一、重視體驗試騎在銷售中的應(yīng)用

　　縱觀各行業(yè)的銷售技巧應(yīng)用，體驗營銷應(yīng)用的機率最高。它是讓消費者獲取產(chǎn)品信息，體會產(chǎn)品性能及賣點的直接途徑。摩托車行業(yè)銷售中試騎體驗重要性不言而喻。在終端開展體驗試騎活動。讓用戶或潛在用戶感受新品的加速性能、外觀及舒適度。以此改變消費者固有心智模式和選擇品牌范圍，激發(fā)消費者的需求或潛在需求。

　　為吸引用戶踴躍、積極參與試騎，對于試騎者試騎后給予一定的評價后，贈送一定的小禮品如撲克牌、圓珠筆或鑰匙扣等小禮品，既有紀念意義也有一定的宣傳價值。

　　為防止試騎中的意外事情發(fā)生，試騎以100米的距離為宜，最好由經(jīng)銷商工作人員陪同。試騎者最好要求持有駕駛證或有豐富的駕駛經(jīng)驗，原則上盡量避免新手或小孩等不宜試騎者參與試騎。

　　二、發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

　　營銷傳播理論上有1:250的定律，即一個人可以直接或間接，將單一信息傳播或影響到250個人的思維方式或決策行為。意見領(lǐng)袖的觀點在直接影響或決定購買行為方面，發(fā)揮和充當(dāng)更重要的作用和角色。在摩托車這樣大宗和耐用品購買決策的消費群體中，意見領(lǐng)袖的作用和建議有立竿見影的效果。

　　意見領(lǐng)袖因具體消費群體或消費環(huán)境而異。一般情況下，政府官員、醫(yī)生、教師或大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等行政、企事業(yè)單位從業(yè)人員的意見，對普通消費者來說，其話語具有相當(dāng)?shù)貦?quán)威性。在選擇摩托車消費品牌中，發(fā)揮重要甚至決策作用。當(dāng)然，摩托車修理店的修理工在實際應(yīng)用中更具價值。

　　充分利用商家的人脈，加強同意見領(lǐng)袖的關(guān)系，推薦購車成功的給予一定的回扣等方式，增強零售能力和品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，擴大品牌的市場占有率。

　　三、導(dǎo)購語言和終端道具生動化

　　終端零售能力的好否，不僅取決于品牌因素，導(dǎo)購環(huán)節(jié)在決定現(xiàn)場交易中，起到不可替代的作用。一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員不僅能將品牌和車型優(yōu)勢最大化，同時導(dǎo)購語言也更加生動化和直觀化。對于導(dǎo)購員的導(dǎo)購語言或方式方面，可將專業(yè)術(shù)語同當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣性語言相結(jié)合，避免生硬化，易于理解和接受。

　　單一的導(dǎo)購語言無法解決消費購買過程中的所有問題，可整合應(yīng)用各種資源，適當(dāng)結(jié)合一定的道具予以展示。如發(fā)動機對比，零部件對比；展示王野的系列榮譽，充分利用現(xiàn)場宣傳資料如企業(yè)刊物、涉及到企業(yè)信息的行業(yè)媒介等相關(guān)宣傳媒介。以更為直觀的方式，向消費者傳遞企業(yè)積極的信息和信號。

　　此外，如有促銷活動，將促銷品展示給消費者，導(dǎo)購效果將更加明顯。

　　四、豐富并合理利用宣傳媒介

　　銷售離不開合理的宣傳，除公司在高端媒體開展宣傳活動外，在終端開展宣傳也很有必要，形成合力，實現(xiàn)“海陸空”聯(lián)動、立體宣傳的效果。

　　終端宣傳方式有多種，除常規(guī)的橫幅、傳單、墻體、戶外、車體和電視廣告外，還有不少的低成本，使用效果顯著的媒體，如市縣尤其是縣鄉(xiāng)之-愛華網(wǎng)-間的送貨三輪車車體廣告，大多可以以極低的成本或免費的形式發(fā)布廣告，免費給三輪車車體制作噴繪并進行包裝，形成長期的流媒體視覺和宣傳效果。　

　　同時，印制精美的海報或單頁張貼在小餐館、藥店、理發(fā)店、小超市等人口聚集的地方，其潛在效果不可估量。當(dāng)然張貼前需同相關(guān)地點負責(zé)人溝通確認。

　　終端宣傳促銷方式多樣，筆者提供部分宣傳或思維方式，僅供參與。更多靈活、生動和有效的方式需在實踐過程中不斷探索與發(fā)現(xiàn)，總結(jié)與應(yīng)用。實際情況要因地、因時、因人制宜，適合的才是最好的?！?/p>  

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