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與賣場(chǎng)的合作，一方面要考慮銷售和利潤(rùn)的提升，一方面要考慮風(fēng)險(xiǎn)的控制，這兩個(gè)方面互相影響，通常來(lái)說(shuō)，隨著銷售和利潤(rùn)的提升，我們?cè)谫u場(chǎng)那里的話語(yǔ)權(quán)會(huì)加重，就意味這我們更有能力面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)、對(duì)手層面的風(fēng)險(xiǎn)。但是，這并不是說(shuō)明，我們抵御外部風(fēng)險(xiǎn)的能力和我們控制內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)的能力是一個(gè)概念。千里之堤毀于蟻穴，企業(yè)內(nèi)部隱藏的各種風(fēng)險(xiǎn)甚至比來(lái)自賣場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更可怕。本文，我們就對(duì)企業(yè)內(nèi)外部可能會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做個(gè)分析評(píng)估，以助于我們?cè)诠芾碇锌刂坪鸵?guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)更好的提升我們的經(jīng)營(yíng)效果。
2 系統(tǒng)特價(jià)風(fēng)險(xiǎn)控制
一般來(lái)說(shuō)企業(yè)給渠道的價(jià)格和給零售賣場(chǎng)的價(jià)格是有區(qū)別的，原則上給渠道的價(jià)格應(yīng)該會(huì)比給賣場(chǎng)的要低（因?yàn)橘u場(chǎng)的費(fèi)用很高，這個(gè)也要計(jì)入成本）。但是有時(shí)候，企業(yè)會(huì)不定期的在賣場(chǎng)做促銷活動(dòng)，比如特價(jià)或者促銷裝，可能力度比給渠道的正常價(jià)格要低，這就存在一個(gè)倒貨出貨的可能了。本來(lái)說(shuō)，企業(yè)給賣場(chǎng)特價(jià)是為了促進(jìn)銷售，提高消費(fèi)者的滿意度，但是在特價(jià)的操作中，依然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在。比如：采購(gòu)、門店、批發(fā)商和企業(yè)的有關(guān)人員會(huì)達(dá)成一個(gè)4方交易，就是由采購(gòu)和企業(yè)里的人談好一個(gè)特價(jià)或者優(yōu)惠的促銷裝，然后賣場(chǎng)負(fù)責(zé)找到渠道的批發(fā)商，談好一個(gè)交易價(jià)格，直接把這批貨（或者這批貨中的大部分）賣給批發(fā)商了。這樣一來(lái)，企業(yè)原本是要賣給廣大消費(fèi)者的促銷商品，就被這樣直接轉(zhuǎn)移掉了，企業(yè)很可能還為這個(gè)促銷投入了陳列費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等營(yíng)銷費(fèi)用，結(jié)果消費(fèi)者不僅沒(méi)有買到，甚至看到?jīng)]看到，完全起不到宣傳的作用，客人也無(wú)法享受到真正的實(shí)惠。更嚴(yán)重的是，在賣場(chǎng)給批發(fā)商的價(jià)格差中，采購(gòu)、門店和企業(yè)的相關(guān)人員很可能一起分掉了這部分利潤(rùn)。雖然看起來(lái)，企業(yè)有了銷售，但是這不是正常的銷售，存在的負(fù)面影響倒是不容忽視的：串貨、擾亂渠道政策、滋生員工謀私利、沒(méi)有讓客人得到實(shí)惠等等，因?yàn)榭梢缘玫胶锰?，以后員工申請(qǐng)緊俏貨源和價(jià)格的動(dòng)機(jī)就不單純了。
建議控制重點(diǎn)，但凡是要在賣場(chǎng)做低于渠道的特價(jià)和促銷裝，一定要控制費(fèi)用投入，同時(shí)要檢討銷售報(bào)表，而且一定是要分門店的，配給100家店的資源就是要查核100家店的銷售數(shù)據(jù)，這樣造假的可能性就比較低了。
2 合同風(fēng)險(xiǎn)控制
賣場(chǎng)的合同是企業(yè)跟賣場(chǎng)合作的基礎(chǔ)，直接決定企業(yè)跟賣場(chǎng)合作的基調(diào)和高度，應(yīng)該是非常嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的。合同簽訂的交易條件屬于賣場(chǎng)的后臺(tái)利潤(rùn)，也是企業(yè)的成本，這一點(diǎn)上企業(yè)要有明確的認(rèn)知，我們要控制的不是單純的給賣場(chǎng)的進(jìn)價(jià)，合同條件也是控制的重點(diǎn)，一旦放松，后患無(wú)窮，很多企業(yè)就是被合同活活拖死的，這個(gè)絕對(duì)不是開(kāi)玩笑。具體說(shuō)來(lái)，合同的風(fēng)險(xiǎn)有如下幾個(gè)方面：
對(duì)合同的思想認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，很多人覺(jué)得合同反正總是要簽的，怎么談還不是白費(fèi)，這種思想千萬(wàn)要不得的，盡管合同是要簽的，但是簽的好不好可影響到企業(yè)最終的利潤(rùn)和操作的空間，不想盡一切辦法去談，怎么可能談的好呢？盡力了不一定能談好，但是不盡力一定談不好。合同就是談出來(lái)的，企圖談個(gè)兩三回就談OK，這樣的合同條件一定對(duì)我們不好。當(dāng)然，作為管理層，我們一定要了解一個(gè)情況，比如說(shuō)因?yàn)樾缕芬M快進(jìn)場(chǎng)，我們就很心急，巴不得明天就談好合同就進(jìn)場(chǎng)，這種心情可以理解，但是我們一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看自己的生意，把原則立場(chǎng)堅(jiān)持?。ú皇钦f(shuō)在合同上一定要占多大的便宜，我是說(shuō)基本的立場(chǎng)，對(duì)未來(lái)生意可能產(chǎn)生束縛的合同是不可隨便簽的，不然就算進(jìn)了場(chǎng)，后面的生意還是做的很痛苦）有時(shí)候上層只是盲目的盯著下面的人去談合同催進(jìn)度，他們就會(huì)為了早點(diǎn)交差，而把合同草草處理。所以，我們的上層除了盯進(jìn)度，還要給下面明確立場(chǎng)和策略。
合同的點(diǎn)數(shù)控制風(fēng)險(xiǎn)，合同的條款名目可能是五花八門的，無(wú)論如何最終都會(huì)落實(shí)到點(diǎn)數(shù)上來(lái)，也就是按照預(yù)估的銷售額折算費(fèi)銷比，我們廠家絕對(duì)不可以被賣場(chǎng)的合同條款和名目搞花了眼睛，始終要記得自己的費(fèi)銷比底線是多少，至于叫什么名目，安在哪個(gè)條款這都是可以來(lái)商討的，控制合同的關(guān)鍵就是抓住合同的費(fèi)銷比，費(fèi)銷比高了，http://www.aihuau.com/我們合作的門檻就高了，對(duì)我們銷售的擴(kuò)張和成本的控制都是不力的。我就曾經(jīng)看到有的企業(yè)因?yàn)椴蛔⒁膺@個(gè)點(diǎn)數(shù)的根本，被合同名目麻痹了，結(jié)果合同點(diǎn)數(shù)逐年看漲，從8%漲到48%個(gè)點(diǎn)，最后硬是做不下去，只有退場(chǎng)了?？刂泣c(diǎn)數(shù)是原則問(wèn)題，怎么變通是策略問(wèn)題，這點(diǎn)一定要重視。
合同的審核權(quán)限風(fēng)險(xiǎn)，合同不是常規(guī)的業(yè)務(wù)行為，而是最重要的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作，合同簽字的權(quán)限是不可以下放到操作人或者級(jí)別不夠的人，因?yàn)樗麄兏拍畈坏轿?，高度不夠原則把握不好，容易出問(wèn)題。而且也不排除，有些人可能跟賣場(chǎng)采購(gòu)聯(lián)合在合同里談到點(diǎn)數(shù)的分成，（比如對(duì)公司說(shuō)要在合同的時(shí)候給采購(gòu)3%的回扣，有可能跟采購(gòu)談好了采購(gòu)拿2%自己拿1%）,這樣就用私利干擾了合同的正常進(jìn)行。合同的審核要設(shè)立級(jí)別，層層審核，并且，財(cái)務(wù)和法務(wù)部門都要協(xié)助把關(guān)，最后由總經(jīng)理簽字核決，基本上來(lái)說(shuō)，合同的審核機(jī)制越嚴(yán)格，合同出問(wèn)題的概率就會(huì)越低。
2 來(lái)自競(jìng)品的風(fēng)險(xiǎn)控制
沒(méi)有哪個(gè)廠家可以獨(dú)霸天下任逍遙，當(dāng)下的快消品已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)，我們時(shí)刻要防衛(wèi)來(lái)自市場(chǎng)、賣場(chǎng)、競(jìng)品的風(fēng)險(xiǎn)，其中競(jìng)品的風(fēng)險(xiǎn)幾乎是如影相隨的。同在一片屋檐下，搶的是同一塊餅，矛盾幾乎是一觸即發(fā)的。從賣場(chǎng)角度來(lái)看，競(jìng)品可能對(duì)我們帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)包括：?jiǎn)T工沖突、侵占排面、制造輿論危機(jī)（很多時(shí)候某品牌發(fā)生的質(zhì)量、配方、安全事件，就是競(jìng)品聯(lián)合媒體來(lái)操作的）、挑撥與賣場(chǎng)的關(guān)系等各個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)，可大可小，滋擾不斷，干擾了我們正常業(yè)務(wù)的進(jìn)行。這個(gè)問(wèn)題本質(zhì)上來(lái)說(shuō)很難杜絕，但我們可以提前做些預(yù)防性的動(dòng)作。如：在員工團(tuán)隊(duì)中貫徹不可在明處動(dòng)手的概念，要打擊報(bào)復(fù)也不能留下把柄，不然，我們也很難對(duì)賣場(chǎng)交代，而且搞得自己很被動(dòng)，嚴(yán)重的還會(huì)涉及到法律問(wèn)題；在輿論維護(hù)方面，加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)的處理，及時(shí)得到政府有關(guān)部門、權(quán)威行業(yè)機(jī)構(gòu)的書(shū)面文件、及時(shí)與賣場(chǎng)主動(dòng)溝通，做些安撫性的動(dòng)作、加強(qiáng)消費(fèi)者教育，把影響壓制在可控范圍。至于看緊自己在賣場(chǎng)里的資源（單品數(shù)、排面、特陳）則需要業(yè)務(wù)人員和促銷人員的共同努力了，促銷員謹(jǐn)慎勤奮，發(fā)現(xiàn)或者預(yù)感到有異常，馬上通知公司，業(yè)務(wù)員則要做及時(shí)良好的溝通，警惕性高點(diǎn)、眼睛睜大點(diǎn)、人勤快點(diǎn)，才能少給競(jìng)品可乘之機(jī)。這就像敵我各據(jù)一個(gè)山頭，互相有侵吞之心，誰(shuí)要是放松了，就會(huì)丟掉陣地。
與賣場(chǎng)合作的過(guò)程，會(huì)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，從根本上來(lái)說(shuō)，生意就是考驗(yàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，我們只有在思想上重視，在行動(dòng)上積極，時(shí)刻保持警惕與作為，才能控制風(fēng)險(xiǎn)掌握生意。
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