愛華網小飾品的大乾坤
時尚飾品牢牢地抓住了女性愛美、時尚、“易變”的心理。這些飾品推出速度快、款式多樣、價格便宜，幾乎所有的女性都有能力購買。
“哎呀呀”的時尚觸角
2003年春天，佛山一家機電企業(yè)銷售經理，25歲的葉國富剛剛談戀愛，女朋友是某飾品生產企業(yè)的銷售員。兩人聊天時，葉國富得知在廣東幾家知名品牌專賣店中，女士發(fā)夾的批發(fā)價只有一兩元，可在廣州北京路的零售價卻高達25-35元。對銷售市場感覺敏銳的葉國富想：如果誰能在這個時候主動降價，就有充分理由將其他高價銷售者“擠”出市場，從而迅速占領市場。
2004年春夏之交，葉國富從廣州南海的繁華街市入手，一下就開了3家飾品專賣店，并把店里的飾品均價定位在3元左右。開店初期生意雖然不錯，但由于價格低廉，顧客雖多，賺到的錢卻少之又少。對此，葉國富也有想法：低價產品最重要的就是流量，如果一種產品的流量不能保證利潤空間，那就應該多增加種類。
第二個月他擴大了品種，將單一的飾物經營擴大到了小玩具、文具、化妝品的“百貨”經營范疇，只要女孩子喜歡的東西，不管是否屬于狹義飾品，都可以在小店內找到，店內匯集了琳瑯滿目的精致小飾品和時尚商品。店鋪陳列一改過去封閉陳列柜形式，全部采用開敞貨架，讓顧客直接拿取貨品，隨意試戴，體驗購物快感。顧客選購好產品后，統(tǒng)一在出口處結賬，充分滿足女性精挑細選的購物欲望。最具沖擊力的是，店里采用促使人“非理性消費”的低價策略，所有產品定價一律10元。
開業(yè)當天，葉國富的小店在整條街上立刻引起了轟動，店內人滿為患，最后店員不得不控制進店的人數。面對滿屋子漂亮精致的小飾物，女孩子無不欣喜萬分，忍不住挑了這件，又買那件。她們一邊挑選飾品，一邊不停地驚嘆：“哎呀呀，這里的東西好漂亮呀！”，“哎呀呀，這里的東西好便宜呀！”進了他的店子充耳都是“哎呀呀”，葉國富突發(fā)靈感，給自己的店起了個非常奇特的名字——“哎呀呀”飾品店。隨著“哎呀呀”在廣州的名聲大噪，葉國富店鋪的銷售量也迅速提高了4倍，幾家小店隨即進入了全面盈利狀態(tài)。葉國富依靠積累的錢，幾個月內又開出了4家店。
就這樣，葉國富成功開啟了國內飾品業(yè)的一種嶄新的經營模式——“價格”模式。從2003年年底開始，進店的每位顧客都會被派發(fā)一只精致的購物籃自選商品，若有問題時才詢問銷售員。這樣，原本需要雇請10多位銷售員才能應付的小店只需保留五六人即可，顧客還由此獲得了更大的自主空間。該模式在珠三角3家商鋪推廣的當月，銷售額再次翻倍。
來自市場的驚嘆就像是一聲號角，“哎呀呀”數10家直營店在北京、上海相繼開業(yè)，加盟店也在全國各地相繼鋪開，幾乎所到之處都掀起“哎呀呀”的驚呼。這是飾品銷售的一種創(chuàng)新經營：將散亂的各種小飾品整合在“哎呀呀”品牌下，采取終端低價營銷，葉國富用短短3年時間迅速積累了數千萬元的資產，他的成功也為這個行業(yè)注入了興奮劑。原來被人們認為只能做小攤販式生意的小飾品，也誕生了行業(yè)大鱷和千萬富豪，堪稱行業(yè)的一個傳奇。
抓住潮流抓住錢
締造這個行業(yè)傳奇的，除了葉國富過人的商業(yè)才能和營銷創(chuàng)新，還有整個飾品行業(yè)流行風潮的悄然改變。不知從何時起，女人身上配戴的飾物開始有了很大的變化。黃金、珠寶這些傳統(tǒng)的首飾已慢慢被放進首飾盒珍藏起來，取而代之的是從幾元到幾百元，造型新穎、材質獨特的小飾品，這些飾品有隨著韓劇流行吹來的“韓流”飾品熱潮，也有隨“水晶年”大熱的水晶制品，還有隨著“民族風”、“中國風”風靡各地的地方風情飾品。這些飾品張揚著佩戴者的青春、時尚與個性魅力，不經意間新的潮流悄然形成。
在女性飾品行業(yè)中，流傳著這樣一句話：“5元的東西比5000元的還漂亮”。很多經營者都對這句話引以為傲。的確，市場上的小飾品比金銀類制品更容易加工，款式和造型更新潮、更時尚，造價也更低。
現在市場上時尚飾品都以時尚、魅力、個性標榜流行。專業(yè)化的產品覆蓋了女性頭飾、腰飾、背飾、胸飾、耳飾、腳飾。有精美絕倫的戒指、耳環(huán)、項鏈、項圈、胸花、胸針、手鏈、腳鏈、插針、發(fā)夾；有美麗動人的小掛件、手機套；有熠熠生輝的珍珠、瑪瑙、玉石翡翠系列，還有風情萬種的頭絲、發(fā)帶等等。
這些東西已不是傳統(tǒng)意義上的首飾，因為它們的材質發(fā)生了改變，取材更加廣泛，款式更加多樣化。精明的設計師會將幾根“電線”設計成不同風格、富有時代氣息的藝術項鏈或手鏈。用人造鉆石替代價格昂貴的天然鉆石，點綴成的精美絕倫的戒指，同樣具有極高的觀賞價值。隨著人們生活水平的提高，飾品的意義已經發(fā)生了改變，它已不再是富貴身份和財富的象征，而是裝飾的需求。
對于女性來說，沒有多少人愿意花費數額巨大的金錢去囤積款式容易過時的真金白銀。現代女性更希望可以日新月異，給自己更多的新鮮感，死守幾件貴重飾品已經遠遠不能滿足她們的需要。
時尚飾品之所以有巨大的發(fā)展空間，主要是因為它牢牢地抓住了女性愛美、時尚、“易變”的心理。這些飾品推出速度快、款式多樣、價格便宜，幾乎所有的女性都有能力購買。成功的飾品店每周都有數十個品種的新款上市，從而保證店中每周都有不同數量的新品，不然就會被市場淘汰。
據業(yè)內人士透露，國外飾品行業(yè)發(fā)達的國家，一個女性一年的飾品花費應該占她月收入的10%左右。在中國雖然還沒有達到這個水平，不過有資料統(tǒng)計，我國女性用品消費率正按每年19%的年增長率遞增。一般的中小城市女性每年會在飾品上花費200-500元，她們的首飾盒里至少也有十幾到幾十件飾品，時尚的女性則更多。
這種可期待的巨大市場空間和當時可憐的市場狀況形成了鮮明的對比，當時這個市場還是一片蠻荒之地：市場的小飾品款式落后、沒有知名品牌；從業(yè)者大多小攤小販，幾乎沒有營銷手段；市場競爭混亂無序，產品和店面形式也參差不齊、良莠不分，可供消費者滿意的產品也不多。在這種情況下，葉國富的脫穎而出就不難理解了。
在這個講究產品“新鮮”的行業(yè)里稱雄，惟一的出路就是比對手跑得更快。小飾品吸引年輕女孩注意力的根本原因在于其緊扣流行脈搏，而銷售小飾品贏利靠的是薄利多銷。所以，銷售的產品必須要新，要跟上市場的變化、時尚的節(jié)奏，否則，很容易被淘汰。
因此，葉國富在成功之后，就及時將觸角伸到了巴黎、首爾、香港等世界時尚勝地。他把一批時尚飾品買手派往這些地方，負責收集時尚訊息，并傳回“哎呀呀”公司總部；而公司的產品研發(fā)人員，則整合所有時尚資訊，開發(fā)適合國內市場的時尚產品。同時，“哎呀呀”與韓國、日本等地的企業(yè)合作開發(fā)新的飾品，每年開發(fā)的產品達到1萬多種。
