在江西省，有一位打工嫂把城里學(xué)生穿過(guò)的舊校服拿到鄉(xiāng)下去賣，年收入竟然超過(guò)十萬(wàn)元，還在城里蓋起了大房子。

　　小裁縫“專營(yíng)”二手校服

　　今年39歲的田惠是江西省贛州市贛縣梅林鎮(zhèn)人。她初中畢業(yè)后，曾在廣東打工10多年。2002年，她利用自己在服裝廠學(xué)會(huì)的裁剪技術(shù)，在贛縣縣城城東的一個(gè)居民住宅小區(qū)開(kāi)了家小裁縫店。然而，她的裁縫店除了給一些老年人做衣服外，更多的是為別人換換拉鏈扣子、打打邊什么的。因?yàn)樯庖恢辈缓茫傁霌Q一個(gè)行當(dāng)。

　　2003年9月1日新學(xué)期開(kāi)學(xué)時(shí)，田惠帶著女兒去縣二中報(bào)名交費(fèi)，沒(méi)想到每個(gè)學(xué)生還要繳付65元購(gòu)買一套新校服。田惠和幾個(gè)家長(zhǎng)都不想交這個(gè)費(fèi)。但學(xué)校說(shuō)如果學(xué)生沒(méi)有校服，就不能參加開(kāi)學(xué)典禮及每周一舉行的升旗儀式等集體活動(dòng)。這時(shí)，一個(gè)經(jīng)濟(jì)困難的家長(zhǎng)詢問(wèn)收費(fèi)的班主任：“校服太貴了！我能不能向別人買一套舊校服呢？”班主任說(shuō)：“只要款式、顏色相同，也可以的。”聽(tīng)了班主任的話，那個(gè)家長(zhǎng)很高興，說(shuō)：“我的幾個(gè)鄰居的小孩都讀高中了，家里的校服正不知怎么處理呢。我花一點(diǎn)錢，他們就會(huì)同意賣給我……”田惠聽(tīng)后暗自高興，她想：我何不也去給女兒買套舊校服呢……

　　數(shù)天后，她向一個(gè)經(jīng)常光顧她店里的顧客，談起了想為女兒買套二中的舊校服的事。那個(gè)顧客聽(tīng)了，笑道：“巧啦！我女兒上高一了，她正是在縣二中讀的初中。她的初中校服還新著呢，就送給你吧，哪能要你的錢呢！”隨后，這個(gè)顧客送來(lái)了好幾套半新不舊的校服。田惠從中挑選出兩套與新校服顏色、款式相同，尺寸也適合女兒穿的舊校服，洗干凈后讓女兒穿著去了學(xué)校。開(kāi)始時(shí)，田惠心里還忐忑不安，怕別人嘲笑自己的女兒穿舊校服，直到見(jiàn)女兒穿了幾天沒(méi)什么反應(yīng)，她這才放心。

　　這件事讓田惠茅塞頓開(kāi)，她突然想到：來(lái)年開(kāi)學(xué)又要買新校服，是不是很多家長(zhǎng)也像自己一樣，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因舍不得給孩子買新校服呢？那自己是不是可以收購(gòu)一些舊校服，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格銷售給這些家庭經(jīng)濟(jì)不寬裕的學(xué)生呢？

　　田惠立即進(jìn)行了市場(chǎng)行情調(diào)查，走訪了一些學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師甚至教育局的干部。調(diào)查的結(jié)果是：城鎮(zhèn)大多數(shù)學(xué)生都不是很喜歡穿校服，如果不是學(xué)校要求他們?cè)谏龂?guó)旗、開(kāi)大會(huì)時(shí)必須穿校服，平時(shí)他們根本不愿意穿，而且因?yàn)樯眢w發(fā)育快，學(xué)生們幾年書(shū)念下來(lái)，家里都會(huì)留下幾套舊校服。這些舊校服基本上都是八成新的，再扎扎實(shí)實(shí)穿兩三年都沒(méi)問(wèn)題。而家長(zhǎng)們?nèi)绻拥暨@些校服會(huì)覺(jué)得可惜，留在家里又占地方，因此左右為準(zhǔn)！

　　得知田惠想回收并銷售舊校服后，當(dāng)?shù)匾恍┙逃缛耸空J(rèn)為：現(xiàn)在倡導(dǎo)節(jié)約新風(fēng)，如果能回收舊校服，讓愿意購(gòu)買的學(xué)生選購(gòu)，這顯然是一件好事！現(xiàn)在城鎮(zhèn)學(xué)生中大多是獨(dú)生子女，他們中不少人不懂得節(jié)約，花錢大手大腳，新買的校服沒(méi)穿幾次就隨意丟棄，這不僅是經(jīng)濟(jì)上的浪費(fèi)，而且對(duì)他們的成長(zhǎng)不利！不過(guò)，盡管回收舊校服是物盡其用，但學(xué)校和老師操作起來(lái)有諸多不便，如果有私人從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)，那就皆大歡喜了。

　　經(jīng)過(guò)這番行情調(diào)查，田惠果斷決定，把回收和銷售中小學(xué)校服當(dāng)成一項(xiàng)生意來(lái)做。

　　主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)下

　　2004年初，田惠開(kāi)始著手二手校服的回收工作。為了讓別人知道自己這個(gè)新開(kāi)設(shè)的服務(wù)項(xiàng)目，她在裁縫店門口寫了一個(gè)醒目的招牌———中小學(xué)校服回收銷售中心。同時(shí)，她還擬寫了一個(gè)標(biāo)題為“勤儉節(jié)約是美德，奢侈浪費(fèi)不可取”的廣告：“您的孩子的舊校服積存多了放哪里去？怎樣減少您每年為孩子買新校服的費(fèi)用支出？中小學(xué)校服回收銷售中心將為您提供最真誠(chéng)的服務(wù)……”然后，她去文印店打印了幾十張這樣的廣告，親自到縣城各個(gè)廣告張貼處、各社區(qū)宣傳欄和中小學(xué)大門前的公告欄里張貼。

　　然而，廣告貼出后，把舊校服送到田惠店里的人卻寥寥無(wú)幾。她調(diào)查分析后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)各種張貼的小廣告太多了，許多人根本不看此類小廣告。于是，她開(kāi)始騎著自行車走街串巷，上門去收購(gòu)舊校服。她在自行車前面掛上“收購(gòu)校服”的牌子，然后根據(jù)校服的新舊程度的不同，給出每套3元至12元不等的收購(gòu)價(jià)格。但是這樣跑了一段時(shí)間，才收購(gòu)了100多套舊校服。

　　這時(shí)，有人向她建議，買一個(gè)具有錄放功能的擴(kuò)音器，將收購(gòu)校服的廣告內(nèi)容錄制好，放在自行車上自動(dòng)播放，這招果然靈，她騎車在路上走，擴(kuò)音器便替她吆喝，引得路兩邊的人駐足關(guān)注。結(jié)果，把舊校服送到回收車或她店里的人越來(lái)越多。僅僅半個(gè)月，她就收購(gòu)了1000多套不同規(guī)格款式的舊校服。

　　為了讓顧客買得放心，田惠讓女兒上網(wǎng)替她查閱衣服如何消毒的資料。根據(jù)這些資料，她先用0.3%的過(guò)氧乙酸溶液把衣物浸泡30分鐘，然后用清水沖洗干凈，再放到洗衣機(jī)里用洗衣粉洗滌，最后掛在室外，在陽(yáng)光下接受紫外線照射。因?yàn)橛行┡f校服還有紅藍(lán)墨水、圓珠筆劃痕等污漬，田惠在清洗前還要用雙氧水、酒精對(duì)這些舊校服作去污處理——經(jīng)過(guò)這樣洗滌，那些有污漬的校服便干干凈凈了。

　　此外，因?yàn)橹行W(xué)生好動(dòng)，有些校服雖然穿得少，但袖口、拉鏈卻損壞了，她就要縫補(bǔ)換新。最后，她還要對(duì)舊校服進(jìn)行熨燙。這樣，每套校服經(jīng)過(guò)田惠的消毒、洗滌、晾曬、熨燙和包裝后，都顯得如同新衣。

　　2004年上半年，田惠將處理好的校服陳列在店里，并在店門口設(shè)置一個(gè)攤位，每套校服明碼標(biāo)價(jià)，以10元至35元的價(jià)格出售。與此同時(shí)，為打開(kāi)銷路，田惠還帶上10套經(jīng)處理包裝好的舊校服，找到女兒所在班級(jí)的班主任和另外不同年級(jí)的3個(gè)班主任，請(qǐng)這些老師把這些舊校服免費(fèi)送給那些因家庭困難在本學(xué)期沒(méi)有購(gòu)買新校服的學(xué)生。這10個(gè)家庭困難的學(xué)生得到田惠贈(zèng)送的舊校服后，都非常高興，一個(gè)學(xué)生的父親還特意找上門來(lái)道謝。

　　這次免費(fèi)贈(zèng)送舊校服活動(dòng)，既奉獻(xiàn)了愛(ài)心，又等于做了一次別致的宣傳。漸漸地，來(lái)田惠店里選購(gòu)二手校服的學(xué)生和家長(zhǎng)多了起來(lái)。不到一個(gè)月，田惠就把500多套校服全部銷售了出去，足足賺了5000多元，差不多是以前她開(kāi)小裁縫店一年的收入。

　　但是不久，田惠新收購(gòu)的一批校服卻賣不動(dòng)了。原來(lái)，學(xué)校已經(jīng)開(kāi)學(xué)了一段時(shí)間，該買校服的學(xué)生已經(jīng)買了，因此除了那些把校服丟失或弄爛了學(xué)生前來(lái)購(gòu)買外，幾乎沒(méi)有人上門。田惠這才意識(shí)到，原來(lái)，二手校服的銷售也有旺季和淡季之分，城市里一年只能做兩次開(kāi)學(xué)時(shí)的生意，因此并沒(méi)有多少發(fā)展前景！那么，怎樣才能改變這種格局呢？

　　2004年5月的一天，田惠到鄉(xiāng)下走親戚。她驚奇地發(fā)現(xiàn)，鄉(xiāng)下的孩子上學(xué)都沒(méi)有穿校服！她不禁想：農(nóng)村窮，很多家庭的孩子還輟學(xué)了，所以鄉(xiāng)下的學(xué)校都沒(méi)有特別要求學(xué)生買校服；但是，哪所學(xué)校不希望學(xué)生們衣著整潔一致，哪個(gè)學(xué)生不喜歡漂亮呢？自己何不向農(nóng)村的孩子推銷物美價(jià)廉的城里二手校服，如果打開(kāi)了這個(gè)市場(chǎng)，自己的生意就沒(méi)有了淡季！

　　說(shuō)干就干。那天下午，田惠馬上跑到當(dāng)?shù)氐拇逍W(xué)去和校長(zhǎng)洽談。聽(tīng)說(shuō)她提供舊校服，村小學(xué)的李校長(zhǎng)很感興趣，對(duì)她說(shuō)：“只要你提供的校服價(jià)格合適，款式統(tǒng)一，你可以先帶樣品到我們學(xué)校來(lái)看看。”

　　回到縣城后，田惠挑選了一批款式一樣的校服，再次來(lái)到這所村小學(xué)。這批校服是夏裝，考慮到鄉(xiāng)下孩子家庭的經(jīng)濟(jì)狀況大多不好，田惠以10元一套的價(jià)格向?qū)W生銷售。因?yàn)檫@批舊校服的質(zhì)量不錯(cuò)，款式也新穎，因此很受學(xué)生和家長(zhǎng)的歡迎。那天，不到一個(gè)上午的時(shí)間，她帶來(lái)的100多套校服就被搶購(gòu)一空——幾乎每個(gè)學(xué)生都買了舊校服！有的家長(zhǎng)還為自己的孩子買了兩三套，因?yàn)樗麄冇X(jué)得這樣的衣服比別的衣服還便宜，而且不但可以在學(xué)校穿，甚至在孩子干農(nóng)活時(shí)也可以穿。

　　有了這次成功的經(jīng)驗(yàn)后，田惠開(kāi)始在鄉(xiāng)下推薦二手校服。每次前往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)校時(shí)，她都要先帶著幾款舊校服樣品，在征得校方的同意后，再根據(jù)學(xué)校的人數(shù)帶著貨物上門銷售。雖然每套校服賣給鄉(xiāng)下的孩子只能賺到兩三塊，但田惠還是很滿意，因?yàn)樗K于可以使自己的生活沒(méi)有淡季。2004年一年下來(lái)，田惠靠賣二手校服，獲利4萬(wàn)多元，這比以前打工和開(kāi)店強(qiáng)多了。

　　此后，田惠除了在學(xué)校開(kāi)學(xué)前后的那段日子在城里銷售二手校服，其他時(shí)間就到鄉(xiāng)下的中小學(xué)校去推銷。就這樣，她大部分時(shí)間都在鄉(xiāng)下，把自己的銷售重點(diǎn)也轉(zhuǎn)移到了鄉(xiāng)下。

　　靠賣二手校服建了大房子

　　二手校服因?yàn)閮r(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量好，在鄉(xiāng)村學(xué)校很受學(xué)生及家長(zhǎng)的歡迎。有些偏遠(yuǎn)山村小學(xué)的學(xué)生不曾穿過(guò)校服，現(xiàn)在穿上漂亮的校服，因此個(gè)個(gè)顯得精神抖擻，這些學(xué)生甚至還把穿校服當(dāng)做“時(shí)尚”，而統(tǒng)一著裝也方便了學(xué)校的管理，因而受到校方的支持。有的鄉(xiāng)下的校領(lǐng)導(dǎo)來(lái)縣城開(kāi)會(huì)時(shí)，甚至還到田惠的店里看貨，讓田惠按其要求送到學(xué)校。

　　這樣的“交易”，往往一次就達(dá)到數(shù)十套及至上百套。二手校服一般都印有原校名，這讓那些購(gòu)買二手校服的學(xué)校的老師們覺(jué)得不合適。為了滿足校方的要求，田惠用汽油把這些二手校服上的校名、圖案除去后，再到絲印廠重新印上鄉(xiāng)下學(xué)校的校名進(jìn)行銷售。這樣一來(lái)，就更有針對(duì)性了，也更受校方和學(xué)生的歡迎了。

　　把二手校服銷售給鄉(xiāng)下孩子時(shí)，田惠對(duì)消毒、洗滌同樣絲毫不馬虎。后來(lái)，為讓選購(gòu)者消除顧慮，能放心地使用，她還主動(dòng)把校服送到縣衛(wèi)生防疫站進(jìn)行衛(wèi)生檢驗(yàn)，將衛(wèi)生部門開(kāi)具的“衛(wèi)生檢查合格證明”經(jīng)縮印后附于包裝袋內(nèi)。

　　當(dāng)然，田惠在鄉(xiāng)下銷售時(shí)也會(huì)遇到一些麻煩。2006年初，她去大埠鄉(xiāng)大坑小學(xué)推銷時(shí)，有個(gè)四年級(jí)的男生見(jiàn)她推銷的二手校服很漂亮，沒(méi)經(jīng)家長(zhǎng)同意就用自己的零花錢買了一套帶回家。這個(gè)男生的母親見(jiàn)他買了回收的舊校服，不但對(duì)他訓(xùn)斥了一頓，還按照包裝袋上的電話號(hào)碼把電話打到田惠處。在電話里，她盛氣凌人地責(zé)問(wèn)田惠：“你怎么把別人穿過(guò)的校服賣給我的小孩穿？你瞧不起我們鄉(xiāng)下人，以為我們窮，買不起新衣服呀！”不管田惠怎么解釋，她就是聽(tīng)不進(jìn)，還要狀告田惠。

　　原來(lái)，這個(gè)家長(zhǎng)是當(dāng)?shù)赜忻墓麡I(yè)大戶，每年僅種臍橙一項(xiàng)的年收入就超過(guò)20萬(wàn)元，所以她認(rèn)為孩子穿二手校服丟了她家的面子。田惠想，此事非同小可，處理不好將直接影響自己的校服以后在鄉(xiāng)村學(xué)校的銷路。次日一草，她就乘客車去了大坑小學(xué)。就在她剛踏進(jìn)校長(zhǎng)的辦公室時(shí)，那個(gè)學(xué)生的父親也因此事來(lái)了學(xué)校，他仔仔細(xì)細(xì)地看了那套校服，說(shuō)：“這校服不錯(cuò)！質(zhì)量、款式和布料都好，尤其是還有質(zhì)量安全衛(wèi)生合格證，在市場(chǎng)上買這種衣服少說(shuō)也要50元，還不一定市場(chǎng)上有賣的！”隨后，他還為妻子的不當(dāng)言行，向遠(yuǎn)道而來(lái)的田惠表示歉意。一場(chǎng)風(fēng)波，就這樣被田惠預(yù)先的防范措施平息了。

　　生意越來(lái)越好，但田惠又開(kāi)始為如何能收購(gòu)到更多的舊校服犯愁了。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？她把目光轉(zhuǎn)向了贛州市。2006年6月，想到每個(gè)學(xué)期結(jié)束或?qū)W生畢業(yè)離校時(shí)，是回收校服的最好時(shí)機(jī)，田惠開(kāi)始在贛州市區(qū)收購(gòu)舊校服。贛州的學(xué)校多，舊校服自然也多，因此為田惠提供了充足的貨源，解決了她的燃眉之急。

　　2006年7月，田惠在贛縣成才路租了一個(gè)新門面，向贛縣工商局申請(qǐng)辦理了工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。這時(shí)，她把二手校服生意越做越紅火，一年的收入已超過(guò)10萬(wàn)元！

　　2006年底，她花20多萬(wàn)元在縣城買了塊120平方米的地皮，建起了一棟三層的小洋房。如今，田惠一個(gè)人已經(jīng)忙不過(guò)來(lái)了，她因此聘請(qǐng)了兩個(gè)員工。下一步，她打算開(kāi)設(shè)“中小學(xué)校服回收銷售中心”連鎖店，把二手校服生意拓展到贛南十八個(gè)縣市的每一所鄉(xiāng)村學(xué)校，力爭(zhēng)年收入超過(guò)50萬(wàn)元。

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