愛(ài)華網(wǎng)此文系2005年鄭磊先生接受某電視臺(tái)記者專訪時(shí)的對(duì)話，現(xiàn)經(jīng)過(guò)整理以餮讀者。文中部分內(nèi)容為鄭磊先生對(duì)服裝企業(yè)培訓(xùn)的一些感想，希望能夠?qū)Ψ椘放破髽I(yè)的培訓(xùn)選擇與工作提供一些良好的建議。?? 記者：您對(duì)現(xiàn)在服裝企業(yè)日漸注重人員素質(zhì)培訓(xùn)，希望能夠通過(guò)培訓(xùn)的方式提升企業(yè)及渠道的競(jìng)爭(zhēng)力是怎么樣看待的？?? ?? 鄭磊：服裝的品牌化經(jīng)營(yíng)在我國(guó)來(lái)說(shuō)應(yīng)該也就是近十年的時(shí)間。以往的服裝企業(yè)，包括那些規(guī)模型的服裝品牌商往往是依靠社會(huì)變革過(guò)程中的機(jī)遇與背景成長(zhǎng)起來(lái)的。因此，對(duì)于如何實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)，如何將產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茽I(yíng)銷還存在一些經(jīng)營(yíng)上的不足。大家都是“摸著石頭過(guò)河”，通過(guò)自己的探索與實(shí)踐掌握了自己的一套經(jīng)營(yíng)方法，也可以說(shuō)我們的品牌企業(yè)家們都是擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)型企業(yè)家。但是，我們也要看到，如果經(jīng)驗(yàn)不能夠傳播、不能夠交流、不能夠更新，那么就會(huì)慢慢形成“經(jīng)驗(yàn)主義”，這對(duì)于企業(yè)品牌化經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)將會(huì)是一個(gè)致命的陷井。?? ?? 所以，作為一個(gè)培訓(xùn)師而言：它不僅能夠看到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題在哪里，而且能夠通過(guò)短時(shí)的培訓(xùn)為企業(yè)或多或少的解決一些問(wèn)題。培訓(xùn)師不僅僅是一個(gè)知識(shí)與操作方法的傳播者，同樣也是一個(gè)企業(yè)與渠道溝通的橋梁，他不是一個(gè)在訂貨會(huì)時(shí)打發(fā)時(shí)間的幌子或招牌。如果說(shuō)在僅僅兩三個(gè)小時(shí)之內(nèi)能夠讓那些聽(tīng)眾達(dá)到一個(gè)“質(zhì)”的飛躍，那么就是無(wú)稽之談了，但通過(guò)講師所宣講出來(lái)的品牌文化、品牌理念以及品牌經(jīng)營(yíng)的方法與操作技巧，卻是可以讓聽(tīng)眾得以理解與實(shí)踐的。所以說(shuō)，培訓(xùn)不是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，它只是一種協(xié)助方式。?? ?? 記者：那么您是怎么成為一個(gè)培訓(xùn)講師的呢？?? ?? 鄭磊：其實(shí)到現(xiàn)在為止，我也不是一個(gè)專職的培訓(xùn)講師。我的工作是為服裝企業(yè)進(jìn)行品牌化經(jīng)營(yíng)的咨詢與規(guī)劃工作，這個(gè)工作我從事了六年多的時(shí)間。當(dāng)你見(jiàn)到太多的服裝企業(yè)、與太多的企業(yè)管理人員交流過(guò)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的問(wèn)題往往會(huì)很相似，有時(shí)只是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況不同所采用的解決方法不同罷了。所以在我從事咨詢與規(guī)劃工作這么長(zhǎng)時(shí)間里，自己掌握了一些問(wèn)題解決的手段，也許企業(yè)那里只會(huì)一兩種，而我通過(guò)不同企業(yè)的工作要比他們掌握的更多一些。這也是我從事培訓(xùn)工作的一種基礎(chǔ)：只有親自工作過(guò)，知道問(wèn)題解決的方法才能夠向別人傳授。我認(rèn)為這是我與一些專職培訓(xùn)師的差別之一，他們往往每日里研究的是如何提高課堂氣氛、如何更加幽默可親。而我則是在工作之余將工作的內(nèi)容用嘴再講解一遍。??
?? 最初進(jìn)行培訓(xùn)工作的時(shí)候只是一些客戶和朋友讓我?guī)蛶兔?，偶爾做過(guò)一兩次。后來(lái)因?yàn)槲矣幸恍┪恼陆?jīng)常在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)表，有些企業(yè)知道我所從事的工作與能力后主動(dòng)邀請(qǐng)的。但我現(xiàn)在的主要工作和精力依然是為企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)咨詢與品牌規(guī)劃，培訓(xùn)只是業(yè)余時(shí)間的個(gè)人活動(dòng)，我不會(huì)讓它影響我的本職工作，因?yàn)槲艺J(rèn)為這是一個(gè)學(xué)習(xí)與發(fā)揮的關(guān)系：沒(méi)有本職工作的學(xué)習(xí)，我是不能夠在培訓(xùn)中有所發(fā)揮的。?? ?? 記者：您的看法也挺有意思的?？墒墙?jīng)常會(huì)有人問(wèn)：你即沒(méi)在服裝企業(yè)工作過(guò)，也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)服裝，那你所講的那些實(shí)用嗎？?? ?? 鄭磊：我有時(shí)候也會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)。如果從小的方面來(lái)講，一個(gè)企業(yè)里的人，無(wú)論是老板還是其它管理者，他們所工作的環(huán)境與內(nèi)容在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里是不容易改變的，自然就會(huì)慢慢形成一種固定思維。如果以這種單一的固定思維去給別家企業(yè)套用往往會(huì)很危險(xiǎn)。因此對(duì)于培訓(xùn)師來(lái)講，不僅要“?！保疫€要“博”。在曾在02、03兩年的時(shí)間里對(duì)環(huán)杭州灣地區(qū)、泉州地區(qū)及珠三角地區(qū)十幾個(gè)城市的服裝產(chǎn)業(yè)親自做過(guò)調(diào)研，深入到每一個(gè)村鎮(zhèn)，與大大小小上千家的服裝企業(yè)的管理人員進(jìn)行過(guò)交流，不同經(jīng)營(yíng)形式、不同經(jīng)營(yíng)方法以及不同經(jīng)營(yíng)的規(guī)模我都親自調(diào)查過(guò)，因此我熟悉整個(gè)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r與經(jīng)營(yíng)差異。而我所從事的咨詢與規(guī)劃工作也不僅僅是出個(gè)方案、寫(xiě)個(gè)策劃書(shū)而已，我要親自參與到執(zhí)行過(guò)程中，將每一步的工作內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)列清，讓自己成為這個(gè)企業(yè)的一份了，這樣才能夠保證方案順利實(shí)施，即使發(fā)生偏差也能夠及時(shí)改正。?? ?? ??????如果從大的方面來(lái)講，我所從事的工作是服裝行業(yè)的第五種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。在傳統(tǒng)的服裝經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，產(chǎn)供銷一體的、虛擬經(jīng)營(yíng)的、單一加工的以及純銷售型的經(jīng)營(yíng)方式被稱為傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。隨著消費(fèi)市場(chǎng)品牌化需求越來(lái)越明顯，服裝企業(yè)的品牌化經(jīng)營(yíng)也成為了必然，“品牌資源經(jīng)營(yíng)”成為了一種新興的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。它需要將品牌在運(yùn)營(yíng)之中所能夠產(chǎn)生的所有資源與可利用價(jià)值最大限度的發(fā)揮，而其中“經(jīng)驗(yàn)”與“資訊”也可以成為資源經(jīng)營(yíng)的一部分。這也是行業(yè)細(xì)分的一種表現(xiàn)，我所講授的內(nèi)容便是與受訓(xùn)企業(yè)相關(guān)品牌的“經(jīng)驗(yàn)”與“資訊”。? 記者：現(xiàn)在服裝企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)越來(lái)越重視，但現(xiàn)在服裝行業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與個(gè)人有很多，才么才能讓企業(yè)找到實(shí)用的培訓(xùn)講師？?? 鄭磊：?應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在可以為服裝行業(yè)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)與人個(gè)有很多，好似到了“魚(yú)目混珠”的地步。如果僅是從機(jī)構(gòu)種類來(lái)講大致可以分為全行業(yè)型與專業(yè)型兩種：全行業(yè)型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與個(gè)人是指可以對(duì)多個(gè)行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，比如他不僅可以為服裝行業(yè)講課，還可以給食品、家電、醫(yī)藥等行業(yè)企業(yè)或人士進(jìn)行諸如銷售技巧、人力資源管理、企業(yè)管理這類的培訓(xùn)。另一類的專業(yè)型培訓(xùn)則指那些只為服裝行業(yè)內(nèi)的企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)。還有一部分是屬于獨(dú)立運(yùn)作的培訓(xùn)講師，過(guò)去戲稱為“跑單幫”的，比如像我。應(yīng)該說(shuō)無(wú)論是全行業(yè)的還是專業(yè)的，他們都會(huì)有一些特點(diǎn)，也就是善于培訓(xùn)的專長(zhǎng)，受訓(xùn)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際需求來(lái)尋找適合的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。?? 在選擇培訓(xùn)講師之時(shí)，我認(rèn)為可以關(guān)注幾點(diǎn)：第一點(diǎn)是該講師的培訓(xùn)與工作專長(zhǎng)，他的能力在哪里，他適合做哪方面的培訓(xùn)。對(duì)于那些自認(rèn)樣樣精通的講師，怕到時(shí)只會(huì)是“樣樣稀松”；第二點(diǎn)則是該講師是否有些著作或文章，企業(yè)方可以通過(guò)這些文字資料來(lái)了解講師是否具有系統(tǒng)性與邏輯性，以及他在一些問(wèn)題上的看法與思路；最后一點(diǎn)，可以適時(shí)的與他溝通一下企業(yè)方想培訓(xùn)的議題，針對(duì)一些具體的課目聽(tīng)一聽(tīng)他的小范圍講解，這樣也可以知道他否具有這方面的能力。?? 另外，也可以讓講師向企業(yè)提供一份較為詳細(xì)的培訓(xùn)大綱，交流一下引用的案例，這樣也可以看出該講師的專業(yè)性及授課能力。?? 記者：企業(yè)的老板或是部門(mén)經(jīng)理對(duì)自己企業(yè)的認(rèn)識(shí)會(huì)更高，為什么效果反而不如講師來(lái)得更好？?? 鄭磊：一方面如同我前邊所講的，“術(shù)業(yè)有專攻”，一個(gè)經(jīng)營(yíng)或管理很好的人不一定善于總結(jié)、歸納，做起來(lái)很容易但講起來(lái)卻不知從何說(shuō)起，有點(diǎn)“茶壺煮餃子――有貨倒不出來(lái)”的感覺(jué)；另一方面，一個(gè)陌生的培訓(xùn)師與一個(gè)熟悉的老板說(shuō)出同樣的話，下邊的企業(yè)人員或代理商們往往會(huì)更認(rèn)同培訓(xùn)師所講授的內(nèi)容，因?yàn)樗麄兣吕习迨恰巴跗刨u(mài)瓜”，在誑他們。?? 記者：那么以您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，怎么樣才能讓僅僅幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課更有效果，讓聽(tīng)課人員記得牢、用的上？?? 鄭磊：?剛才我也講了，企業(yè)不要奢望幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)課就會(huì)讓聽(tīng)者產(chǎn)生“質(zhì)”的飛躍，或是期望聽(tīng)者能夠掌握多少多少的知識(shí)。我以我的授課方式為例，比如對(duì)于一場(chǎng)三個(gè)小時(shí)的服裝訂貨會(huì)代理商的培訓(xùn)，我的整體課程內(nèi)容設(shè)置會(huì)是：60%是他們?nèi)粘９ぷ髦卸紩?huì)碰到的一些事情，這些內(nèi)容的引出是為了講解一些工作方法與操作技巧而用，是為了讓他們?cè)谌粘９ぷ髦心軌驊?yīng)用或補(bǔ)充而設(shè)置的；30%是帶有少部分理論性與經(jīng)驗(yàn)性的內(nèi)容，是幫助他們對(duì)工作與經(jīng)營(yíng)的總結(jié)，讓他們知道為什么要這樣做，根據(jù)是什么；最后的10%則是一些與代理商經(jīng)營(yíng)相關(guān)的新知識(shí)、新資訊，是幫助他們豐富視野、提高行業(yè)認(rèn)知的內(nèi)容。在課程內(nèi)會(huì)穿插一些與該品牌經(jīng)營(yíng)類似的案例，比如代理商是經(jīng)營(yíng)女裝的就會(huì)引用一些他們所熟知女裝品牌企業(yè)的案例等等。盡量讓他們感覺(jué)培訓(xùn)課里的所講授的內(nèi)容都是他們?nèi)粘９ぷ飨嚓P(guān)的內(nèi)容，是自己所能夠應(yīng)用得到的方法，這樣他們才會(huì)實(shí)踐，才會(huì)應(yīng)用?？罩v大道理或是舉一些需要深思的案例我認(rèn)為沒(méi)有太大的必要，畢竟時(shí)間有限。?? 有時(shí)為了提高授課效果，也為了讓聽(tīng)課人員有更多的時(shí)間去聽(tīng)課而不是去記錄，我會(huì)在與企業(yè)方確定完培訓(xùn)內(nèi)容之后順便為他們制作一份《培訓(xùn)講習(xí)題》，也就是一份培訓(xùn)記錄。在幾頁(yè)紙上編輯本次培訓(xùn)課的主要議題，根據(jù)我自己的幻燈片將講課的內(nèi)容制作成填空和選擇題的形式，這樣每位聽(tīng)者在聽(tīng)課之時(shí)會(huì)人手一本，邊聽(tīng)邊填，即減少了書(shū)寫(xiě)記錄的時(shí)間，不會(huì)影響他的聽(tīng)課效率；還會(huì)在課程之后，將已經(jīng)填寫(xiě)豐富的記錄帶回家，作為反復(fù)學(xué)習(xí)的資料使用。?? 我認(rèn)為，無(wú)論是課程設(shè)置是什么樣式最關(guān)鍵的是要貼近聽(tīng)者的需求，在講授之時(shí)以他們能夠親自操作驗(yàn)證，而且能夠在實(shí)際工作中有所應(yīng)用的內(nèi)容才是最佳的。?? 記者：服裝企業(yè)在做培訓(xùn)的時(shí)候總會(huì)有一些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，您可以最后為我們說(shuō)說(shuō)企業(yè)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題嗎？?? 鄭磊：?我就說(shuō)兩點(diǎn)吧，也是我經(jīng)常會(huì)碰到的。?? 一點(diǎn)是經(jīng)常在服裝訂會(huì)貨碰到的，企業(yè)方希望講師能夠激情一些、煽動(dòng)一些，讓代理商們更加熱情，順便也是為了提高訂會(huì)量。我認(rèn)為這是“忽悠”，這種方式不可取。對(duì)于品牌企業(yè)而言，真正的收益不是訂貨會(huì)訂貨量的多少，而是實(shí)際銷售額。不切實(shí)際的訂貨往往會(huì)變成代理商的庫(kù)存，暫且不說(shuō)企業(yè)的退換貨率是多少，如果代理商因?yàn)閹?kù)存加大影響到下一季的訂貨信心，或是因資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題而產(chǎn)生了經(jīng)營(yíng)危機(jī)，那么實(shí)際受損的還是企業(yè)方。?? 再一點(diǎn)，就是培訓(xùn)課不宜過(guò)多的設(shè)置游戲和思維拓展的內(nèi)容。有的企業(yè)很喜歡這兩種形式，他們認(rèn)為不僅可以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，而且可以開(kāi)發(fā)聽(tīng)者的思想力。我認(rèn)為這種想法是好的，但效果如何很難評(píng)定。但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛很熱烈，但培訓(xùn)課后大家只記得游戲內(nèi)容卻忽略了培訓(xùn)所講授的內(nèi)容。而且在招商會(huì)、訂貨會(huì)上也應(yīng)盡量謹(jǐn)慎應(yīng)用，因?yàn)閷?duì)于年齡較大的聽(tīng)者而言，一是他們參與的積極性較差，二是他們一旦做錯(cuò)了面子上會(huì)很難過(guò)。?
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