愛華網(wǎng)史玉柱十九年商業(yè)實(shí)戰(zhàn)造就的智慧，選擇行業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的心得，以及從失敗中站起來的力量 口述/史玉柱 慎用空降兵 這么多年我自己最深刻的體會(huì)就是團(tuán)隊(duì)要自己培養(yǎng)。我是1989年8月份開始創(chuàng)業(yè)的，最初就4個(gè)人，最后留下了2個(gè)，到1990年時(shí)我的規(guī)模還很小，有十幾個(gè)人。公司開始要上100人的臺(tái)階時(shí)，進(jìn)來了一些之后成為我的骨干的員工——比如劉偉，她現(xiàn)在做到了巨人網(wǎng)游的總經(jīng)理，應(yīng)該算是最老的一批。那個(gè)時(shí)候我們還沒有自己的公司，掛在深圳一家貿(mào)易公司名下，巨人集團(tuán)成立是1992年的事情了。 我們公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，走的人也非常多，走的人中間有優(yōu)秀的，但留下的人中優(yōu)秀分子更多，像劉偉這批人。當(dāng)然現(xiàn)在能干的人到外面找也能找出來，但能干、人品又好就難找了，而且很難有那種默契，后者是靠多年磨合獲得的，我們的團(tuán)隊(duì)有些都配合了十幾年了。 我的團(tuán)隊(duì)主要靠自己培養(yǎng)，我覺得一棵參天大樹，必須有深扎在地下的根，這種樹是最不怕大風(fēng)的。我過去也不贊同空降部隊(duì)，但不是象現(xiàn)在這樣堅(jiān)決，現(xiàn)在除了象CFO這種特別專業(yè)的人才外，我會(huì)盡量多使用自己公司內(nèi)部培養(yǎng)起來的員工。用空降部隊(duì)成功的幾率很低。但用自己人在一個(gè)小的天地里容易低估自己，老是想外面的人很牛，實(shí)際上那個(gè)人還不如自己。 公司現(xiàn)在的很多高層，比如幾位副總裁——費(fèi)擁軍、陸永華等也是在公司一步步培養(yǎng)起來的。除了老巨人的高管，現(xiàn)在巨人網(wǎng)絡(luò)的高管也都是在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)后，一步一步培養(yǎng)起來的。公司的技術(shù)副總袁暉、首席技術(shù)官宋仕良、《征途》和《巨人》兩個(gè)事業(yè)部的負(fù)責(zé)人等，都是這幾年摸爬滾打在一起，他們不斷表現(xiàn)出優(yōu)秀的品質(zhì)和超強(qiáng)的能力，從很低的崗位走上管理崗位。嚴(yán)格意義上的空降部隊(duì)我從來沒有用過，但和很多企業(yè)家交流，感受到很多企業(yè)用空降部隊(duì)的問題和矛盾。 在培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)方面，我想首先是要尊重他們，不能因?yàn)樽约菏抢习寰陀X得他們比你低；其次，他們有困難的時(shí)候要幫助解決；另外，有利益的時(shí)候不要忘記他們，給他們的報(bào)酬要超出大部分人的預(yù)期。 有用的企業(yè)文化 一個(gè)企業(yè)會(huì)結(jié)成怎樣的果實(shí)跟企業(yè)文化關(guān)聯(lián)很強(qiáng)，可以說企業(yè)文化是土壤。企業(yè)文化都是我自己總結(jié)，自己寫出來的，然后開會(huì)向大家灌輸。1997到2000年這幾年我全面主持工作，開會(huì)很頻繁，基本上一個(gè)月開一次全國(guó)經(jīng)理會(huì)議。開會(huì)前一定是大家先起立背誦我們的“五條”——“說到做到、只認(rèn)功勞、嚴(yán)己寬人、敢擔(dān)責(zé)任、艱苦奮斗”，結(jié)束時(shí)再背一次?？梢哉f這個(gè)形式非常不好，但是在灌輸?shù)臅r(shí)候，必須要采用這種方法。我們新招的人很容易記住這五條。我們這個(gè)辦法很土，但是我認(rèn)為它很管用。原來我在珠海巨人集團(tuán)的時(shí)候企業(yè)文化是什么，是“要做中國(guó)的IBM”，后來我發(fā)現(xiàn)這是非常害人的一個(gè)空想，制定了一個(gè)很虛的目標(biāo)。它在鼓勵(lì)什么，鼓勵(lì)大家搞大躍進(jìn)、搞浮夸，讓大家心里面很浮躁，對(duì)于現(xiàn)實(shí)沒有什么幫助，現(xiàn)在我就不搞那個(gè)宏偉的目標(biāo)了，我覺得實(shí)用最關(guān)鍵。企業(yè)文化要腳踏實(shí)地，真正對(duì)企業(yè)有所幫助，沒有幫助的東西、給別人看的東西千萬不要搞。企業(yè)文化起什么作用？我覺得最主要的就是到達(dá)管理上的盲區(qū)。 巨人網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在的文化也是“說到做到、只認(rèn)功勞、嚴(yán)己寬人、敢擔(dān)責(zé)任、艱苦奮斗”，早就不是在珠海的時(shí)候那種“要做中國(guó)的IBM”了。現(xiàn)在的企業(yè)文化是我有一次在黃山太平湖向柳傳志請(qǐng)教之后定的，一直沿用到現(xiàn)在。 這幾句話仍是今天我們企業(yè)文化的精華。很多人說這幾話“土氣”，別人可能會(huì)認(rèn)為這是在批評(píng)我們不夠時(shí)尚、洋氣，我卻覺得“土氣”是一種褒獎(jiǎng)，土是最實(shí)在最本質(zhì)的東西，做企業(yè)不是做秀，應(yīng)該干企業(yè)最本質(zhì)的事情，扎扎實(shí)實(shí)把企業(yè)自己的事情做好，是對(duì)員工、股東、自己以及社會(huì)最好的交代。 三道關(guān)? 現(xiàn)在腦白金已經(jīng)做了11年，有1萬人，直到今天這些人還保持著極高的創(chuàng)業(yè)激情。我可以非常自信的說，大年三十中午他們還都在全國(guó)1800個(gè)縣、300多個(gè)市的商場(chǎng)里做促銷。很多同行們看到這種激情覺得不可思議。 商業(yè)的成功其實(shí)主要是在一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，可以說不論是做網(wǎng)游還是做保健品，他們中總有相通的那部分。做保健品要想成功必須過三道關(guān)，有一道沒過去就完蛋。 第一是產(chǎn)品關(guān)。這個(gè)產(chǎn)品一定要科學(xué)，是好東西。腦白金的實(shí)際組成很多人是陌生的，但黃金搭檔很多人不陌生，其實(shí)就是復(fù)合維生素，補(bǔ)中國(guó)人缺的維生素和礦物質(zhì)。但保健品的關(guān)鍵是服用后效果可以感受得到，這個(gè)不是從科學(xué)的角度出發(fā)，而是從營(yíng)銷的角度出發(fā)。這一點(diǎn)我們是有反思的，比如在腦黃金產(chǎn)品上，它的確是好東西，用來補(bǔ)充大腦的營(yíng)養(yǎng)，但是它有一個(gè)缺點(diǎn)，吃過之后沒感覺，結(jié)果市場(chǎng)上大家就罵這個(gè)東西沒有用。 第二是市場(chǎng)策劃關(guān)。你的產(chǎn)品怎么賣，怎么定位，你對(duì)消費(fèi)者了解不了解？能否確定最精準(zhǔn)的訴求，能否找到最準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位？像“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這個(gè)廣告起源于對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查。當(dāng)時(shí)，我在武漢做市場(chǎng)調(diào)查，在一個(gè)公園里找一群老頭老太太聊，問他們吃不吃保健品。我們發(fā)現(xiàn)老年人還是信保健品的，但是吃不起，他們舍不得花錢，但希望兒女給他買，這在中國(guó)是個(gè)普遍現(xiàn)象。所以我們的廣告實(shí)際上是對(duì)子女說話。后來我們調(diào)查下來，我們的消費(fèi)者中間75%的產(chǎn)品是子女送給父母的。 第三團(tuán)隊(duì)關(guān)。產(chǎn)品再好，策劃再好，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力不行同樣會(huì)失敗。 以前我們做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，是騎著自行車大街小巷地轉(zhuǎn)的，因?yàn)轵T自行車可以抄近路。腦白金在尼爾森的調(diào)查中，他認(rèn)為我們?cè)谌珖?guó)各地做的廣告投放金額有三四十億，但其實(shí)我們一年投放只有三億，加上終端包裝等一年投放差不多在5億左右。為什么會(huì)有這么多的差距，這就是靠團(tuán)隊(duì)，比如與國(guó)際品牌在中國(guó)做廣告的成本相比，我們的價(jià)格不到他們的十分之一。 我要求我的團(tuán)隊(duì)必須最大程度地降低成本，這樣他們就會(huì)琢磨，我們?cè)鯓邮褂脧V告時(shí)間？一般電視臺(tái)廣告能賣掉70%就不錯(cuò)，大部分賣不到一半，簽約的客戶突然不播了，那這一段(時(shí)間)電視臺(tái)就是空的。我們把這個(gè)時(shí)段要下來，當(dāng)然價(jià)格就很低了。我們的團(tuán)隊(duì)在降低成本方面有很多很多創(chuàng)新的思路、方法，他們的執(zhí)行力也是這樣培養(yǎng)出來的。我在全國(guó)有300多家辦事處，只要降低一點(diǎn)成本，不賺錢也就變成賺錢了。想一想，一年需要投30億的廣告因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)執(zhí)行力變成了3億，我們利潤(rùn)空間一下子就出來了。 象這樣的細(xì)節(jié)有很多。比如像腦白金的產(chǎn)品如何擺放，我們辦事處的人會(huì)研究腦白金產(chǎn)品在商場(chǎng)里應(yīng)該擺放多高，他認(rèn)為1.5米以下不行，看不見，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品都在那個(gè)高度放著，最保險(xiǎn)的高度是1.5到1.7米之間。可以說我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)每天都在琢磨執(zhí)行。中國(guó)很多企業(yè)都存在這個(gè)問題，這是我們傳統(tǒng)文化帶來的弊端。很多團(tuán)隊(duì)做事情失敗了，都會(huì)找理由，越是成功率低的人找的理由越是冠冕堂皇，后來我們就只問結(jié)果不問過程，這樣相對(duì)來講我們成功率就高了。 另外對(duì)于零售企業(yè)來說，你要把第一家店做好，哪怕用一年的時(shí)間，把所有的手冊(cè)都做好，你的新員工哪怕是小學(xué)畢業(yè)、初中畢業(yè)都能按照手冊(cè)來干，然后第二年再在資本推動(dòng)下開10家店、100家店都不是問題。這叫試銷市場(chǎng)快不得，全國(guó)市場(chǎng)慢不得。 剛才說的腦白金只是一個(gè)例子，其實(shí)其他行業(yè)也一樣，你的產(chǎn)品、市場(chǎng)策劃、團(tuán)隊(duì)，這三個(gè)環(huán)節(jié)決定了一個(gè)公司能否成功。 所以說一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的成功是靠團(tuán)隊(duì)的心血灌輸出來的，這個(gè)東西沒有什么捷徑。我一直堅(jiān)信天下掉不下來桃子，要想有桃子的話，就要靠一點(diǎn)一點(diǎn)的澆灌，該打農(nóng)藥打農(nóng)藥、該施肥要施肥、該澆水要澆水才行。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/148192.html
