愛華網(wǎng)新常態(tài)下，消費疲軟，市場競爭激烈。如何找到新的發(fā)展機遇，核心在于不斷挖掘出消費者的深層需求，激發(fā)她、滿足她、呵護她！讓她愛上你，崇拜你、喜歡上你。生意難做，是因為我們僅僅還是在滿足消費者的表層需求，這可能是功能性、日常性、生理性的需求。但往往忽視了深層需求挖掘。深層需求：身份、自我形象、情感、社交關(guān)系、價值觀、情緒狀態(tài)等方面的滿足。
上海勁釋企業(yè)管理咨詢認為：滿足表面需求是默認選項，滿足深層需求是激活選項。今天的消費者為激活身心體驗而買單。企業(yè)轉(zhuǎn)型，銷量突圍，關(guān)鍵在于把你產(chǎn)品能夠?qū)纳顚有枨笸诰虺鰜?，就等于開辟一個“新的市場”。
許多做營銷的人都看過特勞特《定位》這本書，但是真正掌握其精髓的人并不多，今天的營銷強奪的消費者心智資源的競爭，也就是從表層定位（表層需求）的競爭，只有向深層需求的競爭的轉(zhuǎn)型升級，找出真正在消費者頭腦里深層定位的市場才是永續(xù)的市場。
可口可樂之所以長盛不衰，因為他就是按照這一模式成功的，從最初的咳嗽藥水，到二戰(zhàn)的打氣提神軍需品，一直到現(xiàn)在代表快樂生活的生活方式，可口可樂不斷在滿足消費者的深層需求，鮮為人知的是，上世紀20年代之前，圣誕老人的形象是綠色的，經(jīng)過可口可樂請插畫師進行設(shè)計，突破性的將圣誕老人形象變成了紅色棉衣形象，大大增加了節(jié)日氛圍，與可口可樂紅色VI相得益彰，紅色圣誕老人成為可口可樂傳播快樂的永恒代言人，成為不可撼動的世界級品牌奠定了堅實的基礎(chǔ)。當你和圣誕老人開心過圣誕節(jié)的時候，可口可樂往往會同時出現(xiàn)，這就是抓住了消費者深層需求，而不僅僅只是一種解渴提神飲料而已。
占領(lǐng)消費者的深層需求，不斷刺激和滿足她很多企業(yè)營銷不成功，尤其是新產(chǎn)品上市失敗，往往原因是忽視了消費者心智模式（思維定勢）和滿足深層需求造成的，消費者感覺沒有必要進行消費購買升級或者轉(zhuǎn)換品牌?？杀氖沁@樣的情況時有發(fā)生，比如今年上市的“中韓移動”人參飲料，從品牌名稱上就不知所云，消費者會誤以為是一家通信企業(yè)，在消費者認知層面上帶來混亂和錯位，即便投資上億，想和紅牛等代表的功能飲料抗衡，獲得一席之地，前途令人堪憂。一支筆萊陽荔枝的失敗就是最好的例證，對消費者心智構(gòu)建品類認知，長期做出購買行為帶來負面的影響，喝梨汁頭腦里會冒出一支筆的形象，盡管口感不錯，滿足了表面的生理需求，但是對深層心理需求卻是沒有甚至是負面的。如果企業(yè)抓住戰(zhàn)略性機遇，率先滿足消費者的深層需求，將會帶來持久穩(wěn)健的回報和收益。
比如筆者先后咨詢服務(wù)過的浪莎襪業(yè)和寶娜絲襪業(yè)就是一個活生生的例證，浪莎品牌訴求是“不僅僅是吸引”，突出的是性感，http://www.aihuau.com/這是消費者內(nèi)心穿上絲襪的深層渴望，希望自己性感一些，回頭率更高些，滿足下自己的虛榮心，而寶娜絲襪業(yè)通過李玟代言也在突出這一點，但是又在強調(diào)綠色生態(tài)，無甲醛等表層需求功能屬性，在消費者認知層級和模式上產(chǎn)生了差異，因此在市場份額和品牌價值方面也有著比較大的差距。
再如筆者規(guī)劃的上海崇明紫海鷺緣浪漫公園從當初一片荒涼的水稻田，通過幾年營造建設(shè)，變成了國家級3A級景區(qū)，成為上海知名的浪漫交友的生態(tài)旅游景點，不僅僅是種植薰衣草等香草而已，更是抓住目前剩男剩女渴望溝通交流的深層需求，定位成浪漫交友的圣地，從而從眾多香草生態(tài)農(nóng)場中異軍突起。筆者親眼見過一對情侶冬天來到這里，在沒有開花的薰衣草田里漫步，我問他們?yōu)楹螞]有開花就來。他們說去年來過，渴望那種溫馨浪漫的感覺，所以特意來回味下，這給筆者內(nèi)心很大的震動，其實產(chǎn)品有時候并不重要，關(guān)鍵是在顧客內(nèi)心的觸動和體驗，即便產(chǎn)品未能帶來什么實際的功能，但是對消費者的心理和情感帶來了特別的體驗，帶來的價值遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。而2015年9月舉辦的薰衣草音樂節(jié)，將消費者深層需求體驗進行一次新的升華，將會帶來更大影響力，開始吹響上市的號角。
找到大數(shù)據(jù)分析不到的地方，挖掘消費者深層需求現(xiàn)在喜歡流行大數(shù)據(jù)分析，但是在一個消費疲軟、市場飽和的情況下，再怎么分析也很難打開新的增長局面，我們回顧腦白金的發(fā)展史就會發(fā)現(xiàn)，其主要成分是褪黑激素，當年銷售這一成分的保健品不下200個，但是唯有腦白金將其作為禮品進行銷售，從功能層面，向消費者深層需求滿足，實現(xiàn)了產(chǎn)品的長盛不衰，成為老百姓逢年過節(jié)走親訪友的年貨。數(shù)據(jù)是冷冰冰的，只有跳出數(shù)據(jù)，看到人心的渴望，才能開辟一個新的藍海市場。
即便在已經(jīng)被占領(lǐng)的深層需求市場中，照樣可以挖掘出新的深層需求，比如前幾年一度熱銷的統(tǒng)一鮮橙多，強調(diào)的是美麗的訴求，滿足了消費者對自我認同的渴望，銷售額突破20億元，而含有維生素c飲品就此止步不前，并未有挖掘出更深的內(nèi)在需求，其實維生素c的發(fā)現(xiàn)，正是在18世紀航海海員出現(xiàn)敗血癥時候補充的營養(yǎng)物質(zhì)，而有了富含維生素c的橙子幫助，讓海員恢復健康在大海上繼續(xù)探險，而現(xiàn)在人們渴望超越自我，萬眾創(chuàng)業(yè)背景下，渴望一種給自己勇氣和飲品出現(xiàn)，把握這種深層需求用新穎的表現(xiàn)形式提現(xiàn)出來，比如含有維生素c的飲料就能賦予冒險拼搏正能量精神，就能開辟一個嶄新的市場。感興趣的朋友歡迎交流（13761404124）。
新常態(tài)下，營銷環(huán)境將發(fā)生巨大的變化，不斷挖掘和把握消費者深層需求，就能獲得新的發(fā)展契機，成為消費者喜愛的品牌，無法替代。
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