每年的夏末秋初是零售終端的品牌調(diào)整時間,此時往往是品牌公司面臨被換掉的境遇。如何順利度過調(diào)整期,保持品牌零售終端的穩(wěn)定性和連續(xù)性呢?下面是steven講述他的經(jīng)歷……

危險信號

　　我在7月中旬沒得到續(xù)約通知，但得到商場反饋信息，說我們的業(yè)績不是太好，要多努力……(這是信號)。我意識到要被換位子了,因為我們現(xiàn)在的位子在寶姿旁邊．非常不錯。這里是今年3月份剛開始做的，當(dāng)時談的時候我就費了很大的力氣才拿下這個位置的，所以不能輕易撤走。

　　如果只做了這幾個月就要換位子的話，公司要損失幾萬元的費用。因為不同的位子很多道具就不能用的。此時．危機出現(xiàn)了，我感覺到壓力來了。

　　8月初得到正式通知我們要換位子了，而新的位子肯定沒現(xiàn)在的好，被換位子的時間定在9月10日。

探測敵情

　　商場為了商業(yè)機密自然不會告訴我是什么品牌，我先問店員最近是否有什么人在經(jīng)理的陪同下來看我們專柜的格局或有些人來專柜不是選購商品但四處張望的。店員回憶說，是有幾個人來過我們專柜四處張望還小聲說話。我問這些人有什么特征?店員說至少不象客人!并且知道來的人說自己的品牌每年單柜業(yè)績在國內(nèi)都是屬一屬二的(這樣的話我就能鎖定幾個品牌了)。還知道此品牌在當(dāng)?shù)氐牧硪粋€競爭商場里有的(再縮小偵察范圍)。

　　我就馬上去那個商場了解情況?？纯词悄膫€品牌在做新網(wǎng)點的開發(fā)。去了后并沒有什么品牌要做新網(wǎng)點的開發(fā)，而這個商場也不會鼓勵自己做得好的品牌在當(dāng)?shù)囟嚅_一個專柜來分流自己的生意。但知道了一個品牌因為與商場鬧矛盾吵著要撤柜了(主角出場了)。

　　那個品牌在國內(nèi)的規(guī)模和業(yè)績都與我之前得到的信息一致。那個品牌就是——M品牌!

　　為了確定就是這個品牌要搶我的位子，我就打電話給自己商場的經(jīng)理說我們的業(yè)績正在增長,如果換位子的話業(yè)績會有影響的。難道M品牌來的話業(yè)績就一定馬上會好嗎?至少我已經(jīng)在商場培養(yǎng)了自己品牌的客群了，而它還沒有。(試一試是否真的是M品牌要搶我的位子)

　　你猜經(jīng)理怎么說？我說完后就在等她的回答。一般情況下會有好幾種答復(fù)的：

　　1、什么?那個品牌跟你有什么關(guān)系7我沒說是M品牌要來啊! (狡猾型的經(jīng)理)

　　2、是的!M品牌的定位比你更合適在“女裝寶馬”的旁邊。(思想單純型)

　　3、公司還沒決定最后的調(diào)整方案，你們也別亂猜了。想想以后的業(yè)績怎么做好做高! (功力深厚型)

　　她用了第二種方法。明確告訴我是M品牌要取代我們。

　　我知道后就告訴自己沒有辦不到的事，好好靜一靜想想什么方法來解決這個問題。至少真的要換位子也要爭取好一點的，給公司一個交代。

圍魏救趙

　　我先從城市環(huán)境去想，這個城市有三家大型的百貨商場。我用A商場、B商場、C商場來代表吧。其中A和B是同一個集團的,我所在的商場是B．而M品牌之前在做的商場就是C。

　　雖然說A和B同屬一個集團但在招商上還是有點感冒的。因為是一個集團的所以不能太干涉姐妹商場的工作。我就去A商場放出消息：C商場的M品牌因為與商場不和要撤柜了,目前正在與B商場洽談場地。這么好的品牌C商場真太不珍惜了。A商場的經(jīng)理聽到后臉色就不一樣了，我在刺激她M品牌的業(yè)績多好啊，品牌檔次高啊。我的目的大家應(yīng)該知道了吧。

　　結(jié)果在我意料之內(nèi)，很長一段時間自己在操作的B商場就沒再說起具體換位子的時間。我估計是A商場的經(jīng)理知道M品牌將要離開C商場了，與其去B商場還不如自己把他招來A商場。

　　同時我再放出消息，M品牌一般在國內(nèi)的專柜都在100平米以上,但這次要在B商場做的位子只有60平米(我的位子)看來M品牌也不過如此……。而B商場知道自己的姐妹商場A也要做M品牌就有點不高興了。因為如果M品牌只做B商場的話肯定會得到商場的大力支持，可能我要被換掉位子,說不定我的鄰柜也要換或撤了，因為M品牌的面積要求是很高的。

　結(jié)果是：M品牌一方面與A商場接觸，另一方面要求B商場給100平米的位子。它哪里知道B商場得知M品牌要多做一家A商場已經(jīng)很感冒了，還要B商場騰出這么大的位子給它，B商場怎么可能答應(yīng)呢？

　　接下來我就登場了，我先詢問位子是否還是被換，是什么時候請盡早告知以便我公司早做安排，與貴商場合作我們公司還是看好未來的。但商場總是不給明確答復(fù)!最后我寫了份傳真給商場經(jīng)理并抄送該商場總經(jīng)理。最后一招我想過了，要么徹底完蛋，因為抄送文件給經(jīng)理的上級弄不好弄巧成拙。總經(jīng)理如果得罪了就要被撤柜。但還有一個可能就是總經(jīng)理看過我的報告后會問經(jīng)理：你看該怎么定，是換還是不換。因為一般情況下總經(jīng)理是不會直接干預(yù)經(jīng)理的具體工作的。

　　最后我再約經(jīng)理碰面來最后決定此事。

確認戰(zhàn)果

　　當(dāng)我們見面時，B商場的經(jīng)理就直接說：“由于M品牌同時要做我們集團2個商場，同時又要我們B商場提供100 平米以上的位子給，．所以我們商場考慮過了決定不換你的位置了。我們會考慮其它符合M品牌要求的面積的位子?！蹦俏覇枺喝f一M品牌不接受其它位子(但面積能達到要求)一定要在“女裝寶馬“旁邊的話怎么辦？

　　經(jīng)理說了：“M品牌如果當(dāng)初只和我們B商場合作的話，商場肯定會大力支持的。但現(xiàn)在，M品牌和我們商場和A商場都合作的話，我B商場也要為自己考慮的。不可能M品牌怎么說我們就怎么做的。M品牌也不是什么了不起的牌子，何況這個牌子對我們商場來說做不做其實也無所謂的?！?記住這句話，等哪天商場不想要這個品牌的時候就會說的，至少我聽到過很多遍了)但對我還沒說過，因為我開的網(wǎng)點還沒被撤掉的。

　　服裝品牌在商場的競爭是眾多業(yè)種里拼得最厲害的，世上沒有永遠的英雄只有永遠的拼搏精神！

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