一談白酒銷售時，大家一說就是"餐飲、商超、流通"三個傳統(tǒng)的渠道。實際上，隨著消費者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權的降低，使得名煙名酒店的作用日益凸顯。

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　　可以說，名煙名酒店集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身。因此，廠家和經(jīng)銷商越來越重視名煙名酒店在白酒銷售中的作用，尤其是春節(jié)上量階段。

　　名煙名酒店最初在安徽和江蘇出現(xiàn)，自2000年之后開始北上，在河南、河北等地迅速發(fā)展。在發(fā)展過程中，名煙名酒店也呈現(xiàn)了不同的形態(tài)，其功能也有所不同，因此探討其春節(jié)前上量方法時，首先要進行具體分析，根據(jù)名煙名酒店的不同類型采取不同的方法。具體來說，名煙名酒店（不包括售假為主的煙酒店）可以分為以下三個層級。

　　第一個層級的名煙名酒店占總數(shù)的2%。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在一個區(qū)域市場內(nèi)，100家名煙名酒店中有2家銷量最大，其背后的團購資源也很多。并且，這些名煙名酒店大多有自己的代理品牌。比如目前石家莊有2000家名煙名酒店，核心的名煙名酒店就是2000家×2%=40家。對于這樣的核心店，我們就需要派專人管理。第二個層級的名煙名酒店占總數(shù)的12%。這12%處于金字塔的腰部，也是最容易上量的部分，因此派一般業(yè)務進行管理就可以了。第三個層級的名煙名酒店占總數(shù)的35%，主要以零售、陳列為主。

　　需要做好的七項工作

　　在明確了名煙名酒的層級和作用后，在春節(jié)上量前我們需要做以下七項工作。

　　一、針對名煙名酒店的產(chǎn)品組合。

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　　第一層級的名煙名酒店，以價格在70元以上的產(chǎn)品為主，尤其是加大100元、200元、400元等檔位的份額搶奪。因為這類名煙名酒店的銷售渠道寬、分銷能力強，因此在產(chǎn)品組合時，要以中高檔產(chǎn)品為主，盡量拉長產(chǎn)品線。在設置銷售計劃時，一般設計時間為40天左右，分三個時間段進行：前10天為一個時間段，實現(xiàn)30%的銷售目標；中間10天為一個時間段，實現(xiàn)30%的銷售目標；后20天為補充時間段，實現(xiàn)20%的銷售目標。第二層級的名煙名酒店以中檔偏上為主，50元～120元之間為核心形成產(chǎn)品組合，實施促銷活動，時間控制在1個月。第三層級的名煙名酒店以30元～80元的產(chǎn)品為主，100元以上的產(chǎn)品為輔。因為這類名煙名酒店背后的團購資源級別大多很低，對中高檔產(chǎn)品需求量不大。

　　二、名煙名酒店促銷活動方式設計。

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　　對于第一層級的名煙名酒店，在促銷活動的設計上要根據(jù)產(chǎn)品的暢銷程度來定。相對暢銷的產(chǎn)品可以采取先打預付款的方式，這樣可以最大限度地進行"壓倉"。具體政策可以這樣設計，在收取部分貨款后，名煙名酒店可以享受不同時間段進貨政策。在獎勵方式上，可以采取"實物獎勵+抽獎+紅包"的方式。這里說一下"紅包"的作用，主要是讓核心名煙名酒店有榮譽感，因此這個政策要控制在老板和業(yè)務經(jīng)理手里，不能讓業(yè)務員知道。

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　　對于第二層級的名煙名酒店，要根據(jù)其消化能力壓貨，采取現(xiàn)金分組進貨，促銷方式可以采取"實物獎勵+抽獎"。對于第三層級的名煙名酒店，要采取現(xiàn)金的方式一次性進貨，以實物獎勵為主。此外，針對名煙酒店進行促銷外，還要對消費者進行同步促銷，比如在名煙名酒店中設置促銷員；針對名煙名店背后的團購客戶進行促銷。

　　三、促銷管理。

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　　以上兩項工作是把產(chǎn)品壓到了名煙名酒店中，只是實現(xiàn)春節(jié)銷售的第一步，要實現(xiàn)真正的產(chǎn)品上量，如何把產(chǎn)品銷售出去才是目的。因此對于名煙名酒店的促銷管理尤為重要。這包括促銷方案的設計、促銷員的培訓、促銷品的準備、促銷效果的檢查等等。無論對哪個層級的名煙名酒店來說，細致的促銷活動都必不可缺。

　　四、團購工作的推進。

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　　做名煙名酒店的一個重要的目的是抓住其背后的團購資源，尤其是第一層級、第二層級的名煙名酒店。因此在針對名煙名酒店的促銷時，對團購客戶的促銷也要同步進行。首先在政策制定上，要深入了解客戶的真正需求，因為想出來的政策是無法落地的。比如有的名煙名酒店要20件酒，因為他認為團購客戶可以進20件，而團購客戶實際需求只有4件酒，這樣就容易形成壓貨。

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　　所以廠家和經(jīng)銷商一定要派業(yè)務員進行調(diào)查，根據(jù)每個名煙名酒店的實際吞吐量制定政策。此外，在制定團購政策時，一定要堅持價格的剛性。不能根據(jù)名煙名酒店的銷量大小，制定不同的價格政策，這樣很引起團購客戶反感。比如一個團購客戶在一家名煙名酒店買20件酒要12000元，而到了另一家要1000元。這樣的結果很容易造成團購客戶單位的利益鏈不平衡，因為財務會懷疑采購人員從中拿了好處。此外，對于團購客戶的獎品兌現(xiàn)一定要及時到位，這也能幫助廠家和經(jīng)銷商維護客情關系。（中國店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

　　五、名煙名酒店的陳列和宣傳。

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　　隨著春節(jié)的到來，更要強化名煙名酒店的陳列，尤其是核心名煙名酒店，強化銷售氛圍。針對第一層級的核心名煙名酒店要采取大貨架陳列，要有專柜陳列，要求專柜不低于4層。同時要求產(chǎn)品包裝完整，單層排面不少于6瓶；主力推廣單品要與視線平行；專柜要設置在店內(nèi)貨架的中間位置。

　　六、名煙名酒店的產(chǎn)品流向管理。

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　　在春節(jié)前很多廠家和經(jīng)銷商都在向下壓貨，因此對于名煙名酒店來說會有很大的庫存。因為除了要進酒外，名煙名酒店會拿出一大部分資金去進煙，當壓力過大時，竄貨就會發(fā)生，尤其是銷量很大的核心名煙名酒店。因此廠家和經(jīng)銷商對于核心名煙名酒店要采取收預付款和分批發(fā)貨的方式，同時把獎品兌換延長至來年的3月。除此之外，還要設置"暗碼"，為日后出現(xiàn)竄貨提供貨源依據(jù)。

　　七、春節(jié)期間的產(chǎn)品價格管理。

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　　春節(jié)期間白酒的消費量大，在此期間廠家和經(jīng)銷商更要加強價格的管理。

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　　其中大型名煙名酒店短期內(nèi)大批量進貨要格外關注，此外要時刻關注終端零售價格的變化，發(fā)現(xiàn)竄貨情況要絕不手軟，因為這直接關系到春節(jié)之后的市場秩序的穩(wěn)定。

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