前文說(shuō)過(guò)單品突破選擇產(chǎn)品的六大原則，本文接著講選擇單品突破出品的一些常用方法。

　　其實(shí)體量品類(lèi)不適合做黃金單品突破的，這就如同很多品類(lèi)不合適做促銷(xiāo)但連鎖藥店卻都在做一樣，筆者的觀(guān)點(diǎn)是：一些特殊的體量品類(lèi)也可做，選擇品類(lèi)為慢性病常年用藥的品類(lèi)，如治療三高的產(chǎn)品，單品突破有二個(gè)目的：一是在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額和透支消費(fèi)者未來(lái)的銷(xiāo)量；二是提高自己品類(lèi)占比，提高營(yíng)業(yè)額和顧客忠誠(chéng)度。選擇慢病藥品作為黃金單品突破前要做三件事：

　　第一是通過(guò)數(shù)據(jù)分析，找出自己的慢病產(chǎn)品品類(lèi)在整體銷(xiāo)售中的占比，與本市或者行業(yè)平均水平對(duì)比，如果自己的慢病產(chǎn)品品類(lèi)銷(xiāo)售占比低于或者遠(yuǎn)低于本地或者行業(yè)平均水平，則毫不猶豫要選擇有同質(zhì)化卻有差異性（如劑型、產(chǎn)品、規(guī)格方面的差異）的產(chǎn)品進(jìn)行單品突破。比如糖尿病品類(lèi)全國(guó)一般能達(dá)到5%，如果你還低于3%，就應(yīng)該仔細(xì)細(xì)分糖尿病品類(lèi)，http://www.aihuau.com/找出你還是空白或者銷(xiāo)售很少的糖尿病品種但卻需求量較大（或者其它競(jìng)爭(zhēng)者做的較大）的1-2種差異性的糖尿病產(chǎn)品，進(jìn)行單品突破，培育起自己門(mén)店的糖尿病患者的忠誠(chéng)度和提高自己企業(yè)整體糖尿病銷(xiāo)售份額和銷(xiāo)售占比。　

　　二、 對(duì)于增量品種作為黃金單品的選擇標(biāo)準(zhǔn)與方法

　　首先是必須搞清楚你選擇的是否是增量品種，其標(biāo)準(zhǔn)有三：

　　標(biāo)準(zhǔn)1：以前從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)的產(chǎn)品、且沒(méi)有類(lèi)似功能的產(chǎn)品，如一些大健康百搭型產(chǎn)品。

　　標(biāo)準(zhǔn)2：以前銷(xiāo)售過(guò)、有類(lèi)似功能產(chǎn)品，但是銷(xiāo)售量一直很小的產(chǎn)品。

　　標(biāo)準(zhǔn)3：廠(chǎng)家有動(dòng)銷(xiāo)方案支持的增量型產(chǎn)品，有系統(tǒng)方案、有促銷(xiāo)推廣預(yù)算、有地面團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)服務(wù)。

　　判斷是否是增量品種的最有效的方法是：該產(chǎn)品的銷(xiāo)售增量是否造成了同類(lèi)或者同質(zhì)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的下降，也就是和目前的體量品類(lèi)對(duì)比比是否此消彼長(zhǎng)的，是如是就是連鎖藥店的體量品類(lèi)，就不能選擇。

　　三、 彈性需求品類(lèi)作為黃金突破單品的數(shù)據(jù)分析方法

　　首先要確定你選出的是彈性需求品類(lèi)，即銷(xiāo)量隨著降價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)、強(qiáng)力推廣活動(dòng)需求擴(kuò)大較大的產(chǎn)品。比如補(bǔ)鈣產(chǎn)品或者美容類(lèi)的膠原蛋白產(chǎn)品，我們可以初步認(rèn)為它們是彈性需求產(chǎn)品，因?yàn)槠湫枰獜椥暂^大。

　　其次計(jì)算出兩個(gè)品類(lèi)中各自所有品種的貢獻(xiàn)度，筆者建議的貢獻(xiàn)度計(jì)算方法如下：

　　產(chǎn)品貢獻(xiàn)度得分=“銷(xiāo)售額*50%+毛利額*50%”。當(dāng)然權(quán)重還可以根據(jù)自己的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

　　對(duì)所有產(chǎn)品計(jì)算出目前的貢獻(xiàn)度得分，然后根據(jù)得分大小進(jìn)行貢獻(xiàn)度排名，挑選出排名前3位，在考慮其他因素入耳競(jìng)爭(zhēng)因素、該產(chǎn)品目前的體量規(guī)模因素、推薦難易度因素、廠(chǎng)商支持力度因素，確定突破的一個(gè)黃金單品。進(jìn)行黃金單品突破。

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