愛華網(wǎng)世界就是由許多大小不一、浮沉各異的漩渦構(gòu)成的，唯有通過這些漩渦，才能抵達(dá)彼岸天堂。 漢王之王劉迎建 □文/本刊記者?周云成?曹一方?攝影記者?雷?輝 他，15歲參軍，一邊挖煤養(yǎng)豬，一邊卻將諾貝爾獎作為自己追求的目標(biāo)； 他，曾一舉攻克漢字手寫輸入技術(shù)，成為中科院破格錄用的在職博士生； 他的漢王筆，一度擁有75%的市場占有率，是漢字手寫輸入市場上一騎絕塵的王者； 現(xiàn)在，他面對的是亞馬遜，搶奪的是未來可能孕育出世界500強(qiáng)的電子閱讀器市場。 他就是漢王科技[144.49?-6.98%]董事長劉迎建。私下里，他卻說自己是一個57歲的“很趕時髦的老頭”，手機(jī)經(jīng)常換新的，因為要不斷接觸新事物，要不然就會落伍。 多年來的商海浮沉，劉迎建形成了自己獨(dú)特的觀察角度——世界由許多大小不一、浮沉各異的漩渦構(gòu)成。這些漩渦可能僅僅發(fā)端于一個細(xì)微的小水旋兒，但常常會在不經(jīng)意間，匯聚成一股足以讓人葬身海底或使人加速前進(jìn)的力量。譬如：傳統(tǒng)膠片相機(jī)被數(shù)碼相機(jī)的漩渦卷入深淵；網(wǎng)絡(luò)交易平臺在電子商務(wù)的漩渦中崛起。 2009年，劉迎建指揮著“漢王”號深入一個迅速擴(kuò)大的漩渦——電子閱讀器，在漢王的名字叫電紙書。這一年，漢王電紙書熱銷50萬臺，國內(nèi)市場占有率超過95%。在全球市場，漢王電紙書已經(jīng)超越索尼的電子閱讀器，緊隨亞馬遜的Kindle,排名全球第二。 但電紙書真的就是那個能將漢王帶進(jìn)世界500強(qiáng)的大漩渦嗎？面對3C融合的大趨勢，電紙書會不會也像MP3一樣成為一個過渡性產(chǎn)品，最終被集成在手機(jī)上？ 劉迎建的回答篤定而充滿自信：“為什么不能是電紙書融合掉手機(jī)呢？” 采訪劉迎建，就像是面對一名經(jīng)驗豐富的老船長，我們得以傾聽他那曲折驚奇的航海故事，感知他那變幻微妙的漩渦世界，重溫他從邊緣到主流的奮進(jìn)歷程—— Business?Star 商界明星 自2009年7月28日正式上線以來，“商界100”承蒙社會各界的支持與關(guān)注，截至2010年1月6日，創(chuàng)業(yè)者共提交計劃書2212份，通過初審623份，返回修改1261份，通過復(fù)審125份，正式簽訂援助協(xié)議19份，真正落實援助的企業(yè)9家。? 成績有目共睹，但上述數(shù)據(jù)仍顯示出企業(yè)援助力度不夠。對于企業(yè)而言，參加了活動而未落實承諾，使其品牌美譽(yù)度嚴(yán)重受損；而另一邊，創(chuàng)業(yè)者們滿懷對《商界》和企業(yè)的信任來參加這個活動，卻長期“坐板凳”，得不到一個準(zhǔn)確的說法，這也將挫傷他們的創(chuàng)業(yè)激情。 為使商界100更高效，自2010年1月起，我們對參援企業(yè)進(jìn)行了調(diào)整。調(diào)整后的商界100將更好地發(fā)揮橋梁作用，為參援企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者帶來福音。 上篇：中流擊水 1998年，中關(guān)村[7.66?-1.16%]一個非常普通的小飯館，漢王董事長劉迎建請客吃飯，對方是勁敵摩托羅拉旗下萊克斯公司總裁。 在略顯簡陋的就餐環(huán)境里，這個印度人一直在說自己在劍橋、牛津的求學(xué)經(jīng)歷。底氣十足的劉迎建卻更為牛氣哄哄地笑道：“我沒有讀過什么世界頂級名校，年輕時只當(dāng)過炊事兵，還挖過煤，喂過豬！” 一個人要繞多少道灣，過多少次灘，經(jīng)歷怎樣的磨練，才能從一個挖煤喂豬的炊事兵，成長為一個抗衡國際IT巨頭的商業(yè)領(lǐng)袖？ 商海洗禮 時光再倒回20年。 一切都源于他大學(xué)時的一個夢想——1978年，十年如一日擠出時間讀書的炊事兵劉迎建，終于順利考入了解放軍通信工程學(xué)院計算機(jī)系。在對漢字編碼的研究中，他突發(fā)奇想：能不能找到一種無需繁瑣的編碼、符合中國人的習(xí)慣、甚至脫離鍵盤的輸入方法呢？ 4年后大學(xué)畢業(yè)，劉迎建被分配到總參通訊部下面的一個連隊，擔(dān)任助理工程師。在部隊中，他沉下心來一連做了7個小項目，解決不少工作訓(xùn)練的實際問題，還榮立二等功一次，很受領(lǐng)導(dǎo)的器重。 1984年，他得到了實現(xiàn)夢想的機(jī)會——總參通訊部科技處利落地下?lián)軆扇f元和兩臺電腦，批準(zhǔn)他成立“漢字手寫識別”項目。兩年后，劉迎建的“聯(lián)機(jī)手寫漢字識別裝置”問世，一舉拿下北京市軟件發(fā)明一等獎和國家發(fā)明專利。中科院自動化所將他破格錄取為在職博士研究生。 非正統(tǒng)科研梯隊出身的劉迎建有點“野”。在中科院自動化所里，他一直在琢磨著怎樣才能把“漢字手寫識別”推廣出去。 1990年，一個來到大陸尋找商機(jī)的臺商考察團(tuán)來到了自動化所。其中一家公司看中了劉迎建的技術(shù)，委托他開發(fā)手寫識別產(chǎn)品，并爽快地拿出8萬美元。 “那是我第一次見到這么多錢，一摞一摞的！”劉迎建嘗到了技術(shù)商業(yè)化的甜頭，商海的浪花開始在他心中撲騰。 緊接著，一件突如其來的事情徹底改變了劉迎建。在1992年之前，臺灣和香港都使用他的手寫識別技術(shù)。然而成立于1991年的臺灣蒙恬科技，在短短不到一年的時間里，迅速搶占了臺灣和香港的市場。 劉迎建震驚了。對手的沖擊讓劉迎建第一次近距離地感受到了市場的強(qiáng)大力量，他發(fā)覺，技術(shù)研究無論多么領(lǐng)先，一旦沒有市場也就沒有任何實際意義。對手的突襲也激起了劉迎建的血性，他告誡自己，決不能跟周圍的專家一樣閉門造車，他要帶著自己的技術(shù)去市場拼殺！ 1992年，科學(xué)院參加香港的一個軟件展覽會，一個戴眼睛的年輕人在劉迎建的展位上轉(zhuǎn)了一天。最后丟下一句話：“今天下午五點鐘展會結(jié)束之后，我派車來門口接你，你記住，車是勞斯萊斯?！?就這樣，劉迎建第一次見到了勞斯萊斯，也第一次認(rèn)識了名人公司的老板佘德發(fā)。彼時，市場眼光獨(dú)到的佘德發(fā)，看到手寫識別技術(shù)后，立馬想到把它集成到PDA上。兩人深談到凌晨4點，最后簽下了10萬美元的合作協(xié)議。
裝載了手寫識別的名人PDA立即在業(yè)內(nèi)掀起了一場技術(shù)革命，“但凡PDA就必須有手寫識別”很快成為人們的共識。這第二桶金，讓劉迎建真正深刻地見識到了技術(shù)產(chǎn)品化、市場化的威力，他明顯地感到，自己的技術(shù)已經(jīng)置身于一個加速前進(jìn)的漩渦之中。 他的小船，即將揚(yáng)帆啟航了！ 擊退摩托羅拉 1993年，中科院發(fā)出了“帶著技術(shù)辦公司”的號召，劉迎建牽頭組建了漢王公司，公司名稱意為“漢字輸入之王”。 因為名人PDA的成功，劉迎建的手寫識別技術(shù)引得商務(wù)通、快易通、聯(lián)想等其他PDA廠商接踵而至，PDA一度成為手寫識別技術(shù)的主要載體，也是漢王的主要收入來源。但劉迎建真正期望的是，讓中國人在電腦上能使用自己習(xí)慣的輸入方式。憑借用技術(shù)換來的資金，他開始發(fā)力于硬件產(chǎn)品制造。 1995年，劉迎建正式結(jié)束了軍旅生涯，轉(zhuǎn)業(yè)到中科院自動化所。就在這一年，漢王建成了大陸第一條電腦筆硬件生產(chǎn)線。1997年5月，漢王電腦筆的單月銷量突破千臺。 一切看起來順風(fēng)順?biāo)?。然而，就在漢王筆銷量呈現(xiàn)上升勢頭之時，摩托羅拉旗下萊克斯公司的同類型產(chǎn)品“慧筆”殺入中國市場。這幾乎是一場小帆船與大軍艦的對抗，勝負(fù)似乎毫無懸念。 國際巨頭出手不凡，招招都是大手筆。1997年11月，在北京通信科技展上，摩托羅拉的展區(qū)掛起了幾塊大屏幕，觀眾在展臺上用連筆書寫，“慧筆”竟能準(zhǔn)確無誤地識別出來，并驕傲地顯示在大屏幕上。 這一幕使劉迎建立刻把心提到了嗓子眼。他清楚，連筆識別是漢王還未涉足的領(lǐng)域，摩托羅拉已經(jīng)走到了前面，再加上其國際品牌效應(yīng)和資金實力，漢王岌岌可危！ 難道巨人就沒有任何弱點嗎？ 仔細(xì)研究了“慧筆”產(chǎn)品后，劉迎建找到了巨人的破綻。摩托羅拉之所以能夠做連筆，不過是敢于占用更多的電腦內(nèi)存空間，這就決定了它必須高度依賴于最新的386電腦。而當(dāng)時國內(nèi)的主流機(jī)型是286，正是受限于286電腦的內(nèi)存空間，漢王才遲遲沒有做連筆。 通信科技展一結(jié)束，在上海最繁華的南京路，摩托羅拉很快就豎起了“慧筆”的巨幅廣告。國際巨頭步步緊逼，資金實力的巨大差距又根本不允許劉迎建正面迎敵，但這時的他已胸有成竹—— 部分消費(fèi)者面對“慧筆”與386捆綁的銷售模式時，可能不會買手寫識別的賬，他們更情愿撇開“慧筆”的價格而單買386電腦。這樣就容易導(dǎo)致“慧筆”價格混亂，品牌受損。而摩托羅拉的陣地轟炸雖然威脅到了漢王，但也使手寫識別這個市場急速升溫。 劉迎建借力打力，以游擊戰(zhàn)應(yīng)對摩托羅拉的陣地戰(zhàn)，一邊在技術(shù)上也放開內(nèi)存空間的限制，加入連筆模塊；一邊搶占零售渠道。 他親赴各個省會城市的市場一線，挑選了40多家經(jīng)銷商，以貨品和資金的形式入股，與他們在各個省會城市建立渠道根據(jù)地。這些經(jīng)銷商都忠心耿耿，其他品牌的電腦筆若有來犯，他們都必定拼死將其趕出去。 摩托羅拉不甘下風(fēng)，市場上很快就傳出“慧筆”將推出語音識別的功能，而全球只有幾家巨頭公司才掌握有這項技術(shù)。 這下又輪到劉迎建如坐針氈了，他意識到：語音識別很可能就是這場戰(zhàn)役的勝負(fù)手，摩托羅拉即將發(fā)動的這次攻擊，正好打在了自己毫無防備之處，這將是致命一擊。 情急之下，劉迎建想到了求援，他一連跑了三趟IBM研究所，最終痛下血本40萬美元買來了當(dāng)時還不太成熟的IBM語言識別技術(shù)，并立馬將其植入漢王筆。 兵貴神速。劉迎建搶在了摩托羅拉的前面，一舉推出了售價1500元的“漢王讀寫聽”，打出了“非鍵盤輸入”的概念，每個賣場的零售終端都有漢王的促銷員一邊高聲朗讀一邊奮筆疾書，市場反應(yīng)火爆異常。 此役勝負(fù)已分。1998年漢王筆達(dá)到5萬臺，猛增了150%。1998～2000年，漢王年銷售額從幾千萬元上升到1億多元。與之形成對比的是，“慧筆”連續(xù)三年虧損，萊克斯公司最終被摩托羅拉砍掉。 那個名校出身的印度人，最終敗在挖煤喂豬出身的劉迎建手下。 中篇：浪遏飛舟 2006年，劉迎建只能眼睜睜地看著研發(fā)人員陸續(xù)離開，原本100多人的團(tuán)隊只剩下20多人。 臨別的那個晚上，在公司附近的一家川菜館，劉迎建和項目組最后剩下的人圍坐了兩桌。悲壯的氣氛籠罩著酒席，平時很少飲酒的劉迎建喝得有些醉意，看著這些到現(xiàn)在還信任著他的技術(shù)員，他心里涌出一股股剜肉般的痛楚。他覺得自己太對不起這群朝氣蓬勃、滿懷激情的年輕人。 劉迎建沒有料到，從巔峰到谷底的跌落，竟會如此迅速、如此慘痛。 下沉之險 1998年9月，漢王科技有限公司成立，注冊資本500萬元。12月，漢王制造有限公司在河北燕郊經(jīng)開區(qū)成立，漢王的廠區(qū)破土動工。 2000年末，內(nèi)外兼修的漢王開始呈現(xiàn)出一種列侯封王的大氣象，劉迎建順勢發(fā)動了一場名為“大風(fēng)行動”的電腦筆價格戰(zhàn)，全線產(chǎn)品降價五到七成。活躍著蒙恬、紫光和金山等30多個品牌的國內(nèi)電腦筆市場頓時風(fēng)聲鶴唳。直至2006年，漢王筆業(yè)務(wù)的年銷售收入達(dá)到1.45億元，市場占有率超過70%。 對外抗擊強(qiáng)敵，于內(nèi)橫掃六合。在下屬們的眼中，劉迎建幾乎就成了一個戰(zhàn)無不勝的將軍，而他的自信也開始無度地膨脹。 自2000年，劉迎建開始駕著“漢王”號四面出擊，他滿腦子想的是，再闖入幾個像手寫識別一樣的漩渦，快速推進(jìn)漢王的發(fā)展。 作為一個技術(shù)專家出身的企業(yè)家，彼時的劉迎建商業(yè)構(gòu)想極其簡單：突破一項技術(shù)，打造一個產(chǎn)品，攻克一個市場。 “智能電話”、“銀行身份識別系統(tǒng)”、“車牌號碼識別系統(tǒng)”等項目接連上馬。劉迎建對未來的期許是：研發(fā)一批、儲備一批、應(yīng)用一批。按照這樣的節(jié)奏，漢王永遠(yuǎn)會領(lǐng)先于對手們。不管失敗多少個，只要有幾個成功，整個研發(fā)戰(zhàn)略就成功了。最夸張時，漢王竟然有43個項目在同時進(jìn)行，研發(fā)資金竟然占到了銷售額的40%之多！ 單單是一個漢王筆，劉迎建就前后折騰了10多年，這么多的項目扎堆在一起，他逐漸感到無從招架。 貪大心切的后遺癥很快顯現(xiàn)：有的技術(shù)由于無法得到優(yōu)勢資源(比如資金、人員等)遲遲無法攻克難關(guān)；有的技術(shù)轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品，卻由于前期對市場判斷有誤，不為市場接受……43個項目中大部分都事與愿違地以失敗而草草收場。劉迎建陷入了極度失望、郁悶的情緒中，他甚至一時不知道該如何去面對那些無比信任自己的員工。 最為慘痛的教訓(xùn)是“智能電話”項目。劉迎建對這個項目寄予了厚望。當(dāng)時手機(jī)價格比較貴，普及率遠(yuǎn)不如座機(jī)電話，而且很多老年人也沒有手機(jī)，更不會發(fā)短信。如果把手寫識別植入到座機(jī)電話，讓座機(jī)電話也能夠像手機(jī)一樣收發(fā)短信，那么這種“智能電話”必將掀起一場座機(jī)電話的升級革命。 劉迎建認(rèn)定，這又將是一個可以使?jié)h王加速前進(jìn)的漩渦，于是他毫不猶豫地指揮“漢王”號沖了進(jìn)去。 他將智能電話這一未知的市場分為高中低三檔，每一檔對應(yīng)著一個二三十人的研發(fā)組，三個組及其研發(fā)的產(chǎn)品分別命名為D-phone、I-phone和E-phone。水手們充分地信任著他們百戰(zhàn)不殆的船長，更是毫不懷疑地鼓足了帆全速沖刺。 但是，當(dāng)時為了對抗中移動，電信一心撲在小靈通上，根本無暇旁顧，網(wǎng)通也對這個項目不感興趣，而中移動更不會對威脅自己主業(yè)的業(yè)務(wù)報以好感。不僅通信運(yùn)營商對這個項目置之不理，更重要的是，手機(jī)的普及率正在飛速提高。市場發(fā)展的演進(jìn)與劉迎建的預(yù)期大相徑庭。 這是一個正在急速下沉的漩渦！ 劉迎建立馬想掉轉(zhuǎn)船頭。但奮進(jìn)的引擎一旦轟鳴，就很難剎住，哪怕正朝著一個錯誤的方向。執(zhí)著的研發(fā)團(tuán)隊已經(jīng)深陷了進(jìn)去，他們對船長最初的判斷仍舊深信不疑，堅持要把這條路走下去，直到付出的心血得到市場的回報。 一個有著宿命色彩的細(xì)節(jié)是，三檔產(chǎn)品命名的首寫字母組合在一起，恰好是英文單詞“DIE(死亡)”。這個無心的巧合似乎從一開始就已經(jīng)預(yù)示了這個項目最終失敗的命運(yùn)。 與死亡相比，壯士斷腕的代價是值得的。 2006年，眼看著遲遲不見回報的“智能電話”快要把公司拖垮，劉迎建無奈之下剝離了這個曾經(jīng)被他視為一柄尖刀的團(tuán)隊。這個帶著悲劇色彩的團(tuán)隊，拿著劉迎建拔下的一筆錢，出去自己成立了一個小公司自謀生路。 前后五六年，在“智能電話”這個項目上，劉迎建損失近億。如果不是果斷地壯士斷腕，“漢王”號必將葬身海底。 航海法則 失敗讓劉迎建曾經(jīng)發(fā)熱的大腦迅速冷卻下來。褪去了常勝光環(huán)的他開始意識到，這個世界的漩渦林林總總，有的能使人激流勇進(jìn)，但這只是少數(shù)，更多的是那些讓人葬身海底的漩渦。 2003年，為了挽救風(fēng)雨飄搖的“漢王”號，劉迎建接連做了兩件事—— 一是3月，他引入了風(fēng)險投資，上海聯(lián)創(chuàng)投入3000萬元。這既緩解了巨大的資金壓力，又使公司的管理更加規(guī)范。 二是9月，他將15%的股份分配給公司11位高管和核心技術(shù)人員，穩(wěn)定了公司的核心隊伍。 此時，漢王的股權(quán)結(jié)構(gòu)為：劉迎建為第一大股東，占股30%；上海聯(lián)創(chuàng)為第二大股東，占股25%；劉迎建的妻子、與他一起創(chuàng)業(yè)的徐冬青和中科院自動化所以18.75%和11.25%分列其后。 慘痛的教訓(xùn)使劉迎建的漩渦世界變得更加完整，他總結(jié)出了一些“漢王”號必須恪守的航行法則—— 一是“計劃生育政策”，每年結(jié)合市場需求和公司條件增加新項目。畢竟，循序漸進(jìn)、階梯成長才是一個企業(yè)健康的生存之道。現(xiàn)在漢王在新項目投入前，要經(jīng)過五問：一問是不是漢王主業(yè)？二問是不是長線，能否持續(xù)？三問有沒有空間？大公司做大事，小公司做小事，漢王自認(rèn)是個中型的公司，要做適合自己的事情；四問有沒有人才？人才是關(guān)鍵；五問有沒有不可戰(zhàn)勝的對手？行業(yè)第一就當(dāng)然做NO.1，第二尋求差異化，第三就只能拼成本。 研發(fā)資金定為銷售額的10%～12%，主體產(chǎn)品線不超過兩個，不涉及漢王主業(yè)之外的業(yè)務(wù)。目前，漢王的研發(fā)成功率已經(jīng)從5%提升到50%，與之配套的是漢王每年的“一號工程”，即結(jié)合當(dāng)年的市場需求，確定一個最重要的項目，由劉迎建親自上陣，集中資源對其進(jìn)行研發(fā)和推廣。 二是建立內(nèi)部溝通制度。水手們盲從于船長，或是不敢提出異議，這艘船遲早會傾覆。劉迎建從此開始在公司內(nèi)部推行“3+3”溝通平臺，即每個員工每周寫3條工作進(jìn)展和3條建議，由行政部門統(tǒng)一收集，再把這些問題分別指派給相對應(yīng)部門的負(fù)責(zé)人，該部門的負(fù)責(zé)人必須盡快給出反饋，沒有解決的問題則統(tǒng)一在每周二的會議上解決。 這些問題可以大到關(guān)乎公司的戰(zhàn)略，也可以小到針對公司食堂的狀況。每個月公司還會對有建設(shè)性的提議予以獎勵。這個信息溝通平臺甚至還延伸到了漢王的經(jīng)銷商，身處市場一線的他們最清楚消費(fèi)者的需求變化。“文本王”就是一款由經(jīng)銷商通過“3+3”提議開發(fā)的產(chǎn)品，后來成為漢王的主力產(chǎn)品之一。劉迎建為此還專門用一輛轎車獎勵了這個經(jīng)銷商。 在當(dāng)初瘋狂上馬的43個項目中，2002年啟動的OCR(光學(xué)字符識別)產(chǎn)品線可以說是僅存的碩果，其中文本王、名片通和隨身抄三大主力產(chǎn)品，總共在2007年貢獻(xiàn)了7700萬元的銷售額，占有了國內(nèi)OCR市場90%的份額。 OCR產(chǎn)品線快速崛起，與手寫產(chǎn)品線各自占據(jù)了漢王總銷售額40%左右的比重?？恐@兩條腿，加上技術(shù)授權(quán)和行業(yè)應(yīng)用這兩根拐杖，漢王漸漸走出泥潭。與之相伴的是，劉迎建發(fā)起了一場漢王銷售渠道的升級行動—— 2003年，漢王的渠道下沉到二級城市，并在15個一線城市設(shè)立售后服務(wù)中心。 2005年，漢王將原來分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，調(diào)整為分區(qū)域分產(chǎn)品線的獨(dú)家經(jīng)銷制，在同一城市，手寫識別和OCR兩條產(chǎn)品線分別交給兩家不同的經(jīng)銷商。同時，15個售后服務(wù)中心升級為對外聯(lián)絡(luò)處，增加了對區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的管理職能。 2005～2007年，漢王年銷售收入從1.7億元增長至2.1億元，2007年，國內(nèi)市場上132款智能手機(jī)，有114款采用了漢王的手寫識別技術(shù)。 既是老板，又是專家，劉迎建對技術(shù)的癡迷已經(jīng)浸入漢王的骨髓。 下篇：激流勇進(jìn) 2010年1月初，美國賭城拉斯維加斯，一年一度的全球最大的電子產(chǎn)品展會CES，光影交錯、樂聲起伏，觀眾們熙熙攘攘，人潮涌動。 那邊，微軟、蘋果、英特爾和索尼等巨頭公司擺下擂臺爭奇斗艷，使勁渾身解數(shù)引人眼球。 這里，以一幕飄逸靈動的漢字書法為背景，一臺臺最新款的電紙書整齊地排列在漢王科技[144.49?-6.98%]的展臺上。金發(fā)碧眼的美國觀眾們迅速圍聚了過來，紛紛好奇地拿起手寫筆在漢王電紙書上寫寫畫畫。 與此同時，漢王電紙書正通過百思買、連鎖書店和網(wǎng)上書城等渠道，沖擊美國市場。 此情此景，讓劉迎建心里涌起一股夾雜著豪情與感慨的復(fù)雜情緒。 從邊緣到主流 在電腦筆、智能電話、OCR、繪畫板……一個個的漩渦，或浮、或沉，劉迎建始終深知：“漢王”號其實一直都只是航行在世界的邊緣。之前的那些產(chǎn)品無論多么成功，都不可能成為使用廣泛的產(chǎn)品；這些漩渦無論怎么匯聚，都不可能將“漢王”號推進(jìn)世界的主流，推向彼岸的天堂。 劉迎建一直將漢王這個“漢字輸入之王”，定位于一家在IT領(lǐng)域做“筆墨紙硯”的公司。漢王“筆”這一塊業(yè)務(wù)已經(jīng)在市場上遙遙領(lǐng)先，但“紙”的業(yè)務(wù)受原材料限制卻一直表現(xiàn)平平。每個重大的國際電子產(chǎn)品展會，劉迎建都不會錯過，他期望找到一種理想的“紙”材料。 2005年，正是在美國CES展會上，劉迎建發(fā)現(xiàn)了美國E-ink公司的新技術(shù)——電子墨水屏，這種電子屏幕幾乎跟紙張的顯示效果一樣，無輻射、無閃爍、不傷眼。劉迎建頓覺眼前一亮，這正是他一直夢寐以求的屏幕，用它來做手寫識別或筆跡記錄，不就跟寫在紙張上一樣了嗎？ 劉迎建把這一最新的技術(shù)帶回中關(guān)村[7.66?-1.16%]。對于這一最前沿的領(lǐng)域，超過80%的員工認(rèn)為風(fēng)險太大，反對的聲音占了大多數(shù)。但劉迎建認(rèn)為，電子墨水屏具有可以代替紙張的特點，具備成為主流的特質(zhì)，未嘗不可一試。 要刺探最前沿的科技陣地，就必須動用一支經(jīng)驗豐富、沖勁十足的奇兵。劉迎建立刻想到那支正“漂泊在外”的團(tuán)隊。這群大多擁有清華大學(xué)碩士學(xué)位的年輕人，不甘于之前的失敗，一心想著要證明自己。 2007年初，這支憋了一股勁的敗軍回歸漢王，在劉迎建的率領(lǐng)下，朝著電子墨水記事本這一新目標(biāo)奔襲而去。 就在漢王研發(fā)電子墨水記事本的同時，2007年11月，全球最大的網(wǎng)絡(luò)書店美國亞馬遜公司推出電子閱讀器Kindle，憑借亞馬遜豐富的出版資源，Kindle在美國市場迅速躥紅。 實際上，電子墨水屏最基本的功能，就是像紙張一樣顯示文字。只不過在劉迎建根植著手寫識別的思維中，漢王開發(fā)的電子墨水記事本，在顯示文字的基礎(chǔ)上，又增加了漢王獨(dú)有的手寫識別和筆跡記錄功能。落實到技術(shù)上，就是在電子墨水屏背面安裝一塊手寫電磁壓感屏。 一個重要的問題困擾著劉迎建：對于這款即將呼之欲出的產(chǎn)品，漢王是應(yīng)該主推它的記事本功能，還是應(yīng)該跟索尼和亞馬遜一樣走電子閱讀器的路線？ 他再三思忖：雖然屏幕不一樣，但在漢王原有的產(chǎn)品線中，已有類似可以用來記事的產(chǎn)品。如果主推記事本功能，一來“本”的概念難以涵蓋“書”的概念，二來則很可能跟漢王原來的產(chǎn)品一樣淪為邊緣。如果走電子閱讀器的路線，一來“書”的概念則可涵蓋“本”的概念，二來電子閱讀器在國外市場的愈加火熱，也再次證明了這種產(chǎn)品成為主流的趨勢。 電紙書的布道者 2008年7月，第一款漢王電紙書問世。它的廣告語也十分生猛：讓讀書人狂喜，讓印書人跳樓！ 實際上，電子閱讀已經(jīng)是一種不可阻擋的趨勢，2008年，電子書讀者總數(shù)為7900萬人，比2007年增長了34%。劉迎建此時要做的，只是告訴消費(fèi)者：因為接近于紙張的閱讀體驗，電紙書必將取代手機(jī)、PSP等電子產(chǎn)品成為主流的電子閱讀工具。 緊接著，他連續(xù)三個月，每月砸下七八百萬元的廣告費(fèi)，尤其是讓漢王電紙書搭載神舟七號飛船上天，賺足了消費(fèi)者的目光?？罩衅姹目褶Z濫炸，讓漢王迅速成為市場的焦點，而漢王的地面部隊也順勢兵分三路掩殺而來。 第一路是基于傳統(tǒng)IT產(chǎn)品渠道的升級。劉迎建推動漢王原有渠道的再次細(xì)分，由分區(qū)域分產(chǎn)品線的獨(dú)家經(jīng)銷制，改為分區(qū)域分產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)銷制，讓每個經(jīng)銷商更專注于一種或幾種產(chǎn)品，尤其是電紙書。于是，漢王電紙書在1000多個銷售終端，開始接受消費(fèi)者投來的驚奇眼光。 如何讓讀書人更快地興奮起來？那就到讀書人聚集的地方去！劉迎建的第二路就是一條特別的銷售渠道——新華書店。 要讓一個傳統(tǒng)的圖書零售巨頭接受電紙書這個新生事物，絕對是一項難度不小的挑戰(zhàn)。初次接觸中，各地新華書店雖然都好奇于這一新生事物，但他們害怕電紙書會沖擊傳統(tǒng)紙書的銷售。漢王的談判團(tuán)隊紛紛無功而返。 在商業(yè)談判上，只有抓住了對方的利益訴求點，才能真正打動對方。劉迎建和談判團(tuán)隊經(jīng)過仔細(xì)分析，最終確立了關(guān)鍵的兩點： 一是如果在電子閱讀這一趨勢中掉隊，“柯達(dá)沉沒于數(shù)碼相機(jī)的浪潮”很可能就是前車之鑒。 二是漢王電紙書售價在1380～3380元不等，平均每臺大約2000元，毛利潤空間很大。如果新華書店成為經(jīng)銷商，將能在其現(xiàn)有業(yè)務(wù)之外開發(fā)一個新的利潤增長點，這將是一筆豐厚的收入。 經(jīng)過談判團(tuán)隊三個月奔波于各地的談判，漢王終于在湖北新華書店集團(tuán)這里打開了缺口，2008年9月，漢王電紙書進(jìn)入武漢市場。 事實上，至少在現(xiàn)階段，電紙書不但對傳統(tǒng)紙書的銷售幾乎毫無影響，反而成為了新華書店的一個新的銷售增長點。樣板的力量讓漢王在這一渠道的開拓上，走得順風(fēng)順?biāo)?。至今漢王電紙書已進(jìn)駐30多個省會城市的新華書店，其中不少新華書店還激勵銷售員多多推廣漢王電紙書。 這第三路，劉迎建瞄準(zhǔn)了政府采購。政府辦公講究節(jié)約、高效、環(huán)保，但會議多、資料多、文件多，導(dǎo)致紙張費(fèi)、打印費(fèi)相當(dāng)高。漢王電紙書正好可以解決這一切。此外，劉迎建還巧妙地借助了國內(nèi)時下“學(xué)國學(xué)，讀經(jīng)典”的熱潮，購買了1000本正版經(jīng)典圖書的版權(quán)，將其預(yù)裝進(jìn)漢王電紙書里，使得漢王電紙書更受政府機(jī)關(guān)的歡迎。 三路出擊，頗有斬獲。 2008年，在美國市場，亞馬遜的Kindle創(chuàng)下了年銷售50萬臺的佳績。而從2008年8月到年底，新生的漢王電紙書也有5萬臺的銷售業(yè)績，單月量甚至好于Kindle在2007年的數(shù)據(jù)。按照估算，美國的電子閱讀器市場比中國正好早一年起步，美國市場今年的銷售數(shù)據(jù)正好就是中國市場明年銷售數(shù)據(jù)的估算標(biāo)尺。 毫無疑問，電子閱讀器就是劉迎建一直要尋找的那個微妙的小水旋兒，此時它已經(jīng)變成了一個足以讓“漢王”號激流勇進(jìn)的漩渦。在漢王內(nèi)部，以前反對這個項目的員工都改變了態(tài)度，那支曾經(jīng)的敗軍終于重新證明了自己。 2009年，漢王的“一號工程”鎖定電紙書。劉迎建在這一年砸下一個億為漢王電紙書打廣告，并親率30多人的團(tuán)隊，沖到各個城市的市場一線督戰(zhàn)，在平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、路牌、展會活動等渠道進(jìn)行全方位的廣告轟炸。他自己幾乎成了漢王電紙書的市場總監(jiān)。 董事會秘書朱德永告訴記者：有一次，他和劉董赴上?？疾焓袌?。事前，他安排好了出差的日程，劉董也沒對此提出異議。出差的第二天中午，在上海某電腦城的一家快餐店里，快餐吃到一半，劉董突然帶著幾分酸楚地對他說：“其實今天是我太太做手術(shù)的日子。” 朱德永驚訝又感動。這個出差日程其實是可以改動的，但在這對一起創(chuàng)業(yè)的老夫妻心中，漢王的事業(yè)永遠(yuǎn)占據(jù)著極為重要的位置。 鏈?zhǔn)竭M(jìn)攻 電子閱讀器的漩渦越聚越大，闖入者除了亞馬遜、索尼和漢王，還有方正、明基、友達(dá)和富士康等，而伺機(jī)觀望者更不勝枚舉。 電子閱讀器牽出的是一條完整的電子出版產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，主要有內(nèi)容出版商、數(shù)字化加工商、運(yùn)營平臺、通信運(yùn)營商和硬件終端這5個環(huán)節(jié)組成，其中內(nèi)容供應(yīng)商、通信運(yùn)營商和硬件終端這三者更為強(qiáng)勢，有實力對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。 硬件廠商要想在這個漩渦中立于不敗之地，就必須與上游的內(nèi)容出版商鐵索連環(huán)！在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，劉迎建挾終端硬件以令諸侯，風(fēng)風(fēng)火火地由上至下梳理其他環(huán)節(jié)。 首當(dāng)其沖的是內(nèi)容出版商—— 從一開始，劉迎建就為漢王電紙書成立了一個內(nèi)容資源組，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各大出版社、紙媒和文學(xué)網(wǎng)站。 為了保障內(nèi)容出版商的利益，迅速聚集內(nèi)容資源，劉迎建定下了與內(nèi)容出版商二八分成的利益分配原則，電子書由出版商自主定價，每本書都有固定的ID號，都只能在本機(jī)上打開閱讀。比如一本定價20元的傳統(tǒng)紙書，其電子書由出版商自定為5元，那么漢王只賺其中的1元，內(nèi)容出版商賺占大頭的4元。 亞馬遜Kindle的分成比例是七三開，亞馬遜拿的是大頭。兩相比較，漢王的條件令內(nèi)容出版商很難拒絕，迄今漢王已經(jīng)與國內(nèi)50多家出版社結(jié)成合作伙伴，還拉攏了中文在線、盛大文學(xué)等網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容商。 其次是數(shù)字化加工—— 漢王全球領(lǐng)先的OCR技術(shù)就是為字符數(shù)字化而生，用OCR的光線能將出版物的文字直接掃描成電子文字。 緊接著的是電子書的兩條渠道—— 2008年9月，緊隨著電紙書的問世，漢王書城上線，2009年下半年，開始向用戶收費(fèi)，它相當(dāng)于一個“網(wǎng)上新華書店”。 隨著國內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，隨時隨地都能接收、下載電子書的無線網(wǎng)絡(luò)，勢必將成為電子閱讀器用戶獲得電子書的重要渠道。2009年9月，漢王與中移動合作推出了國內(nèi)首款3G版電紙書，獲得首批訂單。 最后是自身的終端硬件—— 劉迎建發(fā)現(xiàn)，電紙書是一個絕佳的技術(shù)載體，甚至能將漢王之前所有核心產(chǎn)品都集中起來。目前，“電紙書搭載OCR”正處在緊鑼密鼓的研發(fā)中，這勢必又將成為漢王電紙書甩開其他對手的加速引擎。順應(yīng)電子閱讀器的升級趨勢，9.7英寸大屏幕和彩屏的漢王電紙書也都呼之欲出。 一條完整而強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)線，已經(jīng)逐漸拉開。在這條戰(zhàn)線的整體推進(jìn)中，漢王電紙書的銷量也節(jié)節(jié)攀升。 2009年9月，漢王電紙書銷量超過索尼的電子閱讀器，成為排在亞馬遜Kindle之后的全球第二大電子閱讀器品牌。2009年末，漢王電紙書國內(nèi)市場占有率達(dá)到了95%，年銷量近50萬臺，按照平均每本2000元的價格推算，年銷售額近10億元！ 在這個變幻莫測的漩渦世界里曲折迂回10多年，57歲的劉迎建似乎正在將“漢王”號引領(lǐng)進(jìn)了一個理想中的巨大漩渦。此時此刻，他已經(jīng)看見2010年的兩條激流，一是漢王科技上市；二是電紙書年銷量突破200萬臺，他還遠(yuǎn)眺著那個追尋已久的彼岸——世界500強(qiáng)。?
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