蘇北區(qū)域張經(jīng)理是剛被調(diào)到A市場(chǎng)不久，這個(gè)人是個(gè)十分喜歡刨根問底的人，銷售除了問題喜歡思考末端的問題，終端的問題解決好了，追蹤管理跟得上銷售的問題就迎刃而解。走訪市場(chǎng)，調(diào)查、匯總、分析、總結(jié)、方法、對(duì)策，是其每日都做的事情。這一天去和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商孫總溝通本月剩余的40萬(wàn)任務(wù)量。先簡(jiǎn)單介紹下這個(gè)孫總：他是當(dāng)?shù)貙?shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商之一，本人性格豪爽，但也是很有原則的人，相信事實(shí)和證據(jù)，不喜歡侃侃而談，光說(shuō)不練的角。因?yàn)楸旧斫?jīng)營(yíng)品牌較多，臨近月底資金周轉(zhuǎn)會(huì)偶有不靈。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐膹埥?jīng)理得知近期孫總經(jīng)銷的B品牌有促銷力度，有可能會(huì)占用孫總一大批資金，造成月底發(fā)貨障礙，自己的貨金可能就要有問題，因此特意提前過(guò)來(lái)溝通訂單問題。兩人一陣寒暄過(guò)后。張經(jīng)理道：孫總，本月的銷售任務(wù)量是120萬(wàn)，你已經(jīng)完成80萬(wàn)了，還差40萬(wàn)，今天下午您再打40萬(wàn)的款把本月的任務(wù)量貨拉完。

話音剛落，

孫總卻滿臉不悅：“我的產(chǎn)品現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)堆的像山一樣，再拉貨回來(lái)你讓我賠死啊，另外市場(chǎng)上的貨都需要慢慢的消化，我還要等幾天看看情況再定?！?/p>

張經(jīng)理早就知道這個(gè)孫總會(huì)這樣，也是事先預(yù)料到的，淺淺一笑：張總嚴(yán)重了，我最近也是很納悶產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存為什么會(huì)這么大，我特意抽出5天的時(shí)間分別走訪了城區(qū)120家銷售網(wǎng)點(diǎn)和部分出量比較大的區(qū)域，并與終端老板深度溝通。發(fā)現(xiàn)城區(qū)的A店缺少2個(gè)品項(xiàng)，C店斷貨2天了。E貨量也不飽滿等等。花錢買的地堆不充分利用，業(yè)務(wù)員也有點(diǎn)不負(fù)責(zé)任了吧？城區(qū)累積可以放貨1200箱。

頓了頓道：另外是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)目標(biāo)沒有達(dá)到公司要求的水平，陳列貨量、品項(xiàng)都是不全的，有23家店是有費(fèi)用的怎么會(huì)維護(hù)這么差？公司費(fèi)用不能投了？然后拿出筆記本把電腦中的圖片做成的材料和需要補(bǔ)貨的門店有幾十家都羅列的很細(xì)致。做的很精致有理有據(jù)。孫總頭湊過(guò)去感到有些尷尬，馬上拿起電話給負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)電話一陣臭罵業(yè)務(wù)。馬上把責(zé)任轉(zhuǎn)移：這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)真不負(fù)責(zé)任，另外從內(nèi)心里露出佩服之情，因?yàn)檎者@個(gè)張經(jīng)理是新調(diào)過(guò)來(lái)的，沒多久，以前有個(gè)負(fù)責(zé)人在這就知道玩了，一個(gè)月也不下幾次市場(chǎng)，看市場(chǎng)也是走馬觀花。

頓了頓，張經(jīng)理又說(shuō)道：業(yè)務(wù)員是一方面問題，同時(shí)我們這邊的追蹤可能因?yàn)槟苊?，也沒跟上，我們可以招聘?jìng)€(gè)市場(chǎng)巡查人員，不行我和公司打個(gè)申請(qǐng)，支持一下，要是公司不批，我可以做你們的巡查，走市場(chǎng)更密切點(diǎn)，詳實(shí)的匯報(bào)市場(chǎng)工作，也是為了能夠做好市場(chǎng)，畢竟我們是大品牌，你也合作這么久了，還是能賺到錢的，呵呵。 孫總馬上感覺到不好意思：哪里哪里，哪能讓您天天查aihuau.com市場(chǎng)啊，我盡快安排主管多追蹤。

張經(jīng)理說(shuō)：那好，多追蹤，另外市場(chǎng)的競(jìng)品信息我也有一張表格：競(jìng)品在做一個(gè)終端促銷活動(dòng)壓貨，所以終端的客戶現(xiàn)在壓了一部分貨物，我們要錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，將這個(gè)單品做消費(fèi)者促銷買贈(zèng)，同時(shí)我們拿出本月公司支持力度大的R產(chǎn)品進(jìn)行通路促銷，避開直面不必要的競(jìng)爭(zhēng)。這是我寫的方案，您看下。|!---page split---|

孫總滿臉滿意心想：“做事的人來(lái)了?！睆埥?jīng)理看時(shí)機(jī)該談打款發(fā)貨的事情了。表情嚴(yán)肅的說(shuō)道：孫總：完成公司的銷售目標(biāo)是最基本的，也是必須的，你又是公司的重點(diǎn)客戶，公司都在關(guān)注您，庫(kù)存現(xiàn)在經(jīng)過(guò)終端囤貨和消費(fèi)者促銷消化掉是沒有問題的，另外公司馬上聽說(shuō)銷售部要組織巡查終端鋪市率和囤貨量，做好的有獎(jiǎng)勵(lì)，做的不合格的要考核，上次J區(qū)域的一個(gè)客戶因?yàn)榻K端貨量少，陳列差，罰款違約金2萬(wàn)元，您是榜樣客戶，樣板市場(chǎng)，這點(diǎn)應(yīng)該是表率，當(dāng)然需要促銷支持的，我們都可以商量，為了任務(wù)也好，為了市場(chǎng)表現(xiàn)也好，為了你能賺錢，任務(wù)都是要完成的。

孫總本來(lái)對(duì)這個(gè)任務(wù)量也是沒有辦法的，再加上張經(jīng)理如此負(fù)責(zé)人，思路很明確，對(duì)于市場(chǎng)的前景和銷售像吃了個(gè)定心丸。很高興，笑嘻嘻的對(duì)張經(jīng)理說(shuō)；張總您放心，任務(wù)我總是要完成的，有你在，不怕賣不出去 呵呵。下午孫總就和張經(jīng)理給業(yè)務(wù)開個(gè)銷售會(huì)議，強(qiáng)化鋪市，追蹤的一切圍繞終端的精神。次日打款發(fā)貨，精耕市場(chǎng)。

這個(gè)小案例中：突出了張經(jīng)理的一切從事實(shí)出發(fā)，找出終端問題，拿出依據(jù)、數(shù)據(jù)。并提出解決方案。讓經(jīng)銷商心服口服，能夠信服張經(jīng)理，同時(shí)完成打款發(fā)貨，順利完成銷售任務(wù)，試想，一個(gè)不了解終端的銷售人員與經(jīng)銷商侃侃而談，無(wú)重點(diǎn)，就知道打款壓貨，很容易惹惱經(jīng)銷商，就算是用費(fèi)用強(qiáng)壓經(jīng)銷商完成銷量，也解決不聊市場(chǎng)問題，會(huì)在客情和市場(chǎng)上留下“后遺癥”影響整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。

刨根問底，找出解決方案

經(jīng)銷商和銷售人員一定要有刨根問底的精神，當(dāng)銷售有問題，產(chǎn)品不動(dòng)銷的時(shí)候多考慮下終端和上游的一些環(huán)節(jié)。例如：R市場(chǎng)一個(gè)KA超級(jí)大賣場(chǎng)，A品牌和B品牌都是響當(dāng)當(dāng)?shù)囊痪€品牌。但是在開業(yè)后的3個(gè)月內(nèi)B品牌的銷售數(shù)據(jù)平均是A品牌的2倍左右。那么我們需要刨根問底為什么？-愛華網(wǎng)-而不是單純經(jīng)銷商所說(shuō)的：A品牌就是沒B品牌好，消費(fèi)者就是喜歡B品牌。負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的劉經(jīng)理得到數(shù)據(jù)后第一時(shí)間到達(dá)這個(gè)門店進(jìn)行實(shí)地的考察：

這個(gè)案例后來(lái)做過(guò)的數(shù)據(jù)分析：得到的結(jié)論是：1、A品牌的地堆位置是第二位置，B品牌是第一位置，略輸一籌。2、B品牌花了點(diǎn)錢買了個(gè)醒目的端架，排放高端產(chǎn)品。3、牌面數(shù)量B品牌比A品牌多累積8個(gè)面。4、導(dǎo)購(gòu)員推銷技巧不熟練，羞澀，沒有競(jìng)品的有激情，另外競(jìng)品的導(dǎo)購(gòu)有耳麥輔助銷售。5、產(chǎn)品陳列沒有競(jìng)品飽滿有氣勢(shì)。6、地堆價(jià)格臺(tái)卡太小，價(jià)格不醒目，特價(jià)產(chǎn)品沒有像樣的海報(bào)。等

以上這個(gè)數(shù)據(jù)出來(lái)后，劉經(jīng)理和經(jīng)銷商一起做下來(lái)制定了整改對(duì)策：一、地堆的位置變動(dòng)已經(jīng)基本不可能了，但是旁邊的靠近蔬菜區(qū)域的柱子還有個(gè)位置，可以增加個(gè)小地堆輔助銷售。產(chǎn)品牌面的問題是導(dǎo)購(gòu)員維護(hù)的不到位，然后把這個(gè)重點(diǎn)門店換一個(gè)熟練的老導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行銷售，把那個(gè)導(dǎo)購(gòu)調(diào)到比較穩(wěn)定的老門店，然后加強(qiáng)培訓(xùn)。產(chǎn)品地堆的打造，增加貨量和生動(dòng)化階梯式打堆。特價(jià)產(chǎn)品用美工寫POP，導(dǎo)購(gòu)佩戴喊話器大聲告知消費(fèi)者。價(jià)格臺(tái)卡，插卡，一一增設(shè)，尤其是導(dǎo)購(gòu)員的攔截和推銷話術(shù)加強(qiáng)培訓(xùn)和管理對(duì)于競(jìng)品的信息收集和反饋工作有序跟進(jìn)等一一完善。整改后的2個(gè)月通過(guò)人氣產(chǎn)品的拉動(dòng)和整體規(guī)范化，強(qiáng)化，品牌度相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品銷量陸續(xù)接近和超越競(jìng)品。

銷售問題，回歸到終端，一切的努力完善都是最終為了消費(fèi)者認(rèn)可和購(gòu)買。經(jīng)銷商面臨的無(wú)非是零售商和消費(fèi)者的“接力“過(guò)程，這兩個(gè)環(huán)節(jié)完善和構(gòu)造好了，銷售問題就很好解決了? 。刨根問底，回歸終端，決勝終端。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/137523.html