下崗了，才知道在常德這個(gè)有著湘北門戶、黔川咽喉之稱的城市里，想找一份工作也并不那么容易。那些日子，由于生活的壓力，為考慮干什么賺錢我可真是想破了腦袋。

　　經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比實(shí)驗(yàn)，摸索調(diào)整配方，終于生產(chǎn)出白色、黑色、男膚色、女膚色、紅色、黃色、藍(lán)色等三十種顏色的泥巴，這些泥巴正是制作新型畫種的專用材料，考慮到市場(chǎng)上賣的橡皮泥又叫彩泥，與自己的泥巴是兩個(gè)本質(zhì)不同的東西，為了區(qū)別，我給它起了一個(gè)時(shí)尚的名字叫花泥，于是，花泥畫也就由此而來(lái)了。

　　孩子衷情花泥畫

　　不久，我做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查．考察的重點(diǎn)是公園、文化宮、少年宮和學(xué)校等地方，結(jié)果沒有發(fā)現(xiàn)一家做花泥畫的店鋪。我從調(diào)查中得知，由于沙畫很受中小學(xué)生和幼兒園小朋友的喜愛，開始推廣沙畫的商人也從中大賺了一筆。對(duì)此，我很受啟發(fā)，因?yàn)榛喈嬛谱骱?jiǎn)單，即使對(duì)美術(shù)一竅不通也能做出精美漂亮的作品，花泥畫可操作性強(qiáng)，適應(yīng)面廣，人人都能親自動(dòng)手制作。另外，我覺得花泥畫比沙畫更新奇更漂亮，而且更有發(fā)展前景。

　　接著我又跑了兩所學(xué)校，詢問(wèn)了一些中小學(xué)生，他們中有許多人制作過(guò)沙畫，也買過(guò)幾十元一盒的橡皮泥和水彩筆學(xué)。在一所學(xué)校門口的小攤前，幾位學(xué)生正在購(gòu)買填色冊(cè)，還有一個(gè)女孩子用水彩筆在一本美少女卡通畫的填色冊(cè)上涂抹，這個(gè)圖案與我的一幅花泥畫的原始圖案竟然一模一樣。我趁機(jī)拿出這個(gè)圖案的花泥畫，“哇！好漂亮，怎么做的？”幾位同學(xué)擁過(guò)來(lái)，爭(zhēng)相觀看，愛不釋手。孩子們好奇的眼光，對(duì)新生事物濃厚的興趣以及想擁有花泥畫的言行讓我對(duì)從事這項(xiàng)生意信心大增。

　　花泥生產(chǎn)出來(lái)了，我就以 ５分錢至 １毛錢的價(jià)格從照相館收購(gòu)５００Ｏ多個(gè)裝膠卷的塑料瓶，這種塑料瓶輕巧、密封性好，接著將花泥分裝到塑料瓶中，每瓶３０克，共裝１５００瓶，并且寫上每種顏色的名稱，用雙面膠帶粘在塑料瓶上，每12種顏色為一組，最后用透明塑料袋裝好，每個(gè)塑料袋內(nèi)均附上使用說(shuō)明書、聯(lián)系地址、電話等資料。

　　我又從市場(chǎng)上買來(lái)制作工具和三合板，用壁紙刀將三合板裁成所需規(guī)格，再用筆把各種卡通、動(dòng)物、人物、風(fēng)景、文字等圖案描到三合板上，做成我所需要的畫板。同時(shí)，我還準(zhǔn)備了一些樣畫成品和部分半成品，以供我推銷花泥時(shí)作宣傳之用。

　　我選擇了附近一所小學(xué)作為推銷的第一站，早晨６點(diǎn)鐘就將一切準(zhǔn)備就緒，那面我親手做的紅底白字“你同樣可以做出漂亮的花泥畫”的布幅在晨風(fēng)中飄動(dòng)格外引人注目。學(xué)生們?nèi)宄扇?，慢慢地向我圍過(guò)來(lái)．“真漂亮”、“我買”、“我也買”的叫聲不絕于耳。

　　我將每組花泥售價(jià)定為２０元，另外還贈(zèng)送描有圖案的畫板一塊和制作工具一套。不到一個(gè)小時(shí)，我?guī)サ?２５組花泥就全部售完，扣除成本，每組獲利 １５元，純收入 ３７５元。初戰(zhàn)告捷，我又在這所學(xué)校賣了一個(gè)星期，共銷售花泥 １２７組。幾天后，我轉(zhuǎn)到附近的另兩所學(xué)校，總共銷售了花泥 215組。

　　在將近一個(gè)月的時(shí)間里，我銷售了花泥542組，獲純利8130元。在此期間，以前買過(guò)花泥的一些學(xué)生和家長(zhǎng)有打電話的，也有找上門來(lái)的，我感到自己開店的時(shí)機(jī)成熟了。

　　為選好店址，我可沒少費(fèi)心思。我的目的就是做學(xué)生的生意，因此，學(xué)校附近是我開店的黃金地段。通過(guò)分析比較，我把目標(biāo)鎖定到武陵中心小學(xué)一帶。這所小學(xué)臨近當(dāng)?shù)赜忻臉蚰鲜袌?chǎng)，有學(xué)生近２０００人，其中大部分學(xué)生是橋南市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶的孩子，他們手中的零花錢也比較多。我分早、中、晚三個(gè)時(shí)段觀察，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大多數(shù)學(xué)生沿一條大街和兩條小巷上學(xué)，三條線路經(jīng)過(guò)的人數(shù)都差不多。我就在其中一條巷子租下了一間近 ２０平方米的店面。

　我在店里放了５張桌子，１個(gè)貨架，３Ｏ把小椅子。由于房屋空間比較高，又沒有吊頂，墻上掛了許多大大小小的花泥畫成品和半成品后仍感空曠。所以我又花幾十元錢從市場(chǎng)上買來(lái)仿生藤葉，然后用細(xì)鐵絲拉成一串串的，讓整個(gè)店鋪充滿了藝術(shù)氣息。

　　接下來(lái)，我又寫了一些宣傳條幅，如“花泥畫集知識(shí)性與趣味性于一體，是提高學(xué)生審美意識(shí)、繪畫技能和動(dòng)手創(chuàng)新能力的新途徑”、“培養(yǎng)孩子毅力和耐心的場(chǎng)所”、“素質(zhì)教育的園地”及“花泥畫制作注意事項(xiàng)”等等，并將這些內(nèi)容張貼在畫廊的里里外外或做成廣告宣傳招牌。另外，我把店名起為“美雅花泥畫廊”，用紅底黃字的布幅懸掛，既醒目又獨(dú)具風(fēng)格。

　　“美雅花泥畫廊”開業(yè)后，前３個(gè)月我共取得了純利２萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。為此，我做了一下效益分析：

　　畫廊的投資總額是 2315元，其中：房租 3OO元／月，橫幅 ４Ｏ元，貨架 １個(gè) ６Ｏ元，桌子４張共 １４０元，凳子 ３ Ｏ個(gè) ，總共 １５Ｏ元，簡(jiǎn)要裝飾費(fèi) ＩＯＯ元，證照費(fèi) 2ＯＯ元，花泥成本 １２００元，其他開支 １２５元。

　　銷售方法分為加工的成品，孩子們自己制作的畫及原材料銷售。若是加工的成品，裝上畫框，根據(jù)畫的大小，例如有 １５厘米 Ｘ 2Ｏ厘米、２０厘米 Ｘ ２５厘米、３Ｏ厘米 Ｘ ４Ｏ厘米３種規(guī)格，每幅分別收費(fèi) ２０元、３０元、５０元不等，材料成本（含畫框）分別只有了3.5元、６元、１２元。若是學(xué)生作的，每幅畫收費(fèi)分別為 １０元、１５元、３０元不等；如不裝畫框，分別收費(fèi)為 ５元、８元、１５元不等，材料成本僅為 Ｏ．５元、１元、２元不等。

　　花泥每瓶(3O克)售價(jià)為２－３元，其中也有１－２元的純利。顧客在畫廊現(xiàn)場(chǎng)制作均采取先收費(fèi)，后制作的程序，材料免費(fèi)使用，并提供免費(fèi)指導(dǎo)的運(yùn)作方式，做好的產(chǎn)品可帶回家或送人，也可掛在店里讓人欣賞或出售。

　　摸索策略巧經(jīng)營(yíng)

　　由于在整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都沒有可參照的模本，一切都要靠自己摸索，因此，我把自己在經(jīng)營(yíng)中的體會(huì)寫下來(lái)，與大家分享。

　　差異化：考慮到學(xué)生的年級(jí)不同，經(jīng)濟(jì)條件和圖案的復(fù)雜程度不一樣等因素，我重點(diǎn)推出了上表所列的小、中、大３種收費(fèi)、規(guī)格不同的畫板，分類排列擺放在貼墻的架位上，且在每塊畫板的上角均標(biāo)明制作者的姓名、班級(jí)。這樣做不僅一目了然，拿放方便．更重要的是拉開了檔次，學(xué)生們可以順其自然，隨意挑選。

　　服務(wù)創(chuàng)新：我在材料免費(fèi)使用以及制作免費(fèi)指導(dǎo)的服務(wù)基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出圖案的更新服務(wù)。 剛開始僅限于美少女、花仙子、白雪公主等卡通人物圖案．之后陸續(xù)推出了動(dòng)物、風(fēng)景、書法文字等上百種新圖案，每推出一種漂亮的新圖案就會(huì)掀起一輪新的制作高潮。

　　我的美雅花泥畫廊開辦以來(lái)，深受廣大學(xué)生和家長(zhǎng)的歡迎?？粗@樣紅火的生意，許多人都很羨慕，特別是有幾位在橋南市場(chǎng)做生意的外地商人，還專門找到我，說(shuō)我干的是一門新興的生意。是的，他們說(shuō)的好，我干的是新生事物，是新生事物給了我賺錢的機(jī)遇、藝術(shù)的熏陶和美的享受。

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