1、進(jìn)場（資質(zhì)）

　　這種事情我看的太多。一種是商品銷售競爭的自然淘汰，而另一種就是完全被超市玩死。因?yàn)槟愕墓芾砟芰Ω簧铣械囊螅灰驗(yàn)槟銓?duì)超市各項(xiàng)流程的不熟悉；因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員，甚至包括你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)；因?yàn)槟愕馁Y金周轉(zhuǎn)不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力；因?yàn)槟愕纳唐愤x擇不當(dāng)，銷售排名連續(xù)排后；因?yàn)槟阏５目颓殛P(guān)系維護(hù)不到位（以后我會(huì)講一講一些超市的非正?？颓榫S護(hù)）等等，這些都是你被超市自然淘汰的原因。

　　不管外資還是內(nèi)資超市，代理商的死亡絕大部分都因?yàn)樽陨淼脑虻归]，涉及到超市的人為因素相對(duì)較少。但也有因?yàn)槌械脑蚨归]的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾年這些例子不少了，像福建的一個(gè)超市、像諾瑪特等等。供應(yīng)商多的有幾百萬的貨款無法收回，少的也有幾萬。

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　　我原來有個(gè)供應(yīng)商，諾瑪特倒閉的時(shí)候有20萬的貨款到現(xiàn)在都無法收回，成為死帳難帳。他供應(yīng)的是什么？調(diào)味品系列，調(diào)味品的單品價(jià)值低，一件也就不過60元。20萬什么概念。打個(gè)比方，3300多件貨，最少要兩個(gè)車皮。就這樣沒了~~~所以，進(jìn)超市之前，一定要從側(cè)面了解這個(gè)超市的經(jīng)營情況，歷史的結(jié)款情況。最好從已經(jīng)退出超市的其他供應(yīng)商了解為什么會(huì)選擇退出，如果是因?yàn)榻Y(jié)款的原因，勸你，不要進(jìn)了。你賣的再多，結(jié)不了款，你就喝西北風(fēng)去吧！

　　當(dāng)然，這個(gè)老板卷款逃跑的事情誰也預(yù)計(jì)不了。而超市最大的黑洞就在采購、營運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)、信息這幾個(gè)環(huán)節(jié)。和采購關(guān)系不好？大沓的罰款單、大筆的費(fèi)用、無情的淘汰你就等著吧；和營運(yùn)關(guān)系僵硬？訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格，這些直接影響銷售的后果你會(huì)知道；和財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)不好？這個(gè)月的款你還結(jié)不結(jié)？忽視了倉儲(chǔ)？你的貨就等著壓倉，等著過期也上不了貨架。信息部關(guān)系不好？那你想要的數(shù)據(jù)等吧，你的新品，也等吧！

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　　因此，不要以為你的商品好，一切就會(huì)很順利。錯(cuò)了，和這些部門的關(guān)系不好，表面上不會(huì)動(dòng)你，其實(shí)都在等你出錯(cuò)誤，抓到了，對(duì)不起，一切按公司規(guī)矩辦理?？粗约菏稚系牧P單，看看自己被縮小的商品陳列面，悔不當(dāng)初啊！更何況，商品的好壞，采購與營運(yùn)的眼光比很多代理商更能看的出。

　　所以，在進(jìn)入超市之前，必須對(duì)超市的運(yùn)行流程有比較深的了解，渠道可以去網(wǎng)上查，也可以找已經(jīng)進(jìn)入或已經(jīng)退出的供應(yīng)商了解。而特別要了解清楚的是，在進(jìn)入超市前（或已經(jīng)進(jìn)入后）什么事情找什么部門，找誰處理，不然你就等著變成皮球吧！這個(gè)其實(shí)也能體現(xiàn)出一個(gè)代理商的學(xué)習(xí)能力。

　　OK，現(xiàn)在說說資質(zhì)。超市除開聯(lián)營、租賃、部分生鮮等很特殊的商品可以選擇和個(gè)人合作，絕大部分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。為什么？這里涉及到國稅中的增值稅。稅率大概有3種，農(nóng)產(chǎn)品大概免稅，糧油13%，其他17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達(dá)到300萬以上。

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　　大型超市都要求提供增值稅票，如果你不具備的話，建議不要進(jìn)入超市，否則你的商品價(jià)格無形之中就要比同類具有增值稅的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票，但缺點(diǎn)是回款不是你公司的帳戶，而是開具稅票的公司帳戶，那你的資金壓力就很大了。二是讓超市代交代扣，一般情況下，不是特別優(yōu)秀的商品，超市是不會(huì)選擇的。原因？不值得嘛！

　　所以在資質(zhì)這里，如果你要長期在超市經(jīng)營，一定要以一般納稅人的公司形式出現(xiàn)在超市采購面前。否則，你可能只能等到一句“免談”。這里我要區(qū)別，通過超市收銀機(jī)銷售的商品，都需要稅票，而且和超市簽定銷售合同，結(jié)款一律通過超市財(cái)務(wù)；如果是在超市的外圍以租賃的方式進(jìn)行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在某個(gè)地方租個(gè)鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定一個(gè)場地租賃合同而已。超市為保護(hù)收銀機(jī)以內(nèi)的商品銷售，是不允許在場外出現(xiàn)有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場銷售的東西，多半內(nèi)場找不到！

　　短期的特例只有中秋的月餅和春節(jié)的腌蠟制品。不過同樣，進(jìn)內(nèi)場銷售的，增值稅票是少不了的。

　　在解決了資質(zhì)后，我來談?wù)劸唧w的進(jìn)場談判情況。

　　注明一點(diǎn)，像制品短期經(jīng)營的如月餅、粽子、腌蠟，進(jìn)場的費(fèi)用是非常高的。沃爾瑪首單全免，但扣率高！其他的超市一般都以費(fèi)用為主，這個(gè)費(fèi)用？從幾千到幾萬不等，而且還不包括扣率！反正羊毛出在羊身上，倒霉的都是消費(fèi)者。因此每年的月餅、腌臘顧客不曉得為超市付出了多少。

　2、談判

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　　聯(lián)營，一般多針對(duì)生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟~~~就不多講。經(jīng)營方式肯定是采購（經(jīng)銷）好，但問題你的商品有資本成為這類商品嗎？外資我就不多說了。如果是內(nèi)資超市，你的商品不是大品牌就免談，不是有很深的背景（多半是什么工商、稅務(wù)等政府背景）也免談。如果即便你僥幸得到采購待遇，那結(jié)款期給你安排個(gè)60天、90天，你的資金周轉(zhuǎn)能承擔(dān)嗎？很多國內(nèi)超市喜歡用代銷方式與供應(yīng)商合作，因?yàn)槌锌傄扬L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，另外則體現(xiàn)一個(gè)超市是否具有很好的經(jīng)營水平。

　對(duì)號(hào)入座：超市會(huì)對(duì)品牌性的商品采用采購合同，如茅臺(tái)酒、寶潔、伊力、雙匯、德芙、金龍魚……而且結(jié)算的天數(shù)因超市而異，長的不過45天，短的15天。

　　結(jié)算方式：月結(jié)**天、現(xiàn)款、貨到后**天、月銷實(shí)結(jié)**天（天數(shù)有15、30、45、60、90）。說實(shí)話，到現(xiàn)在我都不太清楚這個(gè)結(jié)算時(shí)間怎么算法。不過有一點(diǎn)可以肯定，天數(shù)越少越好！

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　　至于以后談的結(jié)果？那當(dāng)然是超市的費(fèi)用有了，采購的灰色收入也有了，你的商品也進(jìn)了，三方皆大歡喜！舉個(gè)例子，不過是其他超市的一個(gè)采購，一供應(yīng)商想進(jìn)場，采購開價(jià)7000大洋，結(jié)果如何？上繳超市3000，其余的和采購經(jīng)理二一添作五了，供應(yīng)商報(bào)給廠家的發(fā)票上赫然寫著7000！具體其中的奧妙如何，我就不多說了，全揭了，要遭報(bào)應(yīng)的。嘿嘿！現(xiàn)在國家也在規(guī)范超市對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的收取，但是這個(gè)基本上很難。

　　扣率：也叫月返利。為什么會(huì)有這個(gè)東東，老實(shí)說，我也不知道。例子，供應(yīng)商以1元進(jìn)入超市，超市售價(jià)1.3元，超市的商品銷售利潤是0.3元。但在合同中規(guī)定扣率為4%（按行規(guī)，叫4個(gè)點(diǎn)。在商業(yè)中，“%”這個(gè)符號(hào)以點(diǎn)來代替），也就是說，供應(yīng)商在結(jié)款時(shí)結(jié)的不是1元，而是0.96元。4分錢就是提給超市的另一種利潤。當(dāng)然，羊毛嘛~~~供應(yīng)商也會(huì)水漲船高。你超市要幾個(gè)點(diǎn)，我就在進(jìn)價(jià)上加幾個(gè)點(diǎn)。有些超市可以先和你把這個(gè)固定的扣率固定下來，不管你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個(gè)扣率；而有些超市則認(rèn)為商品不同而扣率也應(yīng)不同，不同性質(zhì)的商品有不同的扣率。這個(gè)方面，供應(yīng)商與超市都有利有弊。關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用。

　　銷售獎(jiǎng)勵(lì)：也叫年返利，是雙方約定，當(dāng)供應(yīng)商年銷售額達(dá)到多少時(shí)，再給予超市多少個(gè)點(diǎn)的返利。比如年銷售超過100萬，固定扣率由4%增加到5%，也就是說，當(dāng)銷售低于100萬，供應(yīng)商只付4%，超過了就付5%。這里要注意哦，是銷售超過100萬，而不是結(jié)款超過100萬。供應(yīng)商的銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)款的~~~嘿嘿，不多說了！

　　促銷：一般很少硬性規(guī)定必須做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市會(huì)強(qiáng)烈要求在節(jié)日，特別是店慶上供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的支持！當(dāng)然是什么特價(jià)、驚爆價(jià)、店慶價(jià)一類的啦！如果不做？采購很生氣，后果很嚴(yán)重！說個(gè)自己的例子，原來一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)和我的關(guān)系也不錯(cuò)，他做的商品其實(shí)銷的也不好，不過我也懶得去理會(huì)他的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價(jià)活動(dòng)，他可能認(rèn)為與我平時(shí)關(guān)系好，對(duì)我的意見沒在意，后來象征性的做做！哈~~~店慶一結(jié)束，對(duì)不起，一張清場單開給營運(yùn)~~~~理由么，沒有支持，沒有配合，而且銷售很差！反正一堆理由?。ㄗ镞^罪過~~~~~）

　　價(jià)格：超市是很看重價(jià)格的。不然超市的市調(diào)不是白干了？超市所謂的平價(jià)不是空喊的口號(hào)？好的采購會(huì)把商品的成本構(gòu)成算的一清二楚，讓你報(bào)不了高價(jià)或者以次充好。當(dāng)然也有采購看走眼的時(shí)候。采購忽視價(jià)格多半因?yàn)橐皇枪αΥ_實(shí)不夠，識(shí)別不了商品的成本；二是因?yàn)樯唐反_實(shí)好，急于引進(jìn)而忽視價(jià)格；三是因?yàn)?，哈哈，人情?/p>

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　　價(jià)格中，我要講兩個(gè)概念，一個(gè)是價(jià)格的順加，一個(gè)是價(jià)格的倒扣?？赡芾碚撋衔也荒茏龊芎玫恼f明，只能簡單介紹。采購講的價(jià)格都是指倒扣，一定要注意！比如，采購說，這個(gè)商品的市場售價(jià)必須是2元，我要20個(gè)點(diǎn)的毛利。也就是說你提供的成本價(jià)應(yīng)該是1.6元。因?yàn)椋?-1.6）/2=20%，這就叫倒扣。順加則是（2-1.6）/1.6=25%。其實(shí)也就是分母不同而已。很多供應(yīng)商習(xí)慣用順加，因?yàn)槿绻瑯右?0%的毛利率，則兩者的毛利額差別很大。以上面的2元為例，倒扣20%的毛利為4毛，而順加20%的毛利才3毛2分。

　　其他約定：根據(jù)超市的要求和具體情況了。

　　與超市談判是個(gè)非常辛苦的工作，特別是對(duì)于一些對(duì)商業(yè)、對(duì)市場、對(duì)商品、對(duì)超市不了解的人。當(dāng)然這些不足可以通過前期的調(diào)查，后期的學(xué)習(xí)、反思總結(jié)得以改善。但如果你缺乏商業(yè)談判的口才與技巧，那你很容易把談判談成一個(gè)對(duì)自己非常不利的結(jié)果！也很容易在以后的工作中讓自己處處陷入被動(dòng)。

　　下面我會(huì)多說一些供應(yīng)商與超市談判相關(guān)的事情。商業(yè)活動(dòng)，50%做事情，50%說話。

　所有的談判中最重要的就是合同條款的談判。一份合同時(shí)間期限一年，談的條件不好，說難聽點(diǎn)，可能你一年都在為超市打工，而且在與超市續(xù)約第二年的合同時(shí)，采購都會(huì)以上年的條件為基準(zhǔn)；談的漂亮，意味著至少和同類商品比較，你的利潤更高，你的費(fèi)用更低，你的商品出現(xiàn)在超市DM的機(jī)會(huì)越大。有人說合同只是形式，沒什么實(shí)際意義，這個(gè)觀點(diǎn)也對(duì)也不對(duì)。給自己留有空間與余地的合同條款，一旦與超市出現(xiàn)糾紛，自己損失很少的。

　　上面談到的那幾個(gè)談判內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的人不會(huì)全部都希望條件都對(duì)自己有利。就所謂你要A就必須放棄B。因此在合同談判中，一定要全面的看待每個(gè)條款，根據(jù)自己的實(shí)際情況以及超市的要求決定爭取什么放棄什么。比如代理商資金壓力比較大，但商品的利潤比較高，那在與超市談判時(shí)，則必須要求超市給予最好的結(jié)款條件（月結(jié)30天），而在月返利上給予超市多幾個(gè)點(diǎn)；如果代理商利潤低，資金周轉(zhuǎn)正常，為進(jìn)場，則在費(fèi)用、月返利上要求超市條件合適，而在結(jié)算方式上相對(duì)放棄。

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　　如果你資金有問題、商品有問題、利潤有問題，就去找超市談判，只會(huì)是菜板上的魚肉了！老到的一些代理商在合同談判時(shí)會(huì)要求一個(gè)條款一個(gè)條款的和采購談，而熟練的采購會(huì)當(dāng)即拒絕。為什么？一個(gè)一個(gè)條款的談，采購會(huì)很容易失去對(duì)整個(gè)合同的控制。到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)主動(dòng)權(quán)都被代理商掌握，除非撕破臉皮重新來過！所以，關(guān)于談判口才與技巧方面的資料還是要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！

　　自己的例子：有一新代理商代新品進(jìn)場，調(diào)味品。這個(gè)代理商堅(jiān)決要求以經(jīng)銷（采購）方式開戶，其他條件都無所謂。其實(shí)我是不建議他這樣做，因?yàn)楦冻龅拇鷥r(jià)可能會(huì)很大（曾經(jīng)暗示過他）。被他纏的沒辦法，開出一個(gè)非常苛刻的條件“經(jīng)銷月結(jié)45天、8000元費(fèi)用、4%月返利、1.5%無條件年返利，他報(bào)的20多個(gè)新品，只進(jìn)8個(gè)，而且合同時(shí)間只有半年”，居然答應(yīng)！我暈~~~~~當(dāng)時(shí)很多同事看了，都說是冤大頭！不要說我黑心，請(qǐng)大家想一想，沒有這么高的條件，我的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)懷疑我是否有在做手腳的，當(dāng)時(shí)所在的超市對(duì)經(jīng)營方式的管理很嚴(yán)格。

　　另外，說說心里話，中國很多的產(chǎn)品雷同太多，只是換個(gè)包裝換個(gè)名稱而已，而在定位、促銷方式、功能上的突破不多，就是簡單的對(duì)一線品牌模仿，完全沒有自己的生命力和特點(diǎn)，套用《手機(jī)》里的話，做采購久了，面對(duì)這么多的相同商品，確實(shí)有點(diǎn)審美疲勞。再有，很多代理商的文化水平不高，學(xué)習(xí)能力差，導(dǎo)致自身的管理能力、經(jīng)營能力低下，和采購聊聊吃喝玩樂還可以，但真的要談?wù)勆唐?、營銷、管理，90%傻眼。

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　　因此，做代理首先要求的是自身的素質(zhì)與能力，你懂，采購才會(huì)尊重你！前面提到的那個(gè)代理商后來才知道，原來這個(gè)代理商聽他朋友的建議“一定要做采購戶頭，其他都無所謂”，NND這個(gè)不是害人嘛。所以，做代理一定要客觀、全面的看待自己的商品與實(shí)力，根據(jù)自己的基礎(chǔ)和超市進(jìn)行商談。對(duì)自己利益進(jìn)行分析，能承擔(dān)什么，不能承擔(dān)什么，什么是自己的底線等等，都要有明確的概念。如果是模糊的，那在老練的超市采購面前很可能會(huì)一敗涂地。

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