“小姐,這是我們今天剛到的新品,試試吧?!弊蛱?,記者剛走進杭州武林廣場一家服裝店,營業(yè)員小姐便把我引到放滿新品的衣架邊。隨后的幾分鐘,雖然記者的目光不斷瞄向旁邊的對折服裝,但營業(yè)員仍在極力推薦“今天剛到的新款”、“這件T恤和那條裙子很配的”。
在杭州解百的一個服裝柜臺里,營業(yè)員小姐告訴記者,新款打貴賓折,旁邊兩排夏裝一點折也沒有。而隨后逛的幾家服裝店,記者遇到的情形也差不多。營業(yè)員們似乎對新品更感興趣。
“營業(yè)員這么做是有原因的。因為賣新款的獎金多?!币晃环b業(yè)業(yè)內(nèi)人告訴記者。由于大環(huán)境的影響,今年夏裝早早就開始大打折,新款正價時段較往年縮短,服裝商利潤受到影響。因而,秋裝上市時,為了在新款正價期把銷售做得更多,一些服裝商便采取多種激勵機制,比如新款推銷獎、搭配獎等。
“前段時間針對導購員的銷售獎勵已經(jīng)統(tǒng)計出來,浙江區(qū)收入最高的導購員就在杭州,一個月可增收近千元,普通的導購員也能增加三五百元?!焙贾菀患遗W蟹b企業(yè)相關(guān)負責人拿出一張統(tǒng)計單告訴記者?!斑@個活動針對新品牛仔褲進行,每推銷一條根據(jù)地區(qū)不同給予獎勵,杭州是10元,而且這個獎勵是在基礎(chǔ)的銷售獎勵上進行的,大家很有積極性,當然褲子也多賣了不少。10月份我們還會再做一次?!?
庫存太多導致的甩賣絕不是品牌和經(jīng)銷商愿意看到的,因為這直接導致的就是利潤率下降?!疤岣哒劭勐屎涂s短打折期同等重要,所以在新品最初時狠命推銷,多賣幾件是幾件,減少最終庫存量,可以減少最后不得不進行的低價甩賣?!边@是不少品牌商現(xiàn)在的想法。

所以搭配出售的方式開始被強調(diào),營業(yè)員不遺余力地向你推銷“成套”服裝,是因為這與她們的收入息息相關(guān),搭配獎也開始成為一些品牌的妙招?!氨緛碣u得多營業(yè)員就有總額上的提成,而強調(diào)搭配效果后,對營業(yè)員的銷售技巧也有利?!币晃黄髽I(yè)負責人透露,“比如我們前陣子就做過2件新品享受8折優(yōu)惠,比8.8折的貴賓卡還便宜,當然方法是用爆款配滯銷款,雖然單看爆款利潤低了,但帶動了將來可能得打5折的滯銷款,總體上依然增加了利潤?!?
“我們也在服裝組合上下功夫,比如給以往單純的一件旗袍配風衣外套等,提高顧客的平均消費價格?!币幌蚱刂袊囟Y服裝的威蕓老板葉麗英也鼓勵這種方式,“現(xiàn)在還針對年輕人加入時尚和生活化元素,增加日常裝。這樣擴大客群有助于在現(xiàn)有經(jīng)濟環(huán)境下保證銷售。”
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