愛華網看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠處看全貌，揣摩畫家的心思、構思和所要表達的思想。
做業(yè)務的，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關系，也經常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務可以啟動了）。
可是細節(jié)看多了，就會陷入其中?？蛻絷P系的畫面，沒有了焦點，就會迷走在一個個互不搭嘎的筆觸叢林中。大客戶營銷人員，拿起一張空白的畫布，整理一下客戶信息和關系交往，以最終目標來構思畫面，用已取得的進展，或正在經歷的挫折作為落筆之處，畫吧，抽象的業(yè)務進展與客戶關系進程，都畫在一張畫布上。對自己是一次長進，對上司是一次好的溝通和回報，對團隊而言，就有了一張作戰(zhàn)地圖。
1、一張客戶畫布，從四個緯度洞察客戶價值
1）客戶是誰？
讓客戶活起來，你能傾聽到他內心的絲微心聲，你能捕捉到他一瞬間的需求變化，服務活生生的客戶，才能收獲沉甸甸的業(yè)績。需求特征，盈利分析，客戶經營狀態(tài)，客戶行業(yè)結構，這四個因素可以勾畫出客戶企業(yè)的面貌來。
認識客戶，與認識自己一樣難。葉敦明發(fā)現：剛跟客戶接觸時，還能看出客戶的個性，或者差異性，可接觸久了，自己的思維就會被客戶給帶進去，然后呢？就覺得一切都是那么的熟悉，也就無從發(fā)現新意，或者給出具有獨創(chuàng)性的解決方案。于是，跟著客戶轉，做一個簡單的傳話員。迷失了判斷力，就無從知道“客戶是誰”，與內部團隊協(xié)同或指揮作戰(zhàn)時，也就失去了指揮員的資格了。
2）客戶咋樣？
如何看待客戶，如何判斷客戶是不是自己的菜呢？可從“認知特征，核心競爭力，行業(yè)口碑，管理風格”這四個角度，加以分析和判斷。
3）客戶要啥？
什么都想要的客戶，不是好客戶。懂得自己首要需求，并選擇匹配的供應商，這才是好客戶。從產品偏好、決策偏好、客戶增值、價值鏈等四個方面，可以判斷客戶需求的里里外外。
4）客戶反饋？
做的那么多，客戶到底感覺如何？這就得看客戶反饋了?？蛻舻臐M意度，比你的自我評價要差一些。找到偏差的原因，主動提高自己的服務標準，客戶的正面反饋就會積少成多，進而形成對你的正面印象和評價。
2、大客戶營銷經理，還需要煉就三個獨特功夫
1）懂得客戶要什么，這需要敏銳的洞察力，同時，還知道公司要什么，這就更需要對客戶業(yè)績負責。
2）知道給予客戶什么，與客戶深度溝通后，提出的客戶主張以及隨后的客戶解決方案，感染力強。
解決方案，理性與感性交集的一種默契，工業(yè)品營銷教練葉敦明建議您：首先，在理性層面上，達到深度把握客戶需求，并能簡要闡述清楚，客戶的主要疑問和所想，都能得到合適的滿足；其次，你的溝通與呈現方式，還能緊扣客戶心緒，www.aihuau.com卡準客戶決策群體意念的脈搏節(jié)奏，給出的東西正是別人想要的，自己的思路巧妙地變成了他人的要求，這是一步高棋；最后，你對客戶不同意見的處理，體現出你引導和疏通的業(yè)務功夫，這對客戶來說，也是他們佩服你形式為人的一個重要環(huán)節(jié)。
3）能體會客戶的應用感知與感受，這對后續(xù)的銷售至關重要。煉就了這樣三門功夫，就能在業(yè)務和管理上，贏得自己的立身之本。
那么，這三個獨特功夫，先天擁有還是后天訓練出來的呢？思成動力的銷售總經理趙大寬，仔細盤點了手下的40多好兵，認為后天訓練必先天素質更為重要。訓練是綜合的，包括跟對人、壓擔子、給資源、多打氣、常復盤。
