?? “不掙錢的生意沒人做，掙錢的生意搶著做；大家一起搶著做，讓掙錢的生意越來越難做?！边@句話準(zhǔn)確的描述了嬰童門店的競爭現(xiàn)狀。

　　如何開一家門店，上來就盈利；如何做一家新店，從競爭對手的老店里搶生意，我想無論是新手開店還是連鎖擴(kuò)張，這是所有新開門店都要解決的問題。

　　如何做到這一點呢？要想解決一個新店整體銷售能力的提升，并實現(xiàn)對新開店周圍老店的抗衡，我們首先要了解新老門店之間的優(yōu)劣勢差距。

　　讓我們現(xiàn)在來一起思考一下：新開店面與店鋪周圍的直接競爭對手的老店鋪他們之間的優(yōu)劣勢分別是什么？我們又應(yīng)該采取什么樣的方式提升新開店鋪對于老店鋪之間的競爭力呢？

　　我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，新開店鋪普遍存在以下問題：第一，新員工多，員工推廣技能欠缺；第二，新開店，顧客認(rèn)知度不夠，進(jìn)店率很低；第三，沒有會員積累，做了活動，參與度不高。

　　對于新開店而言，當(dāng)?shù)氐睦吓诘赇佊惺裁磧?yōu)勢呢？

　　一是，長期的顧客積累，累積了大量的會員；二是門店更多的是老員工，懂得基本的推廣技巧；三、老門店，擁有固定的會員，都是老面孔。

　　如果趨利避害，發(fā)揮優(yōu)勢，戰(zhàn)勝老炮門店呢？

　　一、首先讓新店的員工成為老炮：

　　新店員工老炮化有幾個方法，第一是調(diào)老店的員工到新店；第二是加強(qiáng)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)；第三給新員工一些基本的推廣工具，讓小白、菜鳥也會賣貨。

　　如果你可以有老員工派駐到新店，讓老員工幫帶新員工，可以讓新員工迅速的成為老員工；另外，培訓(xùn)系統(tǒng)化也是員工快速成熟的方法；同時，制作一些產(chǎn)品小貼士、活動海報與手冊等可以幫助店員在工作的過程中快速成長。

　　當(dāng)然，如果能夠再引入一些助推學(xué)習(xí)的手段（例如PK機(jī)制），也是快速提升員工技能與學(xué)習(xí)的方式。

　　二、活動吸粉，讓門店迅速擁有大量的會員。

　　一家新客門店，如何縮短會員積累的時間是提升門店盈利能力的重要途徑。

　　固定會員量累積期間的房租、人員工資都是新店開張必須投入的成本；如果我們能夠用較短的時間累積到目標(biāo)會員累積量，那么節(jié)約的會員積累周期內(nèi)的房租與人員工資都可以作為市場費用投入；即便將這部分費用全部投入到市場，我最少贏得了更多的市場競爭機(jī)會，贏得了更多的機(jī)會成本。

　　那么，我們應(yīng)該如何實現(xiàn)活動吸粉，快速提升新店的會員數(shù)量呢？

　　筆者將活動吸粉，氛圍三個步驟六大武器。三個步驟分別是：吸納新客，轉(zhuǎn)化低毛利客戶，構(gòu)筑顧客粘性。www.aihuau.com六大武器分別是：免單、造勢、活動、參與、特價、價值。

　　具體如何操作呢？讓我們用一個常見的案例來認(rèn)識一下上面的三個步驟。我們經(jīng)常能夠看到一些電商平臺或者O2O平臺，當(dāng)你收到鏈接的時候，新會員總會有“一元購”或者“免單”之類的促銷；但是這類大力度的促銷往往只針對新客，我們將他們稱之為“吸納新客”；然后，當(dāng)你完成第一單購物以后（往往第一單是虧損或者不盈利的），他們?yōu)榱擞?，會做出一個滿多少元免運費，或者再送一些代金券給你，而“加價購”與代金券購物都限定某一款產(chǎn)品，而這部分產(chǎn)品往往是高毛利的，我們稱之為“轉(zhuǎn)化低毛利客戶”；最后，他們還會在平臺上平價推動一些常用消費品，以保證你會經(jīng)常光顧這家店鋪，我們稱之為“構(gòu)筑顧客粘性。

　　線下，我們也有很多嬰童店會做類似的活動，他們利用低價預(yù)售購物券的方式，吸引客戶在活動當(dāng)前到店內(nèi)購物（這里常常會用到免單與造勢兩大武器），譬如“預(yù)交15元送100元大禮包；預(yù)存‘多少’送‘多少’”的活動（免單），保證活動當(dāng)天的人氣（造勢）；吸引了會員到場后，又通過活動當(dāng)前大力度的高毛利產(chǎn)品的促銷活動與商品促銷組合（這里會用到活動、參與、特價等武器），來實現(xiàn)到場會員向高毛利客戶的轉(zhuǎn)化?；顒釉O(shè)計好的門店，還會做另外一個動作，即活動現(xiàn)場再配送一些洗澡券或者購物券，但無論洗澡券的使用還是購物券的設(shè)計，都規(guī)定了消費時限（例如100元的購物券，每周限用20元，滿100方可使用；洗澡券10張，時限是1個月），這樣就會保證會員的到店頻率，提升會員的粘性（我將其稱之為“價值”促銷）。

　　三、如何增加顧客的到店頻率，讓顧客形成消費慣性

　　不知道大家有沒有一種習(xí)慣，你上下班有兩條從家里到公司，里程與交通環(huán)境等基本一致的路徑，但是你還是會習(xí)慣的走同一條路徑，甚至你經(jīng)常走的那條路徑是較遠(yuǎn)或者較為擁堵的一條；你買菜也會習(xí)慣的到固定的兩個攤位去購買；為什么，這就是習(xí)慣的力量？

　　如何增加顧客購買頻次，增加與顧客的交流機(jī)會，以此讓顧客逐步的養(yǎng)成到店消費與逛店的習(xí)慣，就可以幫助新店養(yǎng)成消費者的到店消費慣性。

　　四、提升門店在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?/p>

　　提升門店影響力的方法，實體門店經(jīng)營者常用的方法是：小地方開大店，集中一個地方開多店。這個大家都是理解的。

　　另外，還有一個方法就是借力來開店。能力不足能量湊，就是這個道理，新開門店一定要學(xué)會借力。

　　構(gòu)筑門店在市場的影響力，實際上就是構(gòu)建門店在區(qū)域市場的品牌力。門店的品牌力構(gòu)建有幾個方法，一個是貼標(biāo)簽，你譬如，你新開了一家店，大家沒有聽說過，你就是新店，但是如果你加盟了阿拉小優(yōu)、米氏等全國類的嬰童連鎖，大家都知道，那么消費者的印象中就會無形的把你定義為一家新開的“老店”，會有走進(jìn)去的欲望。當(dāng)然，貼標(biāo)簽只是新店構(gòu)筑市場影響力的一個方面。

　　另外，塑造差異性、構(gòu)建顧客體驗以及筆者上面談到的活動與參與等也可幫助新店快速的構(gòu)建區(qū)域市場的影響力。

　　做到這么幾個方面，門店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ簿统霈F(xiàn)體現(xiàn)出來了。

　　五、貼身肉搏，直擊競爭對手的痛點

　　當(dāng)新開門店的會員積累到一定的數(shù)量、門店在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ挠绊懥?，店?nèi)的營業(yè)員掌握了相應(yīng)的產(chǎn)品與育兒知識，也具備了基本的推介能力，剩下的要做的，恐怕就是要做好與競爭對手的“貼身肉搏了”！

　　與競爭對手貼身肉搏就是要從“商品、服務(wù)、活動”三個方面下功夫。用同質(zhì)化的商品拼價格，用良好的服務(wù)提升會員粘性，用不同促銷組合來提升與競爭對手的競爭力，逐步的將競爭對手門店的會員拉到自己的門店，讓競爭對手的生存變得艱難。

　　簡單而言，新開店戰(zhàn)勝老炮門店的過程，就是首先使自己逐步成為老炮門店、靠服務(wù)提升顧客粘性、靠活動創(chuàng)新打擊對手，逐步構(gòu)筑自身品牌力的過程！

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