愛(ài)華網(wǎng)經(jīng)過(guò)一再推遲，黃光裕旗下的鵬潤(rùn)電器在北京第一家門(mén)店將于9月23日開(kāi)張，這也是黃光裕除國(guó)美永樂(lè)外著力打造的另一個(gè)家電品牌。在高層的人選中黃光裕最終選擇了曾是國(guó)美采銷副總的劉飛擔(dān)任鵬潤(rùn)電器常務(wù)副總經(jīng)理，業(yè)內(nèi)認(rèn)為除了黃光裕之外劉飛將是鵬潤(rùn)電器北京店的實(shí)際掌管者，但他能否完成黃光裕在模式上的設(shè)想與突破，能否打造出國(guó)美未來(lái)轉(zhuǎn)型的樣板？記者對(duì)劉飛進(jìn)行了采訪。? -劉飛簡(jiǎn)歷? 1994年至今就職于國(guó)美控股集團(tuán)，先后擔(dān)任采銷中心AV部部長(zhǎng)、白電部長(zhǎng)、通訊/數(shù)碼部部長(zhǎng)? 2004年至2005年任國(guó)美電器寧波分部總經(jīng)理? 2005年調(diào)回國(guó)美總部，擔(dān)任國(guó)美電器總部采銷中心副總經(jīng)理? 2005年4月鵬潤(rùn)電器成立，任鵬潤(rùn)電器常務(wù)副總經(jīng)理? 瞄上金字塔尖人的口袋? 《新京報(bào)》記者(以下簡(jiǎn)稱記者)：鵬潤(rùn)的開(kāi)業(yè)日期最后定為何時(shí)，為何要推遲？? 劉飛：最終的開(kāi)業(yè)日期定在9月23日，之所以比原來(lái)定的8月底的開(kāi)業(yè)日期往后推遲，是因?yàn)槲覀兿Ｍ陉惲猩夏軌蚋油昝溃诓粩嗟卣{(diào)整我們店面的各種陳列，因此才將開(kāi)業(yè)日期一再推遲。? 新京報(bào)：你此前是國(guó)美電器的采銷副總，你覺(jué)得從國(guó)美到鵬潤(rùn)有什么不一樣的地方？? 劉飛：我在4月份正式到鵬潤(rùn)電器上任，鵬潤(rùn)電器的總經(jīng)理由黃光裕兼任，我是常務(wù)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司日常運(yùn)作。我覺(jué)得這個(gè)企業(yè)是在創(chuàng)新，而不是沿著國(guó)美固定的思路去考慮問(wèn)題，包括對(duì)賣場(chǎng)規(guī)劃、商品引進(jìn)方法及整個(gè)的營(yíng)銷模式方面，對(duì)于在一個(gè)家電行業(yè)從業(yè)超過(guò)十年的員工，創(chuàng)新對(duì)于我來(lái)說(shuō)還是非常有吸引力的。? 新京報(bào)：在國(guó)美電器的門(mén)店數(shù)量和銷售規(guī)模都越來(lái)越龐大的時(shí)候，又成立了鵬潤(rùn)電器，目的是什么？? 劉飛：在惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，探索新的發(fā)展模式是創(chuàng)立鵬潤(rùn)電器的一個(gè)主要目的。? 國(guó)美在2002年進(jìn)軍香港是第一次試水海外市場(chǎng)，在香港國(guó)美的銷售額中，數(shù)碼產(chǎn)品的銷售量和品牌比占總銷售額50%以上，與內(nèi)地家電賣場(chǎng)以家電為主的銷售模式差距很大，這說(shuō)明國(guó)外消費(fèi)的趨向和國(guó)際化營(yíng)銷模式跟國(guó)內(nèi)還是有差異的。? 新京報(bào)：鵬潤(rùn)的差異化會(huì)體現(xiàn)在哪里？? 劉飛：首先，在目標(biāo)顧客上我們將主要面對(duì)高端人群，服務(wù)人群由國(guó)美為金字塔中低層人群服務(wù)轉(zhuǎn)向?yàn)樗馊巳悍?wù)的方向。? 其次，在商品上，將為顧客提供更高端和差異化的商品。除了做傳統(tǒng)家電品類之外，我們還將做像電子禮品，玩具產(chǎn)品，包括OA產(chǎn)品以及燈具等產(chǎn)品。比如，在冰箱類產(chǎn)品中，我們引進(jìn)了類似于GE、東芝的原裝進(jìn)口冰箱等跟國(guó)外市場(chǎng)完全同步的產(chǎn)品。? 在即將開(kāi)業(yè)的鵬潤(rùn)馬甸店共有三層，其中一二層的商品屬于中低端的產(chǎn)品，同普通家電賣場(chǎng)的差異化有40%，而三層則只賣高端產(chǎn)品，70%-80%是別人所沒(méi)有的。? 新京報(bào)：高端人群的消費(fèi)量真的會(huì)像想象中那樣大嗎？? 劉飛：今年有幾個(gè)非常典型的案例，像上海奢侈品展辦得就算是比較成功的，大家都在做金字塔塔尖的服務(wù)。電器在奢侈品概念里面也存在一定的份額。? 高端人群對(duì)于有個(gè)性的家電和比較時(shí)尚的產(chǎn)品消費(fèi)的意識(shí)很強(qiáng)，這就需要高端專業(yè)賣場(chǎng)來(lái)支持這種消費(fèi)，而傳統(tǒng)的商場(chǎng)和傳統(tǒng)的連鎖渠道很難滿足這些人的需求。? 返點(diǎn)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)仍是利潤(rùn)組成部分? 新京報(bào)：你之前說(shuō)鵬潤(rùn)在產(chǎn)品上會(huì)有差異化，在采購(gòu)全球化的今天，鵬潤(rùn)憑什么能夠保持這種差異？? 劉飛：在傳統(tǒng)店里，大規(guī)模的采購(gòu)已經(jīng)成為慣例了，即使鵬潤(rùn)靠差異化的競(jìng)爭(zhēng)贏利，國(guó)美、大中、蘇寧也不會(huì)單獨(dú)做某一個(gè)單品的海外采購(gòu)，因?yàn)檫@個(gè)不合適他們。? 直接進(jìn)口高端家電產(chǎn)品其實(shí)沒(méi)有門(mén)檻，大家都可以采購(gòu)，但是否有這樣的意識(shí)去做則是兩回事。比如說(shuō)這次開(kāi)業(yè)期間，有松下全球最大102英寸的等離子電視，他們就算采購(gòu)了這個(gè)商品，有沒(méi)有地方擺放也是個(gè)問(wèn)題。? 新京報(bào)：鵬潤(rùn)雖然在產(chǎn)品上同傳統(tǒng)賣場(chǎng)比有差異化的一面，但非家電類商品中很多綜合超市和家居市場(chǎng)也經(jīng)營(yíng)類似產(chǎn)品，這對(duì)鵬潤(rùn)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不是很多？? 劉飛：對(duì)于專業(yè)家電賣場(chǎng)出身的我們知道什么產(chǎn)品可以賣，什么是最新產(chǎn)品，雖然像百盛、賽特、燕莎等商場(chǎng)也在銷售家電，但是經(jīng)營(yíng)理念和模式是不一樣的。? 而宜家也不可能把我們作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗亲鰧I(yè)的家居產(chǎn)品，而我們是做家居配套，給買電器的人提供更整齊的購(gòu)物方案。? 同國(guó)美、蘇寧、大中等賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系應(yīng)該還是有的，但是我們有的商品很多它們沒(méi)有，鵬潤(rùn)針對(duì)高端客戶，而且也著力做顧客的細(xì)分工作，因此希望能把同它們的競(jìng)爭(zhēng)限定在最小范圍內(nèi)。? 新京報(bào)：既然同國(guó)美等傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)存在著競(jìng)爭(zhēng)，那么鵬潤(rùn)電器的贏利模式是什么？是靠商品的差價(jià)還是和傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)一樣主要靠廠家的返點(diǎn)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)？? 劉飛：商品進(jìn)銷之間的差價(jià)會(huì)是鵬潤(rùn)利潤(rùn)的主要部分，我們完全獨(dú)家銷售產(chǎn)品的銷售額占到10%左右，而這些產(chǎn)品的利潤(rùn)可能要超過(guò)40%.我們也不否認(rèn)廠家的返點(diǎn)和進(jìn)場(chǎng)費(fèi)同樣會(huì)是鵬潤(rùn)利潤(rùn)的組成部分。據(jù)我的了解，年終返點(diǎn)在任何大公司都是存在的。? 此外，在服務(wù)方面贏利也是利潤(rùn)的來(lái)源，我們要讓顧客知道，我們提供的超值服務(wù)是有償?shù)模覀儠?huì)教育顧客，好的服務(wù)是要有成本的，不是所有免費(fèi)的午餐都好吃，這方面我們會(huì)做很多工作，雖然可能會(huì)有一個(gè)過(guò)程，但是一定讓我們的顧客知道，我們提供的服務(wù)是超一流的，你要付一定的費(fèi)用。? 比如我們的會(huì)員卡不是像其他的家電賣場(chǎng)一樣是免費(fèi)送的，我們的會(huì)員卡是賣出去的，白銀卡、金卡、鉆石卡的價(jià)格各不相同，消費(fèi)者是需要交納年費(fèi)的。? 將會(huì)員制模式進(jìn)行到底? 新京報(bào)：像超市這種零售業(yè)態(tài)也曾經(jīng)推過(guò)會(huì)員，但事實(shí)上好像很多會(huì)員店在中國(guó)推廣起來(lái)很困難，你有沒(méi)有考慮到會(huì)員卡推銷的困難？? 劉飛：我們做會(huì)員卡的銷售有針對(duì)性，我們會(huì)有很多專門(mén)針對(duì)會(huì)員的特價(jià)商品，還會(huì)提供專家式的貼身服務(wù)，也一定會(huì)堅(jiān)持做會(huì)員制的推廣。? 目前，沈陽(yáng)店大概有15000多名會(huì)員，從7月中旬我們開(kāi)始在北京的寫(xiě)字樓以宣傳為主做會(huì)員卡的銷售，半個(gè)多月也銷售了將近200張卡，在這個(gè)店沒(méi)有任何宣傳和實(shí)際運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，我們對(duì)于這個(gè)數(shù)字還是比較滿意的。 新京報(bào)：現(xiàn)在很多傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)的服務(wù)也在不斷地升級(jí)，你們根據(jù)什么會(huì)說(shuō)比別人做得好？? 劉飛：這有賴于廠家對(duì)我們的支持，廠家跟鵬潤(rùn)電器合作從成本方面會(huì)有大幅度削減，展臺(tái)裝修的費(fèi)用基本都是由我們支付，促銷人員也大多數(shù)會(huì)由我們的員工充當(dāng)，而非由廠家負(fù)擔(dān)費(fèi)用，這些都會(huì)為廠家節(jié)約很多成本。? 在對(duì)單品促銷上我們針對(duì)會(huì)員的模式，廠家也是完全認(rèn)同的。廠家希望對(duì)于一部分人群實(shí)行一部分的優(yōu)惠政策，而不是靠打一個(gè)特價(jià)，吸引來(lái)一些根本不知道是不是目標(biāo)定位的人來(lái)?yè)屬?gòu)。而我們有專門(mén)針對(duì)會(huì)員的特價(jià)商品，會(huì)員可以按卡的級(jí)別不同而享受不同的折扣。但沒(méi)有會(huì)員卡是根本不可能買廠家提供的這些產(chǎn)品的，這樣廠家也可以更直接選擇它的顧客群體。? 新京報(bào)：鵬潤(rùn)即將開(kāi)業(yè)的馬甸店旁邊就是大中電器，鵬潤(rùn)有會(huì)員卡的限制，而大中則沒(méi)有，這樣強(qiáng)烈的反差會(huì)不會(huì)對(duì)吸引人氣有影響？? 劉飛：大中搞活動(dòng)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是好事情，我們能和大中一塊共享客流。在雙方共有的商品上，我們的價(jià)格也不會(huì)比別人高，我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有針對(duì)非會(huì)員的一些政策和活動(dòng)，在數(shù)量上我們整體特惠商品金額在1000萬(wàn)左右。? 單店銷售欲超國(guó)美? 新京報(bào)：鵬潤(rùn)有沒(méi)有一個(gè)短期贏利的計(jì)劃，北京店開(kāi)業(yè)一年內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)多少贏利？? 劉飛：贏利目標(biāo)先放一放，對(duì)于單店經(jīng)營(yíng)規(guī)模來(lái)講，我們單店產(chǎn)出一定要高于國(guó)美，我們是靠單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提高來(lái)贏利。拿國(guó)美比較強(qiáng)勢(shì)的店來(lái)說(shuō)，像南京和深圳的店，有些店的銷售額已經(jīng)超過(guò)6個(gè)億，我們這個(gè)店是不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字的，單店年銷售超過(guò)6個(gè)億沒(méi)有問(wèn)題，因?yàn)槲覀兂藗鹘y(tǒng)的家電產(chǎn)品外，在品類上還多了很多。? 新京報(bào)：下一步鵬潤(rùn)還要在哪里開(kāi)店？? 劉飛：除了去年年底開(kāi)業(yè)的沈陽(yáng)店和即將開(kāi)業(yè)的北京店外，目前我們?cè)谏钲诘倪x址已經(jīng)結(jié)束，大概在今年12月份我們會(huì)開(kāi)出鵬潤(rùn)深圳店。到明年春節(jié)前后，我們會(huì)進(jìn)入上海，然后再以上海為中心進(jìn)入寧波、杭州。在明年年終之前我們將在華中、華南布下網(wǎng)點(diǎn)。在未來(lái)三年內(nèi)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)的門(mén)店將達(dá)到30-40家店，營(yíng)業(yè)額爭(zhēng)取超過(guò)300億。? 新京報(bào)：作為黃光裕旗下國(guó)美和鵬潤(rùn)地產(chǎn)兄弟公司，鵬潤(rùn)電器會(huì)不會(huì)同兩者有組合營(yíng)銷的方式？? 劉飛：鵬潤(rùn)這種需要很大場(chǎng)地的賣場(chǎng)其實(shí)同地產(chǎn)有很大的關(guān)聯(lián)性，不光是在選址上需要考慮地產(chǎn)的因素，很多新樓盤(pán)樣板間，還有精裝家電都會(huì)跟我們產(chǎn)生這樣的業(yè)務(wù)關(guān)系。因此確實(shí)有打算同鵬潤(rùn)地產(chǎn)聯(lián)系共同組合營(yíng)銷，但是肯定不會(huì)只局限于鵬潤(rùn)地產(chǎn)。? 未來(lái)與國(guó)美是否合作則要看情況再定，因?yàn)槲覀儾僮餍问讲惶粯?，因此即使是有合作也只可能是在家電品牌的推廣方面，單純兩個(gè)企業(yè)來(lái)一起做促銷的可能性就非常之小。? -采訪手記? 劉飛只是個(gè)探索者? “我姐姐原來(lái)買家電也一直都去百盛，我就很奇怪，百盛的價(jià)格不便宜，距離也不是非常近，她為什么總愛(ài)去那買？后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)她在百盛購(gòu)物已經(jīng)習(xí)慣了，百盛的商品陳列看起來(lái)也更讓人舒服一些”，在記者見(jiàn)面會(huì)上，劉飛借著這個(gè)故事開(kāi)始推銷鵬潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)之道。? 今年4月份，鵬潤(rùn)的突然換帥把原來(lái)一直鮮在媒體面前露面的劉飛推向了前臺(tái)。在媒體的描述中，劉飛屬于國(guó)美管理層中強(qiáng)硬的“少壯派”，顯然，黃光裕對(duì)于鵬潤(rùn)寄有深厚的期望，他希望鵬潤(rùn)能在家電連鎖業(yè)目前殘烈的拼戰(zhàn)中殺出一條血路，將來(lái)會(huì)成為國(guó)美將來(lái)轉(zhuǎn)型的樣板也未可知。? 劉飛4月份才由國(guó)美電器采銷副總調(diào)任鵬潤(rùn)副總，雖然一切理論都很完美，未來(lái)也似乎總是很燦爛，但鵬潤(rùn)即將在北京開(kāi)業(yè)的門(mén)店經(jīng)營(yíng)狀況到底會(huì)怎樣，鵬潤(rùn)能不能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的目標(biāo)，將來(lái)和國(guó)美及永樂(lè)的定位又到底會(huì)怎么切實(shí)的區(qū)分，這一切都有待劉飛去探索，也許他的這個(gè)探索不僅是作為黃光裕國(guó)美系的探索，同時(shí)也會(huì)成為中國(guó)家電連鎖業(yè)發(fā)展中的一個(gè)重要探索。
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