愛華網(wǎng)作者孟慶亮是從業(yè)務(wù)員成長起來的，非常清楚業(yè)務(wù)員最害怕老板什么行為？那就是銷售政策朝令夕改。先舉2個(gè)例子吧！?
案例1：看到業(yè)務(wù)員賺錢就降低提成標(biāo)準(zhǔn)。
一個(gè)招商型的企業(yè)，老板規(guī)定招商提成費(fèi)用大包干10%，幾十個(gè)業(yè)務(wù)員做出了不少業(yè)績，但是一般都在5千到1萬元，其中一個(gè)做得好，當(dāng)月回款80萬，提成8萬，老板一看，這個(gè)不行，一個(gè)月賺8萬，一年不就賺100萬嗎？太多了，這個(gè)不利于團(tuán)結(jié)，不利于平衡，下個(gè)月按5%。結(jié)果第二個(gè)月整個(gè)公司銷售大面積下滑，有員工開始辭職及兼職。
案例2：看到客戶賺錢就提高底價(jià)
一個(gè)企業(yè)組建了一個(gè)KA部做連鎖藥店，規(guī)定了一個(gè)價(jià)格體系，業(yè)務(wù)員開始利用自己的關(guān)系網(wǎng)開始找關(guān)系談連鎖，辛辛苦苦2個(gè)月下來，協(xié)議談好了，正準(zhǔn)備發(fā)貨，企業(yè)告訴業(yè)務(wù)員，這個(gè)價(jià)格體系不行，必須漲價(jià)，讓業(yè)務(wù)員馬上重新與連鎖藥店談判，結(jié)果第二個(gè)月全國市場沒有一家連鎖開發(fā)下來。因?yàn)榇蠹也恢拦纠习迨欠裣聜€(gè)月還會(huì)繼續(xù)出什么新政策，連鎖藥店本來就非常難開發(fā)，政策還不能夠穩(wěn)定一年，大家誰敢去繼續(xù)得罪自己的客戶??！?
第一種情況，老板隨時(shí)可以調(diào)整自己業(yè)務(wù)員的提成政策，看上去是傷害了員工的利益，實(shí)際是傷害了企業(yè)自己的利益，老板不讓業(yè)務(wù)員賺錢，結(jié)果是產(chǎn)品賣不動(dòng)，業(yè)務(wù)員兼職，辭職走人，結(jié)果行業(yè)口碑越來越壞。?
第二種情況，老板隨時(shí)調(diào)整整個(gè)銷售政策，不僅傷害了業(yè)務(wù)員的利益，還讓客戶不敢相信企業(yè)，企業(yè)業(yè)務(wù)員如何做事。?
老板一定要記住自己的使命和國家的使命是一樣的，對內(nèi)就是不斷提高員工的物質(zhì)生活和精神生活，而一個(gè)企業(yè)的發(fā)展最為關(guān)鍵的就是要有一支強(qiáng)大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，業(yè)務(wù)員富裕了，企業(yè)才能夠富強(qiáng)。如果一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員都富不起來，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)沒有希望。?
同時(shí)一個(gè)老板更加要知道，所有與你合作的客戶只有持續(xù)增長的利益才是永恒的。?
因此，銷售政策制定一定要有利于客戶喜歡合作，業(yè)務(wù)員想去打拼。
作者孟慶亮策劃最成功的企業(yè)太陽石好娃娃品牌，代理商與辦事處從產(chǎn)品上市的年度有3塊多錢的差價(jià)包干，做到100萬盒時(shí)還有3塊多錢包干，于是業(yè)務(wù)員借錢投資廣告等活動(dòng)，于是所有省總在三年內(nèi)將一個(gè)省的銷售做到幾百萬盒，或者過千萬盒，好娃娃的市場占有率最高時(shí)達(dá)到93%，估計(jì)不會(huì)再出現(xiàn)這樣的奇跡。?
后來繼續(xù)策劃成功的安邦制藥、華新制藥、魯潤阿膠等都是這樣的，產(chǎn)品的價(jià)格體系都是長時(shí)期比較穩(wěn)定的，這樣業(yè)務(wù)員可以計(jì)算自己的預(yù)期，http://www.aihuau.com/知道在什么時(shí)候可以少賺錢，什么時(shí)候可以多賺錢，進(jìn)而加大對市場的上人、投資等，銷售增長都是非常快的。?
某企業(yè)2003年7000萬，12年沒有變過產(chǎn)品與銷售政策，到2014年銷售突破20億，在前三年，任何市場業(yè)務(wù)員其實(shí)也沒有賺多少錢，因?yàn)樾枰度?，只是?guī)模大了，費(fèi)用減少了，這幾年省區(qū)都是大百萬級(jí)收入。?
看到這里，估計(jì)業(yè)務(wù)員都是非常羨慕了，老板你也該羨慕嗎，你的企業(yè)10年從3000萬苦苦干不過1個(gè)億，甚至產(chǎn)品比別人還好，為什么干不過別人？?
但是羨慕是沒有用的，如果老板你還是在玩人治，想怎樣就怎樣，不是建立企業(yè)的穩(wěn)定的機(jī)制及制度，天下優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員憑什么投奔你。?
老板應(yīng)當(dāng)明白一個(gè)道理，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的最大需求就是跟著你老板有錢賺，有前途，如果剛開始少點(diǎn)錢還可以忍受，只要機(jī)制穩(wěn)定，就會(huì)有賺錢的機(jī)會(huì)，但是一年不到，發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員賺點(diǎn)小錢就馬上降低提成點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶賺錢快就馬上漲價(jià)，去做個(gè)無記名的調(diào)查問卷，估計(jì)100%不答應(yīng)。?
業(yè)務(wù)員盼望有好的老板給機(jī)會(huì)給他們賺錢，老板也想擁有一批能夠會(huì)賺錢的業(yè)務(wù)員，如何讓多方都基本滿意，關(guān)鍵就是建立一套人人有責(zé)不如人人有利的分錢機(jī)制。?
老板一定要記住，要想用好人，請先分好錢，授好權(quán)。?
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