很多新興服裝品牌的代理商進(jìn)入北京大型商場銷售時(shí)，都顯得相當(dāng)吃力，不少代理商還慘遭淘汰的結(jié)局，一些代理商掉轉(zhuǎn)方向選擇了開專賣店等銷售模式，但高昂的營銷成本讓他們幾乎處在“零利潤”的邊緣。為了解開服裝品牌入駐北京商場的困惑，記者采訪了北京翠微商廈牡丹園店采購經(jīng)理李娜。

　　新生品牌缺乏磨合意識(shí)

　　“翠微偏愛一些成熟的知名品牌是一個(gè)事實(shí)，因?yàn)樗麄兊馁|(zhì)量、款式、流行趨勢更符合市場要求，銷量更順暢，但也不排除會(huì)物色、培育一些具備良好市場前景的新生品牌。”北京翠微商廈牡丹園店采購經(jīng)理李娜對(duì)記者說，“在選擇服裝行業(yè)新品牌上，首先考慮的是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是品牌風(fēng)格?！?

　　李娜告訴記者，很多的服裝企業(yè)或者代理商在與商場的部門經(jīng)理協(xié)商時(shí)，往往太急功近利，在與商場的溝通中往往追求一次性效果，沒有耐心與商場進(jìn)行充分交流，部門經(jīng)理不熟悉和了解企業(yè)的產(chǎn)品，新品牌自然也就很難進(jìn)駐商場。因此，準(zhǔn)備進(jìn)駐商場的新生品牌必須與商場多接觸、多交流、多磨合，讓商廈各部門經(jīng)理對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)全面的、多方位的、立體化的感知。

　　與此同時(shí)，新進(jìn)品牌必須清醒地認(rèn)識(shí)到，商場在選擇品牌時(shí)，其啟動(dòng)過程有個(gè)歷時(shí)長的問題。首先要將新的品牌備案，然后與原有的品牌一起進(jìn)行考察、分析、對(duì)比，如果確實(shí)可行，再在商品調(diào)整時(shí)加以考慮。而此時(shí)，許多品牌往往焦慮不安，紛紛猜疑，有的品牌因?yàn)榈讱獠蛔阕栽竿顺龈偁幒Y選。

　　淘汰出局不因關(guān)系疏密

　　“在采購的過程中，我們常常聽到一些企業(yè)抱怨，北京市場難做，是因?yàn)椴欢萌绾稳诤稀P(guān)系學(xué)說’。其實(shí)，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)?！贝湮⑸虖B牡丹園店采購經(jīng)理李娜對(duì)“關(guān)系論”很不以為然，“我們建立起來的一整套完善的淘汰機(jī)制，完全是市場經(jīng)濟(jì)自由競爭的結(jié)果，這里面不存在絲毫的人為關(guān)系?！?/p>

　　她解釋說，商場在追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益最大化的今天，任何廠家或代理商都不可能憑借某種所謂的“關(guān)系”，單憑微薄的銷售數(shù)額長期盤踞著店面的有利位置，翠微商廈采取的是末位淘汰制，服裝品牌的調(diào)整是經(jīng)常的事。

　　她建議，進(jìn)駐翠微商廈的服裝企業(yè)要打消這種“心理顧慮”，翠微為廠家提供的是公平、有序、透明的競爭平臺(tái)和市場環(huán)境。

　　然而，李娜也承認(rèn)，一些廠家因?yàn)槟撤N原因比如產(chǎn)品換季、新產(chǎn)品脫銷、短期結(jié)構(gòu)調(diào)整等，其銷售數(shù)量可能出現(xiàn)短期下滑，考慮到這種品牌銷售比較穩(wěn)定，人氣指數(shù)較高，也摻有一定的感情成分，保留該品牌繼續(xù)銷售，但這種情況只是作為個(gè)案處理。

　　產(chǎn)品要與商場定位吻合

　　企業(yè)的產(chǎn)品是否與商場的消費(fèi)需求相符，也是決定新品牌能否進(jìn)入北京商場的一個(gè)重要原因。李娜舉例說，牡丹園店作為新開張的社區(qū)店，就是迎合周邊社區(qū)消費(fèi)者物美價(jià)廉的需求，牡丹園店暫時(shí)不會(huì)大量引進(jìn)高端品牌，而主要以中檔消費(fèi)人群為主，同時(shí)配以大眾品牌，高檔品牌主要是提升店面形象，滿足部分消費(fèi)者的需求。

　　由此看來，服裝品牌如果能夠抓住不同商場的消費(fèi)群體，提供不同的、多樣的、適合不同商場消費(fèi)層次的產(chǎn)品，對(duì)于進(jìn)入北京的大型商場是十分有益的。

　　另外，李娜認(rèn)為，抓住產(chǎn)品特色，有針對(duì)性、有重點(diǎn)地在北京市場上進(jìn)行宣傳，提升產(chǎn)品在北京市場上的知名度，是新品牌進(jìn)入北京大型商場的重要條件。

　　動(dòng)態(tài)：

　　北京大型商場物業(yè)租金下調(diào)

　　國際物業(yè)顧問公司世邦魏理仕發(fā)布的２００８年上半年優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)市場報(bào)告顯示，今年上半年，隨著一些商場在望京、西直門等新興商圈開業(yè)，商業(yè)設(shè)施的放量投入，拉低了北京商業(yè)市場的租金水平。今年第二季度，北京地區(qū)高檔購物中心平均首層租金為每天每平方米２８．２元，與去年同期相比下降了１．１％。

　　去年起，各商業(yè)地產(chǎn)商、零售商開始在望京、亞奧、新街口等新興區(qū)域圈地開店。隨著今年４月方恒購物中心、望京新商場的開業(yè)，商業(yè)供應(yīng)的增加，直接拉低了區(qū)域的租金水平。據(jù)了解，方恒購物中心首層的租金大概為每天每平方米１５元，目前，整個(gè)望京地區(qū)首層平均租金為每天每平方米２１．４元，同比下降了５％。

　　新興商圈由于受地段等因素影響，商鋪?zhàn)饨鹈黠@低于西單、王府井等傳統(tǒng)商圈，如新街口商圈仍在招商的星街坊購物中心、萬特購物中心，其首層租金都在每天每平方米１０元左右，其附近的西單商圈，平均租金近３０元。

　　王府井、ＣＢＤ等傳統(tǒng)商圈市場租金則一直保持著穩(wěn)定增長，如王府井受新東安市場等商場升級(jí)改造影響，租金上漲了２０％，ＣＢＤ地區(qū)也增長了７％。但是傳統(tǒng)的西單商圈第二季度平均租金出現(xiàn)明顯下滑，其首層平均租金為２７．２元，同比下降了１８％。業(yè)內(nèi)人士分析，這主要是受西單大悅城開業(yè)初期租金水平較低的影響，隨著商場業(yè)績、人氣的提升，未來租金會(huì)有比較大的上漲空間。記者了解到，西單大悅城平均租金已從開業(yè)初期的２０元上漲至現(xiàn)在的３０元。

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