愛華網(wǎng)沒有一家廠商可以說自己只需要一種銷售模式就可以放心地做好自己的產(chǎn)品銷售，在中國現(xiàn)有的流通形式下，更多地要注重地域性、適用性。畢竟，市場太大了，在主流城市的通路結(jié)構(gòu)中，大賣場毫無疑問地以超大的規(guī)模、超強(qiáng)的人氣、超級銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應(yīng)商的銷售寶地。所以，幾乎沒有供應(yīng)商不想進(jìn)大賣場的。畢竟，在產(chǎn)品品牌宣傳、顧客影響、產(chǎn)品形象宣傳上，大賣場的作用還是無法取代的。于是，就有那么多供應(yīng)商削尖了腦袋要往賣場鉆；于是就有了那么多打得你死我活的競爭，賣場每天都在上演著幾人歡笑幾人哭的舞臺劇。為什么進(jìn)賣場不容易？為什么供應(yīng)商之間要打得那么激烈？說來簡單，也就是供應(yīng)商（產(chǎn)品）多了，賣場少了！在現(xiàn)有的流通結(jié)構(gòu)中，大賣場還屬于稀缺資源。既然這樣，賣場當(dāng)然有挑挑揀揀的權(quán)力了。追求者多了，自然要拽起來了。既然要十里、百里挑一，設(shè)置門檻當(dāng)然是必要的。要篩選嘛！因此，沒指標(biāo)沒條件怎么行呢？好資源，都想要，條件開出來橫在那里，不達(dá)標(biāo)就一邊去。往往條件還不止一兩樣，而是一堆，缺了哪個(gè)都不行。所以，供應(yīng)商就會覺得“累”、“難”、“煩”！
“煩”是解決不了問題的。既然要做生意，想進(jìn)大賣場，那終歸是要解決問題的。具體說來，想做大賣場，都要過哪些“檻兒”呢？
一、 匹配的認(rèn)知
大賣場業(yè)態(tài)最早源于歐洲。從最早一家大賣場出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個(gè)世紀(jì)過去了，大賣場的發(fā)展也演繹到了一個(gè)高水平的時(shí)代，形成了獨(dú)特的不同于其他業(yè)種的特點(diǎn)和模式。我們國內(nèi)的大賣場發(fā)展也才十來年的時(shí)間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中。這對于習(xí)慣了國內(nèi)傳統(tǒng)的百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的供應(yīng)商來說的確是很猝然的。連對方是個(gè)啥、有啥特點(diǎn)都還不知道呢，就在和它做生意了。所以，出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。追其原因，其實(shí)也很簡單——供應(yīng)商帶著中國式百貨公司、國營商場、批發(fā)市場的思想和眼光來看待大賣場；用原有的操作觀念和方法來對待西洋化的大賣場。所以，出現(xiàn)消化不良腸梗阻，也是一件很正常的事。因此，“知其然，更要知其所以然”。先在底下搞清楚這些基本情況，有個(gè)正確的認(rèn)知后再去嘗試。
二、 匹配的資金
大賣場具有超強(qiáng)的人氣和超級銷售能力。在這些繁華表象的背后，則是更長的賬期。也就是說，巨大的資金壓力是你不能不思考的問題。從前的生意你可能習(xí)慣了現(xiàn)金結(jié)算、送二結(jié)一、代銷等方式。然而，大賣場是完全不一樣的賬期模式。以賬期30天為例，其實(shí)就是貨到60天。從字面的理解就是，送的這批貨，過60天后才能結(jié)錢回去?？墒?，這只是理想狀況，事實(shí)上有幾個(gè)賣場能做到這樣？或者是庫存不合理、銷售不好，或者是統(tǒng)一結(jié)算日等原因，反正要想按時(shí)拿到錢幾乎是不可能的，再來個(gè)資金鏈斷裂、攜款潛逃，更是要命了。跟大賣場做生意要靠錢生錢，而且一定是你的錢付在先的?，F(xiàn)在，大賣場基本都是連鎖，一家店的貨款要乘上N家店，這樣算下來可就多了。所以，如果資金不充足，進(jìn)軍大賣場就要慎之又慎。
三、 匹配的技術(shù)
誰強(qiáng)就誰制定游戲規(guī)則，游戲的世界講究的是實(shí)力?，F(xiàn)在大賣場游戲規(guī)則之復(fù)雜不是那么容易就可以搞得清楚的。大賣場內(nèi)部分工細(xì)致，每項(xiàng)工作都有自己對應(yīng)的詳細(xì)規(guī)則和流程，在與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)合作事務(wù)上也是有很多制度和要求的，但凡有些環(huán)節(jié)匹配得不到位，最后都是供應(yīng)商自己吃苦頭。而且，每家賣場的操作模式都不一樣，根本沒法復(fù)制，也就是說不光要有技術(shù)，而且技術(shù)還要差異化?，F(xiàn)在很多供應(yīng)商不太注意對這些技術(shù)面的了解，過分看重“人”的因素，其實(shí)，供應(yīng)商要看重的除了“人”還應(yīng)有技術(shù)層面的東西。你的技術(shù)高超，把握就大，換不換人，是不重要的，起碼你熟悉這家系統(tǒng)，知道該怎么做。無非就是要適應(yīng)新的對接人而已，起碼比你被人牽著鼻子要好上很多。
四、匹配的人員
都知道賣場的制度健全，在正規(guī)的大賣場，對人力的培訓(xùn)往往也是很系統(tǒng)的，共同的行業(yè)知識、差異化的崗位知識、不同層面的操作技能，這些都是被培訓(xùn)的范圍。采購和門店的工作重點(diǎn)不一樣，但歷經(jīng)的培訓(xùn)過程大體相同。所以說，跟大賣場打交道得具備對應(yīng)的商品知識、行業(yè)知識、操作技能和商務(wù)職業(yè)的相應(yīng)能力，不是隨便拉一個(gè)業(yè)務(wù)員就可以去做大賣場業(yè)務(wù)的。供應(yīng)商要做大賣場，一定要有支專業(yè)隊(duì)伍來匹配，這是基礎(chǔ)。
五、持續(xù)的學(xué)習(xí)能力
這個(gè)方面，前面也提到過。所謂“活到老，學(xué)到老”，作為供應(yīng)商，自己的理念和系統(tǒng)要與賣場俱進(jìn)！要不斷吸收新的資訊，要讓自己的發(fā)展跟得上賣場發(fā)展的腳步！
交易的成本都是被門檻抬高的，跟賣場打交道，你有足夠的成本意識嗎？把握了門檻的意識，一方面能提高交易的勝算，同時(shí)也能有效控制門檻的成本。所以，問自己一句，要進(jìn)大賣場，我準(zhǔn)備好了嗎？
文章摘選自作者圖書《從0開始做賣場》，更多關(guān)于賣場操作的知識詳見圖書
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