愛華網(wǎng)????? 很多家電營銷人為策劃促銷焦頭爛額、黔驢技窮，如何促銷更有效呢？ 要研究促銷的創(chuàng)新，首先要對促銷有一個系統(tǒng)的認識。各種營銷資料上對促銷有不同的介紹，根據(jù)我的體會，促銷是針對產(chǎn)品與消費者的溝通促進的過程，這個過程可以分解成從產(chǎn)品到消費者的推廣宣傳的過程，從消費者到產(chǎn)品的認知、熟悉、認同、接受的過程，前者可以稱為以品牌、產(chǎn)品、功能和價格等為主訴求和溝通內(nèi)容的推式促銷，后者可以稱為以消費者的需要、需求、期望等為主訴求和溝通內(nèi)容的拉式促銷。 如何搞好促銷，密決就6個字：用力推，用力拉，如何使促銷更有效，則就是如何巧妙的“用力”了，如何借各種可用的力量，如何形成千鈞一發(fā)之力等。要作到這一點，就要巧妙地運用這些推拉過程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促銷真正得到創(chuàng)新。下面的內(nèi)容就是對這些促銷過程中的各種因素進行闡述?！ ? 推式促銷 推式促銷就是將產(chǎn)品的訴求以更快速度和強度傳播消費者。根據(jù)產(chǎn)品的一些要素，可以分為品牌性促銷、功能性促銷、價格性促銷、贈品性促銷、服務(wù)性促銷等四種?！ ? 一、品牌化促銷 品牌化促銷就是在原有品牌市場基礎(chǔ)上，進一步增加消費者對產(chǎn)品本身的好感度、親和力、關(guān)注度，以強烈的感性訴求和渲染來吸引消費者的觀注。要搞好品牌性促銷的創(chuàng)新，主要從以下幾方面著手： 1、展示更充分一些 主要指品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機、演示臺、宣傳單張等展示用品的組合技巧，一方面要更可能齊全，同時還要突出重點，而且還將要動態(tài)展示與靜態(tài)展示想結(jié)合，另一方面還要結(jié)合消費者的參展的習慣，更便于消費者接受。多方面的相呼應(yīng)，對消費者形成較強的視覺刺激。 2、活動更人氣一些 為了提高品牌展示活動而如何將活動策劃得更有人氣，一方面指活動的主題的策劃要更有吸引人氣，如品牌推廣會、路秀或路演、社區(qū)展示等選擇更有有利的主題與形式，另一方面還要將多種不同規(guī)模的活動相組合，從而展示活動更有人氣。 3、現(xiàn)場更互動一些 在進行展示和活動的同時，構(gòu)造一個感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗平臺，充分調(diào)動顧客的各種感官刺激，為促進銷售升溫與熱身?！ ? 4、傳播更有效一些 在策劃促銷活動的同時，借媒體的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，可以圍繞這個促銷活動進行一些新聞策劃，對促銷的過程進行渲染；也可以以借助某個大型社會事件或熱點作為活動的切入點，在社會活動的帶動下使促銷的傳播更有效。 二、價格化促銷 價格化的促銷大家都知道是“雙刃劍”，也是一個比較復(fù)雜的促銷戰(zhàn)術(shù)，如何殺傷競爭者，俘獲消費者卻又對自己毫發(fā)無損，就要講究虛實結(jié)合，有虛有實。 1、虛的價格促銷 是指價格促銷只是作為一個促銷借口，本身并不是真的降價，而只是在價格標簽上作了一下手腳，以虛的價格促銷來吸引消費者的觀注。這種價格促銷多用于一些透明度不高，價格敏感度不高的型號。虛的價格促銷重在造勢，重在渲染。 2、實的價格促銷 就是實實在在地將價格降下來，以明顯的低價來吸引消費者，這種多用于犧牲一些老型號來帶動主推型號。這種型號的價格透明度和敏感度比較高，降價能給消費者以較強的低價的心理感應(yīng)。 3、虛實結(jié)合的價格促銷 有些廠家搞的虛的價格促銷，消費者是吸引來了，可是因為價格沒有參照性，如果沒有其他促銷的配合，效果也將會比較有限。如果只搞實的價格促銷，則畢竟知道的消費者是有限的，因而只能如“孤芳自賞”。虛的價格促銷如刮風，實的價格促銷如下雨，刮風與下雨的配合，給人的感覺才會更強。 三、買贈化促銷 這一類的促銷，主要是研究如何通過贈品來吸引、促進、達成銷售。如何為產(chǎn)品選擇更有利的贈品呢，要看要想達什么樣的促銷目的?！ ? 1、愛屋及烏式的贈品 通過贈送消費者生活中更常用更鐘愛的物品作贈品，以此強化消費者的消費意識，如爭取女士消費者而進行的買電器送化妝品工具盒，為爭取男性消費者而進行送剃須刀等。 2、錦上添花式的贈品 通過贈送贈品， 使產(chǎn)品在使用和操作中更完美、更放心、更滿意的效果，從而達到錦上添花的促銷效果，如空調(diào)送空調(diào)罩、買音響送休閑沙灘椅等?！ ? 3、畫龍點晴式的贈品 這種贈品與產(chǎn)品的使用直接有關(guān)，使產(chǎn)品的功能實現(xiàn)起到畫龍點睛的作用。通過贈送某個贈品，使產(chǎn)品的使用更方便。如買電磁爐送鍋具、手機送話費、買電熱水器送淋浴華灑等。 4、見風使舵式的贈品 借助某個社會熱點或消費熱點，來增強消費者對品牌和產(chǎn)品的關(guān)注和認同，如情人節(jié)也跟著送玫瑰、中秋節(jié)送月餅等。 5、狐假虎威式的贈品 意思很明顯，就是自身品牌或產(chǎn)品的優(yōu)勢不夠強，找一個更有影響力且有關(guān)聯(lián)性和帶動性的的產(chǎn)品作贈品，站在別人的肩膀上來促銷。這個多用于新品牌或新產(chǎn)品、新功能的推廣等?！ ? 四、服務(wù)化促銷 作為耐用消費品，其售后服務(wù)的優(yōu)劣對銷售起到至關(guān)重要的影響。圍繞產(chǎn)品的售后服務(wù)開展促銷活動，以此來增強消費者對品牌和產(chǎn)品的信任度。要搞好這方面的服務(wù)性促銷，可以從以下幾方面著手： 1、服務(wù)口號更亮一些 根據(jù)消費者的心理特點，提煉服務(wù)訴求點，使之更直觀、更生動，因而更有效。如某抽油煙機的免費送油網(wǎng)服務(wù)，為宣布這個活動規(guī)模之大，該公司說他們自開展活動以來送的油網(wǎng)能圍著地球轉(zhuǎn)一圈。雖然可能有幾分夸張，但確實能“蒙”住不少消費者。 2、服務(wù)承諾更實一些
把服務(wù)承諾更實在一些，少一些虛的成份。如志高空調(diào)，曾推出配件終身免費更換的服務(wù)就比較得人心。 3、服務(wù)時限更長一些 很多家電品牌都比較重視服務(wù)時限的，服務(wù)承諾時限對顧客來說如一顆定心丸。在服務(wù)成本允許的范圍內(nèi)，可以在特定時期加長服務(wù)承諾時限。如有些品牌送服務(wù)金卡活動。 4、服務(wù)顧客更細一些 在服務(wù)顧客方面更細致和周到一些，并以此為促銷訴求點進行宣傳，通過老顧客來帶動新顧客，實現(xiàn)重復(fù)銷售。如有些廠家為指導(dǎo)促銷員把原來的代表性的顧客整理成冊，放在柜臺邊，展示給新顧客看，以消除新顧客的后顧之憂?！ ?p> 拉式促銷 拉式促銷就是研究消費者的需求、需要、欲望、渴望等，從消費者的立場出發(fā)，通過滿足消費者的需求而使準客戶進一步加深對產(chǎn)品的了解與認同。拉式促銷可以為群分性促銷、時間性促銷、區(qū)域性促銷及事件性促銷等四種?！ ? 一、群分化促銷 消費者的消費需求是復(fù)雜的，千變?nèi)f化的，但同一類的消費者，是有相近的消費特征的，因此需要將消費者根據(jù)促銷的需要進行分類，根據(jù)不同的類群，采用不同的促銷活動。具有消費差異化的產(chǎn)品，要找準相對應(yīng)的消費群，對沒有消費差異的產(chǎn)品，要針對不同類群策劃更有針對的促銷。 1、促銷也分性別 男性與女性的消費心理是很大差別的，如男性理性為主，女性感性為主，家電產(chǎn)品雖然沒有嚴格地區(qū)分為男性家電和女性家電，但是不同的家電產(chǎn)品男女使用的比例不一樣，如洗衣機，肯定是女性為多，如電腦，肯定是男性為多，那針對洗衣機的促銷要一定討得女性的喜歡。 2、促銷也分年齡 不同的年齡段的人對家電的選購與使用習慣也有相應(yīng)的差異。如對于老年人來說，最講究實用，對于年輕人來說，則講究審美，對于小孩子來說，則是耐用和簡單。如冰箱有兒童冰箱，熱水器有老年熱水器等。比如針對不同型號電磁爐，可以策劃面向年輕少婦的促銷，也可以策劃面向男士的促銷。 3、促銷也講個性 不同的職業(yè)、不同的收入，呈現(xiàn)出不同的個性，抓住這些個性促銷就會更容易出效果。如針對有車族，可以策劃有車族喜歡參與的活動，針對月光族，可以策劃如何省錢實用主題的活動，針對少婦，則策劃以家庭和生活主題的促銷活動?！ ? 二、時間化促銷 時間的變化，四年的更替，人的消費需求也正如春花秋月一樣變換著，時而野火又起，時而春草又生。掌握這些消費需求，就能策劃出更有效的促銷活動。 1、節(jié)假日的促銷 節(jié)假日促銷的重要性不說都知道，廠家與商家都希望天天都過節(jié)，這樣天天都能以各種理由進行促銷。過濫的節(jié)日促銷，時常會出現(xiàn)“勘誤賺個吆喝”。要搞好節(jié)假日促銷的策劃，關(guān)鍵是抓好不同節(jié)日所涌現(xiàn)的時尚消費熱點， 有新意才能更有吸引力。 2、淡旺季的促銷 旺季促銷大家都知道，但往往過于重視旺季的促銷，而忽略淡季的重要性。于是大家都拼命地去搶旺季的蛋糕，而忘掉了淡季則是作蛋糕的過程。因此在淡季同樣也要進行相應(yīng)的促銷，不過只是淡季促銷重心在“促”，而不是在銷，在為旺季促銷打基礎(chǔ)?！ ? 三、地理化促銷 地理化促銷是指研究與消費群相關(guān)的地理領(lǐng)域，根據(jù)這些地理領(lǐng)域的特點進行滲透和推廣、促銷。 1、生活區(qū)域圈 主要指消費者的家中、生活小區(qū)等。如一些品牌送掛歷，那這個掛歷掛在家里，就可以對這家進行一年的潛移默化的影響，如一些促銷送小孩漂亮的氣球，那這個小孩在回家的路上，很多小孩都會因看到這個氣球而認識這個品牌。還有眾多廠家樂此不疲進行的社區(qū)促銷活動宣傳活動等?！ ? 2、工作區(qū)域圈 主要指與消費者工作相關(guān)的地理區(qū)域，如上班的公交車、寫字樓，辦公室、停車場等，生活區(qū)域圈已經(jīng)被眾多廠商搞得比較濫不，這塊區(qū)域倒相對新一些。如一些家電廠家對于辦公用的家電產(chǎn)品都在產(chǎn)品外表包裝作特別標識，格外引人注目，同時對服務(wù)比普通用戶要更周到。這種促銷將在無形之中影響到該區(qū)域內(nèi)的多個消費者。 3、娛樂區(qū)域圈 主要指與消費者休閑娛樂相關(guān)的地理區(qū)域，如公園、飯店、游樂場、俱樂部。通過與這些機構(gòu)的聯(lián)合促銷，使消費者更容易認同和接受產(chǎn)品和品牌。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/131749.html
