第一問：如何界定與客戶的合作關(guān)系？

營銷策劃類智業(yè)公司，和客戶到底是什么關(guān)系，是合同上的“甲方乙方”？是“顧問先生”？是“品牌管家”？是“迷途導師”？是“服務(wù)于被服務(wù)”？是“衣食父母”……

以上說法都不準確，或曰“尚欠妥當”。從合作根本目的的角度，營銷策劃公司和客戶的關(guān)系應(yīng)該是“市場運作伙伴”。

第二問：去錦上添花，還是雪中送炭？

在生意場上，在現(xiàn)實生活中，一向都是錦上添花的人多，雪中送炭的人少。

在營銷策劃行業(yè)，也是如此。當企業(yè)順風順水、風頭日上，在上億乃至上十億以上市場份額的道路良性發(fā)展時，會有數(shù)家智業(yè)類公司及機構(gòu)，在品牌包裝、企業(yè)家形象、企業(yè)文化、新品發(fā)布、渠道建設(shè)、媒體傳播、社會公益等層面獻計獻策、頻繁往來，并也能在一定層面為企業(yè)發(fā)展實現(xiàn)加分。

而當一個中小企業(yè)資源相對有限，屢屢發(fā)展受挫，部分智業(yè)公司依然用“一招鮮”的模塊化的思路去應(yīng)對，用“教給駱駝的方法去教給兔子”，最終企業(yè)發(fā)現(xiàn)效果極為有限?？磥恚芏嘀菢I(yè)咨詢公司做慣了錦上添花，要雪中送炭，真的很難。

筆者認為：要“雪中送炭”，除緊貼市場一線的營銷策劃功底外，更核心的在于智業(yè)公司的“責任心”。在于真正以“做客戶長線的市場運作伙伴”的心態(tài)，將客戶生意當成自己生意，www.aihuau.com以緊密同行不達市場目的不罷休的姿態(tài)，去共同克服困難，達成效益。

第三問：按方案出品收費？還是按市場推進收費？

在行業(yè)中，我們見到較多的就是按方案/作品收費；消費者調(diào)研方案、策略定位、推廣方案、廣告設(shè)計、團隊培訓、影視創(chuàng)意、公關(guān)活動等等單項，都歸入收費范疇。在一些外資咨詢企業(yè)，甚至甲乙雙方會議時的出席人次，出席時間，都列入收費清單。

客觀而言，如何作品、方案、報告，均屬于勞動成果，出品機構(gòu)都付出了人力、精力、物力等成本，確實應(yīng)該收費。尤其對于從事單項作業(yè)的品牌設(shè)計公司、公關(guān)活動類公司而言，更應(yīng)按單項收費。

筆者認為：對于同客戶進行項目年度緊密營銷合作的營銷策劃公司，其作為“市場運作伙伴”公司，除了按單項累加進行合計收費外，其實更適宜按項目的整體發(fā)展進度收費。即按“客戶市場運作進度”，而非“方案呈遞進度”。簡而言之，以“月度制”、“雙月制”、“季度制”等以時間界定的收費模式，更為合理。

這里，再多說句實話：以時間界定的年度收費模式，并非完全是“月度均等分配”。其往往在合作的第一個季度或第一階段，費用收取占比會略微多一些，因為項目新啟動，營銷策劃公司會調(diào)集公司多方精銳力量，人員及精力投入最大。后續(xù)收費，待產(chǎn)品在策略落地基礎(chǔ)上的正常銷售后，會轉(zhuǎn)變成“月度均等分配”。

這樣的優(yōu)點在于：盡量避免一些營銷咨詢公司為“按方案收費”，將前期精力主要急于為客戶提供一波又一波的方案，而一度程度上忽視了“客戶是否真的需要”。同時，此類營銷咨詢公司難以抽出更多時間真正和客戶進行一線市場走訪，未能更深入思考市場關(guān)鍵癥結(jié)與解決辦法，最終合作雙方可能是不歡而散。

第四問：“我靠提成”,如何看？

又有部分營銷策劃公司提出“我靠提成”的合作概念，以較少或極低的策劃合作費和企業(yè)簽約合作，但要求企業(yè)在產(chǎn)品入市銷售后，額外支付產(chǎn)品運作中的“銷售提成”部分。

筆者認為：從“緊密合作”角度，此舉有一定的可取性。但在實際執(zhí)行中，個別策劃公司為取得業(yè)務(wù)，策劃收費極低甚至“0策劃收費”。注重“性價比”的企業(yè)暫時是高興、滿意了，但策劃公司終究是靠“人”來吃飯的行業(yè)，項目組中成員的基本收益往往和基本策劃費掛鉤，完全零策劃費或極低策劃費，首先損害的是實際作業(yè)團隊的積極性，或只能用經(jīng)驗平平的團隊，最終達不到市場預(yù)期，白白流失市場機遇和造成企業(yè)整體利益受損。

這里，推薦一種模式：以一定的適宜標準收取客戶固定的月費或季度費用，同時，作為注重市場實效的營銷咨詢機構(gòu)，可對企業(yè)派駐階段性“駐點教練”，在客戶產(chǎn)品銷售收益的基礎(chǔ)上，提取一定比例的銷售提成。這種模式對于降低客戶合作風險，放大合作價值，已取得一定鑒證。

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