筆者從事OTC營銷工作20多年，曾經(jīng)有過行業(yè)矚目的業(yè)績，如果要評(píng)選20年中國OTC營銷人物100人的話，自認(rèn)為筆者和一些徒弟都可以進(jìn)入，多年來，筆者總是挑戰(zhàn)一些不可能完成的任務(wù)而總是屢獲成功。這兩年最有挑戰(zhàn)性的事情，莫過于在處方藥企業(yè)內(nèi)部打造一支優(yōu)秀的OTC營銷團(tuán)隊(duì)了，上文已經(jīng)說到，處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型OTC營銷，必須做好“三個(gè)定”，今天給大家聊一聊“三個(gè)幫扶”。

第一、建立配套的商務(wù)和分銷體系，讓OTC團(tuán)隊(duì)專注于OTC終端營銷

筆者在一家大型處方藥企業(yè)擔(dān)任分管副總裁，進(jìn)入后一下子就發(fā)現(xiàn)了問題的癥結(jié)，有商務(wù)部負(fù)責(zé)一級(jí)商業(yè)，有OTC事業(yè)部負(fù)責(zé)OTC終端，而二級(jí)商業(yè)的分銷工作由OTC事業(yè)部的省區(qū)經(jīng)理或者下屬的分銷代表負(fù)責(zé)，這樣就會(huì)出現(xiàn)許多問題：修改銷售流向套取銷售費(fèi)用、挪用終端促銷費(fèi)用到商業(yè)公司進(jìn)行竄貨、產(chǎn)品在二級(jí)商業(yè)積壓導(dǎo)致產(chǎn)品零售價(jià)格倒掛等，后來建立監(jiān)察部門核查，發(fā)現(xiàn)有一個(gè)省區(qū)的近10萬元終端費(fèi)用全部是虛報(bào)，把該省區(qū)經(jīng)理辭退后，在交接商業(yè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)拖欠商業(yè)公司竄貨費(fèi)用20多萬元，有的商業(yè)公司明確告訴公司，90%以上的貨竄到了省外，而這個(gè)省區(qū)經(jīng)理曾經(jīng)多次被評(píng)選為優(yōu)秀經(jīng)理?？傊?，OTC銷售團(tuán)隊(duì)自己去負(fù)責(zé)一二級(jí)商業(yè)的發(fā)貨、回款、庫存、返利、流向等工作，不但力不從心，而且后患無窮。處方藥企轉(zhuǎn)型OTC銷售，第一重要的就是有一支商務(wù)分銷體系進(jìn)行配套，真正讓OTC團(tuán)隊(duì)把全部精力放到終端開發(fā)和上量工作方面去。

第二、建立配套的市場(chǎng)支持體系，幫助OTC團(tuán)隊(duì)開展大量的培訓(xùn)和促銷推廣

傳統(tǒng)的OTC銷售人員在產(chǎn)品知識(shí)方面落后于處方藥銷售人員，尤其是一些化學(xué)藥品，OTC代表可能對(duì)化學(xué)名都記不住，因此，市場(chǎng)部要不斷的對(duì)OTC銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)培訓(xùn)；藥店店員在醫(yī)藥知識(shí)方面永遠(yuǎn)達(dá)不到醫(yī)生的水平，在www.aihuau.com店員培訓(xùn)方面，絕不可以照搬針對(duì)醫(yī)生的專業(yè)性培訓(xùn)內(nèi)容，店員更關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、搭配銷售、推薦技巧等內(nèi)容，所以，處方藥企轉(zhuǎn)型OTC銷售，市場(chǎng)部的人才體系往往是難以匹配OTC營銷的，需要建立專業(yè)的OTC市場(chǎng)部才能更好的支持OTC銷售，特別是產(chǎn)品經(jīng)理方面，做OTC的產(chǎn)品經(jīng)理和RX的產(chǎn)品經(jīng)理是大不相同的，市場(chǎng)人員和營銷策略方面如果難以支持，則OTC團(tuán)隊(duì)會(huì)走許多彎路。

第三、建立優(yōu)質(zhì)的后勤服務(wù)支持體系，在人力財(cái)務(wù)發(fā)貨等方面解決一線的后顧之憂

新的OTC團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)文化、新人融入、社保體系、人才梯度等方面需要人力資源部門的支持，在費(fèi)用的及時(shí)核銷、提成收入的及時(shí)發(fā)放等方面需要財(cái)務(wù)部門的加班加點(diǎn)，在發(fā)貨、流向、終端、純銷、會(huì)議、費(fèi)用等服務(wù)方面想要后勤管理人員加班加點(diǎn)的去完成。往往處方藥企在針對(duì)OTC團(tuán)隊(duì)的服務(wù)方面有著以前的慣性思維，尤其是招商模式為主的處方藥企業(yè)，在服務(wù)方面必須大力提高才能適應(yīng)OTC團(tuán)隊(duì)的需求。

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