愛華網(wǎng)到了1994年的10月，我已經(jīng)掙到了一萬元，這是去掉各種開支后的利潤，這也是我們家，掙到的前所未有的最大的一筆錢。如果不是開店，只是上班，三年不吃不用，也掙不到一萬元。開店收獲的不僅是錢，還有很多人生中的財富，比如創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗，比如為人處世的態(tài)度。94年的11月，我的兒子一周歲時，感染了細(xì)菌性痢疾，在兒童醫(yī)院住了半個月，花了2200多元的醫(yī)藥費。我們在醫(yī)院陪著兒子，暫時把店打烊了。畢竟是新開店，經(jīng)驗不足，在一些問題處理不當(dāng)，導(dǎo)致了1995年，服裝店的經(jīng)營情況，出現(xiàn)了滑坡。
開店的利潤來自于銷售，但還有個問題，往往會被人忽視，那就是庫存。如果庫存沒有處理好，那全年的利潤就積壓在庫存上了，等于一年白忙活了。從94年夏天開始，就開始有庫存出現(xiàn)了，只是當(dāng)時沒有引起我足夠的重視。比如一種襯衫，進(jìn)了五件，回來很好賣，兩天就賣掉三件，以為很好銷，我會在接下來的進(jìn)貨中，再進(jìn)五件或八件，然而，這樣一來，這襯衫很難賣光，總會留下二三件的庫存，而過了一個星期，就是虧本賣，也沒人要了。其它服飾的銷售情況，也大致如此。到了95年初，庫存服裝越來越多，有好幾千元，這部分成本，基本是打水漂了。后來我才明白過來，其實賣服裝要見好就收，這次進(jìn)五件都賣掉，下次不要進(jìn)了，應(yīng)當(dāng)換別的新品種，就是進(jìn)，也最多添一二件，這樣就能有效避免積壓。時裝不是大米，大米今年賣不完還能明年賣，時裝變成舊裝，送給顧客，他們也不一定要的，還嫌占地方呢，所以要及時處理，虧本也要賣，總比壓在手里好。 店越來越多了，已經(jīng)有的服裝店，在走中檔和高檔的路線。常熟招商城的服裝，是屬于大眾化的，做工相對粗糙一點，有的店老板就去無錫、杭州、上海、廣州等地進(jìn)貨，款式新穎，面料也很考究，價格也賣得起，部分先富起來的人，會選購這類高檔的服飾。進(jìn)貨的地方，更遠(yuǎn)的有武漢的漢正街、遼寧的海城、福建的石獅等。我是男的，審美眼光比不上那些女老板，加上服飾的流行周期很短，一般在一個星期左右，很快會被新品替代，這種日新月異的變化，讓我有點吃不消，我已經(jīng)有了轉(zhuǎn)行的打算，于是在經(jīng)營服裝方面，精力和投入都有所收縮。 照相館有了塑封業(yè)務(wù)，他們比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租書生意在穩(wěn)步發(fā)展，但掙到的錢，幾乎都投入到服裝方面了，活錢變成了死錢。我有自知之明，服裝不是我的長項，我要適時轉(zhuǎn)向。在細(xì)心的觀察中，我找到了一個新的點，我要努力站在這個新的啟點上，發(fā)揮我的智力和能力。這將是一個浪漫的事業(yè)，我有信心去嘗試，也許成功，也許失落，這并不很重要，只要我試了，就義無反顧，就像一只大雁，如果它不振翅試飛，如何知道天空的廣袤？如何知道自己還能飛翔？3、相思紅豆
以前，流行一句“顧客是上帝”的話，其實在我看來，這是一張空頭支票。有沒有上帝？誰也不知道；上帝的待遇是什么？誰能說得清？那個“最終解釋權(quán)”，還不是掌握在商家手里？我傾向于把顧客當(dāng)朋友，在一個平等友好的層次上，進(jìn)行買賣和溝通。我是向他們推銷商品，沒錯，但“生意不成交情在”，顧客沒買東西，沒關(guān)系，歡迎下次再來，切不可冷眼相向。 當(dāng)然，招呼顧客，也需要一點小小的技巧。顧客走進(jìn)店里，不必忙于招呼，先讓他們站穩(wěn)腳跟，你要是急于上前，他們只能倉促應(yīng)答：“我隨便看看。”隨便看看的結(jié)果，往往是“來也匆匆，去也匆匆”。還有，那第一句的對話，盡量不要說“要不要買東西？”從理論上而言，這句問話，會讓一半的人回答不，或者干脆不回答，直接搖頭走人。我們要說成“請問您想買什么？”這是一個選擇句，除非他真不想買東西，或者你店里沒有他要買的東西，否則，成功的概率很高，因為你招呼的前提，是他要買東西，至于“想買什么”，看他的選擇了。 小百貨的利潤是很高的，比如：一支圓珠筆，進(jìn)價三角，售價至少是一元；一本通訊錄，進(jìn)價五角，可以賣三元；還有筆記本、影集、音樂盒、紅葉等，利潤率在100%以上，兼營一點小百貨，可以起到拾遺補(bǔ)缺的功效，還能增加一些收益。至于品種，可以根據(jù)顧客的需要，進(jìn)行一些調(diào)整。成本不高，占的地方也不大，多少能留住一些人氣。另外，需要說明的是，這是1995年時的服裝店，當(dāng)時大家普遍采用的是多種經(jīng)營，而在今天做大做精的形勢下，這樣做已經(jīng)落后了?，F(xiàn)在講究的是大、專、精——大就是大賣場，品種齊全；專就是專賣店，一個店只做一個品牌的服飾；精就是精品店，經(jīng)營高檔精品服飾，突出非凡品質(zhì)。開服裝店，守株待兔是成不了大事的，要關(guān)心當(dāng)前的流行款式，也要對明年的流行色有所了解，一些時裝類的雜志，都會有一些預(yù)測可以參考。 95年春節(jié)過后，我已感覺自己不適合經(jīng)營服裝，正在尋找新的經(jīng)營項目，以便扭轉(zhuǎn)勞而無功的局面。在比較穩(wěn)定的租書項目，我也相應(yīng)增加一些投入，在新華書店批發(fā)部，每個星期去購買二三百元的新書。當(dāng)時的購書渠道，主要是新華書店，門市上是全價的，批發(fā)部以七折供應(yīng)，但要出示書店的營業(yè)執(zhí)照，當(dāng)時租書只是作為項目，因此尚未辦理圖書經(jīng)營許可證，我只能以單位圖書室的名義，在批發(fā)部進(jìn)書。另一個購書渠道，是市內(nèi)的一家古舊書店，一般是五折，有時能淘到不少好書。幾年后，才出現(xiàn)了一家文化市場，有了專門批發(fā)圖書的地方。 95年6月，我從文化站辭職了。辭職的原因，有兩個：一是店內(nèi)生意一般，我弟弟想再去做木工，因為當(dāng)時木工每天有45元，而店內(nèi)的純利還沒這么多，他想離開，而我必須要自己照看店面了，我也想投入更多精力，努力把店開好；另一個原因，是當(dāng)時的游戲機(jī)生意很紅火，我有位朋友要做，他找到我，要我?guī)兔k理相關(guān)執(zhí)照。文化站下面的很多項目的文化經(jīng)營許可證，都是我到文化局去辦理的，熟悉辦證程序。當(dāng)時我礙于情面，幫他把執(zhí)照辦下來了。這件事沒有通過領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)對我頗有意見，我也知道自己“越權(quán)”了，對私下幫朋友辦證負(fù)有責(zé)任，就“引咎辭職”了。這里申明一點，我?guī)团笥艳k證，沒有從中牟取任何私利。這位朋友是我的老同學(xué)，他在隨后的十多年里，一直在從事游戲機(jī)生意，后來還涉足賭博機(jī)，遠(yuǎn)到山東、安徽、上海等地開展業(yè)務(wù)，也賺到不少錢，只是由于其它方面的原因，他把攢到的錢都亂花掉了。其實，我在95年2月，就開始了新的嘗試，那也是由于朋友的啟發(fā)。有首歌中唱道：“多個朋友多條路”，的確如此。有位筆友寄給我200顆紅豆，說是他們家鄉(xiāng)的樹上生的。這是我第一次見到真正的紅豆，那鮮紅、晶瑩的相思紅豆，歷來是傳情達(dá)意的信物。小學(xué)課本上，就有唐朝詩人王維的《相思》：“紅豆生南國，春來發(fā)幾枝；愿君多采擷，此物最相思?！迸_灣的瓊瑤阿姨，寫過一部言情小說《一顆紅豆》，感動了萬千男女。可是，人們只是聽說過紅豆，卻很少有人見過或擁有過它，也許，這小小的紅豆，也蘊(yùn)含著無窮的商機(jī)？
我以為紅豆和江南的赤豆一樣，是可以種植的，如果我能在江南種植一片紅豆林，讓紅豆落豆成雨，也好讓更多的人擁有它，這豈不是一個美麗浪漫的夢？紅豆很堅硬，象征堅貞不渝的愛情，紅豆的內(nèi)芯，有一圈淡淡的黑線，中間是一個心形，象征著一顆熾熱的心。我把幾十顆紅豆埋入泥土，澆上水，等待著它們發(fā)芽生根、茁壯成長。然而，半個月，一個月，沒有動靜。我把紅豆挖出來一看，紅豆還是那么亮麗，根本沒有發(fā)芽的跡象?？磥恚?、氣候等方面的原因，紅豆并不能在江南安家落戶。 后來才了解，紅豆樹是珍稀樹種，全國的數(shù)量也屈指可數(shù)，廣西、臺灣等地有幾十棵，其它地方極為罕見。江蘇紅豆集團(tuán)所在的顧山有一棵，他們曾把紅豆饋贈給江澤民、董建華、楊瀾等人。南通狼山也有一棵紅豆樹。蘇州城內(nèi)某中學(xué)校園也有一棵。還有一種叫相思豆，也稱子母豆，如米粒大小，一頭紅一頭黑，盛產(chǎn)于峨眉山、海南島等，當(dāng)?shù)卮迕裾摻镔u，30元一斤，游客也很喜歡，但其品質(zhì)和意義，不能和鮮紅的天然紅豆相提并論。 我想把紅豆，讓更多人認(rèn)識和擁有，一方面是普及和推廣，另一方面也是個浪漫的事業(yè)。相思紅豆是神圣和浪漫的，是愛情的信物，紅豆雖小，情義無價，古往今來，誰不想得到心上人贈予的一顆紅豆？我把服裝店的營業(yè)執(zhí)照，變更成“紅豆禮品店”的名稱。隨后，我聯(lián)系了《當(dāng)代青年》雜志，花了3000元，在第七期上，刊登了售賣紅豆和紅豆禮品的廣告，辦理郵購業(yè)務(wù)。果不其然，購者踴躍。為了增加紅豆的附加值，我把紅豆和賀卡配成紅豆賀卡，和音樂盒配成紅豆禮品，還可按客戶需要把紅豆制作成紅豆項鏈和手鏈。但我只有200顆紅豆，實在是供不應(yīng)求，缺口非常大，我迫切需要大量的紅豆，沒有貨源，豈非成了無米之炊、無源之水？ 我向那位筆友咨詢，哪里有紅豆樹？得到了確切的地址。95年8月，我只身去廣西采摘紅豆。南寧的人民公園內(nèi)有幾棵紅豆樹，高高大大，郁郁蔥蔥，完全不是我想象中的蠶豆科的植物。高大的紅豆樹，要搖下紅豆，也不太可能。公園內(nèi)的一位清潔工向我推銷，說是她一早從地上撿的，成熟的紅豆，會自動從樹上掉落下來，不過要來得早才行，因為來撿紅豆的游客很多。我從她手上買了幾百顆，但還是杯水車薪。 中午在公園門外吃飯，我問了店老板，不知哪里還有紅豆樹？他笑著告訴我，他的家鄉(xiāng)武鳴縣就有，我喜出望外。下午，我就來到了武鳴縣，在一個什么池的旅游區(qū)，找到幾棵紅豆樹，撿了幾百顆。又問了當(dāng)?shù)匾患叶Y品店的老板，她告訴我說，在縣城的一所中專學(xué)校內(nèi)，有好幾棵紅豆樹。當(dāng)時正是八月底，新生入學(xué)的時節(jié)，門口一位辦理新生入學(xué)手續(xù)的中年女教師，得知我的來意，允許讓我進(jìn)入校區(qū)，還指明了紅豆樹的方向。 那是個很美麗的校園，在學(xué)校的后山，如江南水鄉(xiāng)般的秀麗，有池有荷有橋，還有七八棵高大的紅豆樹，河邊還有一排胳膊粗的小紅豆樹。我彎腰撿著地上的紅豆時，很多同學(xué)看見了，好奇地問我撿什么？我說，我特意從蘇州來這里撿紅豆的，他們都笑了。他們都好心地幫我一起撿紅豆，他們說：“紅豆在這里并不稀奇，它不能吃，沒什么用處，而且，你來得不是時候，紅豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，現(xiàn)在成熟的還很少。”如此寄托深情厚意的紅豆，在他們眼里居然沒什么用？也許，世上的人往往如此，寶貝就在眼前，卻視而不見？ 然而，我得到的紅豆，和我需要的數(shù)量相差甚遠(yuǎn)。來一趟不容易，要花不少路費，我該怎么辦？離開校園的時候，我想到了一個辦法。我對那位慈祥的老師說，希望能和她合作，由她幫我收購紅豆，等她收了一定的數(shù)量，我就匯款過來。老師欣然同意，我們交換了聯(lián)系地址。這一趟總算不虛此行，因為我找到了解決貨源的方法。那里的人也很樸實，樂于助人，他們的心，就如紅豆一樣，是熱情、晶瑩和美麗的。 紅豆的生意迅速發(fā)展，轉(zhuǎn)眼就成為我的小店收入的“支柱產(chǎn)業(yè)”。我又在《當(dāng)代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家雜志上，刊登了紅豆禮品的廣告。我把做生意的原始積累，都花在了紅豆的推廣上，廣告費就用去將近二萬元。每天，都會收到幾份十幾份匯款單，我也訂做了幾百個郵寄的木盒，款到當(dāng)天，就把客戶郵購的禮品寄出去。當(dāng)時的我，躊躇滿志，以為美好的明天，唾手可得。 不久，就出現(xiàn)了新的情況，市場上出現(xiàn)了競爭對手，河南有一家天緣紅豆禮品公司，聲稱是中外合資企業(yè)，他們的實力，顯然比我雄厚得多。當(dāng)時，《女友》雜志的發(fā)行量，在全國期刊中是數(shù)一數(shù)二的，95年下半年起，《女友》的每一期上，都出現(xiàn)了他們的廣告，影響力很快超過了我。我是靠幾千元起家的，好不容易掙了些錢，現(xiàn)在都投到了紅豆禮品的廣告上，生意剛有所起色，資金也正在回籠中，卻半路殺出個程咬金，使我有點猝不及防。我的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，無法和他們抗衡，市場份額將很快被他們蠶食。還有另一個原因，當(dāng)時的報刊上，出現(xiàn)了很多虛假廣告，什么磁療器、粉刺凈、面條機(jī)等，數(shù)不勝數(shù)，嚴(yán)重影響了郵購廣告的聲譽(yù)，使人們對郵購產(chǎn)生誠信危機(jī)，也波及到我的紅豆禮品的形象。 我花了數(shù)千元，買回了那位老師幫我收購的三萬顆紅豆。人算不如天算，盡管現(xiàn)在的需求量沒有那么大，但我不想失信于人。雖然，后來沒有繼續(xù)推廣紅豆禮品，但紅豆的銷售，至今沒有停過，現(xiàn)在還有人從網(wǎng)上看到有關(guān)信息，向我咨詢購買數(shù)量不等的紅豆。我結(jié)算了一下，紅豆方面的生意，去掉廣告費和各種成本，我掙到的不過幾千元。我想，此路不通，我得另辟蹊徑。很快，我做出了一個決定，這個決定，促進(jìn)了我后來的順利發(fā)展，幫助我實現(xiàn)小康，立下了汗馬功勞。
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