愛(ài)華網(wǎng)?? 目前，隨著農(nóng)資流通市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，生產(chǎn)廠家和商家都在探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式以適應(yīng)需求的變化，而技術(shù)開(kāi)發(fā)全球一體化和企業(yè)兼并浪潮使各企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品性能趨于一致，同一類(lèi)型產(chǎn)品的性能，質(zhì)量差別越來(lái)越小，這使得品牌和服務(wù)的重要性凸現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，而品牌專(zhuān)賣(mài)店無(wú)疑可為這一競(jìng)爭(zhēng)奠定基礎(chǔ)。一些生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)獨(dú)資、合資，特許等方式大力建設(shè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，提高企業(yè)品牌的認(rèn)知度和市場(chǎng)占有率。 農(nóng)藥品牌專(zhuān)賣(mài)店在外觀形象和內(nèi)部布局上統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，有助于提升企業(yè)品牌形象。由于專(zhuān)賣(mài)店是特許經(jīng)營(yíng)，不經(jīng)銷(xiāo)其他產(chǎn)品，這使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系穩(wěn)定。它劃定市場(chǎng)范圍，施行區(qū)域性銷(xiāo)售，便于廠家統(tǒng)一銷(xiāo)售政策。它實(shí)行以“扁平式” 和單層次的直銷(xiāo)為主的終端用戶(hù)銷(xiāo)售，可以減少中間環(huán)節(jié)、統(tǒng)一售價(jià)，一改層層推銷(xiāo)、層層加價(jià)的弊端，建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶(hù)管理系統(tǒng)，使廠商及時(shí)跟蹤用戶(hù)使用情況，把企劃、銷(xiāo)售、服務(wù)、顧客信息反饋處理四項(xiàng)功能集于一身。品牌專(zhuān)賣(mài)店推行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客享受“上帝”的感覺(jué)，將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式改進(jìn)為精耕細(xì)作的集約化模式。 在具體操作上，廠家先用品牌專(zhuān)賣(mài)店作為區(qū)域市場(chǎng)的“楔子”，擴(kuò)大影響，隨著市場(chǎng)增容，再以點(diǎn)帶面，滾動(dòng)發(fā)展，建立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店為源源不斷的后續(xù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售鋪平道路。農(nóng)藥專(zhuān)賣(mài)店將富有價(jià)值的區(qū)域市場(chǎng)信息反饋回企業(yè)總部，通過(guò)分析、整合、管理，可為市場(chǎng)決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)提供市場(chǎng)依據(jù)。
農(nóng)藥品牌專(zhuān)賣(mài)店雖是個(gè)一舉多得的好模式，具有較強(qiáng)的前瞻性，但實(shí)踐效果并不是很理想，調(diào)查表明，目前70％的消費(fèi)者并不認(rèn)可它。有關(guān)人士認(rèn)為，“四位一體”專(zhuān)賣(mài)店并不完全適合當(dāng)前的農(nóng)藥市場(chǎng)，難以獲得應(yīng)有的市場(chǎng)支撐是主要原因。 一、實(shí)行專(zhuān)賣(mài)的商品本身應(yīng)具備一定的素質(zhì)，即產(chǎn)品質(zhì)量的確過(guò)硬，有突出鮮明的品牌個(gè)性，能迎合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，有著較為固定的消費(fèi)群產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度很高，服務(wù)有口皆碑，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻度較高等。而農(nóng)藥行業(yè)的企業(yè)及其商品顯然不完全具備專(zhuān)賣(mài)商品的素質(zhì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品抽檢合格率平均約70％，有近30％的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到要求，假冒偽劣農(nóng)藥猖獗，質(zhì)量令人擔(dān)憂(yōu)；其次，很多企業(yè)還沒(méi)有品牌意識(shí)，中國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，區(qū)域性品牌眾多；很多企業(yè)品牌定位模糊。第三，農(nóng)藥的消費(fèi)者——農(nóng)民朋友小農(nóng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)嚴(yán)重，居住很分散，跨度大，而且用藥習(xí)慣性強(qiáng)，有獨(dú)特的消費(fèi)心理，注重口碑效應(yīng)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高；第四，農(nóng)藥銷(xiāo)售淡旺季明顯，消費(fèi)集中。供求關(guān)系隨氣候、季節(jié)、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整變化而變化。此外，農(nóng)藥市場(chǎng)還有很多不規(guī)范現(xiàn)象，價(jià)格亂，渠道亂，產(chǎn)品亂加成分，亂起名子，超范圍登記等現(xiàn)象層出不窮。 二、專(zhuān)賣(mài)店的最大特點(diǎn)是排他性，品牌單一，與我國(guó)消費(fèi)者喜歡貨比三家，把眾多品牌拿來(lái)比較的習(xí)慣不符，也難以得到市場(chǎng)的認(rèn)可，專(zhuān)賣(mài)店只賣(mài)一個(gè)品牌的農(nóng)藥往往不能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，專(zhuān)賣(mài)店無(wú)法依靠一個(gè)品牌生存，于是一些專(zhuān)賣(mài)店在專(zhuān)賣(mài)的同時(shí)又實(shí)行多品牌銷(xiāo)售，實(shí)行一套班子，兩塊牌子的經(jīng)營(yíng)模式，出現(xiàn)“專(zhuān)賣(mài)店不專(zhuān)賣(mài)”的現(xiàn)象。 三、對(duì)農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，要贏得用戶(hù)的滿(mǎn)意，取決于產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；與多功能集于一身的專(zhuān)賣(mài)店并不構(gòu)成直接因果關(guān)系，在賣(mài)方市場(chǎng)中，即使是專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)也不會(huì)好。好的服務(wù)是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鍛煉出來(lái)的。 四、我國(guó)消費(fèi)環(huán)境很獨(dú)特，消費(fèi)者需求多樣化，農(nóng)藥產(chǎn)品本身是一個(gè)特殊的商品，種類(lèi)繁多，殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、殺螨劑、除草劑應(yīng)有盡有，目前有2000多個(gè)廠家，7000多個(gè)產(chǎn)品，專(zhuān)賣(mài)店不可能雨后春筍般地遍地開(kāi)花。 五、品牌專(zhuān)賣(mài)店并非為滿(mǎn)足消費(fèi)者喜好而設(shè)，它是隨著農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，出于企業(yè)整體的戰(zhàn)略需要，各廠家探索的革新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。它能否自下而上和發(fā)展，關(guān)鍵在于能否經(jīng)受市場(chǎng)烈火的考驗(yàn)。 六、建立農(nóng)藥專(zhuān)賣(mài)店費(fèi)用太高，只有財(cái)大氣粗、實(shí)力雄厚的大企業(yè)才有能力問(wèn)津。 綜上所述，農(nóng)藥品牌專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)慎行，當(dāng)然對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象也不能一棍子打死。作為廠家應(yīng)注意大力推行建設(shè)“店中店”或品牌專(zhuān)柜，這樣既可以適應(yīng)我國(guó)消費(fèi)者獨(dú)特的購(gòu)物心態(tài)，利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商所占的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)也可以發(fā)揮“店中店”宣傳品牌和企業(yè)形象，滲透市場(chǎng)的作用，這也是對(duì)農(nóng)藥品牌專(zhuān)賣(mài)店模式的一種有益的探索。
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