據(jù)人民網(wǎng)報道：“2014年5月，習(xí)近平在考察河南的行程中，首次提及‘新常態(tài)’。他說：‘中國發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，我們要增強(qiáng)信心，從當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段性特征出發(fā)，適應(yīng)新常態(tài)，保持戰(zhàn)略上的平常心態(tài)。’”

在新常態(tài)提出6個月后，習(xí)近平在2014年亞太經(jīng)合組織工商領(lǐng)導(dǎo)人峰會開幕式上發(fā)表演講，首次系統(tǒng)闡述了新常態(tài)。他說：“中國經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出新常態(tài)，有幾個主要特點(diǎn)。一是從高速增長轉(zhuǎn)為中高速增長。二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級，第三產(chǎn)業(yè)、消費(fèi)需求逐步成為主體，城鄉(xiāng)區(qū)域差距逐步縮小，居民收入占比上升，發(fā)展成果惠及更廣大民眾。三是從要素驅(qū)動、投資驅(qū)動轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動。新常態(tài)將給中國帶來新的發(fā)展機(jī)遇?！?/p>

經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化茶葉界已經(jīng)感覺到，從茶城衰落到茶葉店關(guān)門，茶業(yè)一片冷清。茶葉營銷需要持續(xù)挖掘優(yōu)勢，新常態(tài)下更需要與時俱進(jìn)，組合運(yùn)用多種策略，例如，實(shí)體茶葉店的衰落并不意味著網(wǎng)店的崛起，因?yàn)椴糠窒M(fèi)者對網(wǎng)店失去了信心，就像他們對實(shí)體店失去信心一樣。這時的營銷就要把重點(diǎn)放在信心重建上，讓消費(fèi)者對自己的茶葉品牌有信心，從而快速提高茶葉銷量。根據(jù)遠(yuǎn)卓品牌策劃公司的長期觀察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，新常態(tài)下中國茶葉營銷需要平衡“六組關(guān)系”。

第一組關(guān)系：“文盲營銷”和“文化營銷”

先看一個笑話。山路之上，一汽車駛近。路邊寺廟門旁，一小和尚高舉“回頭是岸”橫幅，大喊：“施主看這里！”車內(nèi)一年輕人隔窗笑罵：“傻B！”瞬間飛馳轉(zhuǎn)彎而去。10秒鐘后，碰撞聲、慘叫聲、墜落聲相繼傳來。當(dāng)晚，禪房內(nèi)，小和尚對住持說：“師父，是不是直接寫‘前方橋梁已斷’好一些？”

這段笑話通俗易懂，一針見血，我在“茶金會”上經(jīng)常講，它生動地說明了抓住問題的實(shí)質(zhì)，并將問題簡單化表述的重要性：可以直接挽救一車人的性命，乃至多車人的性命。

的確如此！絆倒一個人的往往是“簡單問題”，絆倒一個企業(yè)的往往是“簡單問題”， 絆倒一個行業(yè)的也往往是“簡單問題”。深入才能淺出，洞悉內(nèi)情、抓住本質(zhì)、直接表述，才能發(fā)現(xiàn)“簡單問題”、重視“簡單問題”、解決“簡單問題”。

“文盲營銷”，是相對于泛濫、虛浮的“文化營銷”而言的一種茶葉營銷方式，其倡導(dǎo)營銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時淡化茶葉幾千年來的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。

我和張之闖先生在《點(diǎn)茶成金——快速賣茶72招》一書中說：“成功賣茶的過程就是一系列處理‘傻瓜式問題’的過程，但是，并不是所有人都能把握好這些‘傻瓜式問題’，也并不是所有人都能看透這些‘傻瓜式問題’。‘傻瓜式問題’揭示的正是茶葉銷售實(shí)質(zhì)，要解決‘傻瓜式問題’，你必須消化吸收‘茶文化’，扎扎實(shí)實(shí)做好‘文盲營銷’?！?/p>

簡言之，平衡好“文盲營銷”和“文化營銷”的關(guān)鍵是把文化融入在營銷之中，內(nèi)化在營銷之中，不標(biāo)榜、不擺譜、不裝逼，一切的都是順其自然地在生活中靜靜流淌。

第二組關(guān)系：“茶葉品質(zhì)”和“茶葉品牌”

茶葉品質(zhì)是一切的基礎(chǔ)，一切的一切的基礎(chǔ)，一切的一切的一切的基礎(chǔ)！

沒有茶葉品質(zhì)做基礎(chǔ)，都是扯淡！現(xiàn)在，請茶企摸摸自己的良心，多問問自己，農(nóng)殘超標(biāo)問題解決了嗎？自己到底敢不敢常喝自己賣的茶葉？自己宣傳的茶葉品質(zhì)，自己真的相信還是“不敢相信”，只是“躲在后面偷著樂”？

新常態(tài)下，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，這一系列的環(huán)境變化都促使著茶葉回歸到茶葉的本質(zhì)?；貧w到茶葉本質(zhì)！茶葉首先是物質(zhì)的，是身體的，其次才是精神的，心靈的。茶葉健康，喝著健康，不搞小動作，不加香精不染色，不亂打農(nóng)藥不亂施肥，這才是茶葉的根本，偏離了這些，茶葉品牌必敗。沒有任何余地。

前些天，我在北京做市場為一茶葉品牌做診斷和調(diào)研，其負(fù)責(zé)人談起某茶葉品牌把比較差的低端茶當(dāng)做中高端的茶葉來賣，嚴(yán)重偏離了產(chǎn)品的價值，雖然其品牌知名度在那一品類的茶葉中算是高的，但謝付亮提醒各位茶商，請您記住，茶葉是喝出來的，即使短期內(nèi)贏得一部分“不知情的客戶”，未來這種路線也必敗！

移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷，會去除一切不必要的中間環(huán)節(jié)，讓產(chǎn)品自身的價值成為商品交易的重心。注意，是產(chǎn)品自身的價值！也就是說，你花錢買東西，主要為產(chǎn)品價值付費(fèi)，而不是為一些中間環(huán)節(jié)付費(fèi)，例如，現(xiàn)在的商品價格里面，房租占了很大的比重，這是嚴(yán)重不合理的，這一狀況正在改變。

第三組關(guān)系：“民茶”和“名茶”

剛剛講過，茶葉主要是喝的，老百姓日常生活的“柴米油鹽醬醋茶”，是“民生用茶”，與面子關(guān)系不大，硬是要搞成面子、弄成有文化的樣子，抑或是變?yōu)橥顿Y替代品，只會讓茶葉變?yōu)樾”姰a(chǎn)品。新常態(tài)下，“消費(fèi)需求逐步成為主體”，茶葉必須回歸到“民生用茶”，讓老百姓天天喝茶、愛上喝茶，享受到喝茶帶來的健康和快樂，茶產(chǎn)業(yè)的“發(fā)展成果惠及更廣大民眾”。順帶的結(jié)果是，茶葉銷量就上去了，茶葉產(chǎn)能過剩的問題就解決了，皆大歡喜。

也正為此，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司推出了“茶葉店重生計劃”，有針對性地幫助茶企或茶葉店解決三個問題，即，一是充分展示自己的獨(dú)特優(yōu)勢，讓優(yōu)勢至少增加100%，確保消費(fèi)者立即明白“我們的茶葉品質(zhì)很好”，值得嘗一嘗；二是根據(jù)茶葉店的自身狀況，速提高有效客戶的數(shù)量，確?？蛻魯?shù)量快速增加100%乃至更多；三是快速提高員工賣茶能力，保障員工穩(wěn)定和能力增長，同時速提高成交率、客單價和續(xù)單率，從而促進(jìn)其銷售業(yè)績快速增長100%。

處理好“民生用茶”和“面子用茶”關(guān)系，也就解決了“民茶”和“名茶”的關(guān)系。尤其是，中國茶葉公共品牌中的名牌很多，很多都有著悠久歷史，都與皇家貴族、帝王將相有關(guān)，這是非常珍貴的資源，他說明我國的茶葉質(zhì)量卓越、內(nèi)涵豐富。我們不能就此止步，為了改善民生，適應(yīng)新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，我們需要讓茶葉“名牌”變?yōu)椤懊衽啤保M(jìn)而讓“名茶”成為人民大眾日常生活中的“民茶”。

例如，要在茶葉包裝上盡力避免“買櫝還珠”，盡力體現(xiàn)民意，盡力保障綠色環(huán)保，盡力降低包裝成本，展示“民茶”的樸實(shí)，為普通人民提供貨真價實(shí)、消費(fèi)得起的茶葉。再如，茶道的“道”字，是用“首”來“走路”，要談中國茶道，不僅要腳踏實(shí)地，而且要“頭踏實(shí)地”，必須把自己的“腦袋”放低、放低、再放低，謙卑謙卑再謙卑，重點(diǎn)關(guān)注老百姓的日常飲茶習(xí)俗，直到我們的茶道思想，真正來自于茶葉生長的“泥土”，能夠服務(wù)于“來自塵土、歸于塵土”的消費(fèi)者。

第四組關(guān)系：“生態(tài)效益”和“經(jīng)濟(jì)效益”

“綠水青山就是金山銀山”，2005年8月，時任浙江省委書記的習(xí)近平同志在浙江安吉余村考察時，提出了這一科學(xué)論斷。十多年后，越來越多的人開始明白，有了“生態(tài)效益”也會帶來“經(jīng)濟(jì)效益”。茶葉的種植環(huán)節(jié)必須有好的生態(tài)環(huán)境，很多茶區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，卻成就了好茶，就是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)落后的同時保障了環(huán)境的“原生態(tài)”，同時也保護(hù)了茶園的“原生態(tài)”。有些早先發(fā)展起來的茶區(qū)，因?yàn)槠孀非螽a(chǎn)量，砍掉了茶園里的雜樹，看起來非常壯觀非常漂亮，卻破壞了生態(tài)環(huán)境，反而會導(dǎo)致茶葉質(zhì)量的下降。

現(xiàn)在，原生態(tài)的老茶園越來越受重視，價值越來越大，例如，2016年3月23日，作為中國茶產(chǎn)業(yè)的“掌上商學(xué)院”，“點(diǎn)茶成金”新媒體聯(lián)合中國網(wǎng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)頻道啟動“尋找最美‘原老茶園’”活動。該活動面向所有茶區(qū)政府、茶葉合作社和茶葉企業(yè)，都可以在初步評估茶園狀況的基礎(chǔ)上報名參加，“點(diǎn)茶成金”新媒體將根據(jù)報名順序進(jìn)行實(shí)地考察，并針對符合要求的茶園“原老面貌”進(jìn)行聯(lián)合報道，以幫助更多消費(fèi)者認(rèn)識到“原老茶園”的稀缺性和珍貴性，促進(jìn)茶產(chǎn)業(yè)向著綠色生態(tài)轉(zhuǎn)型升級，同時也將有助于保護(hù)“原老茶園”。

另外，“生態(tài)效益”要造福大眾，而非造福少數(shù)人。尤其是當(dāng)前情況下，富人占少數(shù)，普通人占多數(shù)，大部分都是普普通通的消費(fèi)者，茶葉更多的是民生用品，日常用品，而不是藝術(shù)品或奢侈品。任何產(chǎn)品都有可能“奢侈化”，茶企可以把茶葉當(dāng)作奢侈品來賣，可以去為富人提供更多的個性化服務(wù)，但是，富人和普通人都是人，茶葉品質(zhì)都要過關(guān)，不可打心底里就沒把普通人當(dāng)“人”，總是對富人談有機(jī)講生態(tài)，對普通人則換了另外一種姿態(tài)，更不能縱然“農(nóng)殘超標(biāo)茶”“香精茶”成為茶葉界的“問題疫苗”。

第五組關(guān)系：“圈地”“圈錢”與“圈智”。

中國茶葉行業(yè)已經(jīng)全面進(jìn)入“三圈時代”，“圈地”、“ 圈錢”、“圈智”三者并存同時又以“圈智”為主的時代。

“圈地時代”的第一特征是土地為王，以“土地”論英雄，誰控制具備歷史優(yōu)勢的土地資源，占據(jù)核心的“產(chǎn)地優(yōu)勢”，誰就能獨(dú)享一方風(fēng)水和地利。例如，優(yōu)良的土壤環(huán)境，合宜的氣候環(huán)境，有機(jī)的草木環(huán)境，歷史沉淀的文化環(huán)境等等，大多是“唾手可得”的免費(fèi)因素。這一時期持續(xù)了極長時間，早些時候是因?yàn)榻煌ê屯ㄓ嵍际芟拗?，運(yùn)輸主要以馬拉肩扛為主，傳播主要以口口相傳為主，茶商數(shù)量有限，只要你圈得了土地，就有很大的勝算把握；近些年來，只要你“占山為王”，贏得了地利，選育好茶種，用心種好茶，政府也會給出很多政策支持，其他的事情則不用“太操心”。

“圈錢時代”的第一特征是資金為王，以“資金”論英雄，誰的資金豐厚，誰就能在茶葉市場“呼風(fēng)喚雨”，例如，憑借強(qiáng)大的資金做后盾，你可以大舉建設(shè)茶園，吞進(jìn)茶葉良品，快速擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò)，也可以根據(jù)戰(zhàn)略需求，強(qiáng)勢兼并成熟茶企，直接控制茶葉品牌，獲得所購茶葉品牌的綜合優(yōu)勢。簡言之，資金可以協(xié)助企業(yè)或投資人大刀闊斧劈開障礙，以迅雷不及掩耳之勢，迅速進(jìn)入茶葉行業(yè)，占據(jù)一定的制高點(diǎn)。第二特征是通過連鎖加盟或招募代理商，借助加盟商或代理商的力量，快速建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)多重目的，例如，改良茶葉種植環(huán)境和運(yùn)輸環(huán)境，購進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，擴(kuò)大茶葉的規(guī)?；a(chǎn)，延伸到茶葉的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，為企業(yè)規(guī)模的再次壯大夯實(shí)基礎(chǔ)，進(jìn)入下一個增長循環(huán)。

“圈智時代”的第一特征“智力為王”，即，有了足夠的資本，沒有合適的智力也是枉然。以“智力”論英雄，憑借智力進(jìn)一步整合資本及相關(guān)要素，讓智力和財力緊密握手，充分發(fā)揮資本的力量，讓“財智”攜手打天下，開創(chuàng)“財智雙贏”的茶葉時代。例如，為了幫助茶企搶占“圈智時代”的機(jī)遇，遠(yuǎn)卓品牌策劃公司多年來不僅推出《茶商八部》《茶商內(nèi)參》等系列圖書和內(nèi)刊，而且持續(xù)舉辦“茶金會”，與茶企決策人深入交流茶葉品牌運(yùn)作策略和賣茶策略，現(xiàn)場解答茶企困惑，為茶企提供即學(xué)即用的茶葉營銷策略。

“圈智時代”的第二特征“心智為王”。茶企必須以整合智力資源為前提，在品牌、營銷、銷售和管理上廣納賢才，尤其是要在品牌塑造上“捷足先登”，“搶占先機(jī)”，搶先占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。為什么要在心智資源上搶占先機(jī)呢？因?yàn)椋环矫?，心智資源是稀缺資源，就像一個城市黃金地段的房產(chǎn)，誰最先買進(jìn)，誰就占領(lǐng)了這個資源，后來者要想獲得，不僅要付出更高的代價，而且還要有“機(jī)會”，如果占有者不愿賣出，你就很難擁有。另一方面，心智資源又是很難再生的資源，就像你的初戀女友為什么難忘，主要原因不是她可愛漂亮，也不是她才華橫溢，主要原因而是初戀女友是第一個進(jìn)入你愛情世界的女人，所以，后來的女人再漂亮、再可愛、再有才華，也很難搶占這個“心智資源”。

第六組關(guān)系：“我的茶葉好”和“消費(fèi)者認(rèn)為我的茶葉好”

“我的茶葉好”是一回事，“消費(fèi)者認(rèn)為我的茶葉好”是另外一回事，就像很多人埋怨說“好心不一定有好報”，原因在于“你認(rèn)為自己是好心”和“別人認(rèn)為你是好心”，這兩種觀點(diǎn)也是兩回事，很多時候會“好心當(dāng)作驢肝肺”。所以，謝付亮提醒大家必須站在消費(fèi)者的角度，搞清楚內(nèi)在兩個原因，用合理便捷的方式，讓消費(fèi)者快速認(rèn)可你的好茶葉。

第一個原因，在茶葉銷售過程中，“認(rèn)知”比“事實(shí)”更重要！“你說的茶葉品質(zhì)好”與“消費(fèi)者認(rèn)為你的茶葉品質(zhì)好”，這完全是兩回事，就像遠(yuǎn)卓品牌策劃公司擅長低成本做品牌這一事實(shí)，和客戶認(rèn)識到遠(yuǎn)卓擅長低成本做品牌也是兩回事，因?yàn)榭蛻舨涣私膺h(yuǎn)卓究竟如何挖掘豐富的免費(fèi)資源，如何整合免費(fèi)資源以及如何利用快速提升品牌。

但是，一切的“認(rèn)知”都必須以真實(shí)的質(zhì)量為根本，必須有足夠的支撐點(diǎn)，即，必須保障產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，否則，一旦忽略了質(zhì)量，不光是茶葉企業(yè)，任何企業(yè)都必然是死路一條！但謝付亮必須提醒你，從自認(rèn)為“我的茶葉好”到“消費(fèi)者認(rèn)為我的茶葉好”有很長的路要走，同時，沒有消費(fèi)者對茶葉質(zhì)量的認(rèn)知和認(rèn)可，誰都不可能做好品牌，也不可能把茶葉賣好。例如，奧迪曾經(jīng)做過一個廣告，為了證明自己汽車的品質(zhì)和性能的卓越，www.aihuau.com本能地將自己的車與奔馳、寶馬進(jìn)行比較，用德國汽車專家的話說：奧迪車的品質(zhì)、性能要優(yōu)于奔馳、寶馬。但是，誰會相信呢？消費(fèi)者不相信，市場也不相信。我們必須提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時必須時刻提醒自己，“生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品”和“讓消費(fèi)者認(rèn)為這是高質(zhì)量的產(chǎn)品”是兩碼事。

原因之二，縱觀目前中國茶葉市場，茶葉品質(zhì)參差不齊，價格天壤之別，包裝天花亂墜，消費(fèi)者不可能個個是品茶專家、火眼金睛，加之茶企品牌缺失，眾所周知的知名公共品牌也就是有限的幾個，更多的茶葉品牌都是“無名小卒”，這樣的環(huán)境下，以假亂真的情況愈加增多，消費(fèi)者更加難以識別好茶壞茶，所以，即便你把“我的茶葉好”這句話說上十遍二十遍，也很難讓消費(fèi)者相信你家的茶葉真的很好。

換言之，你必須立足“小”處并跳出“小”處，認(rèn)真回答一個問題：我的茶葉品質(zhì)為什么好？以及“如何說”消費(fèi)者才能快速認(rèn)知到我們的茶葉好。同時，大家要注意到“做小”才是中國茶產(chǎn)業(yè)的“大趨勢”，從茶葉內(nèi)質(zhì)到產(chǎn)品包裝，都在無一例外地往“小眾”的需求去靠攏，即使是大的茶葉企業(yè)，也不能忽略“做小”的趨勢，也必須想辦法迎合“做小”的趨勢。在支付能力允許的情況下，消費(fèi)者更需要你關(guān)注他的個性化需求，忽略了這一點(diǎn)，大企業(yè)必定會被小企業(yè)瓦解，直至被淘汰。

這就要求千千萬萬的茶企，尤其是小微茶企以及不知名的公共品牌，必須站在消費(fèi)者的角度，做好三件事以充分展示自己的茶葉優(yōu)勢，即，充分利用免費(fèi)資源進(jìn)行戰(zhàn)略定位，讓自己“出眾”；運(yùn)用核鏈公關(guān)展開品傳播，讓品牌快速在目標(biāo)受眾中“出名”；掌握“一針見血”的溝通方法，在銷售過程中熟練地為消費(fèi)者“出謀”，讓好的茶葉品質(zhì)在消費(fèi)者心中“落地”，從而快速提高銷量做強(qiáng)品牌。

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