我上網(wǎng)查了一些數(shù)據(jù)，從2008年開始，方便面行業(yè)開始全線下滑，年平均下滑2%－8%，但方便面行業(yè)里有一家企業(yè)卻逆風飛揚，從2009年開始到2014年，每年比上一年度同比增長分別為22.6%、67.4%、67.3％、22.5%、7.7%、1.7%，成長率已連續(xù)5年領先行業(yè)增長。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2014年行業(yè)整體衰退，銷售額較2013年同期衰退2.7%。但又是什么原因令這家企業(yè)在逆勢環(huán)境下高速增長？它又是如何在經(jīng)濟不景氣的環(huán)境下突圍？我的分析是以下幾方面原因讓這家企業(yè)從新破局的。

首先是繼續(xù)細分。方便面行業(yè)我們從康師傅的方便面里就可以看到，就經(jīng)典美味的就有紅燒牛肉面，香辣牛肉面，鮮蝦魚板面，香菇燉雞面，酸菜牛肉面，酸菜仔雞面，酸辣牛肉面，雪筍肉絲面，爆椒牛肉面，泡椒牛肉面，剁椒排骨面，野山椒仔雞面，番茄筍干排骨面，雪菜大湯黃魚面，東坡紅燒肉面，筍干老鴨煲面，筍干燒肉面，梅干菜扣肉面，紅燒排骨面，蔥燒排骨面等等。但是，這家企業(yè)卻從200多種方便面里細分出一種叫“老壇酸菜牛肉面”來，而且是一個單品扶搖直上，直沖云霄，2014年單品排名已在行業(yè)名列第二。在生活用紙里，其實我們也可以有很多細分市場的。如按香型分：薰衣草型、古龍香型、夜來香型、茉莉花香型、玫瑰花香型等；按使用人群分：老人用專用紙、少女專用紙、嬰幼兒專用紙、婦女專用紙；按功能分：柔滑紙、柔韌紙、特韌紙、強拉紙；按材料分：原木漿紙、竹漿紙、蘆葦漿紙、混合漿紙、再生漿紙；按來料分：國產(chǎn)漿紙、進口漿紙、非洲槳紙、美洲漿紙、俄羅斯?jié){紙；按使用地點分：衛(wèi)生間專用紙、廚房專用紙、臥室專用紙、客廳專用紙、辦公室專用紙、汽車專用紙；按創(chuàng)新分：韌滑紙、可濕水紙、無任何添加紙、無元素氯木槳紙。當然，還有很多可以細分的。繼續(xù)細分其實就是一種品類創(chuàng)新，這種創(chuàng)新會讓你的產(chǎn)品讓消費者刮目相看。細分的目的是讓消費者更容易找到你公司的產(chǎn)品區(qū)隔，在消費者心智里定下一位。

其次是聚焦產(chǎn)品。當我們細分出一種獨特的產(chǎn)品之后，我們一定要堅持聚焦于這個產(chǎn)品，這一點在互聯(lián)網(wǎng)年代尤為重要。很多人不太了解寶潔公司在這一年時間里為什么要砍掉100多個品牌，為什么從新推出高于“幫寶適”三倍的紙尿褲產(chǎn)品，其實，個中因由就是迎合互聯(lián)網(wǎng)時代的變化，迎合新生代消費者的消費習慣。我們的分析，移動互聯(lián)網(wǎng)時代“產(chǎn)品不在于多而在于精，不在于散而在于聚，不在于繁而在于簡?！蔽覀冋f的這家方便面企業(yè)就是從新專注于“老壇酸菜牛肉面”而一掃過去那種不集中某一個品類、某一個單品，把資源分散在幾百個單品之中的迷霧。自媒體時代我們每天都要接收到很多來源于各種群、圈和訂閱號的正能量信息，對于廣告信息會更加抱有拒絕的態(tài)度，假如我們還是按照原來的套路繼續(xù)把精力投放于“找代言、投廣告、拓渠道、做促銷”在不同媒體、不同產(chǎn)品、不同渠道、不同信息段來投入，那我們很難把一個產(chǎn)品的信息植入到服消費者心智之中。

最后是不斷創(chuàng)造顧客價值。在方便面行業(yè)，一直是紅燒牛肉面占據(jù)了半壁江山。但是，任何口味的產(chǎn)品都有過時和消費者厭倦的時候，哪怕這個單品是王老吉還是加多寶，我相信不出5年，這兩個單品一樣會被消費者所拋棄，除非沒有其它品類替代。當年的健力寶就是很好的例子。所以，方便面這家企業(yè)及時為消費者推出“老壇酸菜牛肉面”就剛好是為消費者創(chuàng)造了一種新趨勢、新價值。但是，如何才能為顧客創(chuàng)造價值？我的觀點是一定要讀懂消費者的消費邏輯，尤其是讀懂80后和90后的消費者的消費邏輯。很多人在網(wǎng)上說，消費者不是喜歡便宜貨而是貪便宜，其實我是不太贊同這種過時的觀點的，因為這只是50后、60后他們的消費觀點。對于80后和90后根本上就不是要貪便宜，他們是講究“性價比”的新生代，他們是信用卡的使用者，他們是網(wǎng)上購物的主力軍，他們是知性的一代，他們是個性化消費者！互聯(lián)網(wǎng)年代很重要的一個關鍵消費要素就是體驗感，很多傳統(tǒng)企業(yè)也在建造體驗店，但是，他們只是建造一個硬件的體驗店，他們沒有在顧客的感受上面讓顧客體驗到與眾不同的體會。筆者前幾天去了一家剛開張的“佛山照明”體驗店去看燈飾，店員很熱情，也很客氣，筆者提出家里要換裝兩盞吸頂燈，看好燈后他們問我還有其它要裝嗎？我說沒有，暫時就裝兩盞，他們叫我留下電話、地址、聯(lián)系人，說過兩天就派人上門安裝。過了三天，我沒有等到人上門裝燈，我就打電話給他們經(jīng)理追問，經(jīng)理跟我說他在外面，他回來再過問一下這件事。又過了一天，我沒有等到經(jīng)理或其他人的回復，于是我開車前往店鋪。服務員跟我說，裝的燈太少了，不上門，問我能不能買多一點，我跟她說這又不是什么好吃的東西，我放在家里可以吃掉或者送人。后來，來了一個店長說新店剛開張，很對不起，人手不夠，抽不出人來安裝，說了很多理由，希望我諒解。我說，顧客只要一個處理方案，不要理由。說完，我走了，離開了這家“佛山照明”體驗店。不過，我相信以后再也不會光顧這個品牌的體驗店了，也不會介紹朋友光顧。后來我反復在思考，傳統(tǒng)企業(yè)建立體驗店的目的何在？建立體驗店的目的無非就是讓顧客更好、更快捷地體驗到優(yōu)質、精良的產(chǎn)品和優(yōu)良的服務，建立與顧客及時互動的關系，密切雙方的商業(yè)關系，而不是在VI上下多少功夫，在店面上搞多好的布置，請多少導購員。話說回來，我看見很多生活用紙企業(yè)都在做網(wǎng)購，建立了微信群，名義上與顧客互動，但基本上沒有一家企業(yè)能夠做到真正意義上的互動，真正意義上的與顧客建立友好的商務關系。到現(xiàn)在為止，許多人還認為互聯(lián)網(wǎng)只是渠道，不是生活方式和工作方式，他們始終認為互聯(lián)網(wǎng)僅僅是網(wǎng)購而已。所以，依舊花大力氣在傳統(tǒng)渠道上做“渠道精耕”、“終端攔截”、大搞“廠商一體化”工程。其實，這就忘記了營銷的根本：創(chuàng)造顧客價值！不過，最近我看到山東一家叫太陽紙業(yè)的公司卻真正是建立消費者商務關系上的開拓者，它推出的“幸福陽光”（無添加系）系列產(chǎn)品沒有添加傳統(tǒng)造紙需要的干強劑、濕強劑、柔軟劑和熒光增白劑，只是在造紙工藝上和原材料配比上做了改良，所造出來的紙巾同樣保持著紙張的柔滑和韌性，很適合現(xiàn)代人給小孩購買使用的衛(wèi)生用紙，因為它對寶寶幼嫩的皮膚不會有刺激，尤其是夏天寶寶出汗時擦身不會引起紅斑。

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