愛(ài)華網(wǎng)??????廣東美的集團(tuán)是以家電制造為主營(yíng)業(yè)務(wù)的制造企業(yè)。經(jīng)過(guò) 30 多年的積累和發(fā)展，在同行業(yè)中形成了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。全集團(tuán) 2004 年實(shí)現(xiàn)含稅銷售 324 億元（含榮事達(dá)、華凌收購(gòu)部分），同比增長(zhǎng) 80％，其中出口 10.5 億美元，同比增長(zhǎng) 112％。2005 年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入 450 億元，同比增長(zhǎng) 36％；出口 15 億美元，同比增長(zhǎng) 45％。在中國(guó)最大 500 家大企業(yè)（集團(tuán)）中名列第 88 位，品牌價(jià)值達(dá)到 201.18 億元。2005 年，隨著規(guī)模的擴(kuò)張、新產(chǎn)業(yè)的切入、區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)布局的形成，美的集團(tuán)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，已形成由日用家電集團(tuán)、制冷家電集團(tuán)、電機(jī)事業(yè)本部、房地產(chǎn)事業(yè)本部、香港公司、采購(gòu)中心、物流公司組成的戰(zhàn)略格局，并形成廣東順德、廣州、中山，安徽合肥、蕪湖，湖北武漢、江蘇淮安，重慶，云南昆明，湖南長(zhǎng)沙十大生產(chǎn)基地，總占地面積近 1 萬(wàn)畝，廠房面積 280 多萬(wàn)平方米。到 2010 年，美的戰(zhàn)略目標(biāo)是年銷售收入將超 1000 億，其中出口 50 億美元，年平均增長(zhǎng) 22％以上。通過(guò)加快國(guó)際化步伐、探討世界范圍內(nèi)的資源整合、形成全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取形成 2-3 個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)，3-5 個(gè)上市公司，4-5 個(gè)知名品牌。
????? 繼格力等家電廠家之后，美的最近也準(zhǔn)備在三、四級(jí)市場(chǎng)大力發(fā)展美的專賣店，以求對(duì)廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)縱深滲透，同時(shí)減少對(duì)家電連鎖大賣場(chǎng)的依賴。美的集團(tuán)準(zhǔn)備與經(jīng)銷商合作，啟動(dòng)品牌專賣店網(wǎng)絡(luò)，在8個(gè)城市試點(diǎn)成立合資公司開設(shè)專賣店，這些合資銷售公司從今年9月1日開始運(yùn)行。按美的公司的設(shè)想，在這些合資銷售公司中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大約占80%的股權(quán)，美的空調(diào)下派的經(jīng)營(yíng)者大約占20%的股權(quán)。但是，經(jīng)銷商一般不參與合資銷售公司的具體經(jīng)營(yíng)，而由美的空調(diào)下派的人員來(lái)打理。????? 家電連鎖巨頭快速擴(kuò)張導(dǎo)致了商業(yè)格局的巨大變化，家電制造企業(yè)不得不調(diào)整渠道策略，要不改變自己，要不被別人改變。中國(guó)家電銷售已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)新舊業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換時(shí)期，“渠道價(jià)格戰(zhàn)”取代了“廠商價(jià)格戰(zhàn)”。在以前的“價(jià)格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價(jià)格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購(gòu)數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對(duì)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要自行決定價(jià)格，從一定程度上說(shuō)，價(jià)格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國(guó)家電市場(chǎng)未來(lái)幾年的“價(jià)格戰(zhàn)”的主角將會(huì)是品牌渠道而不再是制造商。顯然，美的集團(tuán)自建品牌專賣店通過(guò)先“改變自己”再“改變別人”，雖然，美的一直宣稱，其主要目的并不是為了增加銷售量，也不是為了和連鎖店對(duì)抗，而是為了提升產(chǎn)品的品牌影響力，并在與家電連鎖賣場(chǎng)的談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)，不過(guò)隨著連鎖專賣平臺(tái)的擴(kuò)張與形成，也許情況會(huì)有所變化。????? 4S店之始末????? 2005年9月21日，廣東美的原價(jià)用空調(diào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理王金亮證實(shí)，美的2005年將建100家4S空調(diào)專賣店，以后還會(huì)繼續(xù)增加4S店規(guī)模，建立一種新型的渠道。????? 2006年，美的集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“美的集團(tuán)”）旗下的幾家福建區(qū)域代理商及經(jīng)銷商正在福州大張旗鼓地設(shè)立美的專賣店。據(jù)福州南宇制冷工程有限公司有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在福州設(shè)立美的專賣店的事宜是由美的集團(tuán)總部總體規(guī)劃的，主要分為空調(diào)專賣店和綜合（包括小家電）專賣店兩種，南宇旗下的專賣店目前正處于裝修階段。????? 而美的集團(tuán)在福建區(qū)域的另一家經(jīng)銷商福建省銀河科技開發(fā)公司旗下的專賣店卻已經(jīng)有部分開始經(jīng)營(yíng)，“現(xiàn)在我們基本上是裝修好一家，經(jīng)營(yíng)一家?！痹摴鞠嚓P(guān)人士表示，在福州地區(qū)，按照美的集團(tuán)的規(guī)劃，設(shè)立的專賣店總量將達(dá) 15 家。????? 美的建立的專賣店系統(tǒng)最終想建立自己的連鎖體系，而且每個(gè)門店一年的銷售任務(wù)是2000萬(wàn)。
????? 與TCL放眼未來(lái)不同，美的更著眼于眼前。其一年建100家空調(diào)專賣店的設(shè)想，更實(shí)際也更有意義，其示范效應(yīng)也會(huì)更明顯。據(jù)介紹，美的的專賣店將會(huì)采取與經(jīng)銷商合作共建的方式。以共建方式開拓自己的營(yíng)銷渠道，有利于美的降低建設(shè)成本，更易于打破區(qū)域制約。????? 按照規(guī)劃，美的專賣店面積約在200至300平方米左右，其主要功能不是開展零售，而是以品牌形象展示、洽談工程機(jī)、團(tuán)購(gòu)和接待政府采購(gòu)為主。據(jù)介紹，美的集團(tuán)要求每個(gè)專賣店一年要完成2000萬(wàn)至3000萬(wàn)元的銷售任務(wù)。一年內(nèi)的規(guī)模來(lái)計(jì)算，如果每家專賣店的銷售額達(dá)到2000家多萬(wàn)元的話，100家點(diǎn)的銷售總額將達(dá)到20多億元。而這還只是2005年的初步規(guī)劃。如果運(yùn)作順利的話，美的肯定會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)建專賣店。即使以2005年的銷售額計(jì)，也已占到美的空調(diào)銷售總額的1/5。????? 美的敢豪言一年建成100家空調(diào)專賣店，與其一直以來(lái)深受消費(fèi)者信賴的產(chǎn)品質(zhì)量不無(wú)關(guān)系。????? 美的空調(diào)是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的空調(diào)制造企業(yè)之一，生產(chǎn)八大系列300多個(gè)品種的家用和商用空調(diào)；美的與日本東芝合資生產(chǎn)壓縮機(jī)，向國(guó)內(nèi)外30多家大中型空調(diào)器廠家供應(yīng)產(chǎn)品，實(shí)力躋身國(guó)內(nèi)前兩位。????? 廣東美的集團(tuán)制冷事業(yè)本部是集家用、商用空調(diào)和冰箱產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)于一體的大型企業(yè)，擁有目前國(guó)內(nèi)配套最齊全、規(guī)模最龐大的各式空調(diào)專業(yè)生產(chǎn)線及國(guó)家級(jí)技術(shù)研究中心和博士后流動(dòng)工作站，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，已經(jīng)成為中國(guó)國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、科研實(shí)力雄厚、產(chǎn)品系列最齊全的著名空調(diào)制造企業(yè)之一，銷售業(yè)績(jī)連續(xù)多年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)同行業(yè)前茅。????? 美的空調(diào)分別于1995年在中國(guó)空調(diào)行業(yè)率先通過(guò)了英國(guó)BSI和香港品質(zhì)保證局ISO9001質(zhì)量管理體系雙重認(rèn)證，1999年通過(guò)了香港品質(zhì)保證局ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，2002年2月和6月分別通過(guò)了香港品質(zhì)保證局ISO9001：2000質(zhì)量管理體系轉(zhuǎn)版認(rèn)證和OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。主要產(chǎn)品通過(guò)了CCC、UL、CE、CSA、GS等多項(xiàng)產(chǎn)品認(rèn)證。????? 美的空調(diào)各項(xiàng)主要性能指標(biāo)均優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，在國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局組織的歷次產(chǎn)品抽檢中，COP、制冷量、噪音、能效比、安全性、電磁兼容性等主要性能指標(biāo)均大幅優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。生產(chǎn)制造過(guò)程的成品一次送檢合格率達(dá)98.5%以上，總裝直通率達(dá)98%，市場(chǎng)返修率控制在1%以內(nèi)。????? 有著無(wú)可挑剔的質(zhì)量，再加上空調(diào)行業(yè)售后服務(wù)的需要，美的的專賣店系統(tǒng)不但可以順利地建立而且將會(huì)構(gòu)建美的強(qiáng)大的渠道系統(tǒng)，也將是美的向商業(yè)化品牌延伸邁出了重要的一步。????? 美的自建品牌專賣店是正確的選擇????? 1．家電制造廠商自建品牌專賣店是中國(guó)的特色????? 目前，中國(guó)家電產(chǎn)品零售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新興渠道。傳統(tǒng)渠道主要有大型商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及從五金交化商店轉(zhuǎn)變而來(lái)的電器專營(yíng)店。新興渠道主要包括綜合性連鎖超市、家電類專業(yè)連鎖店、電器城、品牌專賣店、集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)等。專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)盡管代表了現(xiàn)代化流通業(yè)發(fā)展的方向，具有高成長(zhǎng)性和規(guī)模的合理性，但是從中國(guó)的現(xiàn)實(shí)來(lái)看，囿于資金、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、核心技術(shù)、專業(yè)人才，以及區(qū)域分割、地方保護(hù)等方面的限制和制約，這種業(yè)態(tài)形式還不可能在短時(shí)期內(nèi)全面擔(dān)負(fù)起全部家電產(chǎn)品的分銷重任。????? 在新興渠道中，國(guó)美、蘇寧等大型家電連鎖基本上已經(jīng)完成一、二級(jí)市場(chǎng)的布局，并且形成了較為強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位。但是，大型家電連鎖的觸角卻遠(yuǎn)未伸及到三、四級(jí)市場(chǎng)，從而形成了連鎖銷售的空白點(diǎn)，因此，家電制造廠商將自建品牌專賣店主要布局在三、四級(jí)市場(chǎng)，這樣既彌補(bǔ)了大型連鎖的空白，又避免了同大型家電連鎖的正面沖突。?????? 2．中國(guó)連鎖零售業(yè)的“專業(yè)化”遠(yuǎn)未到來(lái)，家電制造企業(yè)介入商業(yè)是必然????? 面對(duì)規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端，家電生產(chǎn)企業(yè)除了采取聯(lián)盟合作之外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視自身零售終端的建設(shè)。盡管從資源優(yōu)化配置角度看，此舉不符合社會(huì)分工原則，生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)構(gòu)成明確分工。但是由于我國(guó)家電流通市場(chǎng)新舊銷售渠道正處于多元化并行階段，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售渠道的選擇亦應(yīng)遵循多元化的原則，使自己的產(chǎn)品獲得最廣泛的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高銷售量和利潤(rùn)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的控制。????? 企業(yè)在追求銷量的同時(shí)，有非常強(qiáng)烈的控制渠道追求高額利潤(rùn)的意愿。美的自建專賣店實(shí)際上追求的是非效率因素，是從產(chǎn)業(yè)政治、公司政治的戰(zhàn)略高度來(lái)考慮的。因?yàn)榧译娺B鎖企業(yè)對(duì)家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。百思買收購(gòu)五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無(wú)奈目前的百思買在中國(guó)市場(chǎng)地位有限。而最近國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)后將中國(guó)家電零售格局演變成國(guó)美、蘇寧雙雄爭(zhēng)霸，其霸主地位也得到進(jìn)一步鞏固。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造企業(yè)現(xiàn)在更加弱勢(shì)，家電制造企業(yè)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)日趨減弱，利潤(rùn)空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國(guó)美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問(wèn)題一直未能得到很好的解決，在中國(guó)家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，是制造商正面面對(duì)連鎖大賣場(chǎng)的時(shí)候了。自建品牌專賣店也許是家電制造企業(yè)的一劑良方，家電制造企業(yè)資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇。????? 3．廠家可以進(jìn)行“制造品牌”向“商業(yè)品牌”延伸????? 中國(guó)家電制造企業(yè)今年可算是內(nèi)憂外患。自去年8月歐盟實(shí)施《關(guān)于報(bào)廢電氣電子設(shè)備指令》，以及美國(guó)、加拿大等國(guó)今年提高機(jī)電產(chǎn)品的能效準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，給靠海外出口支撐生計(jì)的美的、格力等品牌空調(diào)帶來(lái)了不利影響。當(dāng)國(guó)美屢次粗暴地踐踏家電企業(yè)價(jià)格體系的時(shí)候，當(dāng)家電企業(yè)市場(chǎng)固有話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越受到國(guó)美挑戰(zhàn)的時(shí)候，屬于家電企業(yè)的感受，除了無(wú)奈已經(jīng)不多。面對(duì)蘇寧、國(guó)美的利潤(rùn)盤剝，內(nèi)憂外患的美的空調(diào)自然寄希望能擺脫國(guó)美、蘇寧等的挾持而“自謀生路”。家電制造企業(yè)通過(guò)在三、四級(jí)市場(chǎng)設(shè)立品牌專賣店，改變了原有渠道形態(tài)，為其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，培育客戶群體打下了良好的基礎(chǔ)。自建品牌專賣店不僅是廠家的“曲線救國(guó)”之路，也可以使廠家進(jìn)行“制造品牌”向“商業(yè)品牌”延伸。?????? 生產(chǎn)企業(yè)建立自己的銷售渠道，不但可以擔(dān)負(fù)產(chǎn)品分銷，還有效地承擔(dān)著市場(chǎng)開拓、品牌推廣、信息反饋、用戶服務(wù)的開展等營(yíng)銷職能，這是任何銷售企業(yè)都不可能提供的。由家電制造企業(yè)銷售系統(tǒng)投入鋪設(shè)的品牌專賣店，這種從“制造品牌”向“商業(yè)品牌”延伸，其重要功能是通過(guò)專賣店全面展示自己的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，在提升其品牌形象的同時(shí)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。????? 成功密碼????? 品牌專賣店無(wú)論是在規(guī)模、品牌、資金實(shí)力、營(yíng)銷手段、市場(chǎng)操控能力、廣告宣傳方面，還是人才和經(jīng)驗(yàn)方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如家電連鎖企業(yè)，因此，品牌專賣店要在綜合實(shí)力遠(yuǎn)超自己的家電連鎖面前搶得一杯羹，就必須進(jìn)行渠道創(chuàng)新。????? 1．整合商家資源，跳出渠道談商業(yè)?????? 選擇品牌專賣店渠道模式，家電制造企業(yè)就應(yīng)整合商家資源，針對(duì)自己的產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分靈活合理地進(jìn)行渠道細(xì)分，根據(jù)自身的企業(yè)特性和產(chǎn)品特性去選擇最科學(xué)、最有效、最適合自己的商家資源整合模式，使自己的產(chǎn)品在既定的目標(biāo)市場(chǎng)中達(dá)到銷售數(shù)量的最大化，獲取最大的利潤(rùn)，提高品牌形象和附加值。????? 專賣店本身是品牌附加體系的重要組成部分。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。成功的專賣店無(wú)論在產(chǎn)品進(jìn)入占有市場(chǎng)速度、銷售利潤(rùn)、品牌的自我推廣等等方面享有許多天然的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)通常是品牌和專賣店一起成長(zhǎng)的過(guò)程。家電制造企業(yè)自建專賣店網(wǎng)絡(luò)，形成一套完整的品牌運(yùn)營(yíng)體系，跳出渠道談商業(yè)，將產(chǎn)品、品牌和品牌專賣店完美地結(jié)合在一起，這也正是美的努力搭建自身品牌專賣體系的初衷所在。????? 2．跳出營(yíng)銷做連鎖，新創(chuàng)“美的模式”????? （1)持續(xù)贏利的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)????? 專賣店模式渠道經(jīng)營(yíng)最重要的是如何在最大化市場(chǎng)的情況下最小化成本，只有控制住了成本才真正地能夠控制住市場(chǎng)的發(fā)展，才能獲得持續(xù)的贏利。很多廠家正因?yàn)檫^(guò)于片面追求專賣店的市場(chǎng)鋪設(shè)率，結(jié)果成本得不到控制，致使不能善終。專賣店模式貴在汲取以往的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，這就必須要在促銷管理和提升品牌質(zhì)量上下功夫。促銷管理看似降低品牌收益，實(shí)際上，只有讓消費(fèi)者獲取一定的利益，才能真正地吸引消費(fèi)者，吸引眾多的經(jīng)銷商；另一方面，品牌的質(zhì)與量也一樣的至關(guān)重要，如何托顯一個(gè)優(yōu)秀的品牌和如何做爛一個(gè)品牌往往只有一步之遙，在做品牌專賣店的同時(shí)，廠家首先要定位好自己品牌的身價(jià)和位置，建設(shè)持續(xù)贏利的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。??????? （2)快速?gòu)?fù)制的連鎖訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)????? 專賣店講究的是品牌的號(hào)召力，只有在市場(chǎng)上能夠占有一席之地并且具有良好聲譽(yù)的品牌才能建起一個(gè)有潛力的專賣店?duì)I銷體系。另外，專賣店也講規(guī)模經(jīng)濟(jì)，達(dá)到了一定的規(guī)模和量，才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營(yíng)運(yùn)的成本最優(yōu)化。成本是擺在專賣店模式頭上的一把屠刀，只有低于鋒線之下，才可以擺脫被砍頭的風(fēng)險(xiǎn)；一旦成本線上揚(yáng)，當(dāng)?shù)朵h碰到頭皮，坐立不安的窘境必定難熬。 因此，加強(qiáng)快速?gòu)?fù)制的連鎖訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)就是品牌專賣店規(guī)模擴(kuò)張和成本最優(yōu)化的必要手段。快速?gòu)?fù)制專賣店模式、快速?gòu)?fù)制人才是品牌連鎖專賣店訓(xùn)練系統(tǒng)建設(shè)的重心，為專賣店規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝吮匾臈l件，也有利于加強(qiáng)品牌專賣店自身競(jìng)爭(zhēng)力。?????????? （3)規(guī)范有效的連鎖督導(dǎo)系統(tǒng)建設(shè)????? 創(chuàng)新品牌專賣店模式，也需要建立規(guī)范有效的連鎖督導(dǎo)系統(tǒng)。如果連鎖集團(tuán)不能對(duì)旗下分店或者網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效監(jiān)督、指導(dǎo)，連鎖業(yè)就失去了意義，連鎖也形成不了競(jìng)爭(zhēng)力。因此一個(gè)規(guī)范有效的連鎖督導(dǎo)系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的必備條件，通過(guò)這樣的督導(dǎo)系統(tǒng)同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)模式的持續(xù)改善與不斷升級(jí)。????? 格力開專賣店，直至美的借國(guó)內(nèi)外銷售第一的余威高調(diào)扯起自營(yíng)連鎖的大旗，似乎都是在壓迫中奮起的無(wú)奈之舉。雖然家電制造企業(yè)自建品牌專賣店違背了專業(yè)化的大趨勢(shì)，但此舉若能夠?qū)⑿母邭獍恋募译娺B鎖大賣場(chǎng)重新拉回到談判桌前，共同尋求合理的廠商價(jià)值鏈關(guān)系，對(duì)中國(guó)家電制造企業(yè)，對(duì)中國(guó)家電業(yè)來(lái)說(shuō)，都應(yīng)是一件幸事。????? 美的專賣店系統(tǒng)給予的啟示????? 在決勝終端，終端為王的今天，家電渠道扁平化的發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越明顯。2005年，國(guó)美、蘇寧等在一級(jí)城市的瘋狂擴(kuò)張及迅速向二三級(jí)城市延伸，使得家電廠商感受頗多：與連鎖家電巨頭合作，難以承受高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等一系列費(fèi)用的壓榨和霸王條款；不合作更是無(wú)法是先終端最大化、無(wú)法提升銷量。????? 在連鎖家電巨頭幾乎壟斷了廠家銷售渠道之時(shí)，廠家為了保證自己的銷售渠道安全、高效和高利潤(rùn)，不惜血本地自建渠道。但面對(duì)家電連鎖巨頭紛紛擴(kuò)張開店到二三級(jí)城市以及他們強(qiáng)大的資金、物流等優(yōu)勢(shì)，是否對(duì)這些自建渠道的廠家來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可逾越的坎，是挑戰(zhàn)大于機(jī)會(huì)，還是機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)呢？????? 對(duì)于整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)鏈而言，不同環(huán)節(jié)的定位不同，自身發(fā)展的重點(diǎn)和投入的精力也有所不同，所產(chǎn)生的效益和規(guī)模自然也有所區(qū)別。在這種背景下，上游供應(yīng)商負(fù)責(zé)專業(yè)化的單一零部件的供應(yīng)，而下游的銷售商則負(fù)責(zé)專業(yè)化的產(chǎn)品分銷。這種專業(yè)操作、明確分工對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展有著積極而良性的推動(dòng)作用。????? 目前，國(guó)美、蘇寧通過(guò)連鎖賣場(chǎng)這一新興渠道，在一級(jí)中心市場(chǎng)布局已經(jīng)完成，正在積極向二三級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張。盡管這些企業(yè)擁有領(lǐng)先的操作模式、雄厚的資金實(shí)力、良好的內(nèi)部管理。但渠道越往下移，對(duì)企業(yè)的要求就更高，特別是在市場(chǎng)戰(zhàn)線拉長(zhǎng)帶來(lái)的物流配送、售后服務(wù)考驗(yàn)等方面，面臨主要考驗(yàn)。而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，廠商那個(gè)之間的合作空間越來(lái)越小，廠家利潤(rùn)在減少，商家對(duì)于利潤(rùn)的要求則在增長(zhǎng)，兩者之間必然會(huì)產(chǎn)生各種各樣的矛盾。因此，短期內(nèi)家電連鎖向三四級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐將會(huì)受到很多因素的局限。????? 而眾多國(guó)內(nèi)家電生產(chǎn)企業(yè)正是清楚地看到這一現(xiàn)狀，開始自建流通渠道，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。一方面，通過(guò)自建渠道獲得對(duì)終端市場(chǎng)的控制力，獲得良好的市場(chǎng)銷售；另一方面，則是通過(guò)向下游渠道的延伸，獲得一定的利潤(rùn)分配空間。????? 其實(shí)家電連鎖和家電企業(yè)一樣，雙方都是色厲內(nèi)荏，一切小動(dòng)作都是在不完全激怒對(duì)方的情況下進(jìn)行的。因?yàn)榫湍壳暗膽B(tài)勢(shì)來(lái)看，雙發(fā)是你中有我，我中有你，誰(shuí)來(lái)離不開誰(shuí)。????? 事實(shí)上，近幾年來(lái)，借助于本土化的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)在洋品牌的競(jìng)爭(zhēng)，家電企業(yè)并沒(méi)有積累下多少資本。而對(duì)家電連鎖業(yè)來(lái)說(shuō)，在經(jīng)過(guò)這么多年的高速發(fā)展后，目前基本上已到達(dá)發(fā)展的拐點(diǎn)，增長(zhǎng)乏力，與家電企業(yè)的博弈更是它們無(wú)法承受之重。????? 不過(guò)，按照當(dāng)前的成本承擔(dān)和利益分配來(lái)說(shuō)，家電連鎖方面未來(lái)將有可能作出相對(duì)較大的讓步，因?yàn)楫?dāng)前家電連鎖由于自身的競(jìng)爭(zhēng)需要，新建的步伐太快，事實(shí)上已經(jīng)超越了家電企業(yè)擴(kuò)張的步伐。而一旦減慢擴(kuò)建的步伐，家電連鎖必定會(huì)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，降低運(yùn)營(yíng)成本，獲得更大的利潤(rùn)空間。這樣，對(duì)于廠商雙發(fā)來(lái)說(shuō)，都會(huì)有一個(gè)滿意結(jié)果并很可能長(zhǎng)期共同和諧地生存下去。
------節(jié)選自《中國(guó)式連鎖》???作者：馬瑞光?
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