任何企業(yè)可以找最強的競爭對手打，但有一個對手你是打不過的，那就是趨勢。趨勢一旦爆發(fā)，就不會是一種線性的發(fā)展。它會積蓄力量于無形，最后突然爆發(fā)出雪崩效應(yīng)。

從白酒行業(yè)“黃金十年”的榮光到“調(diào)整三年”的迷惘，從品牌復(fù)蘇后的瘋狂到品牌集中后的理想。如果說黃金十年讓一些品牌涅槃重生，高歌猛進，也讓一些品牌錯失良機，偏居一偶。那么行業(yè)深度調(diào)整的三年，讓這種分化和差距更為明顯。

這不僅需要發(fā)現(xiàn)趨勢的能力，更重要的是付諸行動，順勢而為的膽量和勇氣。

回首過往白酒行業(yè)“的黃金十年”，面對產(chǎn)品“結(jié)構(gòu)升級，量價齊升”的大趨勢，有的利用品牌基因效應(yīng)不斷調(diào)高市場價格，大肆掘金。如：茅臺、五糧液等；有的通過新品培育和市場有效切入涅槃重生，如：洋河藍色經(jīng)典、紅花郎、國窖1573等；更多的三四線品牌不甘示弱，緊隨其后，也做的風(fēng)生水起。

2012年經(jīng)濟政治形勢的風(fēng)云變換，白酒行業(yè)的深度調(diào)整，給了曾經(jīng)一路飆歌的白酒行業(yè)一個措手不及：高端價格回落、市場動銷劇減、經(jīng)銷商庫存積壓－－－，深受影響的不僅是大眾酒企業(yè)還有一些中國知名白酒品牌。

何為“名酒”？顧名思義是在全國范圍內(nèi)有名氣的酒。如：1998年第五屆全國評酒會評出國家名酒17種，國家優(yōu)質(zhì)酒53種。國優(yōu)酒大都在商標(biāo)上注有"國優(yōu)"字樣或印有銀質(zhì)獎?wù)聢D案。所謂"省優(yōu)"是指獲得省級質(zhì)量獎的酒。所謂"部優(yōu)"是指經(jīng)某一個部門，如輕工部、商業(yè)部等評出的優(yōu)質(zhì)酒。

三年的痛定思痛、三年的積極應(yīng)對，讓許多白酒企業(yè)開始重新審視自己和行業(yè)發(fā)展的趨勢。如果說過往的成功是“點”上的成功，比如：品牌、渠道甚至某種關(guān)系，那么未來白酒企業(yè)的發(fā)展更需要在系統(tǒng)上全面發(fā)力。

2016年第一季度、第二季度的許多名酒企業(yè)的數(shù)據(jù)的上佳表現(xiàn)，似乎是曙光乍現(xiàn)。當(dāng)然這里有行業(yè)分化的效應(yīng)，有著品牌集中的力量，更重要的是經(jīng)過市場風(fēng)雨后的一種自省和覺悟。

市場化的靚麗轉(zhuǎn)身

中國的傳統(tǒng)名酒都或多或少帶有國有的背景，雖然經(jīng)歷過90年代末的第一次市場化洗禮，有的順利完成改制、轉(zhuǎn)股、變賣；如：宋河、黃鶴樓、寧城老窖等；有的依然是政府掌控的國有企業(yè)，畢竟酒廠是一些地方財政的重要來源，如茅臺、五糧液等，但畢竟市場化經(jīng)濟需要酒企的華麗轉(zhuǎn)身，雖然這次轉(zhuǎn)身稍顯笨拙并不徹底，也畢竟是一種進步。

隨之而來的是20年代初的“黃金十年”的開啟，這場由中國經(jīng)濟發(fā)展為依托，政商同唱戲的白酒盛宴， 老品牌復(fù)蘇速度明顯增快，市場格局初步形成，在高增長和高收益的帶動下，一些酒企越發(fā)變得自負和自得起來，準(zhǔn)入高門檻、壓貨無商量－－，有些一線人員每日也沉浸在吃喝玩樂之中，市場越發(fā)漸行漸遠。

三年的市場深度調(diào)整，一些名企也難獨善其身，痛定思痛之后，他們開始真正的審視自己，真正面對市場。

變革一：組織變革

企業(yè)的銷售人員從過去的“維護型”的被動向“銷售型”的主動轉(zhuǎn)化。

茅臺在2016年的營銷規(guī)劃中，將“營銷轉(zhuǎn)型”和“營銷創(chuàng)新”作為兩項重點工作，而在營銷創(chuàng)新中將營銷體制機制的創(chuàng)新放在第一位，強調(diào)銷售公司三分之二的人要在市場的第一線，并制定有效的考核機制。取消大區(qū)制,改為施行省區(qū)經(jīng)理負責(zé)制，由省區(qū)經(jīng)理直接對接銷售公司，并兩度調(diào)整了各省區(qū)經(jīng)理的人員。

郎酒在2016年下半年的工作中也將“優(yōu)化市場，穩(wěn)定價格，強化考核”作為工作的重中之重。

變革二：市場滲透

做“減法”的目的是為了聚焦，再聚焦，更好的做深、做透、做精。

瀘州老窖2016年將核心資源聚焦在五大單品上，并針對貼牌產(chǎn)品進行縮減和管控，同時市場深度下沉，完成對經(jīng)銷商的依賴到廠家直控市場，精耕細作。

茅臺在穩(wěn)定核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，重點對醬香酒公司的系列產(chǎn)品進行重點前置性投入。

變革三：市場擴張

市場擴張的方法有兩種:一個是存量市場深耕，另一個一個是增量www.aihuau.com市場拓展。

茅臺牽手阿里巴巴，蘇寧與五糧液合作，是一種新渠道的擴張；

古井收購黃鶴樓，洋河收購貴酒則是規(guī)?；拈_啟。

當(dāng)然面對市場，各有其道，我們不得而知或之其一不知其二，但關(guān)注市場，求新求變卻是這些企業(yè)共同的特點。

拿破侖曾經(jīng)說過：“中國是東方沉睡的雄獅，當(dāng)他醒來時世界會為之震撼?！边@種預(yù)言正在靈驗。中國的名酒是中國酒文化中的寶貴財富，有品牌基礎(chǔ)，有歷史傳承，更有品質(zhì)保障，但更需要與時俱進的應(yīng)對市場的能力和覺悟，且比其他酒企更能煥發(fā)出巨大的生命和活力。

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