中國(guó)目前正處于第四波嬰兒潮，2008年新生兒達(dá)1608萬(wàn)。這一波嬰兒潮，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)進(jìn)入加速期。早自2000年之后，嬰童產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)率就達(dá)30%，遠(yuǎn)高于同期GDP9%的增長(zhǎng)率。

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　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，中國(guó)6歲以下嬰童的消費(fèi)市場(chǎng)將達(dá)到5000億元左右的規(guī)模，到2010年，可望達(dá)到1萬(wàn)億元的規(guī)模。作為嬰童產(chǎn)業(yè)重要組成部分的玩具業(yè)，其發(fā)展速度迅猛，商機(jī)無(wú)限。

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　　選址方法

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　　兒童玩具店應(yīng)該選擇在人流量大的地方，選址的一個(gè)重要方法就是對(duì)人流量進(jìn)行實(shí)地測(cè)量。人流量測(cè)試其實(shí)比較簡(jiǎn)單，搬個(gè)小凳子，坐在備選的店面門口拿支筆、拿個(gè)本子記錄店面經(jīng)過的人流就可以了。

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　　從門店路過的女性多于男性、中年人多于年輕人、帶小孩經(jīng)過的頻率較高，是理想的兒童玩具店選址地點(diǎn)?！?/p>

　　市場(chǎng)調(diào)查

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　　記者走訪市場(chǎng)上的兒童玩具店，發(fā)現(xiàn)有如下幾種特色小店值得借鑒：

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　　1． 商場(chǎng)店中店

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　　這種店普遍面積比較大，店面的氣氛比較好，燈光明亮，有音樂來調(diào)節(jié)氣氛，很有購(gòu)買氛圍。陳列手法通常采用扎堆法，給人一種視覺沖擊力，提升店面的檔次及客戶的消費(fèi)欲望。

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　　2． 特色專賣店

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　　ANI是臺(tái)灣老板開的一家玩具店，店面布置以綠色為主題，給人清新自然、置身于大自然的感覺。店內(nèi)圍欄的陳列設(shè)計(jì)非常新穎，玻璃櫥柜的格子鋪像一個(gè)蜂窩；還有草坪、大風(fēng)車、小房屋、樹樁等，做得非常專業(yè)。

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　　店里有兩個(gè)小細(xì)節(jié)很值得借鑒：一是貨架上有個(gè)小掛牌“請(qǐng)愛護(hù)我”，提醒買家要珍惜貴重物品；二是在品牌玩具系列專柜中描述了該品牌的由來等故事，比如加菲貓等，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，提升對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度。

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　　店內(nèi)還擺放了一個(gè)很大的電視屏幕，這是活動(dòng)區(qū)，專門供家長(zhǎng)與小孩互動(dòng)，小霸王親子運(yùn)動(dòng)機(jī)趣味十足，有跑步比賽、學(xué)跳舞等運(yùn)動(dòng)游戲，非常好玩，這家店一天最高的營(yíng)業(yè)額能做到1.3萬(wàn)元。

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　　3． 主題玩具站

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　　主要經(jīng)營(yíng)毛絨玩具和動(dòng)漫手偶，該店選擇的都是跟動(dòng)漫主題相關(guān)的毛絨玩具，符合店面的動(dòng)漫流行創(chuàng)意主題。

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　　該店的推廣方式別出心裁，店主聯(lián)系了杭州多家商場(chǎng)超市和嬰童攝影店，提供本店的優(yōu)惠券，用于商場(chǎng)及嬰童攝影店搞活動(dòng)贈(zèng)送。然后店主會(huì)指定一個(gè)時(shí)間，專門讓那些持券人前來購(gòu)買或者兌換禮品。

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　　4． 社區(qū)店

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　　在浙江工商大學(xué)對(duì)面，有一家“玩具總動(dòng)員”。在一塊40平方米左右的店里陳列了足夠的玩具，該店的主要銷售品牌玩具，如奧迪、大圣、迪士尼、木玩世家、靈動(dòng)等國(guó)內(nèi)品牌，這說明一線城市的消費(fèi)水平還是非常高的。

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　　該店主要特色是活動(dòng)區(qū)的運(yùn)用，對(duì)提升店面影響力起到了至關(guān)重要的作用。活動(dòng)區(qū)包括兩張兒童桌子，提供給孩子玩一些拼圖拼版、魔珠、沙畫等一些益智玩具，桌子外圍就是奧迪的四驅(qū)車軌道。店主會(huì)定期組織一些比賽活動(dòng)，這也吸引了很多社區(qū)周邊的小孩子。

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　　據(jù)店員介紹，這個(gè)玩具店都快成托兒所了，家長(zhǎng)上班就把小孩子扔在店里，下班了再過來接，這對(duì)于開業(yè)半年的玩具店來講算是不錯(cuò)的成績(jī)了。綜合上述情況，得出如下幾點(diǎn)心得：一是店面的布置在于細(xì)節(jié)；二是拓展?fàn)I銷很重要；三是社區(qū)店要加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，產(chǎn)品更新速度要快。

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　　推銷技巧

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　　推銷兒童玩具，更多的在于考驗(yàn)店員的語(yǔ)言推銷技巧，以下幾則常見案例能給讀者以啟示。

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　　1． 附加銷售

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　　附加銷售是指顧客本來只打算購(gòu)買少量的玩具，結(jié)果在營(yíng)銷人員的說服下，購(gòu)買了大量玩具，對(duì)于玩具店來說，這就是對(duì)顧客的附加銷售。

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　　如何實(shí)現(xiàn)附加銷售？請(qǐng)看如下一則案例：

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　　某玩具店?duì)I業(yè)員接到顧客“投訴”電話：你們賣的“超級(jí)逗逗”把我害慘了，我兒子帶著它去參加聚會(huì)，被其他小朋友看見，大家都爭(zhēng)著要玩，結(jié)果為爭(zhēng)奪玩具而大打出手。營(yíng)業(yè)員一聽，立即說道：“實(shí)在抱歉，為了平息孩子們之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們可以免費(fèi)給你送貨上門?！苯Y(jié)果營(yíng)業(yè)員所帶的四個(gè)玩具，均被銷售一空，直到孩子們?nèi)耸忠粋€(gè)玩具，“戰(zhàn)爭(zhēng)”才罷休。

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　　店面銷售當(dāng)中，附加銷售是一個(gè)很重要的營(yíng)銷手段，如何抓住機(jī)會(huì)盡量提高客戶的購(gòu)買數(shù)量和價(jià)格，需要在實(shí)際銷售過程中隨機(jī)應(yīng)變。

　2． 讓顧客說話

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　　做生意最怕的就是客人不開口，那樣就算是神仙也難下手，因?yàn)槟愀揪筒恢赖降子檬裁丛挷拍艽騽?dòng)他。在對(duì)待孩子買玩具這件事情上，父母的意見常常會(huì)截然相反，這時(shí)候，學(xué)會(huì)讓顧客說話就很重要。

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　　如何學(xué)會(huì)讓顧客說話？請(qǐng)看如下一則案例：

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　　某日店內(nèi)進(jìn)來一家三口，從普通的衣著判斷是在附近打工的民工。小孩子九歲左右，想買一個(gè)環(huán)奇的搖控車。老媽心疼兒子，想買；老爸一看要60多元，舍不得，就在那邊罵開了。當(dāng)時(shí)店里的人很多，營(yíng)業(yè)員一看就壞事，因?yàn)檫@會(huì)影響別的顧客的購(gòu)物心情。營(yíng)業(yè)員過去跟小孩說：“如果你想玩，沒關(guān)系的，可以免費(fèi)玩一下?！毙『⒆記]敢動(dòng)。營(yíng)業(yè)員接著對(duì)老爸說：“你看你的小孩子多懂事啊。就沖這，你就讓他玩會(huì)兒，我不收你錢?！彼习殖蛄藸I(yíng)業(yè)員一眼，嘴上不再說什么了。（中國(guó)店網(wǎng)—最專業(yè)的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）

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　　營(yíng)業(yè)員一看，已經(jīng)初步化解了客戶的敵意，就對(duì)孩子的老媽說：“這樣吧，如果你們喜歡，我給你打個(gè)八折好了，你們辛苦，小孩子也不容易。過年你們?cè)賮?，如果你兒子考了個(gè)好成績(jī)，我送一個(gè)車子給你們?！崩蠇屝奶蹆鹤樱驼f：“孩子，老板真好，還不快謝謝老板！”到這里，他老爸再也無(wú)話可說了，乖乖地付了錢，走了。

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　　3． 售后服務(wù)

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　　做生意期待更多的回頭客，因此售后服務(wù)就顯得特別重要。兒童玩具往往會(huì)由于其使用不當(dāng)造成損壞或不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這時(shí)候如何進(jìn)行售后服務(wù)也需要一些技巧。

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　　售后服務(wù)有哪些技巧？請(qǐng)看如下一則案例：

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　　某日顧客將兩個(gè)新買的迪士尼旋轉(zhuǎn)滑梯送回店內(nèi)，說是在使用過程中米老鼠和唐老鴨經(jīng)常會(huì)翻倒，導(dǎo)致不能順暢地游走，并且有時(shí)候在階梯那里會(huì)被卡住，致使家長(zhǎng)和小孩子很煩心，懷疑是質(zhì)量問題。

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　　營(yíng)業(yè)員上去機(jī)智地解說道：“這一款玩具的益智功能是很強(qiáng)大的，里面包含了重力原理、滑動(dòng)摩擦力的原理、齒輪機(jī)的原理等等。偶爾的突發(fā)狀況會(huì)增加此款玩具的趣味性，提高孩子的參與力度，從而達(dá)到益智的效果，親子互動(dòng)的效果也會(huì)更強(qiáng)?！奔议L(zhǎng)一開始還在云里霧里，后來豁然開朗，覺得店員的話非常有道理，心滿意足地走了。

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