在地處北京市海淀區(qū)四道口擁有3000多個攤位的金五星百貨批發(fā)市場內(nèi)，一提起經(jīng)營布藝攤位的姚桂芹，同行業(yè)人的沒有不知道的，她可是該批發(fā)市場布藝行業(yè)的“大姐大”。從２０００年開始。短短的五年時間，４０００元起步，從開始的一節(jié)柜臺、一名員工，發(fā)展到現(xiàn)在的七節(jié)柜臺、六個員工，資產(chǎn)達上百萬元。幾年來，她一步一個腳印，一年一個臺階，經(jīng)過她的精心經(jīng)營，將小小的布藝店打造出一片新天地。

　　自謀職業(yè)　找準自己的定位

　　今年４２歲的姚桂芹是位普普通通的“下崗女工”，準確地說應(yīng)該是位“辭崗女工”，她最早是一家集體服裝廠的工人，后來調(diào)到一家外貿(mào)企業(yè)工作，九十年代初，因企業(yè)效益越來越不景氣，還沒有等到單位裁員，自己就主動辭職，自謀職業(yè)。她先后給私營企業(yè)打過工，賣過服裝，開過飯店，后來還在北京一家頗有名氣的裝飾公司干過辦公室主任、項目部副經(jīng)理等。雖然工資待遇每月三、四千，比在集體企業(yè)時好多了，但是她總是有一種危急感，裝飾行業(yè)競爭異常激烈，公司攬一宗生意非常困難，常常是饑一頓飽一頓。她想，隨著自己年齡的增長，長期給人打工終不是長久之計，必須要找一份能發(fā)揮自己特長、適合自己特點的工作，靠自己的雙手和智慧創(chuàng)造出自己的一番事業(yè)。

　　做什么好呢，她在苦苦地思索、尋找。一次，一個偶然的機會，她去新開張不久的金五星百貨批發(fā)市場購物，發(fā)現(xiàn)這里大部分攤位都是外地人在經(jīng)營。她想：我們北京人頭腦不比人家笨，人不比人家懶，論各種條件都不比人家差，這些外地人能干我們?yōu)槭裁床荒芨赡?？她動心了，她打定主意，自己也要租個柜臺做生意?；丶液蛺廴艘簧塘?，得到愛人的全力支持。并和她一起多次到金五星百貨批發(fā)市場實地考察，經(jīng)他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：這里地處大學區(qū)和居民區(qū)，周邊有十幾所大學，幾十個居民區(qū)，客源非常豐富。而且商場周圍預(yù)留了上千個停車位，隨著北京市汽車逐步進入家庭，人們駕車購物將成為趨勢，停車位多是市場的一大優(yōu)勢。現(xiàn)在市場客人少，是因為開業(yè)時間短，人們還不知道，隨著其知名度的提高，生意一定會火起來的。

　　租柜臺做生意的決心定下來后，接著面臨是經(jīng)營什么商品的問題。當時市場里日用百貨、服裝鞋帽、工藝禮品、五金家電等應(yīng)有盡有，要想另劈蹊徑，再尋找別人沒有經(jīng)營的商品已經(jīng)很難了。她需要找一種自己熟悉又適合自己干的商品來經(jīng)營。

　　一次她路過一家掛著“平價轉(zhuǎn)讓”牌子，經(jīng)營工藝臺布的攤位，不禁眼睛一亮，“布藝！”她象見到久違的朋友。說起家居布藝，她還真的有過一段“親密接觸”。在裝飾公司工作時，因為經(jīng)常需要部置“樣板間”，她曾多次和專搞裝飾、家居設(shè)計的幾位同事，去商場選購家具和各種工藝臺布進行搭配，對不同風格的裝修、家具采用哪一種面料、款式和色彩的臺布進行搭配，她頗有心得。經(jīng)營布藝不正是自己熟悉、能發(fā)揮自己特長的生意嗎！

　　她想到：隨著國家經(jīng)濟改革的發(fā)展，北京居民的住房條件正在改善，人們在購買新房裝修完后，都要進行家居裝飾，追究生活的更舒適、更美觀。她預(yù)測：經(jīng)營布藝將大有作為。而且，這一購物群正是一些三、四十歲的女同志，和自己處于同一個年齡段，她們的想法、購物心理和自己也差不多，這將非常便于和她們溝通和交流。

　　說干就干，因經(jīng)營這個柜臺的小伙子要急著回家結(jié)婚，便以平價將這個柜臺轉(zhuǎn)讓給她。隨后，她又從別的批發(fā)市場，增加了一些花色品種，按照自己的意愿，對原來的柜臺進行了重新布置，先后共投資四千多元，又從山東老家請來一位侄女當幫手。從此，一個僅有四平米的小小布藝店正式開張了。

　　一個月干下來，一結(jié)算，凈利潤達四千多元。這使她心中充滿了希望，也進一步奠定了繼續(xù)干下去的決心。她感到還有潛力可挖，因為在經(jīng)營中她發(fā)現(xiàn)：女同志購物時都有一種從眾心理，見別人圍在這里挑選商品，也想湊上來。只有一米五長的柜臺，有二、三個人就站滿了，后面的人擠不到前面來，沒有耐心的就只好走了。要想留住客人，就需要擴大柜臺。最好能選一個“把角”的柜臺，可以兩面站人。后來經(jīng)朋友介紹，終于找到一個要出租的“把角”柜臺，經(jīng)過一番討價還價，她以每月１６００元的租金，將這個“把角”的柜臺租了下來。果然不出所料，開張的第一天生意就異常火爆，客人一上圍就是七、八個人，有時候一個人賣貨根本就忙不過來，她只好叫來正在念初中放署假的兒子臨時幫忙。開張當天的毛利就達７００多元。

　　由于她經(jīng)營的布藝花色多、品種全，服務(wù)熱情，價格公平，贏得了顧客的稱贊，慢慢地培養(yǎng)了一大批“回頭客”。有的客人還帶著自己的親戚、朋友來她的柜臺購買臺布。

　　隨著生意的越來越好，她又先后投資近二十萬元，從別人手里轉(zhuǎn)讓過來三個位置好、又“把角”的柜臺，聘用了六名員工。

　　“人無我有　人有我優(yōu)　人優(yōu)我全”

　　她心里清楚：要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)自己的腳跟，沒有別的辦法，只有練好內(nèi)功，具有高于別人的“招數(shù)”才行。在經(jīng)營上，她努力做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我全”。為此，她幾乎每天都開著車到北京市幾家大的批發(fā)市場考察，一旦發(fā)現(xiàn)新的花色品種馬上引進。同時她還擴大服務(wù)項目，訂貨加工，上門服務(wù)。她動員曾在服裝廠工作過已經(jīng)病退休息的二姐給她加工，形成了“前店后廠式”的經(jīng)營模式。比如椅子墊、沙發(fā)套等一類商品，很多廠家都不愿意做，因為這些東西沒有固定的尺寸，需要量體定做，費時、費工、費事不說，利潤還不大。但是姚桂芹不嫌麻煩，總是有求必應(yīng)，她說：做生意有的時候不全是為了賺錢，服務(wù)好，留下好的“口碑”，本身也是生意，他今天訂做了椅子墊，雖然沒賺到他多少錢，但他對你的服務(wù)非常滿意，就成了一位潛在的“回頭客”，明天就可能來買你的沙發(fā)巾、餐桌布。

　　２００４年她還專門去山東青島、煙臺、威海、泰安等地實地考察了一些布藝廠，和一些廠家簽定了供貨合同。這樣一來就減少了從批發(fā)市場進貨的環(huán)節(jié)，降低了成本，增強了商品的價格競爭力。多年來，在金五星百貨批發(fā)市場，她經(jīng)營布藝的花色品種、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項目，一直處于領(lǐng)先地位。

　　小生意　大管理

　　她說：別人對你看得見的商品可以“追貨”，但內(nèi)部管理，員工素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營理念等一些“軟件”的東西，是別人追不來的。我們雖然是個體經(jīng)營，但也象大企業(yè)一樣抓管理、抓培訓?？蓜e小看了“三尺柜臺”，要成為一個合格的售貨員，可是大有學問哩。她聘請的這些員工大都是從農(nóng)村老家來的親戚，對每一個人，她都要口傳心授，手把手地去教，沒有半年的時間都出不了徒。她清楚地認識到：這六、七個柜臺光靠自己一個人是做不好生意的，必須要抓好對員工的管理和培訓，讓每一個員工都能獨當一面，都要貫徹自己的經(jīng)營理念。同時她還要為員工的將來著想，解除大家的后顧之憂，讓大家在這里工作的安心、順心、放心。為此，她采取了一系列措施，抓好對員工的管理和培訓，同時還注意做好栓心留人的工作。

　　堅持會議制度。她利用大部分員工都是自己的親戚，集中住在一起的方便條件，定期召開會議，對表現(xiàn)好的進行表揚和獎勵，同時也指出員工中存在的問題，并虛心聽取員工們的合理化建議。她還每次利用開會的機會“以會代訓”，將自己摸索、總結(jié)出的一些心得體會和生意之道等象專題講座一樣，采取每次會議一個專題的形式給員工上課。她先后給大家講了“先學會做人，再學會做生意”“以誠待客，以信經(jīng)商”“學會怎樣與客人溝通，拉近與客人的距離”“善待頭回客，抓住回頭客”等專題。她講的課緊緊結(jié)合經(jīng)營中遇到的實際例子，深入淺出，通俗易懂，員工們每次聽完她的課都感到進步很大。

　　健全組織領(lǐng)導(dǎo)。對每個柜臺都指定一位“柜臺長”負責收費、記賬、盤點貨物等工作，還要負責在每天晚上將本柜臺缺什么貨列出單子。指定總記賬員，將每天各柜臺的經(jīng)營情況進行登記、匯總，每個月都要算出本月的流水和利潤。

　　制定工作紀律。“沒有規(guī)矩，不成方圓”，她結(jié)合實際，制定了“五不準”柜臺工作紀律，印發(fā)給大家每人一份，每次開會時都要逐條進行對照檢查，并嚴格抓落實。一次她發(fā)現(xiàn)兩名員工在上班時間吃零食，違反了柜臺工作紀律“不準上班時間吃零食”的規(guī)定，當場進行了批評，并扣除了該柜臺長當月的獎金。

　　組織“聚餐會”。隔三差五、逢年過節(jié)，她都要組織員工到附近飯店“聚餐”。她說：可不要小看了請大家吃一頓飯，它一方面體現(xiàn)了人性化管理，拉近了老板和員工的距離。同時也有利于大家放松心情、互相了解、互相交流，增強內(nèi)部的凝聚力。更重要的是利用聚餐的機會，進一步了解每個員工的思想情況，趁機做好大家的思想工作。

　　實行“股份制”。“有錢大家賺”這是她常說的一句話，在對待內(nèi)部員工上，她也秉承這一理念。如何穩(wěn)定員工思想，讓大家安心地在這里工作，曾經(jīng)一直是困擾她的一大難題。因為培養(yǎng)一名能夠獨擋一面的售貨員非常不容易，這些從農(nóng)村出來的孩子，沒有半年到一年的培養(yǎng)和鍛煉是出不了徒的。而在這里打工，每月只掙幾百元的工資，他們也不會長期干下去，因為他們都面臨著結(jié)婚成家的問題。將來是回老家種地，還是自己單干，也在困擾著這些員工。

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　　過慣了城市生活，再讓他們回老家種地已經(jīng)不容易了，但是他們并沒有其他的技術(shù)和專長，只會賣臺布。自己單干，市場競爭這么激烈，小本生意也不一定賺錢。曾有一位侄子，賣貨一直不錯，他感到自己也能單干了，于是從家里要來兩萬多元錢，也在金五星市場租了一個柜臺經(jīng)營布藝。干了不到半年，每月５０００元的柜臺租金都掙不出來，還要吃飯，還要租房，賠不起，只好關(guān)張了?，F(xiàn)在這個侄子又回到姚桂芹身邊，并表示再也不出去干了。

　　要想穩(wěn)定住員工，只有解除大家的后顧之憂。征得愛人的同意，他們于２００２年開始實行“股份制”，先將幾個柜臺和柜臺中的存貨折算評估了３０萬元，１００元為一股，共計3000股為姚桂芹所有。他們規(guī)定凡工作滿一年以上的員工，每年可以購買１０股，其股份將來可以轉(zhuǎn)讓，也可以退出。干的時間越長購買的股份越多，分紅自然也就越多。每年底除擴大再投資以外，剩下的利潤按每股分紅。購買２０股的員工當年就分得７００多元的紅利。這項改革充分調(diào)動了大家的積極性，增強了責任感，他們認為自己不是在打工了，而是為自己干。大家看到了希望，有了奔頭。

　　將顧客當朋友

　　買和賣、顧客和商家本來是一對矛盾的對立統(tǒng)一體。雙方之間既有對立的一面，又有統(tǒng)一的一面。一般說來在每一筆生意的成交之前，這是買賣雙方矛盾最為突出的時期，購買方總想少花錢、買好貨；而賣貨方總想多賣點、多賺點。但雙方的共同目的又是一致的，都想成交。在買賣成交前，正是檢驗經(jīng)營者的經(jīng)營理念、溝通能力和談判技巧的時候。有的商家和顧客可能因為討價還價不成而不歡而散。姚桂芹做生意的高明之處，在于她不但能將生意做成，而且還能使她的客人臨走時高高興興，有的還連說“謝謝！”并表示下次還來。當問到她這中間到底有什么訣竅時，她說：其實并不難，只要你將每一位客人都當成朋友，以誠待客，誠信經(jīng)營，生意自然就好做了。

　　她平時就要求自己的員工決不能有“宰人、坑人、黑人”的想法，賺自己該賺的錢。什么是自己該賺的錢呢？她解釋說：凡是來我們柜臺批發(fā)貨的客人，我都要留給對方足夠的利潤空間，有錢大家一起賺。而對零售對象一定要讓她在本柜臺購買的商品不能高于別人的要價。

　　她在售貨時從不將精力花在和客人討價還價上，而是站在顧客的立場上，將心比心，替客人出謀劃策當參謀。她會在交談中根據(jù)了解到的對方家里家具樣式、裝修風格和房間的采光度以及是男孩或女孩的房間等，建議對方選購什么色彩、布料和款式的臺布進行搭配。這時候的客人往往會被她的真誠和專業(yè)所打動，對方自然也就對她的要價打消了懷疑，生意也就順利成交了。

　　和顧客拉近距離，建立感情，體現(xiàn)在一舉一動，一言一行上。比如對夫妻兩人一同來購物的客人，一般來說都是女同志在精心挑選，男士有的站在一邊當參謀，有的當看客，有的會不耐煩，急著催促愛人快點。每當這時，姚桂芹都會主動地遞過一把凳子，“大哥，您先坐會歇歇腳，別著急，讓大姐慢慢選?！边@一舉動既穩(wěn)住了男士，又拉近了雙方的距離，生意十有八、九會成交。有的客人在她這里買完東西，還要去購買其他的商品，客人提著大包、小包的東西逛商場很不方便。她會主動地讓客人將東西先存放在自己的柜臺內(nèi)。當客人走時，她會象送朋友一樣派員工幫忙將貨送到客人要乘坐的汽車上。

　　幾年來，她的生意越做越火，朋友越交越多，有的竟成了她的“鐵姐們”就是不買東西也常來看看她。

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