2012年，邵珠富因工作需要被調(diào)入機(jī)關(guān)，也正因此，才讓整天忙碌的自己有了休閑和休息的機(jī)會(huì)，而正是這一年，邵珠富協(xié)助好友張總打造策劃了“感動(dòng)一座城”的美食一條街——恣街，自始至終邵珠富對(duì)恣街一直充滿著感情。最近，因工作原因，多次和這條街“發(fā)生關(guān)系”，且慢慢喜歡上了其中的三家酒店，天生喜歡用營銷策劃維度思考的邵珠富還是忍不住對(duì)這三家酒店“應(yīng)有的”營銷策略進(jìn)行了分析，以期從中探尋出些許規(guī)律并幫這三個(gè)老板營銷更成功。

清苑啤酒屋：關(guān)鍵是要知道“自己不是誰”

啤酒屋老板系邵珠富好友郭總，正是通過此屋之火爆、啤酒愛好者之狂熱我們才找到了靈感。

在前段時(shí)間邵珠富在此花錢消費(fèi)時(shí)，就明確感受到，店的定位出點(diǎn)問題：此前邵珠富就多次講過，企業(yè)或產(chǎn)品“知道自己是誰”很重要，企業(yè)或產(chǎn)品知道“自己不是誰”更重要。顯然，和其他17家酒店比，“啤酒屋”首先應(yīng)該知道“自己是誰”——即啤酒屋，第二要知道“自己不是誰”——不是燒烤店。用邵珠富的營銷策劃理論講，“大樹底下”既可能“好乘涼”也可能“寸草不生”，當(dāng)你與“大樹”不是同類（比方猴子或人類）時(shí)，你與大樹是共榮共生的，此時(shí)你“好乘涼”；你與大樹是同類（比方小草或樹木）時(shí)，此時(shí)就可能“寸草不生”。

顯然，郭總的店如果僅把自己當(dāng)成“啤酒屋”，它與其他17家燒烤店就可能產(chǎn)生共榮共生效果，有機(jī)會(huì)在17棵大樹底下“好乘涼”，靠著為17家酒店供酒就可達(dá)到共贏之效果；然而令人意料不到的是，該店卻玩起了“烤羊腿”的生意，這樣就將自己的身份變成其他17棵“大樹”的同類，產(chǎn)生的就不是“好乘涼”的合作關(guān)系而是“寸草不生”的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其它酒店自然不情愿、不主動(dòng)地與你合作，尤其是近鄰，一旦啤酒產(chǎn)量規(guī)模較大，銷售就很容易出現(xiàn)問題。

而事實(shí)證明，來這里的就餐者，100%是奔“啤酒”而非“羊腿”來的，因?yàn)椤白鲅蛲取蹦阌肋h(yuǎn)做不過對(duì)手，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力在“啤酒”。

濱河迷你燒烤：精準(zhǔn)定位也需要與時(shí)俱進(jìn)

初看“濱河迷你燒烤”字樣時(shí)，邵珠富就隱隱感覺：這樣雅致的名字，營銷未必會(huì)好。

酒店老板孫總告訴我，剛剛在這條街上開業(yè)時(shí)，生意特別好，后來隨燒烤店增多，生意就下降了下來、遠(yuǎn)不如最初了。孫總問邵珠富：你是策劃大師，能告訴我這是什么原因嗎？

給孫總進(jìn)行了分析：最初恣街的打造是奔著“美食一條街”概念而來的，但市場(chǎng)的自由選擇最終讓“美食一條街”變成了遠(yuǎn)近聞名的“燒烤一條街”，過去孫總的“燒烤”店是美食一條街上的一大特色，所以經(jīng)營得紅紅火火，現(xiàn)在整條街都變成燒烤特色了，孫總的燒烤已不再是亮點(diǎn)，就很難吸引眼球了，從這個(gè)角度講，孫總的店之定位需要與時(shí)俱進(jìn)了。

就現(xiàn)實(shí)情況看，街上一些烤羊腿的店像“韃子燒烤”“蒙肥羊”等因?yàn)樽龅氖恰翱狙蛲取保蠖嘟?jīng)營得紅紅火火的，原因就在于，當(dāng)“燒烤”變成這條街的特色后，他們?cè)谛缕脚_(tái)基礎(chǔ)上又進(jìn)了一層，這符合“小諸葛”策劃邵珠富的“1厘米”營銷理論。

而事實(shí)上，孫總店里的羊蝎子非常不錯(cuò)，http://www.aihuau.com/倘若能將“老濟(jì)南羊蝎子”的概念炒出去，在燒烤一條街上是能形成一大亮點(diǎn)和特色的，也是能夠被“燒烤”主題所包容的，生意一定能好起來的。

北常集單縣羊湯：天天火爆，為何賺錢仍難

像其它兩家店一樣，“北常集”也是邵珠富非常喜歡并常光顧的店，老板把單縣北常集當(dāng)?shù)匾恍┚葡貛У讲妥郎?，再加上他們炒的菜口感非常不錯(cuò)、羊湯也正宗，因此生意一向紅紅火火。

然而，昨天（2015年7月23日是）晚上，當(dāng)張總告訴我他們的店仍不賺錢時(shí)，初聞此言邵珠富頗是詫異：因?yàn)樗麄兊纳鈱?shí)在太好了。

生意火爆為何仍不賺錢呢？在邵珠富看來，恐怕還是成本控制出了問題。果然老板告訴我，他們光炒菜的廚師就四位，一個(gè)月工資支出不下兩萬元。

邵珠富繼續(xù)分析：如果吃炒菜，大街小巷上炒菜的店那么多，消費(fèi)者會(huì)奔著恣街來嗎？也許有，但肯定成不了主流，因?yàn)轫Ы值摹盁疽粭l街”定位業(yè)已形成，消費(fèi)者前來大多是奔燒烤主題而來，所以，“北常集”一個(gè)非常重要的元素理應(yīng)是燒烤，炒菜不應(yīng)成為他們的主打。燒烤相對(duì)炒菜而言，在人力成本的付出上要小得多，也就是說，張總的店廚師+服務(wù)員成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他17家店，在炒菜點(diǎn)擊并不多、人們還是以點(diǎn)燒烤為主的前提下酒店利潤(rùn)被攤薄，所以才出現(xiàn)“生意好不賺錢”的尷尬。

憑心而論，該店的產(chǎn)品真不錯(cuò)，打的又是單縣羊湯名頭，邵珠富認(rèn)為該店當(dāng)務(wù)之急的是借勢(shì)而非造勢(shì)，應(yīng)該借“燒烤一條街”之勢(shì)主推燒烤，這樣一來，成本控制下來了，主題更加鮮明了，效益自然也就應(yīng)運(yùn)而來了。怎樣的主題才是“北常集”的菜呢？“小諸葛”策劃邵珠富認(rèn)為，既然張總是地地道道單縣人、單縣又以產(chǎn)羊和羊湯出名，“北常集”不妨夏天打打“單縣烤羊”概念、冬天打打“單縣羊湯”概念，這樣既借了整條街之大勢(shì)，又擁有了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，誠如此，則張總的生意火矣、利潤(rùn)也上來了！

“小諸葛”策劃邵珠富一向認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶”“注意到消費(fèi)者不如消費(fèi)者注意到”“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，不會(huì)借勢(shì)將寸步難行”“‘互聯(lián)網(wǎng)+’其實(shí)就是‘整合+’和‘創(chuàng)意+’”“營銷策劃，有意義不如有意思”等，而這些理念在應(yīng)用到這些店的營銷策劃中，其實(shí)是非常實(shí)用的。

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