愛華網(wǎng)做企業(yè)的人來說，最忙的莫過于年底。過年啦，年終算賬的時候又到了！ 對于已經(jīng)成熟并走上正軌的大公司而言，年終算賬一點兒都不難，因為一切都已經(jīng)發(fā)生了，數(shù)字全在眼前，加加減減幾分鐘什么都一清二楚了。對于創(chuàng)業(yè)型的公司來說，算賬就相當糾結(jié)。 許多早期創(chuàng)業(yè)公司的CEO們都懶得算賬，于是他們借口說“未來是很難預測的，現(xiàn)在再怎么算也不管用，還不如把時間和精力先放在做業(yè)務上吧”。這句話貌似瀟灑，實際上是心里沒有底氣。如果你拿不出清晰的財務預測，就像航行在茫茫大海中手里卻沒有一張海圖，你根本不清楚自己航船所在的位置，以及將要駛向何方。拿不出一份像樣的財務預測，這樣的企業(yè)是不會有哪個機構(gòu)投資人愿意往里面砸大錢的。換句話說，投資人考驗一個創(chuàng)業(yè)者本領(lǐng)的大小，歸根到底是看他（她）有沒有精準判斷未來的能力，“算命”準不準。 財務預測里看得出一個創(chuàng)業(yè)公司的命運。但是，對于那些產(chǎn)品還沒上市、分文無收、入不敷出的初創(chuàng)公司，如何來做“財務預測”呢？ 核心思想：盯住現(xiàn)金流 做好創(chuàng)業(yè)公司的財務預測，首先要看創(chuàng)業(yè)公司的美好未來都是由什么組成的。 創(chuàng)業(yè)公司里最重要的財務預測是它的“現(xiàn)金流”。 “現(xiàn)金流”就是指公司里的錢要像流水那樣進進出出，流水不能斷，一定要進來的多出去的少，只有這樣公司才算是健康的。當然，在創(chuàng)業(yè)公司的收入沒有進來之前，公司必須準備足夠的資金來養(yǎng)活團隊，一直支撐到公司產(chǎn)生銷售收入、產(chǎn)生現(xiàn)金流的流入為止。要是自備的資金撐不到那一天，那么CEO就必須要有本領(lǐng)知道哪一天公司的現(xiàn)金流會中斷，他（她）必須在那一天到來之前找到投資人，讓投資款流進公司的賬上，這樣才能保持創(chuàng)業(yè)公司細水長流、香火不斷。 創(chuàng)業(yè)公司的CEO在任何時候都要保證公司的賬上有不少于6個月的現(xiàn)金儲備。原因有兩個：一，創(chuàng)業(yè)公司只要賬上還有錢，有現(xiàn)金在繼續(xù)流，就死不掉；二，完成一輪融資，通常需要6個月時間，創(chuàng)業(yè)公司需要有足夠的現(xiàn)金儲備，讓公司能堅持到投資人的錢進來的那一天。 一句話，“現(xiàn)金流”是創(chuàng)業(yè)公司的命脈，現(xiàn)金流掌握著創(chuàng)業(yè)公司的生死大權(quán)。一個創(chuàng)業(yè)公司無論有多好的創(chuàng)業(yè)Idea，有多么出色的團隊，要是現(xiàn)金流斷了，必死無疑。CEO必須清楚自己公司現(xiàn)金流里的每一個數(shù)字，而且懂得創(chuàng)業(yè)公司的財務預測不全是CFO的事情，而是你CEO自己的大事，千萬別想等將來公司做大了，找個CFO來對付做財務預測，忽視現(xiàn)金流的CEO也許根本就活不到那一天！ 預測創(chuàng)業(yè)公司的“現(xiàn)金流”是一份細軟活兒，需要CEO們靜下心來仔細做功課。以下三方面的細節(jié)，將決定創(chuàng)業(yè)公司的財務預測（現(xiàn)金流預測）是否合理、真實、可信。 第一步：收入的基本假設(shè) 預測收入的邏輯很簡單，需要有：產(chǎn)品/服務的定價、客戶人數(shù)。把這二者放在時間的框架中看它們?nèi)绾卧鲩L，這便是“收入的預測”。 ◎產(chǎn)品定價 無論你公司做的是產(chǎn)品還是服務，都得有基本的定價。 假設(shè)你是一家生產(chǎn)MP3播放器的公司，第一步：將零配件加上你希望的利潤便得出可能的定價；第二步：與市場上的同類產(chǎn)品比較一番，比iPod便宜一些，比山寨機昂貴一些，最后定價不就出來了？如果算出來發(fā)現(xiàn)這個價格比你的生產(chǎn)成本還低，那你的生意沒法做，這里面肯定存在著嚴重問題。 ◎客戶人數(shù) 對于創(chuàng)業(yè)公司來說，什么時候進來第一個客戶？客戶人數(shù)到底有多少？這些都是令人頭痛和迷茫的問題。計算客戶人數(shù)，萬萬不可使用“市場占有率”之類的百分比，因為創(chuàng)業(yè)公司都是小公司，小本經(jīng)營，得精打細算。 仍以一家MP3播放器公司為例：(A)如果用分銷方法去銷售，就不妨向分銷商打聽，成熟的分銷商可以不費吹灰之力告訴你，他每月大概可以賣出多少個你的MP3播放器；(B)如果采用直銷，那你必須考慮廣告的投放。比如你在《消費者電玩》雜志上做廣告，雜志發(fā)行量10萬份，一般的廣告有效率是2‰~3‰，所以一期《消費者電玩》雜志最多可能帶給你100000×3‰=300個客戶。 目標客戶是哪些，潛在客戶有多少，創(chuàng)業(yè)者們心里都應該有個數(shù)。 ◎時間框架 有了產(chǎn)品定價和客戶人數(shù)的假設(shè)之后，再把它們放進一個時間框架里去，一般來說，投資人會要求你必須做3~5年的預測。 創(chuàng)業(yè)公司的財務預測最忌諱按“年”來計算。創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)是短命的，能活上三年都算是命大的了。創(chuàng)業(yè)公司的財務預測必須要用“月”來計算，懷胎十月、滿月、周歲、進錢、打平、產(chǎn)生利潤，這些都是創(chuàng)業(yè)公司里程碑式的寶貴時刻，你不用“月”來算，實際上就會忽略掉你生命中最值得珍愛的瞬間。 一旦把數(shù)字化整為零“按月”來計算，無論收入還是支出的預測，數(shù)字都會立刻讓你對財務預測比較有感覺和把握，比如你需要3個月時間設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，外加3個月時間測試、改進、量產(chǎn)，然后正式投入市場，所以，公司收入進來最早也要在第7個月。這還不一定，也許分銷商還有90天的賬期，這樣的話，收到錢可能要到第10個月；接下來是第11個月，收入應該有所增長，再下個月，能否繼續(xù)增長？按月來做預測，相對會精準很多，因為30天以內(nèi)能做多少事情，多少還是可以比較容易測算出來的，而如果“按年”來算，往往只能信口開河地瞎報數(shù)字。按月做出來的財務預測不僅可以拿出來和投資人討論細節(jié)，令人信服，更重要的是，還可以用它來對照和指導你每個月的日常運營，如果每個月都能達到預測的數(shù)字，到了年底，完成整年計劃就不在話下了。 第二步：計算成本 計算成本比較容易，人人都會，這里就簡單地提一下。 ◎固定成本 包括：人員工資、房租、保險、職工福利費、辦公費等。 ◎可變成本 原材料、包裝、運輸、直接人工成本等。 ◎銷售成本 廣告、銷售、客戶服務的成本。 ◎設(shè)備投入? 裝修、辦公家具、電腦、服務器、生產(chǎn)設(shè)備等。 ◎稅務 和收入一樣，成本也是在時間框架里一點一點發(fā)生的。如果你將成本細化到每個月，你馬上會發(fā)現(xiàn)很多成本并不是在公司開張那天一次性付出的。 比如你是一家網(wǎng)絡公司，預計需要30臺服務器，但是它們并不需要在第一天就全部到位，而是隨你網(wǎng)站的流量增加而一臺一臺增購的，說不定你要到第二年、第三年的時候才會達到30臺服務器，而那時候你公司的收入也許早就進來了，因此創(chuàng)業(yè)公司沒有必要一下子融很多錢，也許找個合伙人自己掏錢湊一下，創(chuàng)業(yè)公司就可以啟動了！ 再比如，廣告費支出，也不是第一天就一筆幾十萬元、幾百萬元地打出去，廣告費在你的預測中應該是“銷售費用”，出這筆錢的目的是為了產(chǎn)生銷售收入，因此每一筆廣告費花出去，就必須有一筆銷售收入隨之流進公司里來，不然廣告費就是打了水漂。在實際操作中，一個月廣告費打了出去，銷售收入?yún)s沒有進來，那么下個月的廣告支出就必須立刻停下來！也許頭腦靈活的CEO會問：那么花在公司形象和品牌建設(shè)上的廣告費應該怎么來計算呢？問得好！創(chuàng)業(yè)公司可沒有那個福分去做什么品牌廣告、形象廣告。創(chuàng)業(yè)公司的廣告大概都是促銷廣告，都得和銷售收入捆綁在一起，創(chuàng)業(yè)公司的廣告如果不能使銷售收入直線上升，談別的全是瞎掰。 第三步：分析和調(diào)整 當你把每月的收入預測和成本預測對應著放入同一個時間框架中，就出現(xiàn)了一幅美妙的創(chuàng)業(yè)公司命脈圖：現(xiàn)金流！ 留心找到“收支平衡點”，把收支平衡點之前的所有費用加在一起，就得出了你需要為創(chuàng)業(yè)公司準備的資金數(shù)目——如果有投資人問你需要多少錢，就給他（她）這個數(shù)字吧，不多一分不少一分，你再也不必抓頭皮模棱兩可地說什么“給個500萬吧，要是有200萬也行”的空話。 檢查主要數(shù)據(jù)之間的關(guān)系和比率，確保能從財務預測的數(shù)據(jù)中看到這家創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務是健康和合理的，必要時，還需要調(diào)整、平衡收入和成本之間的關(guān)鍵比率，當然，調(diào)整的原則依然是回到你每月的原始數(shù)據(jù)里去分析它們的準確性與合理性。 毛利率——隨著時間的延伸和業(yè)務擴展，創(chuàng)業(yè)公司的毛利率可能會從10%增加到60%，甚至更高，這就是創(chuàng)業(yè)公司的生命力所在。 營業(yè)利潤率——公司里管理成本是相對固定的，隨著收入的增長，它占總成本的比例越來越小，營業(yè)利潤率便會大大提高。
增長率和規(guī)?！辛素攧疹A測表，創(chuàng)業(yè)公司的年增長率也一目了然，看看什么時候能達到創(chuàng)業(yè)板IPO的標準，看看你的公司是否對投資人、股民具有吸引力？ 創(chuàng)業(yè)公司的財務預測也不是一成不變的，每個月都應該進行仔細地對照和監(jiān)控，要根據(jù)運營情況相應地進行調(diào)整，使之更符合現(xiàn)實、更加優(yōu)化，如果實際情況和預測總是相差甚遠，要及時找出原因，使情況迅速好轉(zhuǎn)，否則應該當機立斷停下來，重新考慮創(chuàng)業(yè)公司未來的策略。 建議你做兩份預測，一份就是以上所說的“保守的”預測，這樣你能對創(chuàng)業(yè)公司的底線胸有成竹，即使出現(xiàn)不測也不會大驚小怪；另一份預測是“樂觀的”，看看在理想的情況下，你是否能做得更好更快，迅速把企業(yè)做強做大，早日創(chuàng)造IPO奇跡，“樂觀的”預測會讓你的創(chuàng)業(yè)理想插上翅膀，給你無限的工作沖擊力！ 創(chuàng)業(yè)公司財務預測的關(guān)鍵，是對公司未來收入做比較現(xiàn)實的假設(shè)。按照以上方法做出來的預測，忽悠VC絕對不是問題，最重要的是，創(chuàng)業(yè)者你再也忽悠不了你自己！你再也不會渾渾噩噩地做一天和尚撞一天鐘，等待哪一天創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務突然走好運紅火了起來，財務預測像是給了你一雙火眼金睛，使你看清了每一天的任務細節(jié)、自己必須踏出的每一個腳印?？傊?，財務預測首先是用來監(jiān)督你自己的行動的，其次才是丟給投資人看的。
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