愛華網(wǎng)3年前大學(xué)畢業(yè)，和同窗結(jié)伴南下廣東，深圳、中山、廣州幾經(jīng)工作變動(dòng)，目前在一家港資企業(yè)任網(wǎng)絡(luò)管理一職。
工作早九晚五，日復(fù)一日，上進(jìn)之心逐日消沉，兩月前一場酒醉，突然感慨青春短暫稍縱既逝，隨即萌生創(chuàng)業(yè)念頭。 幾年工作，一直在工廠企業(yè)，對中層打工人群消費(fèi)特點(diǎn)相對熟識，所以想開一家針對此類人群開設(shè)一家飯店。 地點(diǎn)：1 選擇一個(gè)工廠數(shù)量較多、相對完善開發(fā)區(qū) ，2 選擇一個(gè)新建的開發(fā)區(qū)，或者潛力巨大的開發(fā)區(qū)。 分析：1 2的市場考察我只能在星期六和星期天的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行，目前已經(jīng)考察了1個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的3個(gè)開發(fā)區(qū)，暫時(shí)還沒有滿意的地點(diǎn)。 3 選擇目前我正在工作的開發(fā)區(qū)分析：我身處的這個(gè)開發(fā)區(qū)的規(guī)模比較小，我公司算是比較大的企業(yè)，也只有2600人左右，相鄰的一家工廠僅800人左右，人數(shù)200左右的小作坊工廠有4 5家，整個(gè)開發(fā)區(qū)一公里外有一個(gè)3000人數(shù)的大村落，幾個(gè)企業(yè)人數(shù)加在一起估計(jì)4000人左右，均是食宿全包。
小作坊工廠的工人主要是本地人為主，外地打工者集中在兩個(gè)大廠，外地人口有80%多一點(diǎn)（這個(gè)數(shù)據(jù)是比較準(zhǔn)確的，因?yàn)槲邑?fù)責(zé)企業(yè)考勤人事系統(tǒng)），外地人主要集中在湖南 四川 湖北 江西 河南5個(gè)省份（按人數(shù)順序）。其實(shí)只能珠三角打工人口也是主要集中在這5個(gè)省份，只是局部地區(qū)某個(gè)省人數(shù)比較多而已。
目前在開發(fā)區(qū)的主街上有5家飯店（其實(shí)也只有一條街，街的盡頭連著本地村落），三家消夜排擋。5家飯店全部集中在以企業(yè)職工宿舍出口為中心的半徑100內(nèi)，其中三家飯店?duì)I業(yè)面積在40--50平米左右，日均營業(yè)額在800左右，其余兩家營業(yè)面積在20平米左右，日營業(yè)額在5 600元左右，（含早餐），三家消夜排擋日均營業(yè)都在800以上，3家排擋距離職工宿舍較遠(yuǎn)，處在200米 400米 600米的位置，排擋主要經(jīng)營小菜、啤酒為主，其中啤酒銷量至少占日營業(yè)額的60%。排擋的背景音樂、裝修布置參照了露天酒吧模式，本地人年輕人開著摩托車也喜歡來此消費(fèi)，本地人和外地人消費(fèi)量各占一半左右。
由于我公司是制衣行業(yè)，女工較多，在飲食消費(fèi)上相對弱于其他開發(fā)區(qū)。
在飯菜口味上，5家飯店主要是經(jīng)營川菜和湘菜為主，只有一家粵菜飯店，這一點(diǎn)也恰恰應(yīng)證了外省地區(qū)人口的多少，湖南 四川 湖北 江西 河南5個(gè)省份，其中除河南外，4省人口都偏愛吃辣。
通過觀察，發(fā)現(xiàn)酒菜每桌次的消費(fèi)金額在12元/人，快餐在3元/人，這個(gè)和開發(fā)區(qū)整體薪金水平有直接聯(lián)系。我公司：普通工人底薪在600元左右，加班有加班費(fèi)，但也很難突破1000元。中層工人都有1000---3000元不等，是酒菜和排擋消費(fèi)的主力軍。
吃酒菜和排擋人數(shù)主要集中3--6人一桌。 通過我身處開發(fā)區(qū)的觀察，個(gè)人感覺起碼周圍開發(fā)區(qū)應(yīng)該和這個(gè)開發(fā)區(qū)的區(qū)別應(yīng)該不是很大。 所以針對別的考察市場所注意的問題1 開發(fā)區(qū)有多少工廠？
2 每個(gè)廠大概有人數(shù)多少？男女比例大概是多少？ 3 廠內(nèi)食宿質(zhì)量如何？ 4 上下班時(shí)間及晚歸時(shí)間？ 5 分析什么顧客來飯店吃飯？ A 請客的居多？ B 公司飯菜質(zhì)量太差？來此改善口味？ C 喝酒消遣？ 6 最好了解顧客的籍貫分布 7 現(xiàn)狀下的口味偏好 8 估算市場的人均消費(fèi)額是多少？顧客群的薪水情況是什么？ 9 目前有幾家飯店？以及他們的生意狀況是如何？ 10 考察生意好的飯店的成功所在關(guān)鍵點(diǎn)： a 是飯菜質(zhì)量？ b 是服務(wù)質(zhì)量？ c 是環(huán)境質(zhì)量？ d 是地點(diǎn)起到關(guān)鍵作用？ e 還是人際關(guān)系起到關(guān)鍵作用？ 11 估算競爭對手的每日營業(yè)額是多少？ 12 去競爭對手的飯店考察一次，根據(jù)他們的飯菜用料和份量，估算他們的利潤 13 觀察每桌顧客的人數(shù)，算出主要顧客群人數(shù)？ 14 目前飯店經(jīng)營的主要菜系是什么？湘菜？川菜？還是粵菜？還是特色菜？上個(gè)星期天的下午，朋友開車帶我到11公里以外的xx村開發(fā)區(qū),朋友說這個(gè)開發(fā)區(qū)有新蓋的鋪面,已經(jīng)約了老板下午來談一談,走到開發(fā)區(qū),鋪面老板還沒到,我趁機(jī)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),大概觀察了一下,這個(gè)開發(fā)區(qū)主要是以制衣廠為主,規(guī)模都不是很大。
根據(jù)我朋友提供的信息,最大的一家企業(yè)職工才800人左右,其余都是200 300人左右的小型企業(yè),把目前企業(yè)人數(shù)加在一起估計(jì)3000人左右,整個(gè)開發(fā)區(qū)也不是很大,區(qū)內(nèi)一條主干道連接交通大道,主干道的工廠兩側(cè)都商店、飯店、話吧等等一些店面,屬于一個(gè)小市場。
其中最大企業(yè)的廠門口一側(cè)20米處,有正在修建的鋪面房。共計(jì)8間房,每間房間大小一樣,呈長方形,長11米,寬4米。 房東老板來了以后,向我介紹了鋪面的租金情況: 1 每月900元 2 押金3000元,房租半年一交(即4500元)。 3 至于房子內(nèi)部裝修全部歸我個(gè)人出資去搞,要牽扯到房屋主體構(gòu) 架的裝修,要經(jīng)過他的同意。 4 鋪面后邊要蓋一個(gè)兩曾的出租住宅,如果做飯店,煙囪要高出后邊的出租樓。后邊的出租屋高是6米。 5 水電到位,室內(nèi)水電自己搞。 6 廚房約12平米左右,含一個(gè)小衛(wèi)生間。 7 營業(yè)廳鋪地板磚,其余的自己搞(包括燈光)。、 8 合同一簽三年。
房子交工日期是6月底,如果現(xiàn)在定下來,就要提前交付3000元押金,交工日期統(tǒng)一簽定《房屋租聘合同》。老板可以幫忙辦理各項(xiàng)證件。 由于我對該市場還沒有做系統(tǒng)的調(diào)查,只是一個(gè)初步的了解,因?yàn)樽蛱焓切瞧谔?工廠都放假,不是調(diào)查的好時(shí)機(jī)。我把一份調(diào)查書給我朋友,因?yàn)樗谶@個(gè)開發(fā)區(qū)上班,他讓他按照我給我做一個(gè)詳細(xì)的市場調(diào)查。這樣起碼給以給我節(jié)省大量的時(shí)間,我可以利用放假的或者夜晚去調(diào)查一些關(guān)鍵的選項(xiàng)。 關(guān)于房屋的排污問題,水電價(jià)格、市場管理費(fèi)用、衛(wèi)生費(fèi),老板也給我做了一些介紹。 說實(shí)話,初步印象,我對這個(gè)地點(diǎn)還不是很滿意,原因有以下幾點(diǎn): 1 附近都是制衣廠,廠里都是以女工為主,女人在飲食消費(fèi)上一般 都是“重零食,輕正餐”,在酒菜方面的消費(fèi)力不是很強(qiáng)。 2 本來都已經(jīng)有4家飯店,目前又新添加了8家店鋪,離廠門口這樣 近,又特別適合做飯店,估計(jì)將來做飯店的有3家。這樣的話, 會出現(xiàn)僧多粥少的局面。 3 這個(gè)開發(fā)區(qū)主要是小工廠為主,成長性還是個(gè)未知數(shù)。 4 老板開出的條件很苛刻,押金3000,房租4500,然后我還要自己 搞室內(nèi)水電,水池、6米煙囪、瓷片、營業(yè)裝修等等問題。單單 在房子上,這樣的小飯店我就要投資10000多元。也就是說,初 期固定投資成本有點(diǎn)高。
飯店定位談起：
1 投資一個(gè)針對外地打工者為主消費(fèi)群的飯店 2 整體投資不是高，預(yù)計(jì)在3--4萬之間，營業(yè)是桌臺數(shù)是10張左右。 3 菜肴方面想以：川菜（比較常見的菜式）+特色菜（招牌菜和階段推出特色菜） 優(yōu)點(diǎn)：1 比較集中，一般開發(fā)區(qū)離鬧市區(qū)比較遠(yuǎn)，打工者在餐飲上喜歡就近消費(fèi)。 2 競爭對手一般文化層次不高，在策劃、管理、營銷手段等方面明顯欠缺。 缺點(diǎn)： 1 消費(fèi)力不強(qiáng)，屬于中低檔消費(fèi)，利潤比較低。 2 本人非廚師出身，對廚政管理方面，了解太少。而且要聘請廚師、服務(wù)員等，相對那種“家庭作坊”式飯店來說，成本較高。 飯店菜肴分析：? 1 四川菜是以麻辣為主，適合湖南 四川 湖北 江西幾個(gè)打工大省的人群口味。制作川菜的主料相對便宜，所以價(jià)格也不貴，屬于大眾消費(fèi)，符合打工一族消費(fèi)特點(diǎn)。2 推出本店招牌菜，目前有兩三種選項(xiàng)，暫時(shí)還沒有確定具體哪個(gè)。招牌菜想以“零利潤”為銷售策略，“價(jià)格低、味道好”容易傳出口碑，并以帶動(dòng)其他菜肴的銷售。
3 定期推出一些特色菜進(jìn)行宣傳，如果市場反映良好，就列為常用菜。特色菜以：收集一些各地有特點(diǎn)的、不常見的菜式（也可風(fēng)味小吃、也可甜食小點(diǎn)）為主。讓顧客感覺新鮮、好奇、味道獨(dú)特。 定位介紹完以后，我來談?wù)勎业睦Щ蟆?目前飯店主要分兩種：
1 買“正餐”的飯店。主要是以中餐（中午11點(diǎn)30--下午2點(diǎn)）、晚餐(6點(diǎn)--8點(diǎn)），這兩餐酒菜消費(fèi)比較高，其中晚餐營業(yè)額要占到60%多。宵夜也賣，但主要是賣“湯粉、炒粉、面類”為主，酒菜消費(fèi)不高。
2 買宵夜為主的飯店。（飯店風(fēng)格有點(diǎn)模仿酒吧，飯店裝修突出燈光和音響） 每天晚上7點(diǎn)左右開始營業(yè)，一直到凌晨2 3點(diǎn)才打烊。主要是買“小菜、甜食、啤酒為主”。消費(fèi)群主要針對“消夏、娛樂”為主的人群。其中啤酒消費(fèi)可占營業(yè)額的50%還多一些。 第1種飯店?duì)I業(yè)時(shí)間長，但營業(yè)額卻沒有第二種飯店多。 我在想，怎么樣可以兩者兼有之。每日一銷售策劃：
酒菜桌席一般都有一個(gè)主題在中間，“朋友聚會、生日聚會、部門聚會、節(jié)日慶祝、各種活動(dòng)的慶祝、離別宴會”等等。 其中以，朋友聚會、生日聚會和離別宴會最為突出和頻繁。 那么我可以針對這三個(gè)消費(fèi)群進(jìn)行策劃一下。 不管是“生日宴會”，還是“離別宴會”，消費(fèi)金額一般比較多，我可以散發(fā)宣傳單，給予這樣的聚會給與一定的優(yōu)惠，推出100元、150元、200元的包桌，只要是包桌的，啤酒實(shí)行“零利潤”銷售，女士送免費(fèi)飲料（自己配置的“奶茶”飲料，或者蘋果汁、橙汁）。 最具吸引力的是：免費(fèi)數(shù)碼照相，給顧客記錄下的美好回憶。說白了，就是用我的數(shù)碼相機(jī)，給他們免費(fèi)照相，然后讓他們留下EMAIL地址，然后我給他們發(fā)送過去。
那么，有的人就要說了，現(xiàn)在拍照的手機(jī)這么多，有這個(gè)必要用你的數(shù)碼相機(jī)嗎？ 我是這樣看，500萬相素的相機(jī)總比30萬像素的相機(jī)清晰吧，容量也大吧，而且，手機(jī)照相的人，還要自己上傳到網(wǎng)上再發(fā)給朋友，中間比較煩瑣。 所以我覺得我推出這個(gè)賣點(diǎn)，應(yīng)該是市場的。
如果這個(gè)不行，我馬上就要買DV了，我給他們免費(fèi)攝像，然后刻成光盤，收5元的成本就行，如果消費(fèi)金額多，5塊錢我都不收了。 反正我不開飯店，這些東西也要買的，不如來個(gè)充分利用。 其實(shí)道理很簡單，看準(zhǔn)了這個(gè)市場，一定要推出這個(gè)相對應(yīng)的營銷手段。每日一策劃：
關(guān)于會員制的推出。 1 對于經(jīng)常來的回頭客，可以分發(fā)“會員卡”（這種飯店主要是依靠回頭客來賺錢的），會員卡采取“積分制”，消費(fèi)到“十次”（或者消費(fèi)到“百元金額”），可享受一次“6折”優(yōu)惠。 2 采取客戶反饋。例如：定期或者不定期進(jìn)行“客戶反饋”活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)是：客戶在用餐完畢后，只要客戶填寫一份“服務(wù)意見表和飯菜質(zhì)量調(diào)查表”（最好手機(jī)號碼），就可以享受“8.8”折的優(yōu)惠。目的有兩個(gè)：A 讓客戶感覺飯店很注重他們的意見。 B 可以享受到優(yōu)惠。 3 建立會員資料庫。 會員資料庫主要是掌握會員的手機(jī)號碼。為什么手機(jī)號碼很重要呢？我說過，我要突出飯店特色，每隔一段時(shí)期會推出“特色菜”，然后我可以利用會員的手機(jī)號碼，進(jìn)行手機(jī)短信進(jìn)行宣傳。
目前網(wǎng)上免費(fèi)發(fā)手機(jī)短信的軟件很多，所以完全是可以利用這個(gè)資源。
短信的閱讀率大于宣傳單和普通廣告的閱讀率，可以是一個(gè)很好的宣傳平臺。
客戶收到短信也能感受到，飯店對客戶的重視程度。
在菜肴質(zhì)量上我打算用這樣的策略：
1 在廚師方面，我調(diào)查了一下，很多中低檔飯店的廚師要么是老板自己（老板的前身就是小飯店廚師），要么就是1000--1200元檔次的廚師。 既然要在飯菜質(zhì)量高出競爭飯店，
A 一定要聘請一個(gè)起碼1500元以上的廚師，專攻川菜為主。
B 開發(fā)出大家喜歡的招牌菜。目前正在研制，通過動(dòng)用社會關(guān)系我已經(jīng)收集了好幾種方案，同時(shí)也花錢買了幾個(gè)配方，然后嘗試改進(jìn)或者用換主料的方法，突出招牌菜的特點(diǎn)。目的就讓別人不容易模仿。
C 定期推出特色菜。
在經(jīng)營策略上，堅(jiān)決不直接采用價(jià)格戰(zhàn)，跟同行采用同檔次的價(jià)格（利用各種活動(dòng)采取間接價(jià)格戰(zhàn)，如果直接采取價(jià)格戰(zhàn)，容易被同行模仿，價(jià)格降下來以后，很難漲上去，以后做促銷也沒有空間），本來餐飲業(yè)已經(jīng)不是暴利行業(yè)，所以控制成本非常重要。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/142896.html
