愛華網(wǎng)????? 團隊的戰(zhàn)斗力是一個企業(yè)的核心競爭力，是企業(yè)立于不敗之地的制勝法寶。對藥品經(jīng)營企業(yè)來說，作為團隊主體的店員，對藥品銷售所起的作用是舉足輕重的。尤其是在ＯＴＣ藥品的終端促銷方面，店員作用的不可代替性已被業(yè)界普遍認可，無論是藥店本身，還是藥品生產企業(yè)，都視其為大有潛力可挖的營銷資源，并把藥店店員作為重點公關對象，已有不少醫(yī)藥企業(yè)在不遺余力地開展店員培訓工作。他們希望通過培訓，使店員掌握充分的相關產品信息，特別是要準確把握產品賣點，以便在銷售中積極、主動、恰當?shù)叵蝾櫩屯扑]，達到提升銷量的目的。但據(jù)業(yè)內人士介紹，廠商舉辦的培訓會雖然名目眾多，但并不是每場培訓會都能取得理想效果。在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營利潤日趨微薄的今天，要想有效地發(fā)揮培訓的作用，使培訓效果最大化，筆者認為應把握好以下3個必須的步驟：????? 培訓前做好準備????? 要開好一場培訓會，事前一定要有充分的準備，牢牢把握培訓主題，才能收到事半功倍的效果。一般而言，培訓前的準備工作包括：????? 制訂培訓方案?????? 在培訓方案的制訂中，必須明確組織培訓活動的主要目標和具體任務，并細分具體要求，周密計劃，如培訓主題、講師選擇、學員人數(shù)、培訓時間、會場大小、費用預算等，都要有一整套細致方案，并進行可行性分析，多做一些預測與防范措施，以保證培訓活動順利有序地進行。????? 設計培訓內容?????? 在確定參加培訓的對象后，舉辦者要深入了解培訓對象目前最迫切希望掌握的知識和技能類型，摸清店員參加培訓的心態(tài)，然后有針對性地設計培訓內容。同時要求講授人員要盡量站在店員的角度編寫培訓教材，設計好諸如如何向患者推薦產品、如何解答顧客疑問等實操性的促銷技巧，切忌空洞的產品介紹，或是眉毛胡子一把抓式的“大合唱”。特別要注意避免的是臺上講的與臺下受眾所期盼的不對路，出現(xiàn)牛頭不對馬嘴的現(xiàn)象。????? 選擇培訓場地?????? 培訓場地一定要通過實地查看，根據(jù)培訓課程的類型和內容布置，確定是選擇一般的會議室還是多功能教室，會場的硬件設施、環(huán)境條件及容納人數(shù)是否能夠滿足當次培訓的需要。尤其是對一些必備的培訓器材，如網(wǎng)絡連接、音響效果、燈光強度、投影儀清晰度等教學設施，要互相匹配，保證正常運行。此外，培訓場地的大小應與參訓人數(shù)協(xié)調，太大會顯得空曠不緊湊，影響學員的學習情緒；太小則顯得壓抑，不利于互動活動的開展。????? 布置培訓現(xiàn)場?????? 一場培訓活動的成功與否，與現(xiàn)場環(huán)境的氣氛有很大關系。一個有著強烈視覺沖擊力和內容重點突出的課堂環(huán)境，比那種單調、刻板的現(xiàn)場所產生的培訓效果絕對要強出很多。布置培訓現(xiàn)場時，一定要從整體視覺效果出發(fā)，盡可能多地表達企業(yè)、產品的相關信息，讓參訓人員置身于這種環(huán)境中，既能聽到又能看到相關產品的主要信息，從而加深其在頭腦中的印象。????? 培訓中注意方法????? 進入正式的培訓階段，首先需要注意培訓的方法和技巧。好的培訓內容如果配上生動精彩的講解、演示，一定會給參訓人員留下深刻的印象。面對專業(yè)水平和業(yè)務素質參差不齊的店員聽眾，授課人員應該懂得培訓是為了提高店員的基礎知識與營銷技能，沒必要為了顯示自己的專業(yè)水準拿一些枯燥、高深的理論來炫耀，講解的內容一定要貼近實際，講演的方式應深入淺出，生動活潑，多用通俗、生動的大眾化語言，并結合店員在實際工作中遇到的問題，通過案例分析，增進課堂的生動性和培訓的針對性。事實上，即使是很專業(yè)的藥理知識，通過舉例子或形象化的語言表述，可以讓店員聽得更明白。同時，借助現(xiàn)場視聽器材，如播放企業(yè)與產品的電視專題片，會令聽眾更直觀、形象地感知與理解產品信息，提高培訓的效果。????? 其次是要把握好培訓的節(jié)奏。從培訓的形式來看，“滿堂灌”式的講解能夠最大量地傳遞培訓信息內容，但效果往往并不理想。再精彩的演講，如果沒有聽眾的參與和互動，聽眾在被動接受中就容易分散注意力。所以，授課人員在給店員做培訓時，要注意把握現(xiàn)場氣氛，合理安排培訓的節(jié)奏，留出一定時間與學員展開互動，讓店員提問題。這樣，不但可以充分調動學員的情緒，活躍現(xiàn)場氣氛，還可以進一步了解學員是否真正弄明白了你所講解的內容，以及店員最想了解的是哪些內容，使他們把在培訓中學到的東西迅速應用到工作實踐中去，有助于工作效益與服務技能的提高。????? 培訓后堅持回訪
????? 既然每一次培訓活動的安排都有其明確的目的，那么，培訓結束后的回訪工作就是不可忽視的重要一環(huán)了。事實上，回訪是驗證培訓效果的必要環(huán)節(jié)，是總結過去培訓工作成敗得失的很好形式，有利于今后培訓工作更好地開展。藥品生產、經(jīng)營企業(yè)組織開展藥店店員的培訓要想達到預期效果，必須通過跟蹤回訪，才能了解接受培訓的員工的反應和對工作的實際幫助程度，進一步了解終端一線員工的實際需求。同時，通過訪談，還可進一步疏導企業(yè)與員工的溝通途徑，強化企業(yè)的凝聚力和親和力，進而增進企業(yè)的核心競爭力。
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