愛(ài)華網(wǎng)隨著美容顧客的要求越來(lái)越高，美容院的經(jīng)營(yíng)已到了危機(jī)時(shí)刻，是在管理整合上提高素質(zhì)適應(yīng)日益增長(zhǎng)的客戶(hù)要求，還是靠以往的價(jià)格戰(zhàn)，概念炒作換來(lái)流動(dòng)消費(fèi)?是所有美容院經(jīng)營(yíng)管理者作出思考的時(shí)候了。 ????目前，美容院因?yàn)槿狈?jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理發(fā)展戰(zhàn)略，已使自己陷入一種盲目追風(fēng)的誤區(qū)。這種盲目既代表了美容院管理者的素質(zhì)參差不齊，也代表了美容院在廣告方面缺乏有效的指導(dǎo)。 ????大致說(shuō)來(lái)，通過(guò)廣告反映出的美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)從四方面可以看到： ????(1)缺乏戰(zhàn)略定位。沒(méi)有解決客戶(hù)對(duì)象，只知道進(jìn)門(mén)是客，卻不知道自己的核心客戶(hù)在哪里，難免客來(lái)客去，最終都是流水客，從來(lái)沒(méi)有忠誠(chéng)客戶(hù)留下。具體表現(xiàn)在，從來(lái)沒(méi)有建立客戶(hù)檔案，只憑面孔記人，等意識(shí)到客戶(hù)好久沒(méi)來(lái)時(shí)，客戶(hù)早已流失，成了別人的座上賓；只對(duì)新客戶(hù)笑臉相迎，因?yàn)槊廊輲熁蝾檰?wèn)可以拿到提成，老客人卻感不到受尊重，于是，慢慢消費(fèi)完卡內(nèi)金額后離開(kāi)；不對(duì)客戶(hù)作分析，就聽(tīng)信某一位客戶(hù)的意見(jiàn)，否定自己?；蚋淖儺a(chǎn)品，或降低價(jià)格，或大舉裝修。在缺乏分析的基礎(chǔ)上，所有決策都有可能失誤，因?yàn)橥耆煌目腿嗽谝笊鲜怯泻艽蟛煌?。挑剔的客人也許只代表了個(gè)人觀點(diǎn)，要是她是一個(gè)新客戶(hù)，只憑感覺(jué)就開(kāi)始提要求，往往會(huì)令有些美容院長(zhǎng)作出錯(cuò)誤判斷。只聽(tīng)了一個(gè)特殊客人的投訴，就改變了長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格或經(jīng)營(yíng)方式，令主要的客戶(hù)不舒服或不認(rèn)同從而離開(kāi)，客戶(hù)分類(lèi)不明導(dǎo)致在客戶(hù)管理上缺乏針對(duì)性或造成的盲目反應(yīng)，會(huì)使投資和決策變得任意。
????(2)項(xiàng)目定位不明。既講自己是治斑專(zhuān)家，又講自己是減肥高手，同時(shí)不忘自己還能紋唇，紋眉。最后，告訴客人，自己還能作形象設(shè)計(jì)。廣泛的業(yè)務(wù)內(nèi)容，都需要專(zhuān)業(yè)的定位，起碼，不能在客戶(hù)心里引發(fā)疑問(wèn)?什么都行?我怎么能信?到醫(yī)院看病，還得掛個(gè)專(zhuān)家號(hào)，才放心。憑什么顧客到了美容院，就會(huì)相信我們?nèi)寄苄?這既是在經(jīng)營(yíng)特色上，也是在營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上缺乏準(zhǔn)確定位。當(dāng)選擇變得越來(lái)越多的時(shí)候，我們要樹(shù)立一種專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，并不斷宣傳這種優(yōu)勢(shì)，才會(huì)在美容客戶(hù)心中占據(jù)一個(gè)重要的位置。 ????解決辦法：找出長(zhǎng)年跟隨自己的忠誠(chéng)顧客，為她們建立檔案，專(zhuān)門(mén)管理。定期回訪。通過(guò)她們的消費(fèi)水平，找出我們美容院的定位，是高檔客戶(hù)?還是中檔消費(fèi)?是治療取勝?還是會(huì)員服務(wù)?因?yàn)椴煌膶?duì)象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有人的要求，只能滿(mǎn)足跟隨我們最主要的客戶(hù)群。然后，通過(guò)她們所做的項(xiàng)目，找出我們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。是治斑祛痘?還是紋眼線紋唇?是豐胸還是瘦身?是大型美容美體會(huì)所?還是靠個(gè)性和特色取勝的中小型專(zhuān)業(yè)店?然后，廣為宣揚(yáng)這種特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，為每一位客戶(hù)提供最貼心的服務(wù)，留住老客戶(hù)，比擴(kuò)展新客戶(hù)要省錢(qián)，也省力。與其打不見(jiàn)效的廣告，不如通過(guò)給老客戶(hù)優(yōu)惠發(fā)展新客戶(hù)。 ????(3)廣告訴求不明。這種定位不明的錯(cuò)誤反應(yīng)在廣告上，就是只知道自己開(kāi)美容院，卻不知道客人為什么選自己?一打廣告，就直接用儀器或產(chǎn)品的名字作為自己的賣(mài)點(diǎn)，卻閉口不提客戶(hù)為什么要來(lái)店里做美容?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品了解多少?對(duì)它的效果認(rèn)可嗎?比如，目前最常見(jiàn)的是“光子嫩膚，科技領(lǐng)先”就十分常見(jiàn)。廣告出去后，高興的是廠家，他們的機(jī)器有人宣傳，不愁賣(mài)不掉，還有一個(gè)問(wèn)題，是美容院都打光子嫩膚，客戶(hù)只選那個(gè)最便宜的。結(jié)果，不打廣告，沒(méi)人知道，一打廣告，電話倒是打進(jìn)來(lái)了，都是同行，問(wèn)從哪里進(jìn)的貨?多少錢(qián)?于是，在廣告中，只見(jiàn)到各種美容院的價(jià)格大比拼，同行互相比廣告，比版面。
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