? ? ? ?農(nóng)副產(chǎn)品急需營(yíng)銷。

先看一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家的計(jì)算：

美國(guó)僅有400萬(wàn)人從事農(nóng)業(yè)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值卻遠(yuǎn)超中國(guó)，還是世界最大的農(nóng)副產(chǎn)品出口國(guó)之一。而中國(guó)以常住人口計(jì)算還有7億人生活在農(nóng)村。如果中國(guó)的農(nóng)業(yè)效率和產(chǎn)出能夠提升到美國(guó)的水平，其中可以釋放的巨大的勞動(dòng)力將使得中國(guó)再次獲得人口紅利。

中國(guó)改革開(kāi)放三十多年特別是近十年，城市化進(jìn)程不斷加快，農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)需求發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的農(nóng)副產(chǎn)品農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)需求和城市發(fā)展之間的矛盾日益顯露和加深，而大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品是不分消費(fèi)群體的，愛(ài)誰(shuí)買就賣，因此管理與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加，損耗非常大，作為農(nóng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷路子沒(méi)有走對(duì)，就形成了惡性循環(huán)。

需求信息是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂，搞好市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的前提和必修課。

隨著國(guó)家一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)，農(nóng)副產(chǎn)品供求關(guān)系出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折性的變化，必須格外重視市場(chǎng)調(diào)查，注重市場(chǎng)信息搜集整理，加強(qiáng)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，做好信息收集，一方面及時(shí)提供給農(nóng)民，使農(nóng)民在適當(dāng)時(shí)機(jī)、適當(dāng)價(jià)格出售產(chǎn)品，以獲得較高收益；一方面自己增強(qiáng)農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，克服盲目性，掌握主動(dòng)權(quán)。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)形勢(shì)、生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源的調(diào)查，積極走訪有關(guān)部門，深入村莊農(nóng)戶，了解資源總量、品種質(zhì)量、農(nóng)民銷售意向。加強(qiáng)對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)供求的調(diào)查分析，從客戶、市場(chǎng)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)多渠道搜集市場(chǎng)信息，不僅注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息，也要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)信息，不僅注重現(xiàn)貨市場(chǎng)行情，也要關(guān)注期貨市場(chǎng)行情，不僅研究當(dāng)前生產(chǎn)發(fā)展動(dòng)向，也要研究潛在市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，準(zhǔn)確把握農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)走向，搶抓機(jī)遇，捕捉商機(jī)。加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的調(diào)查，深入了解和分析合作伙伴和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和營(yíng)銷策略，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方略，在擴(kuò)大農(nóng)副產(chǎn)品銷售的同時(shí)確保經(jīng)營(yíng)安全。

當(dāng)前，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)給城市的土地利用、發(fā)展規(guī)劃、交通安全以及環(huán)境衛(wèi)生帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。由于人員構(gòu)成混雜、流動(dòng)性大、質(zhì)量監(jiān)控管理難、安全責(zé)任可追溯性差、生鮮安全性的隱患很大的個(gè)體商販逐步向統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)的、有品牌的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織發(fā)展，形成了農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

同時(shí)，人們的食物結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了細(xì)糧化、副食化演變已進(jìn)入主食優(yōu)質(zhì)化階段，選購(gòu)食品也越來(lái)越注重食品的特色、營(yíng)養(yǎng)成份、安全衛(wèi)生性和易加工性，正是由于生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者普遍傾向于節(jié)省時(shí)間、方便的場(chǎng)所購(gòu)買，并且農(nóng)副產(chǎn)品的品牌消費(fèi)已經(jīng)成為趨勢(shì)。

不難看出，消費(fèi)者對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的需求差異越來(lái)越明顯，這促使農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須從以生產(chǎn)或推銷為中心向以顧客為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。

隨著市場(chǎng)不斷的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和中介組織對(duì)品牌、商標(biāo)功能的認(rèn)識(shí)已有了很大的進(jìn)步，開(kāi)始從識(shí)別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價(jià)值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。

企業(yè)不能活在過(guò)去而要活在未來(lái)！掌握優(yōu)勢(shì)不會(huì)新生，把握趨勢(shì)才會(huì)重生。

這是我們第3期藍(lán)哥智洋私董會(huì)發(fā)布的共同宣言。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在清華大學(xué)講課時(shí)指出，未來(lái)中國(guó)企業(yè)有6大營(yíng)銷趨勢(shì)：

1、要重視新興人群對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性定制和情懷利基；

2、要重視社會(huì)化營(yíng)銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3、要考慮市場(chǎng)碎片化、平臺(tái)化的趨勢(shì)；

4、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者，認(rèn)知盈余是新時(shí)代最大的紅利；

5、要關(guān)注終端的情景消費(fèi)；

6、要關(guān)注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)。

很顯然，在理性消費(fèi)時(shí)代，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的生存與發(fā)展事關(guān)行業(yè)的榮辱興衰，一個(gè)企業(yè)從注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，從注重商業(yè)到注重顧客滿意度上，體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的消費(fèi)文化本質(zhì)內(nèi)涵。

特色產(chǎn)品做精

農(nóng)副產(chǎn)品必須挖掘自身的特色。

憑著當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行有成效的訴求，走地域的差異化，從而突出產(chǎn)品的人無(wú)我有，人有我精，人精我異。?

而提到做品牌，就一定是請(qǐng)明星做廣告嗎？費(fèi)用越來(lái)越大，營(yíng)銷人員抱怨越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越少，管理者壓力越來(lái)越大！那么有沒(méi)有低成本的營(yíng)銷方法呢？

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，低成本營(yíng)銷，顧名思義就是力爭(zhēng)盡可能較小的投入來(lái)獲取最大可能的產(chǎn)出回報(bào)，讓有限的資金通過(guò)營(yíng)銷手段和市場(chǎng)資源的充分整合，裂變成巨大的核能效應(yīng)。因此，在正式啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，不能憑主觀臆斷緊盯著消費(fèi)需求旺盛的中心城市，而應(yīng)理性分析，慎重選擇。

隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，低成本營(yíng)銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全，其行為本質(zhì)，就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì)，并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要做好低成本營(yíng)銷，需要以下四個(gè)方面創(chuàng)新：

1、?品牌創(chuàng)新

品牌特色就是農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)營(yíng)銷中建立具有較高知名度、具有個(gè)性特征的品牌，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要善于編故事、講故事，因?yàn)槭袌?chǎng)已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費(fèi)者的場(chǎng)所，而是雙方互動(dòng)的價(jià)值創(chuàng)造之地。所以農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費(fèi)者互動(dòng)的質(zhì)量上。而那些民族特色品牌的經(jīng)營(yíng)有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費(fèi)者品牌消費(fèi)的心理和精神需求，培育顧客的忠誠(chéng)度；有利于帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。
??2、價(jià)格創(chuàng)新
??價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和產(chǎn)品利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。農(nóng)副產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷中，主要應(yīng)注意差別定價(jià)策略的運(yùn)用，形成自己的價(jià)格特色。

當(dāng)前，首先要對(duì)產(chǎn)品分級(jí)分等，實(shí)行產(chǎn)品差別定價(jià)。

我國(guó)許多農(nóng)副產(chǎn)品缺乏細(xì)分，形成好壞一個(gè)價(jià)，不利于產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，對(duì)同類產(chǎn)品實(shí)行分級(jí)分等，按照不同等級(jí)分別定價(jià)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺(jué)，比較容易為消費(fèi)者所接受，從而有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在對(duì)產(chǎn)品分級(jí)分等時(shí)，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費(fèi)者的基本效用外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、品質(zhì)、附加服務(wù)等給消費(fèi)者帶來(lái)的延伸效用因素。農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購(gòu)買者提供比同類產(chǎn)品更多的購(gòu)買利益，而從產(chǎn)品高位定價(jià)中獲取更高的附加收益。

其次要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。農(nóng)副產(chǎn)品應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。

3、營(yíng)銷手段創(chuàng)新

一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)往往市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還比較片面，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，他們往往把市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單等同為一般推銷，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷手段落后。

例如，他們還不知道借助現(xiàn)代化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等工具來(lái)拓展市場(chǎng)，而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量自力更生。這顯然對(duì)營(yíng)銷的理解是狹隘的，也是片面的，當(dāng)然也滿足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，自身企業(yè)何來(lái)發(fā)展？

媒體上有這樣一個(gè)事例：

一年前，老周和團(tuán)隊(duì)緊鑼密鼓地與當(dāng)?shù)卣?lián)系起來(lái)，云X茶園的“精準(zhǔn)扶貧”模式剛好與政府相關(guān)部門的觀念不謀而合。經(jīng)過(guò)多次的深入交流與實(shí)地走訪，云X團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)卣稗r(nóng)戶三方達(dá)成一致，簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，前期籌備工作有條不紊推進(jìn)。

2015年9月25日開(kāi)始小范圍測(cè)試，老周原本只是邀請(qǐng)幾位有意向的合作伙伴前來(lái)交流，現(xiàn)場(chǎng)卻來(lái)了近200多人，這讓老周更加堅(jiān)信云X模式是成功的。在那之后，老周并沒(méi)有立刻開(kāi)啟茶園的認(rèn)購(gòu)，他不緊不慢地開(kāi)始做起了茶園的相關(guān)規(guī)劃和頂層設(shè)計(jì)。同時(shí)，云X還同普興鄉(xiāng)市政府取得了聯(lián)系，并與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶達(dá)成一致，成為當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)“精準(zhǔn)扶貧”項(xiàng)目。

5月7日，云X茶園全球發(fā)布，數(shù)百名企業(yè)家慕名而來(lái)，老周站在臺(tái)上，攥著話筒、意氣風(fēng)發(fā)，眼神里仿佛發(fā)著光。

“重構(gòu)邊界，當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的眼球經(jīng)濟(jì)，而是商業(yè)全流程改造，以及組織本身徹底以用戶為中心的再造。”他說(shuō)，為什么市場(chǎng)價(jià)800元每斤價(jià)的茶，云X出廠價(jià)200元就可以買到，因?yàn)樵芚打劫了渠道商、品牌商的飯碗，讓消費(fèi)者直接與土地和茶農(nóng)產(chǎn)生關(guān)系。

現(xiàn)場(chǎng)如此火爆讓他意外，數(shù)十名企業(yè)家當(dāng)場(chǎng)簽下了認(rèn)購(gòu)協(xié)議，其中，云南某集團(tuán)董事長(zhǎng)更是直接買下了50畝茶園，作為集團(tuán)的專屬茶園。目前，云X已經(jīng)匯聚近500位茶園主，而這一數(shù)字現(xiàn)在還在不斷增加。

私人茶園并不是什么新鮮的概念，在高端茶的后禮品時(shí)代，很多品牌都將私人茶園定制作為突破口，但其中的絕大部分項(xiàng)目只不過(guò)是換個(gè)方式賣茶，并沒(méi)有滿足人們的生活屬性，這也是許多私人茶園項(xiàng)目不溫不火的主要原因。

那云X又是如何另辟蹊徑的?

云X茶園以每畝為單位為私人提供認(rèn)購(gòu)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可總結(jié)為生意+生態(tài)+生活三大板塊。

生意。每一位茶園主都將擁有為期40年、可供抵押的實(shí)名林權(quán)證，后期可繼承和轉(zhuǎn)讓。在每一塊被認(rèn)購(gòu)的茶園旁，都會(huì)樹(shù)立一塊標(biāo)識(shí)牌，讓茶園主完成從客戶到“地主”的角色轉(zhuǎn)變，增加茶園主的歸屬感。在每年的5月和9月為茶園主寄出收獲的茶葉，并采取個(gè)人定制化包裝，統(tǒng)一寄出。

生態(tài)。首先，普興鄉(xiāng)氣候濕潤(rùn)，植被品類豐富，茶園1000—1300的海拔終年云霧環(huán)繞，是絕佳的產(chǎn)茶帶。俗話說(shuō)：高山云霧出好茶。

其次，茶園茶種為本土原生老川茶樹(shù)種，現(xiàn)存數(shù)量極其稀少，茶樹(shù)本身?yè)碛袠O強(qiáng)的抗病蟲(chóng)害能力，全程不使用任何化學(xué)農(nóng)藥，采用人工+生物方式培植，最大程度還原類野生的種植方式。

最后，云X特意聘請(qǐng)業(yè)界泰斗擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)，好的環(huán)境、好的茶種、好的制茶標(biāo)準(zhǔn)和制茶團(tuán)隊(duì)自然出好茶。

生活。除茶園外，云X還將在茶園周圍配套別墅休閑區(qū)，茶園主將擁有每年3天2晚的茶園之旅，可帶家人朋友一同前往。

社會(huì)發(fā)展越來(lái)越快，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但人們對(duì)生活節(jié)奏的向往卻越來(lái)越慢，慢生活已經(jīng)成為大家追求的一種趨勢(shì)。馬斯洛需求理論告訴我們，在事業(yè)很穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)有保障之后，人們就會(huì)追求精神層面的東西，更加關(guān)注生活的品質(zhì)，更加希望能夠快慢結(jié)合。

云X高端私人茶園走的是F2C+社群商業(yè)模式，整合土地、種植、生產(chǎn)、營(yíng)銷于一體的優(yōu)勢(shì)資源，為高端人士提供稀有自然資源的私人茶園銷售、管理、生產(chǎn)與定制服務(wù)。

從皮上看，是高端私人訂制茶禮；從肉上看，是“F2C+社群”商業(yè)模式；從骨上看，是“互聯(lián)網(wǎng)+資本+農(nóng)業(yè)模式”。而云X的“F2C+社群”的模式，則恰好契合了當(dāng)前的轉(zhuǎn)型潮流，互聯(lián)網(wǎng)+資本+農(nóng)業(yè)注定會(huì)成為未來(lái)農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。

所謂F2C，即是從茶園到茶席，省去中間流通環(huán)節(jié)，讓我們的茶農(nóng)和消費(fèi)者直接建立關(guān)系。

傳統(tǒng)渠道極長(zhǎng)，從經(jīng)紀(jì)人、產(chǎn)地批發(fā)商、銷地批發(fā)商、1批2批3批，再到終端消費(fèi)者，以至于茶葉的市場(chǎng)價(jià)格：100成本+100毛利+?300元廣告+300元渠道+200元庫(kù)存=1000元/斤，而云X出廠價(jià)200元即可買到。

現(xiàn)在，在農(nóng)交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，不少攤位前的名片上都印上了企業(yè)的二維碼和網(wǎng)址，開(kāi)始運(yùn)用社交媒體和大數(shù)據(jù)的方式宣傳，注重對(duì)用戶需求的洞察，逐步建立互聯(lián)網(wǎng)的基因。而掛在很多"攤主"口頭的一句話便是：“掃一掃二維碼，到我們網(wǎng)站上去看看”。對(duì)很多產(chǎn)量不大的特色農(nóng)副產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)成了一條重要的銷售途徑。?

X甜柿僅在云南等地有種植，而銷售區(qū)域則以萬(wàn)里之外的東南亞等國(guó)外市場(chǎng)為主。為了尋找市場(chǎng)，某公司嘗試在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行整合推廣，沒(méi)過(guò)多久就有家俄羅斯客戶找上門來(lái)，100噸甜柿已經(jīng)發(fā)運(yùn)。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售固然能降低成本，賣上價(jià)錢，但和面對(duì)面的溝通交流以及親身體驗(yàn)相比還有差距，需要購(gòu)銷雙方建立信任。雖說(shuō)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣，但針對(duì)性不強(qiáng)，因此根據(jù)產(chǎn)品的定位選擇合適的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)就很重要。

4、渠道創(chuàng)新

在新經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下，市場(chǎng)的需求日益?zhèn)€性化，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷渠道過(guò)程參入程度越來(lái)越高。

信息技術(shù)為異地交易提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，便利的交通運(yùn)輸大大提高了農(nóng)副產(chǎn)品物流的速度。如很多地方就出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)菜，人們足不出戶，在家里或辦公室輕點(diǎn)鼠標(biāo)，到傍晚時(shí)分所需的都會(huì)準(zhǔn)時(shí)送到指定地點(diǎn)，極大的方便了日益忙碌的人們，特別受到廣大沒(méi)有時(shí)間逛菜場(chǎng)的白領(lǐng)階層們的歡迎。

一些有實(shí)力的企業(yè)可積極參與農(nóng)副產(chǎn)品加工，通過(guò)投資辦廠，租賃鄉(xiāng)企廠房、車間等方式開(kāi)展農(nóng)副產(chǎn)品加工或委托加工，為下游企業(yè)開(kāi)展初加工產(chǎn)品，為超市或?qū)Ｙu店開(kāi)展定牌生產(chǎn)。從而促進(jìn)更多的農(nóng)副產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化，增加企業(yè)效益和農(nóng)民收入。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師提醒農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和產(chǎn)業(yè)政策，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，發(fā)展農(nóng)副產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)易。要在諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下善于利用農(nóng)副產(chǎn)品在品質(zhì)和價(jià)格上的比較優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的知名度和影響力。充分發(fā)揮地區(qū)的地緣優(yōu)勢(shì)和抓住對(duì)外貿(mào)易戰(zhàn)略升級(jí)機(jī)遇，努力擴(kuò)大農(nóng)副產(chǎn)品對(duì)外出口，由供應(yīng)出口向在外境內(nèi)設(shè)立批發(fā)市場(chǎng)、批零結(jié)合等發(fā)展。同時(shí)積極創(chuàng)造條件，發(fā)展對(duì)日本、韓國(guó)的農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易，開(kāi)拓南亞、西亞和歐美市場(chǎng)。

而特色農(nóng)副產(chǎn)品是指向國(guó)際市場(chǎng)提供不同于其他國(guó)家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是：能更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，贏得國(guó)際消費(fèi)者的喜愛(ài)；有利于開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷售量，也有利于樹(shù)立良好的產(chǎn)品國(guó)際形象。
????集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，培育具有國(guó)際比較優(yōu)勢(shì)的農(nóng)副產(chǎn)品是農(nóng)副產(chǎn)品特色經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。我國(guó)地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)作物，因此，在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一定要圍繞資源做文章，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢(shì)，切實(shí)把農(nóng)業(yè)辦精、辦特、辦活。要站在國(guó)際國(guó)內(nèi)統(tǒng)一大市場(chǎng)的高度，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢(shì)，去定位農(nóng)副產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實(shí)把資源優(yōu)勢(shì)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。?

形成戰(zhàn)略聯(lián)盟

當(dāng)前的農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)展，靠某個(gè)企業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須采用協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)的方法，增加企業(yè)、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性、延伸性、精深性、增值性，以降低競(jìng)爭(zhēng)成本，形成集約優(yōu)勢(shì)，形成以農(nóng)副產(chǎn)品的龍頭企業(yè)帶動(dòng)-協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)-半成品坯料加工-農(nóng)戶基地協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。這樣才能形成以龍頭加工企業(yè)帶動(dòng)養(yǎng)殖戶種、養(yǎng)、加工，引領(lǐng)農(nóng)民走上致富之路。

農(nóng)副產(chǎn)品只有通過(guò)組成聯(lián)盟，才能使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，相互殺價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重?？赏ㄟ^(guò)成立協(xié)會(huì)來(lái)協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過(guò)行業(yè)分層次組成聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢(shì)、規(guī)范效應(yīng)，增強(qiáng)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)策劃

事實(shí)上，正如著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出的那樣，不管是應(yīng)用衛(wèi)星來(lái)通過(guò)大數(shù)據(jù)管理農(nóng)業(yè)種植，還是用工業(yè)化的手段來(lái)生產(chǎn)作物，亦或通過(guò)保護(hù)物種的方式來(lái)保護(hù)生態(tài)鏈進(jìn)而使得餐桌安全，要做好農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷，還必須認(rèn)真開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和分析預(yù)測(cè)，掌握農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)是重中之重。

對(duì)于農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)營(yíng)銷的策劃力、培訓(xùn)力往往直接就決定了企業(yè)營(yíng)銷的成敗。

沒(méi)有強(qiáng)有力的諸如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這樣的專家團(tuán)隊(duì)對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化、專業(yè)化的的策劃、培訓(xùn)，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷就會(huì)失去方向。同時(shí)市場(chǎng)發(fā)展變幻莫測(cè)，優(yōu)秀的策劃專家會(huì)根據(jù)不同市場(chǎng)條件制訂不同的發(fā)展計(jì)劃。因?yàn)閷＜覉F(tuán)隊(duì)策劃打造出的開(kāi)發(fā)模式往往就是整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷的主線，為營(yíng)銷策略提供消費(fèi)者洞察。

就其產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，迅速?gòu)漠a(chǎn)品觀念延伸到顧客觀念，根據(jù)不同的需求定制專業(yè)化個(gè)性化的服務(wù)，是當(dāng)今農(nóng)副產(chǎn)品真正出路所在。

在當(dāng)前業(yè)態(tài)下，打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正成為每個(gè)企業(yè)的重心工作，一方面注重原產(chǎn)地生態(tài)綠色特色農(nóng)副產(chǎn)品的品牌整合，提高農(nóng)副產(chǎn)品在新型業(yè)態(tài)和高端市場(chǎng)中的比重。廣泛進(jìn)行網(wǎng)上交易，開(kāi)展電子商務(wù)，延伸交易半徑，擴(kuò)大交易商圈，加速交易過(guò)程，降低交易成本。另一方面利用其他涉農(nóng)網(wǎng)站的信息服務(wù)功能，將當(dāng)?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品供求信息發(fā)布出去，促進(jìn)交易。期貨市場(chǎng)具有發(fā)現(xiàn)價(jià)格和套期保值的功能。要在控制風(fēng)險(xiǎn)、安全經(jīng)營(yíng)的前提下嘗試開(kāi)展期貨業(yè)務(wù)，利用期貨及衍生工具了解和掌握農(nóng)副產(chǎn)品現(xiàn)貨市場(chǎng)行情的未來(lái)走勢(shì)，實(shí)現(xiàn)大宗農(nóng)副產(chǎn)品套期保值。

對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，“應(yīng)該怎么做”比“我能做什么”更重要。

可悲的是，很多農(nóng)副產(chǎn)品對(duì)“能做什么”很清楚，不清楚的是“該做什么”，由此，要想形成氣候說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是要靠營(yíng)銷。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，農(nóng)副產(chǎn)品當(dāng)今有六大個(gè)性化營(yíng)銷原則：?

一、準(zhǔn)確定位。

要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨(dú)特的賣點(diǎn)和主張必不可少，其承諾利益點(diǎn)能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費(fèi)者留下有效記憶。

今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的傳播不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享、互動(dòng)、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷。

農(nóng)副產(chǎn)品要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”。因此，你是定位在綠色生態(tài)有機(jī)上，還是功能情感情趣上，或者美容美膚養(yǎng)生養(yǎng)顏上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

二、體驗(yàn)優(yōu)化。

增加體驗(yàn)是吸引消費(fèi)者的有效方式。體驗(yàn)營(yíng)銷Fro中一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理以適應(yīng)1對(duì)1的個(gè)性化營(yíng)銷。

營(yíng)銷實(shí)踐表明：一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。一個(gè)產(chǎn)品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力www.aihuau.com，除了與對(duì)手有明顯的差異，還要有被顧客認(rèn)同的某種獨(dú)特價(jià)值?，F(xiàn)在一些上規(guī)模的企業(yè)都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，企業(yè)可以通過(guò)了解顧客不斷改變的需求來(lái)創(chuàng)造新的價(jià)值。在數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的固有購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者，然后再進(jìn)行信息分析，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳時(shí)機(jī)，從而把現(xiàn)有的顧客群體進(jìn)行細(xì)分，學(xué)會(huì)辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購(gòu)買行為。?

因此，以體驗(yàn)為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個(gè)性化全渠道全觸點(diǎn)營(yíng)銷模式，通過(guò)消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品帶來(lái)的切身體驗(yàn)與感受，讓他們當(dāng)家作主，積極參與進(jìn)來(lái)，從中領(lǐng)略產(chǎn)品功能上的物質(zhì)收獲與情感享受是個(gè)好方法。具體操作中一般可通過(guò)試用、試服、試飲等服務(wù)顧客的方式來(lái)展開(kāi)，由于滿足了個(gè)性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動(dòng)，使產(chǎn)品的特色和功能被消費(fèi)者迅速的接納，省下了許多廣告費(fèi)。?

三、促銷創(chuàng)新。

在一些農(nóng)副產(chǎn)品展會(huì)上，一些特色產(chǎn)品往往能吸引人們的眼球，一些半成品的商品被商家直接制作成可以食用的食品讓消費(fèi)者品嘗，還免費(fèi)教其制作方法，貯存方法等，讓消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)殡m然喜歡產(chǎn)品但卻苦于不知道如何烹調(diào)而放棄了購(gòu)買。

由此可見(jiàn)，農(nóng)副產(chǎn)品更多的可通過(guò)廣大的消費(fèi)者來(lái)尋找內(nèi)容解決方案，可以是消費(fèi)者興趣所在，也可以是企業(yè)提供某種獎(jiǎng)勵(lì)措施。

四、重設(shè)目標(biāo)。

這也是品牌再定位的方法之一。

當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無(wú)濟(jì)于事的。?

而老周的另外一把撒手锏則是社群。

對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，滿足價(jià)值認(rèn)同和自我實(shí)現(xiàn)是當(dāng)前最主要的需求，而云X高端私人茶園恰好滿足了他們?！安枋亲约旱牟?，地是自己的地，還有什么比這更讓人值得炫耀的嗎”?

云X的核心并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和體驗(yàn)，其更深層次的構(gòu)想是社群分享經(jīng)濟(jì)。

他希望以云X茶園為入口，通過(guò)茶園把興趣愛(ài)好和基本層次相近的人集合起來(lái)。喜歡喝茶，并愿意花時(shí)間研究茶文化的人，都具備比較高的素質(zhì)。他們或是成功企業(yè)家、或是文化名人、亦或是達(dá)官顯貴。

后期，云X還將逐步開(kāi)通茶園主俱樂(lè)部和茶之境禪修班、高端社交圈等茶園主專屬服務(wù)。

“一個(gè)人事業(yè)上在成功、再完美，沒(méi)有生活、沒(méi)有自己的圈層，他永遠(yuǎn)是孤獨(dú)的，收獲的永遠(yuǎn)只是50%的成功!”

互聯(lián)網(wǎng)打破了時(shí)間與空間的物理局限，每個(gè)人都可以在這張網(wǎng)中自由“對(duì)話”。加拿大哲學(xué)家、社群主義的代表人物泰勒認(rèn)為，正是因?yàn)閷?duì)話，“我們才成為人性的主體,?才能夠理解自己，從而建構(gòu)我們的身份?！?/p>

在云X茶園，碎片化的個(gè)體因?yàn)椴鑸@而聚集，從而形成了社群,社群是比民族、國(guó)家更溫和、開(kāi)放的共同體,既提供必要的安全和認(rèn)同,也許諾充分的獨(dú)立和自由，從而構(gòu)建一個(gè)共同價(jià)值觀和文化張力的圈層。

在這個(gè)圈層上，他們希望有生活的一部分。將這樣的一群人聚集到一起，大家可以有價(jià)值觀的碰撞、生活方式的共融、共同愛(ài)好的交流和高端資源的共享。

他的團(tuán)隊(duì)這些線下圈層活動(dòng)，目的是為了豐富每個(gè)節(jié)點(diǎn)的平均連接數(shù)，原來(lái)談粉絲其實(shí)都還是單向的，只是說(shuō)用戶跟品牌建立起的關(guān)聯(lián)，但如何讓用戶和用戶產(chǎn)生連接與互動(dòng)這才叫玩轉(zhuǎn)社群。

表面上云X茶園是在賣茶，實(shí)質(zhì)上是在賣三層?xùn)|西：信任(透明溯源，茶品盲品嚴(yán)鑒等)、情懷(農(nóng)人藝術(shù)，周邊故事)、關(guān)系(線上線下互動(dòng)，茶會(huì))，似乎還引申出第四層：經(jīng)歷(海外游學(xué)，短途露營(yíng))。

“信任和情懷，其他農(nóng)產(chǎn)品也可以有，但關(guān)系對(duì)茶葉這種具有優(yōu)雅輕奢特質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)有天然優(yōu)勢(shì)，那長(zhǎng)白山大米，澳洲奶頭柑之類的季節(jié)性生鮮，就真的做不起關(guān)系。如果你不賣茶，賣這些，你會(huì)怎么做呢?”老周告訴人們。

五、服務(wù)營(yíng)銷。

殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也逼迫許多農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)渡到服務(wù)營(yíng)銷，這也是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍的關(guān)鍵所在。

一個(gè)企業(yè)要想生存，立穩(wěn)腳跟，就要深刻領(lǐng)悟并認(rèn)真執(zhí)行有關(guān)服務(wù)理念在市場(chǎng)操作中的具體落實(shí)，而切忌不要盲目的跟風(fēng)、追隨。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)處理。

當(dāng)前中國(guó)絕大多數(shù)農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠(chéng)度，因此不能領(lǐng)會(huì)服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn)，就決定著企業(yè)勢(shì)必支撐不了多久。

說(shuō)老實(shí)話，不管營(yíng)銷模式上刮什么東西南北風(fēng)，只要領(lǐng)會(huì)服務(wù)的此中精髓，自然也就會(huì)坐懷不亂，找到最切中市場(chǎng)需求的應(yīng)對(duì)之策。

一些農(nóng)副產(chǎn)品通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。這需要對(duì)前來(lái)購(gòu)買的顧客進(jìn)行細(xì)致的觀察，能一語(yǔ)中的的說(shuō)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進(jìn)而向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認(rèn)同，并且購(gòu)買自己的產(chǎn)品。?

六、差異訴求。

考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于差異化是否能通過(guò)宣傳的攔截來(lái)凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來(lái)的功能延展性。

實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者對(duì)多樣化、個(gè)性化產(chǎn)品需求，變傳統(tǒng)的價(jià)格為主的競(jìng)爭(zhēng)手段為價(jià)值為主的差異化策略。主要應(yīng)從兩個(gè)方面求差異：一方面是向消費(fèi)者提供不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，即營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化；另一方面則是采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的形式或程序，即營(yíng)銷過(guò)程的差異化。營(yíng)銷產(chǎn)品的差異化取決于農(nóng)副產(chǎn)品需求層次的差異。消費(fèi)者對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個(gè)層次。

農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程的差異化，強(qiáng)調(diào)的是農(nóng)副產(chǎn)品營(yíng)銷手段、服務(wù)形式、運(yùn)作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對(duì)手更周到地為消費(fèi)者服務(wù)；在滿足方式上，比對(duì)手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對(duì)手更快。

當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的日益紅火，也派生出在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的營(yíng)銷越來(lái)越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過(guò)程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對(duì)身體有什么改變等，這樣的營(yíng)銷在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。但需注意的是，在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣時(shí)，仍要注意對(duì)自身產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，尋求到最佳的差異化賣點(diǎn)和良好的贏利模式。

由此看來(lái)，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要想做到長(zhǎng)足的發(fā)展是任重而道遠(yuǎn)的，結(jié)合多方智慧、多方資源來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買是農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)今后要努力的方向了。

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