市場的魅力就在于它的多元化，單一的銷售模式已經(jīng)不能滿足日漸成熟的市場，化妝品樓中店正是在這樣的背景下孕育而生，并且以其特色的經(jīng)營方式獨立于百貨專柜和專營店之外。

　　寫字樓里暗香浮動 ——武漢化妝品樓中店生存狀況分析

　　以特色吸引顧客

　　據(jù)記者了解，在武漢這樣的化妝品樓中店目前僅有三四家。起步較早的莎莎化妝品已經(jīng)營了三年左右，目前在漢口和武昌各有一家分店。開張半年多的芳菲小鋪也已有穩(wěn)定的客源。

　　這些化妝品樓中店通常選擇國外的化妝品牌，采取多品牌低價位的經(jīng)營策略。以芳菲小鋪為例，它所經(jīng)營的化妝品品牌在國內(nèi)幾乎都沒有設(shè)立專柜，但在網(wǎng)絡(luò)上銷售火熱的品牌產(chǎn)品，包括英國的AA、TheBodyShop，澳洲的優(yōu)方，美國的契爾氏，臺灣的牛爾、廣源良，韓國的SkinFood等。

　　該店產(chǎn)品價位大多比網(wǎng)上的銷售價格低十幾元，單品價格以一百元左右為主。另一家樓中店莎莎化妝品則以國際一線品牌為主，如蘭蔻、雅詩蘭黛、碧歐泉、倩碧等。這些品牌在商場都設(shè)有專柜，其店內(nèi)產(chǎn)品價格基本上都是專柜的六折左右。

　　樓中店價格上的優(yōu)勢來源于進貨渠道的便捷。記者在采訪中得知，這些店的店主都是通過國外的朋友在當?shù)囟ㄆ诎l(fā)貨或者直接在國外尋找代理商，中間環(huán)節(jié)的減少以及進口關(guān)稅的節(jié)省，使價格的大幅度下降成為可能，良好的性價比成為吸引顧客的關(guān)鍵因素。另一方面，這一渠道的優(yōu)勢表現(xiàn)在新品的及時上柜。莎莎化妝品的辜先生（MICHAEL）告訴記者，因為在國外直接拿貨，他們店幾乎能夠和國外的新品同步上市。

　　特色化的服務(wù)也是樓中店吸引顧客的另一個因素。他們將市場定位在年齡為25-40歲的女性白領(lǐng)，這部分人群具有較高的文化素質(zhì)和消費實力。她們不僅需要皮膚的護理，還需要生活方式的更新。如聞名全球的星巴克一樣，除了販賣咖啡，也販賣它的消費環(huán)境、音樂、文化甚至是生活態(tài)度。

　　光顧樓中店的大部分顧客都是附近上班的白領(lǐng)，她們厭倦了雙休擠在人山人海的專柜前選化妝品，而選擇午休時到寫字樓中的店鋪內(nèi)坐一會兒，喝杯茶，與朋友聊聊天，試用一下需要的產(chǎn)品。為了營造更好的氛圍，很多樓中店還定期為會員們提供一些額外的服務(wù)。例如定期舉辦小型的彩妝培訓(xùn)課程、整體造型課程、插花課程、美甲課程等，這些區(qū)別于傳統(tǒng)專柜的個性化服務(wù)，也為樓中店聚集了不少的人氣。

　　發(fā)展中的困境

　　樓中店經(jīng)過發(fā)展初期的單店經(jīng)營，也漸露出規(guī)模經(jīng)營的端倪，然而這種經(jīng)營模式存在的種種硬傷亦成為其發(fā)展道路上的障礙。

　　人流量稀少是所有問題的癥結(jié)。當初人們選擇在寫字樓中開設(shè)店鋪，一方面考慮到商場的門檻太高，租金昂貴。另一方面商業(yè)區(qū)的門面可以選擇的余地也越來越小，找到合適的并不容易。而寫字樓暫時還是個市場空白，投資相對來說可以節(jié)約成本。據(jù)記者了解，武漢市50-150平方米左右寫字樓的租金價格為2000-6000元不等。然而，與商業(yè)區(qū)及百貨專柜相比，寫字樓的人流量小很多。這些樓中店做的都是回頭客的生意，平均每天人流量大概在一二十個人左右。

　　因此，店鋪的選址非常重要。選擇一個好的寫字樓，要考慮很多因素。莎莎化妝品的辜先生告訴記者，首先，選擇的寫字樓要交通便利。其次寫字樓的素質(zhì)要高，例如A級寫字樓中的公司大部分都是上市或者跨國公司，白領(lǐng)的層次高，消費能力也比較雄厚，且寫字樓的物業(yè)管理等因素也會對店鋪起到加分的效果。

　　人流量稀少帶來的另外一個弊端是廣告宣傳的效果有限。在百貨專柜及商業(yè)區(qū)的廣告能很好地起到刺激消費的作用，人流量帶來的不僅是固定的消費者，還有很大一部分偶然性購買行為發(fā)生的群體。而樓中店的人流量稀少，因此采取何種宣傳方式顯得尤為重要。目前，主要有兩種：

一、寫字樓內(nèi)電梯廣告。這種形式針對性比較強，電梯是寫字樓內(nèi)白領(lǐng)必經(jīng)的場所，在狹小的空間內(nèi)，可以鎖定大部分人的注意力。

二、互聯(lián)網(wǎng)論壇。這種新興的傳播方式很快被應(yīng)用到樓中店的銷售中來。芳菲小鋪的李小姐即告訴記者，店鋪剛開張的第一批顧客都來源于互聯(lián)網(wǎng)，開店前一個月，他們就開始在天涯、新浪、武漢熱線上的論壇上發(fā)帖子做宣傳，第一批顧客現(xiàn)在也大多成為他們的穩(wěn)定客源。現(xiàn)在，李小姐也每天都在網(wǎng)上替顧客做售后服務(wù)，告訴她們一些護理皮膚的方法和小竅門等。

三、口碑相傳。這是樓中店最主要的宣傳方式，因此要想在開店的初期快速贏利并不容易，一般都需要較長的時間積累客源。但同時好的銷售口碑同時也能帶來一些意想不到的宣傳。例如，芳菲小鋪在半年左右的經(jīng)營后，即得到當?shù)孛襟w的關(guān)注。

　　寫字樓經(jīng)濟需要 創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍

　　現(xiàn)如今，寫字樓里開店已不是新鮮事了。記者留意到在武漢的鵬程國際大廈、泰合廣場等寫字樓內(nèi)除了化妝品店，還有服裝店、咖啡館、蛋糕店、攝影室、健身房、美容會所等，初步形成了一站式購物的雛形。提供各種服務(wù)的商業(yè)網(wǎng)點，在很大程度上形成了樓中店的整體影響力，逐漸培育起部分固定消費群。

　　隨著樓中店在各方面的完善，消費者消費習(xí)慣的逐漸成熟以及寫字樓商業(yè)氛圍的濃厚，這種特殊的經(jīng)濟模式也將散發(fā)出更大的市場魅力！

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