愛華網(wǎng)中國的服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在服裝業(yè)界不斷涌現(xiàn)出大量知名服裝品牌企業(yè)的同時(shí)，也帶動(dòng)了一批有實(shí)力、有思想的品牌終端經(jīng)營隊(duì)伍隨之浮出水面。服裝連鎖專賣模式已經(jīng)成為當(dāng)今品牌服裝銷售的主流發(fā)展模式。 目前中國市場的服裝品牌連鎖主要有以下多種經(jīng)營方式：直營、加盟、代理、聯(lián)營。如阿瑪尼、杰尼亞等資金雄厚的國際頂級(jí)品牌出于品牌維護(hù)的需要，一般都采取直營方式。但這種經(jīng)營方式對發(fā)展中的品牌存在較高風(fēng)險(xiǎn);在人力、物力、財(cái)力方面均需較大投入，且對管理、物流配送等環(huán)節(jié)也有相當(dāng)高的要求，所以國內(nèi)企業(yè)普遍都采取混合型的經(jīng)營方式。特許加盟的方式具有加快入市時(shí)間，加快資金回籠，借助個(gè)加盟商當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的渠道，進(jìn)行有效網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，能有效開發(fā)市場盲區(qū)，特別是對二、三級(jí)市場的有效滲透開發(fā)。節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險(xiǎn)等優(yōu)勢。因此特許加盟的合作方式更適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展。 進(jìn)入品牌時(shí)代，品牌企業(yè)和其加盟商隊(duì)伍都隨著市場發(fā)展變化不斷提升，加盟商投資更加理智，經(jīng)營水平越來越高，品牌的發(fā)展也越來越需要加盟商的鼎力支持，品牌的競爭將逐漸演變成其加盟商能力的競爭。許多品牌提出：找不到好的加盟商;加盟商越來越難管理，不夠忠誠;如何與加盟商建立良好的關(guān)系等等的疑問。我認(rèn)為首先應(yīng)明確加盟商對品牌發(fā)展的利害關(guān)系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企業(yè)主要的利潤;加盟商不成長，肯德基就不會(huì)成長;加盟商輸了，肯德基也會(huì)輸;加盟商贏了，肯德基也會(huì)贏?！庇纱丝梢姡放票仨氄驹陔p方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓加盟商給你帶來豐厚的利潤。 提供以下幾個(gè)建議： 一、是否找準(zhǔn)適合品牌的有實(shí)力的加盟商，是品牌發(fā)展的關(guān)鍵。 服裝品牌的經(jīng)營者要明確加盟商不能簡單的用“好”或“壞”來衡量，加盟商的經(jīng)營模式與品牌是否吻合，理念能否一致，“合適”是關(guān)鍵。 品牌通過什么途徑尋找加盟商?應(yīng)在全國范圍尋找，以前品牌慣用的手法是借助展會(huì)招攬加盟商，但現(xiàn)在，參與展會(huì)的品牌和專業(yè)人士眾多，雙方在展會(huì)現(xiàn)場的接觸時(shí)間短，針對性不強(qiáng)，因此，品牌不能只局限于參加展會(huì)招攬加盟商。終端高額的銷售業(yè)績，統(tǒng)一優(yōu)異的店鋪形象，具專業(yè)水準(zhǔn)的品牌網(wǎng)站，卓有成效的活動(dòng)都是吸引代理加盟的手段。 二、多給加盟商一些支持與服務(wù) 造成加盟商不夠忠誠有以下幾個(gè)原因：品牌自身的發(fā)展使加盟商失去信心，對加盟商不夠關(guān)心;政策使加盟商遇到不能解決的問題。
加盟商于品牌的長久合作取決于品牌是否在不斷更新營銷概念和提高自身知名度、美譽(yù)度;是否能幫助加盟商提高管理、銷售技能從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用等等;對他們?nèi)粘５闹С质欠裢晟?、系統(tǒng)、有效。更直接來說：“加盟商和品牌合作最佳的效果是開心又賺錢，如果不賺錢也不開心他們自然會(huì)離開其品牌，尋找新的合作。即使不賺錢最起碼我們也要讓他們開心，他們會(huì)繼續(xù)支持品牌，期待有更好的發(fā)展。 提煉其中的關(guān)鍵字，我們發(fā)現(xiàn)：“進(jìn)步”、“提升”、“和諧”、“賺錢”是加盟商與品牌長期共榮的關(guān)鍵。隨著服裝流通領(lǐng)域競爭的激烈，優(yōu)秀的加盟商已經(jīng)成為各品牌爭奪的稀缺資源，品牌要切實(shí)維護(hù)好現(xiàn)有的加盟商，常審視自身，常站在加盟商的立場和角度考慮，理解和尊重加盟商的感受，真心得幫助、指導(dǎo)加盟商，才是解決提高加盟商忠誠度的癥結(jié)。 三、品牌經(jīng)營的最終目的是盈利，加盟商跟品牌長期合作也基于盈利的考慮，那么究竟掌握有哪些因素可以使品牌終端盈利得到有效提升?總結(jié)有以下幾點(diǎn)： (1)建立終端品牌的價(jià)值; (2)讓更多顧客進(jìn)店; (3)讓每位顧客購買更多的商品; (4)保證更多回頭客; (5)通道營運(yùn)提升效率，控制成本。 品牌必須掌握以上因素，才能建立有競爭力的終端網(wǎng)絡(luò)，也是對加盟商經(jīng)營上的支持目標(biāo)。加盟商如何在激烈的市場競爭中，不被淘汰出局穩(wěn)定的發(fā)展?加盟商自身也要改變觀念，不斷以新的思維調(diào)整經(jīng)營策略，做出自己的反應(yīng)，只有相互間更好的合作才能更快進(jìn)入更高的層面。 一、認(rèn)清自身的角色 加盟商需要與品牌加強(qiáng)有效溝通，加盟商一方面要立足品牌利益、維護(hù)品牌形象;另一方面也要學(xué)會(huì)從多個(gè)角度審視和提高自己經(jīng)營水平、增強(qiáng)市場洞察力和強(qiáng)化自身的市場創(chuàng)新意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。樂于從幕后走到前臺(tái)充分展示自己的形象和實(shí)力，要善于利用各種平臺(tái)來進(jìn)一步推廣品牌、提高品牌知名度和加盟商自身知名度，加盟商的觀念更新，才能更適應(yīng)品牌時(shí)代的市場發(fā)展規(guī)律。如果個(gè)別加盟商不能順應(yīng)品牌和市場發(fā)展需要，那就會(huì)被市場淘汰出局。 二、正確對待品牌 加盟商必須有長期投資合作的準(zhǔn)備?？春玫钠放?，一旦投資下去就要堅(jiān)持不懈的做下去，不要因?yàn)槠放粕淘谀臣镜呢浧烦霈F(xiàn)了與當(dāng)?shù)厥袌龅钠x，就對該品牌失去信心。要及時(shí)將你發(fā)現(xiàn)的問題反饋給品牌運(yùn)營商，以尋求妥善的處理辦法，盡量減少市場虧損。如果頭腦不夠冷靜，輕易放棄該品牌，另換門庭，改投別的品牌，這樣損失可能更大，當(dāng)發(fā)現(xiàn)原來代理加盟的品牌在當(dāng)?shù)刭u得很瘋，再想重新代理就沒有機(jī)會(huì)了，因?yàn)閷Ψ交蛟S已找到了更合適的人選了。其實(shí)品牌就好像股票有漲有跌，要用長遠(yuǎn)的眼光看待品牌，選對品牌長期持有，才會(huì)有穩(wěn)定的回報(bào)。 三、明確發(fā)展方向 有實(shí)力的加盟商在準(zhǔn)備選擇若干個(gè)品牌代理之前，首要考慮正在經(jīng)營的品牌是否經(jīng)營得比較穩(wěn)定，其品牌的市場地位、市場飽和度與品牌增長的空間，自身是否從中總結(jié)建立了一套成功的運(yùn)作模式及完善的內(nèi)部人員管理制度;當(dāng)然，是否有充足的精力與資金操作多個(gè)品牌是前提。多品牌經(jīng)營可能會(huì)帶來大的經(jīng)營規(guī)模，更可觀的銷售額及利潤，但相對風(fēng)險(xiǎn)也是較大的，經(jīng)營成本與庫存也會(huì)帶來沉重負(fù)擔(dān)，也對加盟商的運(yùn)營成本與管理能力有更高的要求。對于代理商有以下建議： (1)做深做透現(xiàn)有的代理品牌，有計(jì)劃地拓展下線加盟商，充分占有市場份額; (2)多層次品牌代理策略，可以避免自身品牌內(nèi)部競爭帶來的壓力。? 靠高檔品牌帶來影響力，靠中檔品牌帶來利潤，靠一般品牌帶來現(xiàn)金流;利用現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)有計(jì)劃的拓展，原有下線加盟商若不斷加盟更多的品牌，只會(huì)減少每個(gè)品牌的投資及分散精力。當(dāng)然前提是要求代理商自身的策略、組織與管理水平及員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)有待進(jìn)一步提升。 盡管品牌企業(yè)的經(jīng)營思路和品牌運(yùn)作理念隨著市場環(huán)境的變化而發(fā)生變化，但服裝品牌的發(fā)展卻離不開站立在市場拓展第一線加盟商的鼎力支持，品牌的傳播和推廣力度，品牌知名度的提高和美譽(yù)度的提升，很大程度上取決于加盟商的水平與能力。如果說原來的服裝批發(fā)只是做生意，那么現(xiàn)在，加盟商則是在與品牌企業(yè)一起干事業(yè)。品牌企業(yè)與加盟商需要的不僅是合作經(jīng)營模式，而是在市場日趨規(guī)范的大背景下，建立一個(gè)規(guī)范、互信、完善、有利于共同發(fā)展、共同提高的緊密關(guān)系。企業(yè)通過這種與加盟商緊密的合作關(guān)系對其進(jìn)行掌控，從而提升自身發(fā)展空間，為迎接“爭奪加盟商資源時(shí)代”的到來做好準(zhǔn)備。
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