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2012年，本人曾用一條短信幫助賣海參的王總賣了“20萬的海參”，一時(shí)間被傳為營(yíng)銷“佳話”；

2015年12月，本人又在微信朋友圈又用一條微信，幫助楊總賣出半年的蜂蜜，再次被傳為“神話”；

二者雖然時(shí)間點(diǎn)不一樣：一個(gè)是微信誕生前的，一個(gè)微信誕生后的；二者雖然傳播所用載體不相同：一個(gè)是通過短信，一個(gè)是通過微信。但反映出來的營(yíng)銷效果卻驚人相似，都取得了出人意料的營(yíng)銷效果，都讓人眼前一亮。更重要的，從兩則營(yíng)銷案例，我們可以探尋出營(yíng)銷的一些本質(zhì)和規(guī)律來，對(duì)指導(dǎo)更多企業(yè)的營(yíng)銷策劃會(huì)有很大幫助。

今天，邵珠富就試著用營(yíng)銷的理念來分析這兩期營(yíng)銷案例背后的營(yíng)銷本質(zhì)——

“一條短信賣了20萬海參”的案例解讀

熟悉邵珠富的朋友對(duì)這個(gè)案例并不陌生，在此前的案例分析中也多次提及過。2012年的這個(gè)營(yíng)銷案例之所以取得出乎意料的營(yíng)銷效果，主要原因有如下幾點(diǎn)：

1、起了一個(gè)一鳴驚人的名字：當(dāng)時(shí)的海參市場(chǎng)上，唱主角的金魯源和海立信，平生生地硬闖出一個(gè)又小又丑的“小丑參”來，讓人眼前一亮，這符合《邵珠富營(yíng)銷策劃新21條》中的“要實(shí)現(xiàn)由‘注意到消費(fèi)者’向‘消費(fèi)者注意到’的轉(zhuǎn)變”之營(yíng)銷理念；

2、戳中市場(chǎng)“痛點(diǎn)”、能夠自圓其說：小丑參是王總的家人按土法加工生產(chǎn)的一種海參，它沒有采用當(dāng)時(shí)不良商人的添加太多鹽和糖的做法，而是用土法加工而成，但這樣一來賣相并不好，“又小又丑”，邵珠富分析后決定給其起一個(gè)滑稽的名字叫“小丑參”、設(shè)計(jì)一個(gè)“小丑”的logo并加以解讀：“我小，是因?yàn)槲覜]有人為被拉長(zhǎng)，我丑是因?yàn)闆]有被添加，但我‘輕’而不‘薄’”，結(jié)果這樣的解釋讓“又小又丑”一下子“合情合理”了起來，名字把人們吸引過來，“解讀”又詮釋了產(chǎn)品品質(zhì)，再加上市場(chǎng)需求客觀存在，買誰的都是買，為何不買更令人放心的呢？而戳中“添加鹽糖”海參市場(chǎng)痛點(diǎn)的營(yíng)銷就取得了理想的效果。

3、市場(chǎng)需求度高：當(dāng)時(shí)人們吃海參保健比較流行，市場(chǎng)上需要一款新穎的海參，而此時(shí)“小丑參”脫穎而出殺將出來，可謂“正當(dāng)其時(shí)”。

4、品質(zhì)比較過硬：當(dāng)時(shí)，邵珠富的好朋友、武警醫(yī)院的林總第一次要了6盒，后來又前前后后購(gòu)買了三次，共三十多斤，用林總的話講：這產(chǎn)品不錯(cuò)，吃著筋道，給老人吃放心、有內(nèi)容“解讀”送禮也能夠讓人感覺有價(jià)值，因此他才買了這么多。

“一篇微信文章一周賣了半年蜂蜜”的案例解讀

這是前不久好多朋友都非常關(guān)注的一篇文章，標(biāo)題是《他養(yǎng)蜂50年，每年卻只產(chǎn)1600斤蜂蜜…..傳播正能量，希望有人能夠轉(zhuǎn)載》，嚴(yán)格意義上來講，標(biāo)題并不符合傳統(tǒng)文章的寫法，但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的傳播特點(diǎn)又和傳統(tǒng)媒體不一樣，所以，邵珠富在撰寫文章的時(shí)候還是打破了傳統(tǒng)的方法。

這篇文章之所以引起人們強(qiáng)烈關(guān)注并產(chǎn)生了好的營(yíng)銷效果，原因主要有以下幾個(gè)方面：

1、戳中了市場(chǎng)“痛點(diǎn)”：眼下蜂蜜市場(chǎng)最大問題是假冒偽劣充斥，消費(fèi)者需求不高：“只要是真的就行”。而這篇文章通過介紹了一位有良知蜂農(nóng)的堅(jiān)持，戳中了市場(chǎng)“痛點(diǎn)”，通過講故事的形式、配圖的形www.aihuau.com式以及邵珠富親自撰寫（有時(shí)候消費(fèi)者在不了解情況的情況下，“誰說”也會(huì)影響其判斷）的形式取得了令人信任的目的，所以產(chǎn)生了較好的營(yíng)銷效果；

2、市場(chǎng)需求度高：眼下人們對(duì)蜂蜜的需求和當(dāng)年對(duì)海參的需求有相似之處，客觀需求存在著，這為蜂蜜市場(chǎng)推廣提供了前提，只不過人們需要一種“信得過”的蜂蜜而已；

3、品質(zhì)比較過硬：楊總家的蜂蜜從產(chǎn)品品質(zhì)上講非常過硬，所以邵珠富后續(xù)推出的一篇文章《新西蘭大夫的蜂蜜配方“失靈”又“顯靈”了》，從另一個(gè)側(cè)面和角度也闡明了這一點(diǎn)，這是讓消費(fèi)者產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買和口碑傳播的前提和基礎(chǔ)；

4、情感營(yíng)銷玩得比較巧：邵珠富從來不避諱“情感營(yíng)銷”的概念，在國(guó)內(nèi)，甚至有人用“單位是教父，出門是情父”形容邵珠富，這里“情父”就是情感營(yíng)銷之父的意思。毫無疑問，這篇微信朋友圈文章中，邵珠富還是大玩了一把“正能量”，大大情感營(yíng)銷了一把，所以比較容易引起人們的關(guān)注和同情，于是乎，產(chǎn)生了非常好的營(yíng)銷效果。

甚至，在最巧合的一個(gè)酒桌上，8個(gè)人竟有七人買了他們的蜂蜜，而且口碑效應(yīng)還真的不錯(cuò)；而維爾康聶書記的一個(gè)朋友甚至一下子要了100斤他們的蜂蜜……而他們一周賣出全年一半產(chǎn)量的統(tǒng)計(jì)也客觀反映出了這篇文章的營(yíng)銷效果。

兩起經(jīng)典營(yíng)銷案例的解讀與分析

其實(shí)不論是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，成功營(yíng)銷還是有規(guī)律可尋的：

1、產(chǎn)品品質(zhì)都過硬：品質(zhì)不錯(cuò)只是品牌差些，用邵珠富的話來講，這是一款“有品無牌”的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品非常容易培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，“蜂蜜”和“海參”均屬這種情況；

2、找準(zhǔn)市場(chǎng)“痛點(diǎn)”有必要：從案例中你不難發(fā)現(xiàn)，二者戳中市場(chǎng)痛點(diǎn)的效果非常準(zhǔn)。

3、軟文營(yíng)銷的推波助瀾：現(xiàn)在有好多企業(yè)的營(yíng)銷，不是產(chǎn)品不好，而是消費(fèi)者不知道它好，這樣的產(chǎn)品怎么會(huì)賣好呢？過去信息閉塞時(shí)，靠樸素的、沒有技巧的傳播還行，而互聯(lián)網(wǎng)和微信出現(xiàn)后，由于好多傳播基本上是無成本的，于是網(wǎng)上和朋友圈信息一下子多了起來，好多人不得不屏蔽了一些“刷屏”的微商，但其實(shí)，對(duì)好的產(chǎn)品消費(fèi)者還是需要的、對(duì)好的傳播消費(fèi)者未必一定會(huì)拒絕。

在邵珠富看來，短信是軟文、微信也是軟文，任何一個(gè)企業(yè)，不重視軟文營(yíng)銷的力量都是不可思議的，而在邵珠富的營(yíng)銷分析性文章《為什么一篇軟文等于100個(gè)業(yè)務(wù)員》中就很好地詮釋了軟文營(yíng)銷的重要性，這里就不再一一贅述。

3、營(yíng)銷技巧的巧妙利用：對(duì)“小丑參”，從名字到解釋，你完全可以看出其中營(yíng)銷策劃的智慧來，而對(duì)于蜂蜜營(yíng)銷，情感營(yíng)銷的技巧也應(yīng)用得爐火純青，故引起了人們的共鳴，對(duì)營(yíng)銷起到了很好的推波助瀾作用。

? ?當(dāng)你面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的咄咄逼人感到無計(jì)可施時(shí)，你是否想到，營(yíng)銷的本質(zhì)其實(shí)并沒有發(fā)生多么根本性的變化。只不過，互聯(lián)網(wǎng)讓好多的免費(fèi)傳播成為可能，而要想真正讓你的傳播有效，打造“有力量”的軟文不僅應(yīng)該而且必要。邵珠富的80萬粉絲（也有人稱之為“80萬禁軍教頭）其實(shí)完全可以像一個(gè)媒體一樣為你的傳播助力，而事實(shí)上，這80萬粉絲接受的產(chǎn)品教育、傳播的水平并不比你那參差不齊的100個(gè)業(yè)務(wù)員差。

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