愛華網(wǎng)三年中,圣元完成了一個(gè)營(yíng)銷神話。2004年,銷售額5億元;2005年,8.5億元;2006年,完成15億元的目標(biāo)。當(dāng)年,在“阜陽(yáng)奶粉事件”中圣元一下捐出100萬(wàn)元,成為最早捐贈(zèng)以及捐款額最大的奶粉公司。借此,圣元一下子名聲大噪,隨后營(yíng)銷迅速跟上,一舉拿下了南方數(shù)個(gè)重要省份。
圣元奶粉價(jià)格策略 作為一個(gè)技術(shù)準(zhǔn)入門檻并不高的行業(yè),張亮認(rèn)為奶粉企業(yè)拼的主要是品牌和管理?！芭浞侥谭壑性吓Ｄ趟嫉谋戎刂挥?5%,其余65%都是各種營(yíng)養(yǎng)添加劑?！睋?jù)張亮介紹,添加成分主要靠進(jìn)口,且這些原料的生產(chǎn)已經(jīng)被全球幾家大企業(yè)所壟斷?！按蠹叶际菑倪@幾家大企業(yè)買的,原料上差別不大?！睆埩林赋?各家奶粉的賣點(diǎn)不同,添加的營(yíng)養(yǎng)元素就不同,造成成本上的差異,最終反映在奶粉的終端價(jià)格上。和國(guó)內(nèi)一些乳品大腕先做低端再轉(zhuǎn)向高端的策略不同,圣元一開始就定位在高端。因?yàn)閺埩琳J(rèn)為:“老百姓對(duì)每個(gè)品牌都有心理定價(jià),你添加了貴的原料,你這個(gè)牌子能不能賣出去?” 圣元集團(tuán)美國(guó)上市 在打造高端品牌形象的同時(shí),圣元需要先進(jìn)的管理。和國(guó)內(nèi)一些牢牢把握企業(yè)管理權(quán)的民營(yíng)企業(yè)家不同,聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)讓張亮嘗到甜頭,隨后其又聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人。而通過(guò)上市來(lái)歷練公司在張亮看來(lái)也不失為良方。 坐在記者對(duì)面的張亮外表親和,目光卻十分有神,盡管人到中年,眼神中依舊透著一絲調(diào)皮?！拔胰ゼ{斯達(dá)克不是為了圈錢,而是為了配合員工的人力資源治理?！睆埩恋纳鲜心康乃坪跤行┏鋈艘饬稀！笆聦?shí)上,我也沒有圈到多少錢,沒有做IPO嘛?！? 美國(guó)上市,將受制于以嚴(yán)格聞名的“薩班斯法案”,“不過(guò)這對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)還是好事?！憋@然,張亮有意讓自己的企業(yè)好好歷練一番。 登陸納斯達(dá)克,張亮并沒有走尋常路,而是玩了一把資本運(yùn)作,從納斯達(dá)克的“后門”,柜臺(tái)交易市場(chǎng)OTCBB借殼上市,隨后轉(zhuǎn)板。拿其話來(lái)說(shuō),“先入洞房,后結(jié)婚。”“后門也燦爛?！? “2005年1月有這個(gè)想法,3月開始做,當(dāng)年6月就開始買殼。”通過(guò)反向收購(gòu)方式,圣元OTCBB掛牌很順利。對(duì)于選擇這條路,張亮有自己的理由?！?004年利潤(rùn)才200多萬(wàn)美元,IPO融資7000萬(wàn)美元?！睆埩敛僦豢诰┣?給記者稀里嘩啦算了一大筆賬?！跋劝哑髽I(yè)價(jià)值做起來(lái),給自己一個(gè)緩沖期。” 差不多在OTCBB上掛了一年后,2006年7月圣元提出“升板”申請(qǐng)。而美國(guó)證交會(huì)的批準(zhǔn)一等就是9個(gè)月?！拔覀円婚_始年報(bào)做得太簡(jiǎn)單了,報(bào)表文件太少,解釋不細(xì)。他們就說(shuō)看不懂。一共被問(wèn)訊了三次,最終今年3月才獲批?！苯衲?月12日圣元正式升級(jí)到納斯達(dá)克主板,5月3日舉行敲鐘儀式。 談到上市經(jīng)驗(yàn),張亮指出,首先殼要干凈,其次一定要找優(yōu)秀的律師和審計(jì)師。此外,張亮還指出,即使不是主板,但是企業(yè)制度也要健康,“對(duì)自己的要求要比做IPO還嚴(yán)。”優(yōu)化公司的治理結(jié)果,是張亮上市的主要目的?！岸嗌匐p眼睛盯著呢,可以避免惰性?！? 談到上市后給公司帶來(lái)的變化,張亮顯得很興奮?！皢T工持股對(duì)公司很重要?！睋?jù)其介紹,在上市之前就推行員工持股,當(dāng)時(shí)2.4元人民幣一股,大家買的積極性并不高?！百Y本化了后,有交易平臺(tái),員工的期權(quán)可以量化?，F(xiàn)在一股已經(jīng)漲到25美元了?！薄?500個(gè)員工,1600個(gè)是股東。大家真正把公司當(dāng)成自己的。之前給員工換崗位很難,只能升不能降,現(xiàn)在則不一樣了。現(xiàn)在員工心態(tài)都很好,公司有凝聚力?！? 張亮：中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng) 當(dāng)然,看到中國(guó)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)的不僅是張亮。外資企業(yè)不斷在中國(guó)奶粉市場(chǎng)攻城略地并很快成為高端市場(chǎng)的主導(dǎo)。年輕的圣元必須和海外那些有百年根基的巨頭們一決高下。 成功轉(zhuǎn)板無(wú)疑給圣元增加了不少底氣。5月29日,圣元又成功引進(jìn)策略投資人,以6600萬(wàn)美元的價(jià)格將400萬(wàn)股直銷給美國(guó)華平投資集團(tuán)。而就在收購(gòu)協(xié)議簽署的第二天,圣元國(guó)際股價(jià)又飆升至22美元,總市值超過(guò)10億美元。目前,公司共有5400萬(wàn)股,張亮的太太占3600萬(wàn)股,他本人持有750萬(wàn)股,夫妻合計(jì)持有4350萬(wàn)股,占公司市值約80.55%,按照總市值10億美元計(jì)算,這對(duì)夫妻財(cái)產(chǎn)大約為8億多美元。 做實(shí)業(yè)能否成功不能僅靠資本運(yùn)作,業(yè)績(jī)是關(guān)鍵。為了密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向,張亮花了大筆銀兩,在全國(guó)5萬(wàn)家超市設(shè)立終端檢測(cè)系統(tǒng)?！斑@個(gè)系統(tǒng)別人都沒有,比到納斯達(dá)克上市都貴,維護(hù)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一年就是一個(gè)億。”圣元的營(yíng)銷策略提供依據(jù)就靠這個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)。 在市場(chǎng)方面,張亮走得很穩(wěn),“一個(gè)億以下的市場(chǎng)基本沒有地位,因此不做什么投入,主要是自然增長(zhǎng),考驗(yàn)營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。超過(guò)一個(gè)億,基礎(chǔ)有了,團(tuán)隊(duì)也好了,那就要市場(chǎng)投入,這時(shí)候容易出成績(jī),裂變快?！蹦壳笆ピ谥性菑?qiáng)勢(shì)品牌,而江蘇、浙江、廣東也有了基礎(chǔ),下一步圣元便要挑新的陣地擂響戰(zhàn)鼓。而對(duì)于目前主要是外資品牌占優(yōu)勢(shì)的上海,張亮一點(diǎn)不性急?！吧虾Ｖ饕恰蜗蠊こ獭?投入進(jìn)去總能做起來(lái),但起碼虧個(gè)三年。我現(xiàn)在不做‘形象工程’。先打有把握的仗?！?
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