而去年以來，雖然國家沒有強(qiáng)制限定空調(diào)能耗，但通過“節(jié)能惠民工程”、“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”等政策調(diào)控，事實(shí)上推行高能效空調(diào)，提高了行業(yè)門檻。日前，國家又規(guī)定空調(diào)全面禁止使用氟利昂，這些舉措迫使空調(diào)企業(yè)必須投入更大的人力物力成本，研發(fā)變頻空調(diào)等高能效產(chǎn)品。顯然要想再憑借廉價勞動力和簡單的組裝，肯定混不下去。而原經(jīng)理代理的品牌隨著這幾年業(yè)績直線下滑，由第一梯隊而滑入到了雜牌軍了。剛剛接到廠家業(yè)務(wù)的內(nèi)部消息，公司申請破產(chǎn)了，市場上再也早不到這個品牌了，讓原經(jīng)理自己做好準(zhǔn)備！

　　原經(jīng)理做家電代理近十年了，在揚(yáng)泰地區(qū)，很有聲譽(yù)，下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售渠道商，更是近150家，隨著公司不斷的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)鏈也越來越長，為了適用不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同消費(fèi)者的需求，原經(jīng)理代理的產(chǎn)品線高端，中檔，及低檔的均有！品牌的新陳代謝，新舊更替，原經(jīng)理也習(xí)慣了！放下電話后，當(dāng)晚原經(jīng)理就把相關(guān)部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理開會，制定了如下步驟：

　　穩(wěn)住內(nèi)部，避免導(dǎo)致渠道恐慌

　　謠言是最可怕的，雖然事情沒有那么嚴(yán)重，但謠言聞風(fēng)就是雨。原經(jīng)理要求公司所有的業(yè)務(wù)人員，前期一定不要向零售商透露該品牌企業(yè)的任何消息，該促銷的還得促銷，該演示的還得演示，該銷售的還得銷售。穩(wěn)定才是最好的信心。記得有一次原DVD廠家倒閉時，因為處理不當(dāng)，導(dǎo)致那個品牌的DVD老總剛關(guān)起來的第二天，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商就把家里所有的庫存，好的，壞的，有包裝的，沒有包裝的統(tǒng)統(tǒng)拉到原經(jīng)理公司樓下的直銷中心，吵著鬧著要原經(jīng)理履行原來的合同，全部賠錢！

　　清點(diǎn)庫存，制定銷售處理方案

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤點(diǎn)清理可不容易，有的時候雖然一個電話可以解決，但大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商素質(zhì)不高，經(jīng)營意識不強(qiáng)，當(dāng)你說某個型號有多少時，他可能只會隨隨便便報一個數(shù)據(jù)打發(fā)應(yīng)付。而后期產(chǎn)品有問題或處理不掉后，又像無賴一樣潑皮，抱怨原經(jīng)理公司沒有通知或幫其處理，導(dǎo)致貨積壓地手中，賣不出去。鑒于以往的經(jīng)驗，原經(jīng)理此次讓相關(guān)業(yè)務(wù)員在三天，一定要把自己業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)，親自去各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)角落的零售終端盤點(diǎn)，以便得到該品牌的通路庫存及詳細(xì)型號記錄。然后召開會議，庫存量大的終端則去搞一次禮品加贈促銷，當(dāng)?shù)靥幚硐?。庫存量小的終端，原經(jīng)理決定全部收回到公司。

　　收回零散，緩解渠道長期積壓

　　多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商由于財務(wù)知識的匱乏，不能脈絡(luò)清晰地做好經(jīng)營品牌的合理化配置，以最小的代價獲得最大的回報更無從談起。甚至某些經(jīng)銷商連起碼的銷售記錄都沒有，因為銷量比較小，單憑腦子記就夠了。這樣一旦與業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)生資金沖突時，無法對帳，容易形成遺留問題。更不要說某品牌退市了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商自己去盡快處理，等時間一長，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品都快壞了，就會把所有的不是統(tǒng)統(tǒng)歸罪于原經(jīng)理公司。所以原經(jīng)理有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商詳細(xì)庫存數(shù)據(jù)后，原經(jīng)理決定把渠道上該品牌所有的型號回收，因為有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一兩個月也難于銷售一臺，再加上鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商幾乎都是夫妻店，對于產(chǎn)品的保養(yǎng)嚴(yán)重缺乏，最后是機(jī)器上滿了灰塵，越來越難于銷售！

　　集中促銷，定點(diǎn)定時快速銷售

　　從渠道收回回來的產(chǎn)品，多少會有一點(diǎn)暇次，若不集中促銷，隨著電器的更新?lián)Q代，會越來越難于銷售，價格的折扣也會越來越低，甚至于最終積壓在倉庫變成一堆電子垃圾！把所有的產(chǎn)品收回來后，原經(jīng)理正準(zhǔn)備找一個地方，定時定點(diǎn)做一次大型清倉處理。正好本地某商場正找原經(jīng)理-愛華網(wǎng)-要求支持店重新開業(yè)，原經(jīng)理則非常爽快地與商場達(dá)成鼎力支持協(xié)議，為大力支持商場重新開業(yè)，本品牌所以產(chǎn)品5折銷售！雖然此次清倉處理原經(jīng)理虧本了，但原經(jīng)理說，現(xiàn)在是小賠，若現(xiàn)在不及時處理，那就全部爛在手中，那就是大賠，吃小虧是大福！

　　堅持售后，為后期留下好名聲

　　雖然品牌倒閉了，而原經(jīng)理的品牌沒有倒閉，自己的商貿(mào)公司還得開，一方面要求盡量去廠家爭取售后配件外，原經(jīng)理也向所以有的零售商下發(fā)通知，在三年內(nèi)，本品牌的售后服務(wù)一切費(fèi)用零頭由自己公司承擔(dān)！以前也是如此，因此，原經(jīng)理成立了“家電維修中心”，遇到原經(jīng)理公司售出產(chǎn)品出現(xiàn)故障，柜臺又撤離的情況，消費(fèi)者也可以向本公司專線反映，工作人員將幫其聯(lián)系處理，或者將產(chǎn)品送至“家電維修中心”維修，如果產(chǎn)品仍在保修期內(nèi)，“家電維修中心”也會履行“三包”責(zé)任。但消費(fèi)者所購產(chǎn)品已過保修期，需要交納相應(yīng)維修費(fèi)。原經(jīng)理說，此地盤是自己的衣食父母，一定要做好各方面的工作，寧愿自己吃虧，也不要讓零售商吃虧，他們畢竟是小本經(jīng)營，更不能讓消費(fèi)者指著背后罵！好的名聲才是代理商生意長久的密碼！

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/130736.html