愛華網(wǎng)影響戶外店銷售業(yè)績(jī)的因素有很多，簡(jiǎn)單歸納就有如下幾個(gè)方面：
一、店鋪因素：店鋪位置、店鋪裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列等；
二、市場(chǎng)因素：當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、戶外運(yùn)動(dòng)發(fā)展情況、客流量等；
三、產(chǎn)品因素：戶外產(chǎn)品品類、品牌、價(jià)格等；
四、經(jīng)營(yíng)因素：進(jìn)貨折扣、管理水平、店員素質(zhì)、能力等。
? 但是，戶外店鋪經(jīng)營(yíng)當(dāng)中有一些對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響較大、較直接的“業(yè)績(jī)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素”，如果作為切入點(diǎn)予以關(guān)注、提升和改善，將會(huì)讓戶外店導(dǎo)入循序漸進(jìn)的良性提升軌道，帶動(dòng)其他相關(guān)因素也能不斷改善和提升，逐步實(shí)現(xiàn)戶外店銷售業(yè)績(jī)的大幅提升和持續(xù)發(fā)展。那么影響戶外店年銷售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)的“關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素”有哪些呢？怎樣才能讓戶外店銷售業(yè)績(jī)翻一倍呢？我們?cè)噲D通過一些分析，希望能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。
戶外店年銷售業(yè)績(jī)的“關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素”：
年度總業(yè)績(jī)＝進(jìn)店顧客總量X達(dá)成購(gòu)買顧客比例X平均購(gòu)買金額X年平均購(gòu)買次數(shù)
年度銷售總業(yè)績(jī)將以上四項(xiàng)歸總：
一、若每一項(xiàng)提高50％，則總體業(yè)績(jī)1.5X1.5X1.5X1.5=5.06，可達(dá)成五倍的業(yè)績(jī)；
二、若每一項(xiàng)提高20％，則總體業(yè)績(jī)1.2X1.2X1.2X1.2=2.07，也可達(dá)成兩倍的業(yè)績(jī)； 三、若無法達(dá)成每一項(xiàng)都提高，但若能達(dá)成任一項(xiàng)提高一倍，則總體也可達(dá)成兩倍的業(yè)績(jī)。由上可以看出，戶外店要想提高銷售業(yè)績(jī)，至少需要關(guān)注和提升這四個(gè)“關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素”：
一、進(jìn)店顧客總量，簡(jiǎn)單來看主要由戶外店的整體運(yùn)營(yíng)決定，也跟戶外店所擁有的老顧客、回頭客的數(shù)量有關(guān)系。戶外店鋪的經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)店鋪所在城市的戶外運(yùn)動(dòng)發(fā)展?fàn)顩r、周邊的山地資源等，結(jié)合自身店鋪位置、活動(dòng)組織條件、宣傳推廣能力、媒體關(guān)系等資源，基于“準(zhǔn)戶外愛好者”知識(shí)素質(zhì)高、精力旺盛、好奇心強(qiáng)、勇于嘗試新鮮事物、有較充分的閑暇時(shí)間和必要的消費(fèi)能力，借助戶外運(yùn)動(dòng)目前所具備的個(gè)性、時(shí)尚、潮流等有利的“社會(huì)影響力”，積極組織各類戶外活動(dòng)，持續(xù)不斷地推動(dòng)或者參與當(dāng)?shù)貞敉膺\(yùn)動(dòng)的發(fā)展，擴(kuò)大店鋪影響力。
? 二、達(dá)成購(gòu)買顧客比例，主要與店員的素質(zhì)和銷售能力有關(guān)。
三、顧客平均購(gòu)買金額，主要與戶外店產(chǎn)品品類、價(jià)格與顧客消費(fèi)能力、產(chǎn)品需求的契合度有關(guān)，但在店面現(xiàn)實(shí)銷售中，則主要與店員的素質(zhì)和銷售能力有關(guān)。
? 顧客的購(gòu)買力很難在短時(shí)間內(nèi)一再提高，但是顧客購(gòu)買意愿的強(qiáng)度卻是可以發(fā)生變化的。隨著戶外運(yùn)動(dòng)的持續(xù)發(fā)展，戶外愛好者日益呈現(xiàn)出多元化的情形和趨勢(shì)：出于休閑、娛樂、交友和“腐敗游”而非探險(xiǎn)、挑戰(zhàn)自我目的的輕度玩家比例日益上升，不把價(jià)格放在第一位的買家日益變多，注重審美的顧客數(shù)量日益擴(kuò)大，產(chǎn)品不需要功能太強(qiáng)的顧客需求日益顯現(xiàn)。。。戶外店經(jīng)營(yíng)者需要觀察、分析并應(yīng)因不斷快速變化的戶外消費(fèi)態(tài)勢(shì)，通過不斷完善、豐富或者調(diào)整品類、品牌、價(jià)格等各種產(chǎn)品類別，不斷增多滿足主力顧客需求的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品在功能、用途、品位甚至是心理感受方面和顧客需求的契合度，還可通過提高“連帶性銷售”，以及給客戶提供“整體解決方案”，提高顧客的平均購(gòu)買金額。
四、顧客購(gòu)買次數(shù)，人心都是肉長(zhǎng)的，戶外店員運(yùn)用自己的專業(yè)知識(shí)、技能盡力為顧客提供最好的銷售服務(wù)，而且能夠給顧客帶來其他購(gòu)買渠道和方式所不能得到的幫助和支持，必然會(huì)有一部分顧客成為回頭客，而且好的口碑傳播還將會(huì)產(chǎn)生更多的新顧客。
上述四個(gè)“關(guān)鍵因素”，除了進(jìn)店顧客總量和店員關(guān)系稍顯間接，其他三個(gè)關(guān)鍵因素都與店員有著直接、緊密的關(guān)聯(lián)。只要能夠達(dá)成對(duì)店員的有效提升，就必然會(huì)在以上幾個(gè)“關(guān)鍵因素”上有所提高，從而實(shí)現(xiàn)店員銷售業(yè)績(jī)的提升，實(shí)現(xiàn)戶外店銷售業(yè)績(jī)的提升。
這不僅會(huì)使店員的實(shí)際收入得到提升，店員還會(huì)因?yàn)榱己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)獲得顧客和領(lǐng)導(dǎo)的肯定和贊揚(yáng)而產(chǎn)生價(jià)值感、成就感，產(chǎn)生更大的學(xué)習(xí)和工作熱情，逐步走向自我學(xué)習(xí)、自覺完善和提升的良性循環(huán)。
由以上分析可以看出，店員培訓(xùn)已經(jīng)是目前戶外店打通和盤活運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的必由之路。道理人人明白，關(guān)鍵還在執(zhí)行。是否真正采取行動(dòng)作了，是否在執(zhí)行過程中落實(shí)到位，并能長(zhǎng)期持續(xù)才是改善店內(nèi)微觀環(huán)境的關(guān)鍵；也才能通過積累，逐步把店員綜合銷售能力“日有所進(jìn)”的微觀變化的價(jià)值，體現(xiàn)在店面銷售業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)上面。
所以，對(duì)于店員培訓(xùn)，可以說“誰先作誰得益，誰作的好誰就發(fā)展的快”。如何通過強(qiáng)化培訓(xùn)，有效提升、強(qiáng)化或者完善店員在職業(yè)認(rèn)識(shí)、工作態(tài)度、專業(yè)知識(shí)、銷售技能、工作習(xí)慣及其他各項(xiàng)素質(zhì)等綜合銷售能力，對(duì)戶外店的銷售業(yè)績(jī)提高而言，已經(jīng)成為至關(guān)重要且刻不容緩的一項(xiàng)重要任務(wù)了。
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