愛華網(wǎng)餐飲行業(yè)資金回籠快，進(jìn)入門檻低，因而吸引了大批投資者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，各類社會(huì)餐館酒樓層出不窮。相比之下，許多星級(jí)飯店的餐廳則門庭冷落車馬稀，經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂觀。酒店餐飲在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何制定正確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)適應(yīng)多變化、多層次的消費(fèi)市場(chǎng)，從而帶動(dòng)整個(gè)店的經(jīng)營(yíng)和效益，是擺在酒店經(jīng)營(yíng)管理者面前的一個(gè)重要課題。在行業(yè)利潤(rùn)日趨平均化的今天，社會(huì)餐館以靈活的經(jīng)營(yíng)、低廉的價(jià)格和豐富的菜肴，“沖擊”著酒店的餐飲業(yè)，這不能不使飯店的餐飲引起重視并加以研究。而在社會(huì)餐館日趨激烈的沖擊面前，飯店餐飲業(yè)所暴露出來(lái)的弊端和劣勢(shì)是顯而易見的。諸如酒店餐廳裝飾成本費(fèi)用高，各種稅費(fèi)、管理費(fèi)攤銷大，人工成本居高不下等，決定了社會(huì)餐飲和酒店餐飲兩者之間在成本上的極大差異，星級(jí)飯店餐廳明顯缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。多數(shù)酒店在菜肴、菜單的更新，促銷活動(dòng)的開展，就餐氛圍的設(shè)計(jì)，服務(wù)形式的選擇，甚至是整個(gè)產(chǎn)品風(fēng)格的變換等都表現(xiàn)出經(jīng)營(yíng)呆板、單調(diào)，不如社會(huì)餐館那樣靈活多變。從這些方面都間接地反應(yīng)出管理者缺乏主動(dòng)進(jìn)取的精神和較少創(chuàng)新思想。由于飯店攤子大，決策層與執(zhí)行層有時(shí)銜接不夠，再加上對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，往往抱殘守缺、墨守成規(guī)，在制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新上都缺乏足夠的信心和勇氣，所以在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能實(shí)現(xiàn)有效的促銷，不能隨時(shí)對(duì)周圍市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)做出快速反應(yīng)。酒店餐飲要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就必須找準(zhǔn)位置，認(rèn)清自身存在的優(yōu)勢(shì)和不足，尋求擺脫困境的方法與途徑，就必須采取有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，樹立文化品牌（1）拓寬客源市場(chǎng)一般來(lái)說，酒店的客源市場(chǎng)主要面向高端商務(wù)客人。酒店餐飲多以供應(yīng)傳統(tǒng)的菜肴為主，菜色種類不多但注重品質(zhì)，餐廳以高水準(zhǔn)服務(wù)取勝，并刻意營(yíng)造高雅的用餐氣氛。但社會(huì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，市場(chǎng)也在不斷運(yùn)動(dòng)，因而餐飲經(jīng)營(yíng)不能一成不變，應(yīng)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)隨時(shí)做出適當(dāng)調(diào)整。比如：近幾年好多酒店面向大眾，抓住了婚宴市場(chǎng)；有些酒店利用經(jīng)營(yíng)淡季推廣特色家常菜，以低價(jià)優(yōu)質(zhì)的菜肴吸引大眾消費(fèi)者；有些酒店開辟出專門的餐廳推出商務(wù)套餐，既為住店客人提供方便，也增加了收益、。當(dāng)然調(diào)整是理性的、技巧性的，以不影響主體餐飲的經(jīng)營(yíng)為原則，做到既能吸引不同類型的顧客，又做到主次分明。
（2）創(chuàng)建有自身特色的餐飲文化酒店餐飲要有自身風(fēng)格和特色，從餐廳名稱、裝飾風(fēng)格、宣傳口號(hào)、菜系創(chuàng)新和命名等各個(gè)方面都應(yīng)與經(jīng)營(yíng)層面結(jié)合，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求特點(diǎn)和市場(chǎng)行情，結(jié)合本酒店客觀條件來(lái)策劃和設(shè)計(jì)自己的特色產(chǎn)品，建立自己的餐飲文化和品牌。菜肴是餐飲產(chǎn)品的核心部分，不僅要美味可口，造型豐富美觀，更要注重菜品的文化內(nèi)涵。通過菜品名稱、外型、色澤，以及與整個(gè)菜系的呼應(yīng)，以此簡(jiǎn)練的透射出有觀賞性的飲食文化，給顧客以輕松、愉快的體驗(yàn)。菜單的策劃設(shè)計(jì)對(duì)餐飲經(jīng)營(yíng)成敗也起著至關(guān)重要的影響，它要求設(shè)計(jì)人員要發(fā)揮豐富的想象力，要運(yùn)用專業(yè)技巧，設(shè)計(jì)制作出美觀雅致、賞心悅目的菜單。因?yàn)椴藛问遣蛷d提供商品的目錄，是向賓客傳遞餐飲服務(wù)內(nèi)容的主要工具；菜單反映了餐廳的經(jīng)營(yíng)方針，標(biāo)志著餐飲的特色與水平。注重產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足顧客需求(1)創(chuàng)新菜肴著名的餐館或是經(jīng)營(yíng)成功的餐廳，都有自己的看家菜肴或特色菜品，即常說的“招牌菜”，這些社會(huì)餐館或 餐廳靠這一兩個(gè)獨(dú)特菜品往往也能取勝而長(zhǎng)久不衰。許多菜館幾十年甚至上百年還在發(fā)揮看家菜的優(yōu)勢(shì)，以此為餐廳的支柱。但是，隨著人民生活水平的提高，人們的口味也在發(fā)生一定的變化，這些傳統(tǒng)菜品也要變化，這是一些老品牌的發(fā)展之路，他們也是這樣在延續(xù)地走下去。特別是年輕一代，求新求特的心理非常強(qiáng)烈。因此，餐飲管理人員和操作人員也要不斷創(chuàng)新，即使是著名的老品牌也要加以改革，推出新的口味或是新的名稱來(lái)。在變幻莫測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲市場(chǎng)，酒店餐飲的出路就是要充分利用軟硬件的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)出新品種、新品牌。（2）創(chuàng)新特色的就餐環(huán)境就餐氛圍直接影響客人對(duì)就餐的印象。餐廳的布局、裝修、菜肴、服務(wù)員服裝、餐具、背景音樂等都要協(xié)調(diào)一致，相應(yīng)統(tǒng)一，這樣才能創(chuàng)造更好的就餐環(huán)境。為滿足現(xiàn)代顧客求新、求異、求舒適的心理，酒店可以通過設(shè)計(jì)營(yíng)造出不同風(fēng)格的餐廳來(lái)滿足客人的不同需要。也可以配合菜肴創(chuàng)新，適時(shí)更換餐具、桌布、餐巾及服務(wù)員服飾等，通過局部調(diào)整不斷給客人以新鮮的感受。
實(shí)施營(yíng)銷策略，維系忠實(shí)顧客
（1）利用廣告宣傳促銷廣告宣傳是餐飲銷售常用的工具,也是酒店?duì)I銷組合的重要一環(huán)。但有些酒店在廣告上花費(fèi)很大，卻不能收到令人滿意的經(jīng)營(yíng)效果。主要原因是廣告活動(dòng)沒有突出宣傳自己的特色，沒有以顧客利益為導(dǎo)向，沒有在奇特上發(fā)揮餐飲廣告的效應(yīng)，因而，廣告宣傳一定要抓住自己產(chǎn)品的特色，廣而告之，才能起到相應(yīng)的宣傳效果。此外，還要充分利用口碑宣傳，口碑宣傳是一種口頭廣告宣傳，這種宣傳形式實(shí)效性很強(qiáng)，又不花費(fèi)用，往往是客人發(fā)自內(nèi)心的感受，向周圍的親友、朋友、同事做自覺不自覺的宣傳，很容易使對(duì)方接受。要獲得這樣的口碑，不是靠文字寫出來(lái)的，而是靠自己的產(chǎn)品質(zhì)量、靠自己扎扎實(shí)實(shí)的工作感動(dòng)顧客才能換來(lái)的。（2）用營(yíng)銷手段穩(wěn)定顧客通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過一些適合的營(yíng)銷方法，如：大客戶服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營(yíng)銷人員定期回訪客戶以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大、消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，產(chǎn)品勢(shì)必越來(lái)越同質(zhì)化，客戶關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，客戶檔案的建立，客戶關(guān)系的維護(hù)都必須迅速做起來(lái)，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶關(guān)系管理，針對(duì)顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)，才能穩(wěn)定新老顧客。（3）采取合理的價(jià)格策略餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，除菜肴開發(fā)、服務(wù)和優(yōu)化環(huán)境外，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更具誘惑力。顧客消費(fèi)的“求廉”心理是普遍存在的，因而提供價(jià)廉物美的菜肴是餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中行之有效的方法之一。價(jià)格合理是讓顧客感到物有所值的基本營(yíng)銷原則，降低菜肴價(jià)格，意味著在菜肴質(zhì)量、服務(wù)和環(huán)境不變的基礎(chǔ)上，給顧客合理的價(jià)值回報(bào)。菜單定價(jià)是實(shí)施合理有效的價(jià)格策略的主要途徑，價(jià)格是否適當(dāng)，往往影響市場(chǎng)的需求變化，影響餐廳的競(jìng)爭(zhēng)地位和能力。菜單定價(jià)的依據(jù)要考慮價(jià)格反映產(chǎn)品的價(jià)值，以合理的成本、費(fèi)用和稅金加合理的利潤(rùn)來(lái)制定價(jià)格。同時(shí)也要考慮價(jià)格必須適應(yīng)市場(chǎng)需求，根據(jù)地點(diǎn)、季節(jié)、檔次而有所不同，既要相對(duì)靈活，又要相對(duì)穩(wěn)定。許多酒店的菜單定價(jià)通常采用以成本為中心的定價(jià)策略。但為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，吸引更多的消費(fèi)者，形成一種良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，酒店還可以采用低價(jià)位策略。低價(jià)位策略是一種參與競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)方式，并不是純粹的廉價(jià)，而是相對(duì)的低價(jià)，是指在保證質(zhì)量的前提下，降低成本后的定價(jià)。酒店一般根據(jù)自己的市場(chǎng)定位,確立投資規(guī)模、軟硬件設(shè)施、地理環(huán)境，提供產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)格，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。因此，餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往表現(xiàn)在相同市場(chǎng)定位的酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)，酒店采用低價(jià)位策略可以提高目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。低價(jià)位策略的實(shí)施，靈活多變的經(jīng)營(yíng)方式可以收到不同的效果，如折價(jià)回扣、有價(jià)贈(zèng)券、貴賓卡或會(huì)員卡、抽獎(jiǎng)、提供特色服務(wù)等等。酒店餐飲之間的競(jìng)爭(zhēng)和不同層次的社會(huì)餐飲的競(jìng)爭(zhēng)，是目前餐飲市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，既激烈又嚴(yán)峻，既殘酷又要正確面對(duì)。但只要認(rèn)清形勢(shì)，理清思路，發(fā)揮酒店的自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)施正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，就能走出低谷，邁向成功。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/133098.html
