???? 通過(guò)煲電話粥才得知，原來(lái)朋友小李現(xiàn)在已經(jīng)是某個(gè)廚衛(wèi)品牌產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)某個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省份里的部分區(qū)域銷(xiāo)售。由于該品牌是大家電品牌擴(kuò)展到小家電的，在廚衛(wèi)行業(yè)里屬于新面孔。現(xiàn)在新公司籌建完成不久，人手緊張，大區(qū)經(jīng)理要求轄區(qū)內(nèi)的幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理和所有業(yè)務(wù)，在各個(gè)城市間來(lái)回穿梭，盡快擴(kuò)大戰(zhàn)果。小李靠著年輕氣盛和工作激情，馬不停蹄，東征西戰(zhàn)疲于奔命，但銷(xiāo)售效果不太理想?？偢械接行┝Σ粡男?。

????? 最近，小李又被派到了一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的中等城市，這是一個(gè)消費(fèi)力、人口數(shù)量等綜合因素不錯(cuò)的城市。公司為了打開(kāi)市場(chǎng)缺口也付出一定代價(jià)，給了一定金額的鋪貨來(lái)發(fā)展當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的某商家為總經(jīng)銷(xiāo)商（公司以前政策一直是堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨）。其下面有若干比較有為實(shí)力的二批商，每個(gè)二批下面還有更多潛力的終端零售商。小李正躊躇滿志之時(shí)，接到大區(qū)經(jīng)理的指令：要求近日乘著“某某節(jié)日”搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)，務(wù)必讓經(jīng)銷(xiāo)商多打款進(jìn)貨。

???? ?本次活動(dòng)的緣由是由于公司品牌剛剛介入廚衛(wèi)行業(yè)，在本省知名度不夠，品牌拉力不足，市場(chǎng)基礎(chǔ)不夠牢固。銷(xiāo)售旺季一過(guò)，業(yè)績(jī)快速下滑，形勢(shì)不容樂(lè)觀。大區(qū)經(jīng)理壓力很大，為了快速出成績(jī)，對(duì)公司有個(gè)交代，在“某某節(jié)日”準(zhǔn)備搞一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，以公司出新品為理由，提供一些禮品，并提示節(jié)后漲價(jià)的信息給下面經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)一步促使他們多打款，多吃貨。小李以前在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌公司里工作過(guò)，在新公司里屬于在行業(yè)內(nèi)有經(jīng)驗(yàn)的人，也是大區(qū)經(jīng)理比較信任的弟兄，于是這個(gè)任務(wù)就落在他的肩上。大區(qū)經(jīng)理語(yǔ)氣有幾分無(wú)奈，幾分沉重，多少讓小李感到不小壓力，畢竟是在淡季操作，又沒(méi)有天時(shí)地利人和的的基礎(chǔ)和充分的時(shí)間準(zhǔn)備?！?

???? 小李與大區(qū)經(jīng)理商議先從二批商的拜訪著手，想辦法讓他們進(jìn)貨，從而倒逼總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)貨，于是，按照計(jì)劃，他先后拜訪了A、B、C幾個(gè)大的二批商。

????A客戶(hù)：賣(mài)場(chǎng)位置和規(guī)模不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匚?，主推本品牌，只是促銷(xiāo)員培訓(xùn)還不夠，專(zhuān)柜管理不夠整潔。老板等管理層很年輕，喜歡學(xué)習(xí)和實(shí)踐新的銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方法，目前也正在策劃到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大型活動(dòng)，對(duì)計(jì)劃有興趣，但提出要多送禮品，消化以前的庫(kù)存。潛在終端大約15個(gè)。

??? B客戶(hù)：這個(gè)地區(qū)電器銷(xiāo)售位置分散，沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的電器一條街，它在步行街，人流量較好，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)思路比較認(rèn)可，同時(shí)表示愿意吃進(jìn)一點(diǎn)貨。潛在終端數(shù)量非常豐富大約30多個(gè)，但沒(méi)有主動(dòng)引導(dǎo)開(kāi)發(fā)，思路比較保守。

??? C客戶(hù)：距離代理商很遠(yuǎn)，小李自己搭車(chē)來(lái)回需要幾個(gè)小時(shí)，該客戶(hù)有自己的數(shù)個(gè)賣(mài)場(chǎng)，老板依仗山高皇帝遠(yuǎn)，市場(chǎng)監(jiān)控不力，利用新公司品牌的產(chǎn)品價(jià)格的不透明度，獲取暴利，缺乏廠商合作意識(shí)。

??? 小李在二批商按部就班將公司想法一一告知，臨走之時(shí)，還不忘反復(fù)叮嚀商家，由于公司排產(chǎn)期的時(shí)間要求，促銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)了兩天后就會(huì)取消。他出差從下面回到設(shè)在市內(nèi)的辦事處，滿以為第二天會(huì)有傳真過(guò)來(lái)，就直接去與總經(jīng)銷(xiāo)談判，可是總經(jīng)銷(xiāo)說(shuō)：“他們下面沒(méi)有人要貨，我怎么進(jìn)貨，況且我的庫(kù)存你看看，還有幾百臺(tái)沒(méi)銷(xiāo)出去?，F(xiàn)在又是淡季，我有什么辦法？”。自己披星趕月式的付出，別人還不領(lǐng)情，委屈的小李這才明白，原來(lái)他和公司前任區(qū)域經(jīng)理移交工作時(shí)，說(shuō)總經(jīng)銷(xiāo)庫(kù)存只有幾十臺(tái)。與實(shí)際信息相差很大。他后悔沒(méi)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)就慌亂采取本次活動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)告訴他：“渠道已經(jīng)堵塞，繼續(xù)壓下去不太可能。必須先疏通渠道，才能引水入渠！”于是立即表示，愿意將新產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃，改為消化庫(kù)存的促銷(xiāo)計(jì)劃?？偨?jīng)銷(xiāo)商原來(lái)不屑的神態(tài)開(kāi)始變得真誠(chéng)起來(lái)：“你是來(lái)干事情的！”，他感覺(jué)到了小李的務(wù)實(shí)精神。但如何制定新的促銷(xiāo)政策了？小李在電話里跟我商議，我跟他探討后分析了外部現(xiàn)實(shí)利弊：

???? 不利的因素有：

???? （1） 首先，公司在本省知名度不夠，品牌拉力有限，而且新公司處于資金原因，不愿大量投入，說(shuō)明資源有限。促銷(xiāo)只能小規(guī)模進(jìn)行。

??? （2） 品牌定位模糊，沒(méi)有品牌個(gè)性。市場(chǎng)部只是在忙著打聽(tīng)對(duì)手的價(jià)格，沒(méi)有從品牌和產(chǎn)品差異化等分析市場(chǎng)。銷(xiāo)售經(jīng)理只是跟手下人說(shuō)“跟隨某假想敵品牌價(jià)格”，沒(méi)有對(duì)消費(fèi)群體有準(zhǔn)確的劃分，品牌個(gè)性訴求無(wú)從談起。陷入同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，必然只能跟對(duì)手在價(jià)格上進(jìn)行周旋。

??? （3） 銷(xiāo)售壓力過(guò)大。公司剛開(kāi)始運(yùn)作就要搞銷(xiāo)售承包，顯然是急功近利。不符合營(yíng)銷(xiāo)管理的規(guī)律，造成人員流動(dòng)過(guò)快，信心不足，市場(chǎng)不穩(wěn)定，形成業(yè)績(jī)下滑的惡性循環(huán)。

??? （4） 信息溝通不夠，單向思維。定出的銷(xiāo)售計(jì)劃是一廂情愿。

??? （5） 市場(chǎng)基礎(chǔ)不夠，客情管理不牢固。

??? 有利的因素是：

??? （1） 國(guó)美、蘇寧等正在蠶食2、3級(jí)市場(chǎng)，最近已進(jìn)入本地，打破了市場(chǎng)原有的競(jìng)爭(zhēng)格局，當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)大戶(hù)要維護(hù)自己的市場(chǎng)利益，必然要獲得若干個(gè)品牌在手里作為籌碼，小李公司的品牌暫時(shí)不進(jìn)國(guó)美，就成了可以與經(jīng)銷(xiāo)商談判的籌碼

??? （2） 雖然資源不多，但還是可以做一些小的促銷(xiāo)，利用公司對(duì)終端形象的重視，對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)有較大幫助。也可以淡化談判中的價(jià)格因素。

??? （3） 終端客戶(hù)數(shù)量潛力很大。是一筆不小的潛在財(cái)富。

??? （4） 銷(xiāo)售管理上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手默認(rèn)竄貨，而公司有市場(chǎng)保護(hù)政策。

???? 首先外部環(huán)境不是小李能改變的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素說(shuō)明，目前的困難是因?yàn)樾鹿緫?zhàn)略發(fā)展處于某個(gè)不成熟的階段，不是個(gè)人能左右的，大可放下包袱，盡量利用外部環(huán)境有利的一面，將優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，爭(zhēng)取主動(dòng)就行了。這些有利的因素是自信的基礎(chǔ)，也是進(jìn)一步發(fā)展客戶(hù)進(jìn)行談判的籌碼；

其次換位思考，定出切實(shí)可行的方案，這是促銷(xiāo)方案成功關(guān)鍵；

??? 再就是處理好客情關(guān)系，它是促銷(xiāo)執(zhí)行的有力保障。

??? 當(dāng)談到下面的客戶(hù)當(dāng)面答應(yīng)的很好，人一走茶就涼，背后消極配合，小李有些無(wú)奈。其實(shí)客情關(guān)系不是有事無(wú)事打幾個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下就行了，它需要給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。如果你真的關(guān)心你的客戶(hù)，就應(yīng)該幫他如何賺錢(qián)！我告訴小李：業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有兩個(gè)能力：一是取得客戶(hù)信任的能力，二是影響客戶(hù)的能力。首先解決第一步吧。從換位思考，幫他解決問(wèn)題，取得信任開(kāi)始。

??? 后來(lái)他自己果然定出了很符合實(shí)際的促銷(xiāo)方案，總的宗旨是，首先按照二批商的庫(kù)存配送一定比例禮品促銷(xiāo)，希望解決二批商以及他的終端的庫(kù)存，同時(shí)建議靈活運(yùn)用套裝銷(xiāo)售的方式，消化煙機(jī)和爐具庫(kù)存；再說(shuō)服總經(jīng)銷(xiāo)讓利促銷(xiāo)，巧妙解決總經(jīng)銷(xiāo)的庫(kù)存（例如有意不傳真新品價(jià)格表，只傳真舊產(chǎn)品的價(jià)格表）；善意提醒大家節(jié)日后原材料可能漲價(jià)的信息；將促銷(xiāo)時(shí)間安排在恰當(dāng)時(shí)間以?xún)?nèi)（鼓勵(lì)他們下定決心）。并提示如果產(chǎn)品漲價(jià)，公司會(huì)立即通知兄弟單位（我建議他，節(jié)日后公司不漲價(jià)，你自己也有意將某款非主流產(chǎn)品漲起來(lái)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)你的信任?。?。最后做出來(lái)的整個(gè)方案渠道都愿意接受，取得一定的效果。

??? 營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)心智之戰(zhàn)，得人心者，才能得天下。這次工作完成后，還需要利用淡季加強(qiáng)終端開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步增加和鞏固市場(chǎng)根基，業(yè)績(jī)要能做到淡季下滑不明顯，旺季錦上更添花。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練，我們才能在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的硝煙中變得更成熟。

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