由于工作原因，最近半個月左右的時間里稍稍有點賦閑的味道，結(jié)果呢？聞聽此消息的好多酒店老板還是“見縫”找到“邵珠富”，期望能“指點迷津”，但事實上，這些酒店大多經(jīng)營得還非常不錯，只是這些老板們虛懷若谷，所以才有了他們“不恥”于向邵珠富“下問”的機會。而天生就是吃貨的我，恰恰也就迎合了這種需求。這非常吻合邵珠富在清明小長假參加北園路肥蛤家園成立儀式時講的一句話：“我是個吃貨，所以剛剛大家提到舜和國際的韓國生蠔及韓國市長吃生蠔的事件營銷就是我策劃的，而策劃此的核心目的就是因為我愛吃；另外，我還是個喝家，所以剛剛大家提到夢聯(lián)會時，尤其重點提到的‘勇哥賣酒’，那也是我策劃的，因為我偶爾還喜歡‘喝點兒’，而策劃‘勇哥賣酒’核心目的就是為了偶爾能‘喝兩口’。今天，我有幸成為大家重點提到的兩件事的策劃人。”一句話，逗得大家哈哈大笑。

好了，書歸正傳，今天就聊聊這些酒店“應(yīng)有的”營銷策略及主題吧，也不枉大家請我邵珠富白吃白喝一場，哈哈——

九鯉村“應(yīng)有”營銷主題：將“革命”進行到底

自去年冬天為“九鯉村”火鍋打造了“革命的火鍋”這一主題后，短短兩周時間里，“九鯉村”實現(xiàn)了由“門可羅雀”到“門庭若市”的華麗轉(zhuǎn)身。如今，隨著春如四季的濟南之春尾巴漸漸甩掉，按濟南人消費習慣，毫無疑問，火鍋淡出江湖的日子也不會太遠了，怎么辦呢？眾所周知，烤串文化是濟南夏天極盛行的一種餐飲文化，而像九鯉村這樣的酒店業(yè)態(tài)和地理位置，注定烤串文化理應(yīng)成為他們的第一選擇？于是，接下來的就是“九鯉村”歷史上的第二次華麗轉(zhuǎn)身。

在邵珠富看來，既然邵珠富浪費了王軍近萬元、被王軍認為“花得最值的錢”打造了“革命的”主題，讓革命的烈焰熊熊燃燒了起來，自然，這盛夏的烤串文化仍要接受“革命”洗禮的拿去，繼續(xù)經(jīng)營“革命”的事業(yè)，自然，夏天的主題理應(yīng)是“革命的火鍋”。

老板王軍是個精靈剔透的人，所謂的一點就透就是說的這種智商高的人吧？這不，受邵珠富這廝的點撥，眼下他們正準備在濟南掀起一場夏季的“燒烤革命”，正在打造一場“革命的燒烤”：馕坑烤羊蝎子，美死你不要錢；紅柳枝大串，絕對獨一無二；爽口小涼菜，不亞于五星級酒店；馕坑烤雞、馕坑烤乳鴿，那更沒得說……

如果你還沒動心的話，你就別動心好了，反正后悔了，別怪我邵珠富沒告訴你，哈哈！

“徐媽媽”鍋臺院應(yīng)有的主題：進行適度戰(zhàn)略“轉(zhuǎn)移”

“徐媽媽”董事長劉湘軍是邵珠富多年好友，也是個“有意思的人”，正好邵珠富被國內(nèi)營銷界譽為“有意思營銷教主”，因此和劉總交流就稍多些，多年來對其也一直較欣賞。

但欣賞歸欣賞，客觀講，“徐媽媽”鍋臺式吃法，其實還是更適合于北方的冬天而不是夏天的，天冷，大家圍坐在熱氣騰騰的鍋臺前，喝著小酒、交流著感情，其樂融融，但天一熱可能就有些受不了了，讓一家酒店一年有半年時間“休閑”，的確不妥。怎么辦？在“小諸葛”策劃邵珠富看來，要改變這種現(xiàn)狀并不難，只要適當做些戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移和調(diào)整，有好多問題就可迎刃而解。

眾所周知，“徐媽媽”鍋臺院以東北野味見長，慈祥善良的徐老太用自己獨特的廚藝為子女們探索成功了一家企業(yè)，徐老太廚藝與東北“野味”戚戚相關(guān)、緊密相連，為何不在“東北野味”上下一番功夫進行探索、做些文章呢？將“東北野味”與“濟南夏季餐飲文化”進行有機結(jié)合，你就會發(fā)現(xiàn)，“野味+燒烤=野味燒烤”，“野味”是“徐媽媽”的靈魂、“燒烤”是濟南人的習慣，二者有機結(jié)合，既沒丟掉企業(yè)之“魂”，又入鄉(xiāng)隨俗討好了“濟南人”，豈不快哉？二個緯度結(jié)合，定會為“徐媽媽”探索出一條夏季經(jīng)營之道，然后將“之道”在全國70家加盟店中推廣，誰說不會是一場“革命性”突破？而這也正好吻合了“小諸葛”策劃邵珠富一向慣用的“革命性”策略，將馬列主義和中國特色相結(jié)合的方法屢試不爽，偉人們都用過，何況我們乎？如果不學可惜了。

皇家花園：有點舊的品牌需要“刷刷新”了

邵珠富與皇家花園孫總也已是多年好友了，每每有所需求總不厭其煩麻煩孫總，而孫總也總能鼎力相助，因此，邵珠富就說過，只要孫總需要，邵珠富義務(wù)地給予最大幫助。

人常說“瘦死的駱駝比羊大”，皇家花園或許就是那只還沒瘦死的駱駝吧？盡管皇家花園現(xiàn)在經(jīng)營不錯，但在邵珠富看來，也需要對品牌“刷刷新”了，至少牌子上涂涂漆總可以吧？如果不能在業(yè)界制造出點“動靜”兒來，老品牌很可能會被人們“視而不見”，大家感覺和你距離越來越遠了，直到不識廬山真面目，企業(yè)往往也就非常危險了。

記得邵珠富曾這樣形容餐飲行業(yè)：要讓顧客“進得來、留得住、忘不了”，后來，又針對一些特殊酒店加了三個字“找得到”。對照前面九個字，皇家花園我們能想到啥呢？能做到讓人“進得來”嗎？富麗堂皇的裝飾讓人望而卻步不敢“進得來”，國八條之后尤甚；即便勉強“進得來”，顧客很難想得到吃的是啥了，產(chǎn)品無法給人留有深刻印象。既然裝修和產(chǎn)品都無法讓人“進得來”，營銷自然就會大打折扣；而在皇家花園消費的結(jié)果往往是，“顧客非常滿意，卻不能記憶”，“小諸葛”策劃邵珠富早在五年前、在“邵珠富營銷策劃21條”的理念中有一條就是“消費者滿意不如消費者記憶”，如不能有讓消費者印象深刻的元素，你總不能在請邵珠富吃飯時這樣說：“邵總，我想請你到皇家花園吃飯”，見多識廣的邵珠富一定會問“吃什么呢”“我也不知道吃什么，反正就是挺好的、挺讓人滿意的”。不說別的，你覺得這樣的答案合格嗎？會不會有“請了白請的感覺”？

皇家花園眼下要做的工作自然是給舊品牌“刷刷新”了，至于怎樣才能做得刷新呢？對此，邵珠富已了然于胸，不知道處于十字路口的“花園”會做出怎樣選擇！

前段時間，邵珠富在“朋友圈”中說過，“做報紙的研究報紙，不會有出息的”，我們今天是否可以這樣講：做餐飲的是不應(yīng)該只研究餐飲呢？研究消費者、研究潮流、研究時尚，是不是應(yīng)該多向邵珠富這樣的資深吃貨學習呢？哈哈，我可沒有毛遂自薦的意思，壓根不需要！

全聚德：還是要將“老婆”打扮得漂亮一點

前段時間應(yīng)邀赴約，在與全聚德老板張蕾交流時，邵珠富說過兩句話：一、消費者不會奔著海參鮑魚生蠔來全聚德的，全聚德最吸引顧客的毫無疑問還是“鴨子”；二、“烤鴨”之于全聚德相當于“老婆”，但烤鴨之于四季明湖、大宅院等酒店頂多是 “情人”，“情人”要想吸引你注意，必須做得比“老婆”更好、更有魅力，但作為全聚德“老婆”的烤鴨，為了不被“情人”超越，還是要精心將自己打扮得漂亮一番的才好。

好多人向邵珠富反映，全聚德烤鴨并不好吃，相反，四季明湖、大宅院甚至四季廚房的烤鴨都比全聚德的強，這說明什么問題呢？作為全聚德核心競爭力、即本文中所說“老婆”的“北京烤鴨”已經(jīng)到了非常有必要提高質(zhì)量的需要了。

作為一家位于泉城路華能大廈三樓的全聚德新店，由于地處黃金位置，其租金價格一定不菲，別的不說，時間成本和租金成本就會讓其經(jīng)營比較吃力，但在邵珠富看來，提高核心產(chǎn)品的核心競爭力、打造“感動城市的事件營銷（這正是小諸葛所擅長的）”，從而達到吸引人們眼球的目的，正是眼下重中之重的工作，不知道張總準備好了沒有？一張京劇的標是支撐不了這樣的重任的。

邵珠富建議：如果有精力，還是多花點錢將“老婆”打扮得漂亮一些吧？如果有實力，還是多花點錢買點“衣服（策劃）”把“老婆”精心裝扮得漂亮一點吧？畢竟，你還要和“她”過一輩子。

黃三怪：濟南最火的酒店也需要主題“提煉”

某星級酒店李總在微信上告訴邵珠富：那兒“生意非常火，改名叫黃三怪，每個餐口坐滿后排隊100多桌，作為國內(nèi)知名策劃專家，有時間你可以去看看，（它們）應(yīng)該是濟南市最火的店（了）”。

李總所講的“黃三怪”之老板黃立勇與邵珠富也是好朋友，而即便是邵珠富4月8日前去時，也遭遇“排隊叫號”的尷尬（稍有點不好意思的是，邵珠富很少適應(yīng)這種“被叫號”的狀況，是不是做得有點過份了呢？）。人家生意的確不錯，李總此言不虛。

在邵珠富看來，“黃三怪”之所以成功，主要是定位的成功，他們在合適的時間、合適的地點、做了合適的事，理論上講，沒有不成功的理由，這正如邵珠富和朋友們下一步擬要做的項目：最好的產(chǎn)品、最好的策劃、最好的時機遇到了最好的推廣運作團隊，好象沒有不成功的理由。

然而，吹毛求疵、一定要雞蛋里挑骨頭的話，他們還是有一些瑕疵的：比方說，作為名字的“三怪”就總結(jié)得有些“糙”，多少有些不到位的意思，他們的“三怪”是這樣總結(jié)的：“一怪”肉夾饃，鐵圈虎背蓋；“二怪”臊子面，面少多吃菜；“三怪”水盆羊湯，羊肉論斤賣。

這樣的“三怪”在你看來，除了還算是順口溜之外，是不是總結(jié)得也“有點怪”：1、“鐵圈虎背蓋”是啥？反正做了21年記者的邵珠富硬生生沒看懂，怎會口碑傳播得出去呢？不知閣下你看明白了沒有？2、“面少多吃菜”，這也能成為一怪？你肯定會在心里琢磨，他們真的挺有趣和有意思的，沒錯！3、“羊肉論斤賣”也成為一怪？你肯定會認為邵珠富說錯了，為了以證視聽，邵珠富決定發(fā)張照片，證明邵珠富沒看眼花，他們的的確確是這樣描述的。

所以，4月9日一大早，與黃總電話交流時，邵珠富就說：黃三怪眼下生意紅火非常棒，但要生意持續(xù)紅火，制造流行還是很有必要的，但顯然，目前“三怪”總結(jié)得多少有點太怪異，很難服眾，達不到消費者口碑傳播的目的，竊以為。

嗨，水貨：還是要將“差異化”的文章做足

昨晚（2015年4月9日），邵珠富應(yīng)車總盛情邀請了三個月之后，終于有機會赴位于文化東路的“嗨，水貨”酒店一睹芳容，當然也受益匪淺！

其實，從名字就能看出，這是一家以做海鮮為主題的酒店，然而進去后卻發(fā)現(xiàn)裝修及風格又似乎與之不搭，所以，邵珠富“烏溜溜的黑眼球”轉(zhuǎn)了半天，仍沒找到與名字匹配的感覺來，不知這車總將這酒店裝修成這樣，目的是為了啥？

在小諸葛策劃“邵珠富營銷策劃21條”中，有一條是“三看：看自己、看對手、看消費者”。在邵珠富看來，一般營銷，只要能做到這三個緯度的精準定位，離成功也就八九不離十了，所以邵珠富同樣用這樣的“三看”標準來看車總，結(jié)果仍能探索出一條成功營銷之道來。

“看自己”：車總本身是膠東人，又有一定經(jīng)濟實力，做自己熟悉的海鮮沒什么問題，所以起個“嗨，水貨”的名字可以理解。但，“水貨”是全國性品牌，在濟南認知度并不如想像般高，尤其是在眼下這樣一個商業(yè)環(huán)境中，能否借，這是一個問題；二是，“水貨”名字讓人想到海鮮，在周圍沒競爭對手的情況下，“吃海鮮”是一種品類層面的特色，可以作為競爭手段，沒有問題，但關(guān)鍵是，“嗨，水貨”周邊是有很多海鮮店，且海鮮指向非常明確，這就值得商榷了。

“看對手”：就商業(yè)生態(tài)言，其鄰居是新開店“肥蛤家園”，對面是“威海海鮮王”，倘放在這樣的商業(yè)生態(tài)環(huán)境中，“嗨，水貨”名字層面就沒競爭力了。毫無疑問，“肥蛤家園”打的就是海鮮實惠牌，因為蛤可能是海鮮中最便宜或相對便宜的海產(chǎn)品了；“威海海鮮王”打的是新鮮牌，這一點消費者人人皆知。邵珠富認為，對一個商業(yè)生態(tài)中突然出現(xiàn)的一家新的海鮮店，“便宜”和“新鮮”概念已被別人搶走了，“嗨，水貨”應(yīng)怎樣與之形成差異化競爭呢？就這一問題，邵珠富給車總進行了具體分析并給予了指點，如果他們能做到，則在此商圈內(nèi)形成海鮮消費“三國鼎立”局面是完全有可能的！

“看消費者”：吃海鮮，消費者關(guān)心價格，所以有了便宜的“肥蛤家園”；消費者關(guān)心新鮮與否，所以有“威海海鮮王”；除了這些外，消費者還關(guān)心啥？也許只有“小諸葛”策劃邵珠富這樣的家伙能用一雙慧眼發(fā)現(xiàn)，所以給了車總?cè)缟辖ㄗh，但因為商業(yè)機密原因，請原諒不能廣而告之了。

大宅院：回歸“院”的本質(zhì)，做好“有機”的主題

最近一段時間，和大宅院的老總李玉英有了幾次接觸，應(yīng)該說，“大宅院”遇到的問題與皇家花園多少有些相似：都是曾經(jīng)有過一段時間的輝煌，都是面臨著沒落的尷尬，在邵珠富看來，都需要來一場“九鯉村”式的革命。

在與李總幾次交流中，邵珠富多次強調(diào)酒店定位及方向、做減法而不是加法、為廚師減負等的重要性，并對此進行了認真仔細的解讀，感覺李總似有所悟，且也逐漸理解了“小諸葛”策劃邵珠富的思路并有所行動，作為朋友，邵珠富對此還是頗感欣慰的。至于具體細節(jié)，自然還待以后進一步落地性實施，這方面邵珠富已整理出了細細40多條建議，以備在條件成熟時慢慢使用。

顯然，大宅院是有好東西的，比方說，他們的棗木烤鴨就非常出名，還有所謂的“鴻運當頭”“老濟南大醬骨”“汗蒸雞”等十幾道響當當硬梆梆的菜，這些菜隨便拿出哪一道都有可能成為一家酒店的招牌菜，養(yǎng)活一家酒店沒有任何問題，但大宅院卻硬生生地“抱著金飯碗討飯吃”，這一點著實令人費解。

在邵珠富看來，形成“抱著金飯碗討飯”吃的狀況出現(xiàn)，主要還是與酒店“務(wù)實過多、務(wù)虛太少”有關(guān)，悶頭做好了自己的事，卻沒有包裝策劃到位。殊不知，在營銷上，“消費者‘認知’是大于‘品質(zhì)’的”，尤其是互聯(lián)網(wǎng)時代，這個世界上壓根就不缺少好東西，只缺少“消費者認為好”的東西。也就是說，你是什么并不重要，重要的是消費者認為你是什么？你在這里做得很好，但總結(jié)、提煉、包裝不到位，消費者自然很難形成正確的“認知”，最終結(jié)果仍然不會很理想。

在這方面，“小諸葛”策劃邵珠富在國內(nèi)有個非常著名的個人獨創(chuàng)營銷理念“營銷策劃，就是要紙上談兵”，沒吃過慶豐包子人們?yōu)楹乌呏酊F，包括邵珠富策劃打造的韓國生蠔在中國的銷售，決不是因為“吃過知道其好、才會來的”，而取決于前期邵珠富式“紙上談兵”策略。因為網(wǎng)絡(luò)時代，好產(chǎn)品、好酒店比比皆是、選擇余地非常寬泛，如果不能做到“紙上談兵”，讓消費者感覺到你“好”，消費者是很難甘當“小白鼠”的，所謂的“誰吃誰知道”是一種傻瓜式的營銷思維和策略，決不值得提倡！

當然，邵珠富為大宅院打造的主題是“回歸大院本質(zhì)，做好有機主題”，這里不詳解！

紫元海參：到底啥樣子，應(yīng)該是“醬子”

記得幾年前，邵珠富多次從旅游路上經(jīng)過，多次看到過“紫元海參”招牌，那時候感覺紫元海參是一個高檔品牌，雖然店規(guī)模不是很大，卻很有特色。而且，由于在英雄山路邊上有個分店，而英雄山路邊上民營醫(yī)院又多，作為當時民營醫(yī)院策劃第一人的邵珠富當時每每對這些醫(yī)院有重大貢獻或他們自認收獲很大時，都會“不自覺”地選擇紫元海參店作為宴請邵珠富之地。然而，正如大多數(shù)當年輝煌的酒店現(xiàn)在日趨沒落了一樣，http://www.aihuau.com/紫元海參這兩年都干了些啥呢？都做了哪些引起濟南人關(guān)注、在餐飲圈內(nèi)有影響力的事件呢？顯然他們并沒做到，所以邵珠富個人認為，們眼下當務(wù)之急的是，運用邵珠富曾寫過的一篇文章《用“鮑蹄思維、灘羊傳奇、洗澡水故事、木耳實驗”理念做營銷》，當然今天還可以在這些引號后面加一個“九鯉村革命”。當然，寫到這里，你已經(jīng)大體明了，即要打造一場事件營銷、制造一些有影響力、在業(yè)內(nèi)掀起一場海參革命是也。這些“事件”最好再與紫元海參之核心競爭力產(chǎn)品對接得當，則紫元海參規(guī)模雖小、但在濟南餐飲界的一場“九鯉村式的革命”吸引人們關(guān)注度的可能性還是非常大的。

在昨晚與“嗨，水貨”老板車文交流時，邵珠富就提到了一個個人獨創(chuàng)營銷理念“營銷，要實現(xiàn)由‘注意到消費者’向‘消費者注意到’的轉(zhuǎn)變”，在這里，“小諸葛”策劃邵珠富無意于和你玩任何文字游戲，“注意到消費者”只是商家一種想當然的、一廂情愿的行為，但在互聯(lián)網(wǎng)影響世界的今天，如何做到“讓消費者注意到”才是商家首先應(yīng)該考慮的，而這也正是邵珠富所擅長的。

印象中，紫元海參還是老樣子，但到底是個什么樣子呢？邵珠富認為，紫元海參至少應(yīng)通過一些事件打造、故事講解、行為藝術(shù)等，讓消費者知道，原來紫元海參是“醬子”的。

做到這些，紫元海參定會大紅大紫、紅得發(fā)“紫”也是有可能的。這樣一來，這“紫”元海參也就名副其實了，哈哈。當然，劉小莎同學是可愛的朋友，邵珠富還是愿義務(wù)助其一臂之力的！

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