愛華網(wǎng)題目：“濃情蜜意”花卉禮品公司母親節(jié)促銷策劃案
來源：黨煜航于2002年2月以策劃人的身份對本案進(jìn)行了策劃和操作。 應(yīng)用：對中小型商家的商品促銷有借鑒作用 內(nèi)容： 2002年北京、上海等地一帶已掀起母親節(jié)送康乃馨熱潮，但我所在的城市——南寧，屬祖國的邊遠(yuǎn)城市，相對別的城市而言腳步總是慢了那么半拍。我所在的城市廣西首府南寧市，是我國通往東南亞國家最便捷的陸上通道，也是我國大西南經(jīng)廣西北部灣出海的必經(jīng)之地；全地區(qū)總?cè)丝?43.84萬人，人口密度每平方公里184人。那么優(yōu)越的地理位置及豐富的人文資源蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，而當(dāng)時南寧對母親節(jié)這天的商業(yè)觸角還不是很敏感，康乃馨只是作為陪襯裝飾花卉而已，因此如何引導(dǎo)潮流讓康乃馨也象玫瑰在情人節(jié)里那樣成為南寧主打花卉之一，而開創(chuàng)南寧花卉界的先河呢？如何讓公司在強(qiáng)烈的市場競爭的中脫穎而出，搶先占領(lǐng)這塊較大的市場份額呢？我在策劃此案時，最先的反映就是要即刻抓住商機(jī)，全面展開市場調(diào)查；然后經(jīng)過信息的收集、整理、分析、判斷后，對其進(jìn)行四定位：一是目標(biāo)群體細(xì)分定位。二是產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位。三是巧借東風(fēng)捆綁定位。四是渠道服務(wù)聯(lián)合定位；最后達(dá)到意想不到、事半功倍的效果。 2002年我以策劃人的身份，與公司策劃組成員們一起就公司在母親節(jié)期間促銷活動進(jìn)行了全面的策劃及操作。在策劃中，通過一系列的針對市場的調(diào)查分析，我提出了“公司促銷四定位”的策劃思路。一是對公司進(jìn)行了目標(biāo)群體細(xì)分定位，用“抓兩頭帶中間”策略鎖定了目標(biāo)消費(fèi)群；二是運(yùn)用產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位，對公司原有產(chǎn)品概念進(jìn)行了創(chuàng)新；三是巧借東風(fēng)捆綁定位，巧妙的與有關(guān)單位合作，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同進(jìn)行促銷，達(dá)到了互惠互利、共同發(fā)展的目標(biāo)；四是進(jìn)行渠道服務(wù)聯(lián)合定位，利用公司自有的渠道再加上良好的服務(wù)，從而提高公司形象。通過這一系列的實(shí)施，不僅使得公司在母親節(jié)期間的促銷活動大獲全勝，而且還使公司的形象得到飛越似地提升。 案例： “游子吟：慈母手中線，游子身上衣，臨行密密縫，意恐遲遲歸，誰言寸草心，報(bào)得三春暉。”、“世界上一切光榮和驕傲都來自母親”、“媽媽你在哪兒，哪兒就是最快樂的地方”、“世界上許多事物都是假的，空的，而母愛卻是真的、永恒的、不滅的”；美國國會1914年5月7日通過決議，確定每年五月的第二個星期天是母親節(jié)。母愛是無私的，更是沒有國界。母親一生為養(yǎng)育兒女嘔心瀝血，付出的最多。這一天正是提醒每位做兒女的要永遠(yuǎn)記住母親的辛勞和養(yǎng)育之恩。為了紀(jì)念這個溫馨的節(jié)日，人們一般都以贈送康乃馨來表達(dá)對母親深深的愛戀，康乃馨是母愛之花，它是慈祥、溫馨和真摯的代名詞。在國外在這一天康乃馨是花市里的俏銷貨，其銷量是十分驚人的。 2002年2月初，我作為應(yīng)邀作為策劃人協(xié)同策劃組對我市進(jìn)行了一次大范圍及詳細(xì)的市場調(diào)查。通過兩個星期的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)：在母親節(jié)期間的主要消費(fèi)群體是25—45歲的，約占55%；其次是18—25歲的消費(fèi)群體；而45歲以上的消費(fèi)群體也占到了將近3%；消費(fèi)者購買花卉的數(shù)目組合以1支、3支、6支、9支、12支、33支等數(shù)目為主，大約占到76%；市內(nèi)其他花卉銷售商在母親節(jié)期間基本沒有什么較大的促銷活動，即使有也只是針對零售花店的通路促銷，更多的花卉銷售商及花店采取的是自然銷售，從業(yè)人員營銷觀念比較落后。市內(nèi)人們經(jīng)常光顧的場所如電影院等雖然每年也搞活動，但不外乎幸運(yùn)抽獎、降價(jià)優(yōu)惠等形式，內(nèi)容千篇一律，沒有新意，而且活動宣傳乏力，不到位，效果不佳。另外，在受訪人群中，有56%的消費(fèi)者認(rèn)為每年都送康乃馨缺乏新意，不能將母親節(jié)溫馨長久留住，希望除贈送康乃馨以外，能贈送其他更時尚更有保留價(jià)值的禮品。顯然，消費(fèi)者的需求意味著巨大的商機(jī)。 通過這些資料的收集、整理、判斷、分析后，我們首先提出了重新定位公司目標(biāo)消費(fèi)群市場的草案： A類消費(fèi)群：25—45歲的消費(fèi)群，此類消費(fèi)者都是母親節(jié)康乃馨消費(fèi)的主力人群。此類群體或是處于事業(yè)的起步期、上升期，或已事業(yè)有成，由于性格、年齡、偏好、收入、環(huán)境、習(xí)慣、價(jià)值觀等原因，使得此類群體顯得心態(tài)尤為成熟，能深切體會到做母親的疾苦。B類消費(fèi)群：45歲以上的消費(fèi)群，此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年母親節(jié)氣氛的影響，在整個花卉消費(fèi)群體中已占有3%的比例，說明其時尚心態(tài)漸起，是一支易被“感化”的群體，如果其兒女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費(fèi)群可能成為一只“績優(yōu)股”，升值潛力很大，而且也是一個值得關(guān)注的社會現(xiàn)象。 C類消費(fèi)群：18—25歲的消費(fèi)群，他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠(yuǎn)也不會厭倦的時尚階層。她將是影響B(tài)類消費(fèi)群的一支“伏兵”，即不能放棄，而是要有針對性的進(jìn)行市場推廣。 該草案采取了“抓兩頭帶中間”目標(biāo)市場定位：即通過對A類消費(fèi)群和B類消費(fèi)的重點(diǎn)訴求，帶動C類消費(fèi)群的積極參與。A類消費(fèi)群的消費(fèi)意識最強(qiáng)，需求最大，是主要目標(biāo)市場，也是廣告的主要對象。B類消費(fèi)群雖然需求較小，但如果購買欲望被激發(fā)出來，也是一個不小的市場，而且其社會影響對公司的品牌建設(shè)將十分有利。 該草案的提出獲得了董事們的一致好評。 通過調(diào)查我們還發(fā)現(xiàn)：康乃馨已經(jīng)是母親節(jié)的常規(guī)禮品，但現(xiàn)在人們已經(jīng)不僅僅滿足于贈送康乃馨?？的塑按碇鴾厍椋碇鴾剀?，但由于其物理屬性，只能保存數(shù)天，而真摯的親情需要永恒與執(zhí)著，顯然，只能保鮮數(shù)天康乃馨承載不了這層信息。因此，消費(fèi)者需要一種能承載著永恒的親情、代表著執(zhí)著信息的禮品。這種禮品需要時尚，需要創(chuàng)新。珠寶飾品是較好的承載體，但其幾千元、上萬元的昂貴價(jià)格只能使手頭拮據(jù)的年輕人望寶興嘆。到底這種載體應(yīng)是怎樣的呢？ 我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在正流行一種代表著中華民族深刻文化內(nèi)涵且歷史久遠(yuǎn)的手繡品：十字繡?！笆掷C”（Cross Stitch）產(chǎn)生于中國的唐代，在明清時代尤為盛行，和中國傳統(tǒng)的很多繡法不同，它非常地簡單易學(xué)，不論男女老少都可以輕而易舉地掌握它，即可長久保存，還可享受到DIY的樂趣，于是乎廣泛的在年輕人中流行開來，應(yīng)是我們尋找的理想的載體。同時，由于十字繡是從遠(yuǎn)古傳下來的女紅手藝，這樣就為她與母親節(jié)的結(jié)合找到了一個巧妙的切入點(diǎn)，即這個針對母親節(jié)的禮品就叫“親恩繡”(結(jié)合市場時尚理念還可叫“親恩秀”或“親恩show”)。她不同于市場上銷售的十字繡，我們賦予了她全新的內(nèi)涵：“‘親恩繡’SHOW出母親節(jié)，親恩不能忘懷，飲水要思源”，寓示著親情的執(zhí)著、久遠(yuǎn)。而且“親恩繡”本身就是一個很好的賣點(diǎn)。于是，我們當(dāng)即就此提出了另一草案，為公司發(fā)掘出的產(chǎn)品進(jìn)行概念更新及重新包裝應(yīng)市，這次草案的提出，獲得了董事們的一致認(rèn)可，并要求我們即刻針對所重新定位的消費(fèi)群、新開發(fā)的產(chǎn)品制定具體的促銷活動方案，及盡快實(shí)施。 于是緊接著2002年3月、4月我們就此為公司發(fā)掘出的產(chǎn)品進(jìn)行了全新的包裝組合及概念更新，具體操作如下： 2002年3月我們迅速聯(lián)系了一家手繡廠，用2個月時間開發(fā)出了系列的“親恩繡”禮品，包括“有福繡”、“愛心繡”、“牽手繡”等，并且每種“親恩繡”都配備了時尚、高檔材質(zhì)的包裝盒，一改以往十字繡的低檔、簡單的形象。但由于其技術(shù)性不強(qiáng)，易被模仿，因此在活動之前，我們采取了嚴(yán)密的保護(hù)措施，防止概念、產(chǎn)品的外流。 與此同時在康乃馨銷售數(shù)目組合上，我們推出了多種組合，并為每種數(shù)目組合都賦予了一定的內(nèi)涵。例如： 1支康乃馨：一心一意——母愛永恒篇； 3支康乃馨：三生有幸——母親贊歌篇； 6支康乃馨：路路平安——游子吟母篇； 9支康乃馨：長長久久——慈母春暉篇； …… 雖然以上寓意早已有之，但卻很少有企業(yè)在這上面下工夫、作宣傳，而在溫馨的日子里推出如此溫馨的數(shù)字組合，母親定會被濃濃的愛意所感染，經(jīng)久難忘。而且每種組合我們都設(shè)計(jì)了新穎、時尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。此次活動的推出，讓許多人都對康乃馨所代表的深刻寓意加深了印象，極大的調(diào)動了消費(fèi)者購買的積極性。甚至有部分消費(fèi)者在5月10日打電話咨詢每種數(shù)目的寓意。效果可想而知。
針對每類目標(biāo)消費(fèi)群，我們又推出了三大篇章： 1、媽媽8226;我長大了篇：針對18----25歲的A類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：6支康乃馨+1個“有福繡”+燙金賀卡。 2、媽媽8226;我愛您篇：針對25---45歲的C類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：33支康乃馨+1個“愛心繡”+燙金賀卡。 3、媽媽8226;我感激您篇：針對45歲以上的B類消費(fèi)群，產(chǎn)品組合：12支康乃馨+1個“牽手繡”+燙金賀卡。豐富的產(chǎn)品組合極大的滿足了各類消費(fèi)者的需求，一改以往母親節(jié)單調(diào)送花的尷尬，使母親節(jié)變得更加富有內(nèi)涵。 母親節(jié)期間的銷量是即時的，可以說，一年的光景中，這一天是最賺錢的，這一點(diǎn)與月餅的銷售很相似。因此，公司的所有產(chǎn)品（主要指康乃馨和“親恩繡”）均采取高價(jià)，具體價(jià)格（略）。 ?
2002年5月我們同時“兵分兩路”啟動了促銷活動，具體操作如下：
2002年5月我們分派一組人員負(fù)責(zé)啟動“巧借東風(fēng)”促銷活動，即利用第八屆中國營口望兒山母親節(jié)暨中國營口第三屆國際經(jīng)貿(mào)洽談會于2002年5月11日至12日在營口市隆重舉行的這個契機(jī)，借助當(dāng)時各媒體都在大肆宣傳此事之機(jī)，采取“平面報(bào)廣+售點(diǎn)廣告+宣傳單頁”三種方式相結(jié)合進(jìn)行宣傳。5月4日、5日、6日，我們在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的晚報(bào)上發(fā)布了《請您記住媽媽的節(jié)日——母親節(jié)》等針對B類消費(fèi)群和C類消費(fèi)群訴求的軟文廣告，進(jìn)行市場的預(yù)熱，然后在5月7日、8日、9日、10日發(fā)布了針對A類消費(fèi)群的主題為《濃情蜜意——親恩show里，讓母親品味你的關(guān)愛》的平面廣告。選擇此時間刊登廣告，可有效的防止“親恩show”概念的流失。在終端，主要采取售點(diǎn)廣告，以突出氣氛、宣傳活動內(nèi)容為主，包括POP、條幅、展板等表現(xiàn)形式。在市內(nèi)幾個人流較大的地方散發(fā)活動的宣傳單，同時，也最大限度地利用公司的網(wǎng)站進(jìn)行活動的宣傳。也向消費(fèi)者展示了公司專業(yè)、實(shí)力雄厚的良好形象。 與此同時分派另一組人員負(fù)責(zé)啟動“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷活動——溫馨感人8226;家庭派對活動。即凡在公司購康乃馨12支（含12支）以上的消費(fèi)者，均贈送兩張電影票，可參與該電影院組織的抽獎活動。由于該影院是一家較有名氣的電影院，在母親節(jié)期間也準(zhǔn)備搞活動（同期上映感人大片《媽媽再愛我一次》），但是考慮到五一期間宣傳效果不是很好，且成本又高，他們急于尋找一種低成本且宣傳效果又好的宣傳方式。考慮到彼此目標(biāo)人群的一致性，合作又能各有所得且相互促進(jìn)，于是，我們與之進(jìn)行了多次接觸和協(xié)商，簽下了合作協(xié)議：我們利用全市46個卉花銷售網(wǎng)點(diǎn)及公司網(wǎng)站對其活動進(jìn)行宣傳（在零售網(wǎng)點(diǎn)主要以條幅和店員口頭介紹兩種形式，在宣傳單的一面也附有影院活動介紹的廣告），他們則負(fù)責(zé)承擔(dān)宣傳條幅、宣傳單頁的制作費(fèi)用，并贈送178張電影票。由于我們采取購花限贈電影票的形式，大大地調(diào)動了消費(fèi)者的購買欲望。僅在母親節(jié)當(dāng)天上午，電影票就贈送一空。由于與該影院的捆綁連接，使得公司節(jié)省了宣傳品的制作費(fèi)用，有效地降低了活動費(fèi)用。公司以上這些一系列的活動始終是與渠道服務(wù)聯(lián)合定位環(huán)環(huán)相扣、同時進(jìn)行的。公司在全市擁有46個花卉銷售點(diǎn)，可以確保產(chǎn)品（康乃馨和“親恩繡”）快速進(jìn)入市場。同時，公司還經(jīng)營花卉批發(fā)業(yè)務(wù)，也有相當(dāng)一部分花卉通過此渠道快速分銷。而且，公司的網(wǎng)站也開展網(wǎng)上訂花、送花的業(yè)務(wù)。這樣，通過“自有網(wǎng)點(diǎn)+批發(fā)+網(wǎng)上業(yè)務(wù)”三個銷售渠道。立體的將公司的產(chǎn)品快速、暢通地推向市場，面向消費(fèi)者。由于宣傳方式、宣傳時間的局限，活動的全部內(nèi)容消費(fèi)者未必全能接受到，因此終端人員既要經(jīng)營，又要起到宣傳的作用，對他們的要求也就要高一些，而且，溝通的技巧、個人形象、促銷活動內(nèi)容、終端宣傳品的布置陳列、產(chǎn)品的數(shù)目組合、核心賣點(diǎn)、核心概念等都需要對營業(yè)員進(jìn)行細(xì)致而全面的培訓(xùn)。因此，活動能否成功，培訓(xùn)至關(guān)重要。為了防止個別網(wǎng)點(diǎn)工作落實(shí)不到位，我們每個店逐一進(jìn)行了指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保活動執(zhí)行到位，順利開展。 自5月4日活動開始以來，每個店面都有大批的咨詢者和購買者，消費(fèi)者更是對“親恩show”表現(xiàn)出了濃厚的興趣，而為母親代訂康乃馨者也逐天上升，至5月11日12時活動結(jié)束，公司的80多萬支康乃馨只余下不到2000支，2.5萬個“親恩繡”也全部售出。本次促銷活動取得了圓滿成功。 解釋： 該策劃促銷活動之所以能夠成功，首先是由于目標(biāo)消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位，滿足了各消費(fèi)群的需要；其次是產(chǎn)品概念的創(chuàng)新定位，使得東西方文化成功融合在一起；再就是合理靈活運(yùn)用了“巧借東風(fēng)”、“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”等促銷活動，更大范圍的拓展了消費(fèi)群及潛在消費(fèi)群；最后是良好的渠道服務(wù)聯(lián)合定位。當(dāng)然，由于“親恩show”概念及相關(guān)產(chǎn)品的低技術(shù)含量，很容易被競爭者復(fù)制，前期較好的保密工作以及用與電影院的合作來降低營銷成本也都是此次促銷活動成功的重要保證。因此，對于企業(yè)來說，打有準(zhǔn)備的仗是至關(guān)重要的。 1、目標(biāo)群體細(xì)分定位 所謂目標(biāo)群體細(xì)分定位，就是據(jù)客戶的具體需求，再考慮競爭者（競爭性產(chǎn)品）的情況，以地理、人文、心理、行為等特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品市場細(xì)分，并利用五層次分析法對所有目標(biāo)消費(fèi)群擺成金字塔形來進(jìn)行確認(rèn)定位。日本資生堂公司1978年曾對日本女性對化妝品需求作過調(diào)查，按照女性消費(fèi)者的年齡，他們把消費(fèi)者分為了以下四類：第一類是15-17歲的女性，她們正當(dāng)妙齡，講究打扮，追求時髦，對化妝品的需求意識極為強(qiáng)烈，但購買的往往是單一的化妝品。第二類是18-24歲的女性，她們對化妝品的關(guān)心也非常強(qiáng)，消費(fèi)積極，而且只要看到中意的產(chǎn)品，即使價(jià)格再高也再所不惜。第三類為25-34歲的女性，她們大多數(shù)已經(jīng)結(jié)婚，化妝已成為日常習(xí)慣。第四類為34歲以上的消費(fèi)者，她們對化妝品的需求則比較樸素，而且比較單一。資生堂通過對這些目標(biāo)群體的準(zhǔn)確定位，研制出適合相應(yīng)目標(biāo)群體的各式各樣化裝品。 我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)25—45歲的消費(fèi)群是母親節(jié)期間消費(fèi)康乃馨的主力人群之一，但從往年消費(fèi)人群的比例來看，45歲以上的人群占到了3%，可見，這很可能成為一支“績優(yōu)股”，值得培養(yǎng)，關(guān)鍵是如何激發(fā)他們的購買欲望，“正面出擊”與“旁敲側(cè)擊”是一個很好的解決辦法。用《請您記住媽媽的節(jié)日——母親節(jié)》這一軟文重點(diǎn)對45歲以上的類消費(fèi)群進(jìn)行訴求，而用《濃情蜜意—親恩show里，讓母親品味你的關(guān)愛》這篇軟文對類人群進(jìn)行“攻心”。事實(shí)證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準(zhǔn)確，其社會影響十分有利于對公司品牌建設(shè)及推廣。 因此，作為商家的經(jīng)營者在制訂促銷決策時，都必須首先確定那些最有吸引力，并能為之提供最有效服務(wù)的市場部分作為自己的目標(biāo)市場，從而提高商家促銷活動的效率和效益。 2、產(chǎn)品概念創(chuàng)新定位 所謂產(chǎn)品概念定位，就是把技術(shù)上、結(jié)構(gòu)上甚至形式上有變化的產(chǎn)品商業(yè)化、概念化，或者是形成全新的產(chǎn)品，或者是對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)及概念創(chuàng)新的定位。例如，美國鐘表公司戰(zhàn)前通過市場分析發(fā)現(xiàn)，美國手表市場上存在三類不同的購買者：第一類購買者想以盡可能低的價(jià)格購買能計(jì)時的手表，他們占美國手表市場的23%；第二類購買者想以較高的價(jià)格購買計(jì)時更準(zhǔn)、更耐用、式樣更好的手表，他們占美國手表市場的46%；第三類購買者想購買名貴手表，追求象征性和感情性，這類購買者占美國手表市場的31%。當(dāng)時，著名的鐘表公司幾乎都以第三類購買者為目標(biāo)市場，主要制造名貴表并通過大百貨商店和珠寶店銷售，而美國手表市場69%的第一、二類購買者的需求沒有得到充分滿足。于是美國鐘表公司選擇第一、第二類購買者為目標(biāo)市場，及時開發(fā)一種叫作“天美時”的物美價(jià)廉的手表投放市場，廣泛地通過超級市場、折扣商店、藥房等渠道推銷。結(jié)果這家公司很快就大大提高了市場占有率，成為了當(dāng)時世界上最大的鐘表公司之一。 相比于以往母親節(jié)期間花卉銷售商的自然銷售，我們本次活動則是主動出擊。從市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的單一到產(chǎn)品數(shù)目組合策略的推出，再到“親恩show”的推出，以及“‘親恩繡’SHOW出母親節(jié)，親恩不能忘懷，飲水要思源”概念的提出，都體現(xiàn)了一種創(chuàng)新思想。只有想人所未想，做人所未做，深刻洞悉消費(fèi)者的內(nèi)心需求，提供給消費(fèi)者個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正贏得市場。而且還將東西方文化成功的融合：十字繡有著悠久的歷史，蘊(yùn)涵著濃厚的東方文化，代表了勤勞、樸實(shí)、親切、DIY，深被現(xiàn)代人所認(rèn)可，并在青年人中十分流行。這樣與母親節(jié)的巧妙融合，則是本次活動成功的一個十分重要的創(chuàng)新點(diǎn)。母親節(jié)在西方是個非常盛行的節(jié)日，而十字繡則是典型的東方文化代表之一，這次活動有機(jī)地將兩種文化成功融合到了一起，這樣，融合了兩種文化內(nèi)涵的“親恩show”就滿足了人們時尚、求新的心理特點(diǎn)。產(chǎn)品概念創(chuàng)新是推動商家發(fā)展的內(nèi)在動力。選擇行之有效的創(chuàng)新方法是產(chǎn)品概念創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。因些，通過產(chǎn)品概念創(chuàng)新有助于提高商家的經(jīng)營效益及市場占有率。 3、巧借東風(fēng)捆綁定位 所謂巧借東風(fēng)捆綁定位，是為了開拓市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，需要事行確定的，旨在向目標(biāo)客戶或渠道傳遞產(chǎn)品或企業(yè)或市場信息、激發(fā)客戶購買或渠道進(jìn)貨的熱情、促成客戶購買或渠道進(jìn)貨行為的系統(tǒng)性方案的巧妙運(yùn)用定位。 武漢絲寶集團(tuán)主打品牌“舒蕾”的終端促銷非常成功，“舒蕾”的促銷方式和品牌推廣方式則被許多商家所關(guān)注，其對于常規(guī)促銷、中型促銷、大型促銷活動都有一套既定模式，并對終端出現(xiàn)的一些實(shí)際問題也總結(jié)了一些非常有效的對策，通過這些策略的巧妙運(yùn)用，就使得“舒蕾”在產(chǎn)品銷售上取得了喜人成績。 我們借助傳媒——推出“巧借東風(fēng)”促銷活動，從而借機(jī)造勢宣傳，擴(kuò)大了公司影響力，并在此基礎(chǔ)上重拳擊出“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷活動——與電影捆綁上演“感天動地”促銷活動，通過這些促銷活動靈活巧妙的運(yùn)用，不僅加快了公司產(chǎn)品的銷路，而且還同時打響了公司的知名度。 因此能夠?qū)Ω鞣N促銷活動進(jìn)行合理巧妙運(yùn)用，對商家來說如虎添翼，不僅能迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場，還開拓出目標(biāo)市場空間和層次、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路。 4、渠道服務(wù)聯(lián)合定位 所謂渠道服務(wù)聯(lián)合定位，就是指擬定產(chǎn)品分銷或分配的途徑，即確定產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的有形和無形的環(huán)節(jié)，并對其提供相應(yīng)的有償?shù)幕驘o償?shù)姆?wù)所進(jìn)行的聯(lián)合定位。 嘉信理財(cái)（Charles Schwab）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交易的渠道能夠很好地配合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)：讓客戶自己管理賬戶，降低傭金成本，使用多種選擇方式下單。公司在線交易環(huán)境令人滿意，客戶在網(wǎng)上可以得到更多的財(cái)經(jīng)教育，在任何時候任何地點(diǎn)管理賬戶。但公司同時也提供全方位的服務(wù)支持渠道，根據(jù)客戶的不同，鼓勵各種渠道有針對的互相配合運(yùn)作，讓客戶的選擇范圍最大化，并通過電話和營業(yè)部提供的個人化服務(wù)，以及使用鍵盤、語音或網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)自助服務(wù)，從而比其競爭對手領(lǐng)先一步。 我們將“自有網(wǎng)點(diǎn)+批發(fā)+網(wǎng)上業(yè)務(wù)”三個銷售渠道通過立體化定位。立體的將公司的產(chǎn)品快速、暢通地推向市場，面向消費(fèi)者；并對終端人員、營業(yè)員進(jìn)行細(xì)致而全面的培訓(xùn)；為了防止個別網(wǎng)點(diǎn)工作落實(shí)不到位，我們每個店逐一進(jìn)行了指導(dǎo)，并每天都進(jìn)行監(jiān)督、檢查，確保了整個促銷活動得以執(zhí)行到位，順利開展。 因此，采用了渠道服務(wù)聯(lián)合定位，有助于商家提高渠道資源的效率和有效性，并能使得商家的市場份額及形象得到很大的提升。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/143181.html
