我要和大家分享的主題是“找到自己的北”，目前變化快到什么程度？我們所習慣的所有線下服務(wù)業(yè)、大牌的制造業(yè)、曾經(jīng)牛X的門戶網(wǎng)媒，等等，都已經(jīng)被貼上傳統(tǒng)企業(yè)的標簽。我們需要在這個變化多端、紛繁復(fù)雜的形勢下把未來的幾年看清楚。

1，互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷趨勢

傳統(tǒng)企業(yè)的營銷環(huán)境將有什么大變化？我認為將會出現(xiàn)三個大的趨勢。第一個趨勢是去中心化的商圈。

比如，過去一個品牌想進入成都市場，很簡單，進大商場做專柜，做基本廣告覆蓋就可以了。如果有資金，拿下春熙路、鹽市口等主流商圈，逐步把點全部布好，基本上生意就做得七八成熟了！現(xiàn)在卻不行了！因為城市在開發(fā)，消費者在外遷，最根本的原因在于城市在擴容，原來的一環(huán)現(xiàn)在成了市中心，三環(huán)變成了二環(huán)，樓盤聚集區(qū)變成了消費聚集區(qū)，變成了廠家的商圈。以上海為例，目前大大小小的商圈有兩百多個，基本上都成規(guī)模了。在未來，有限的大商圈變成無限的小商圈，甚至分散成微商圈。商圈變小了。

渠道也一樣面臨去中心化，這是第二個趨勢。

以前我做家電，比如，你想打入綿陽市場，找到一個好的經(jīng)銷商，綿陽的生意就搞定百分之四十、五十了。而我們現(xiàn)在做建材，直接管的渠道就有十二個，除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場，還有紅星美凱龍等現(xiàn)代建材商城，還有宜家、蘇寧、國美等商超，甚至還有電商渠道。而電商渠道在未來還要繼續(xù)細分，比如天貓相當于商超，淘寶相當于分銷商。我們現(xiàn)在要支撐生意，大大小小要管理十幾個渠道，才可以維持20%、30%的增長。去中心化的渠道，讓大渠道變小，讓小渠道下的大終端變小，讓終端看不見，不是你開幾家大店就可以解決一個城市的購買問題的。

第三個是去中心化的品牌。在以前，海爾、西門子、AO史密斯都是家電或建材行業(yè)的第一品牌，中心化的品牌在銷售中都是有天然優(yōu)勢的。而現(xiàn)在你在消費者眼睛里只是一個供應(yīng)商，只是一個候選品牌，沒有什么了不起的?，F(xiàn)在消費者已經(jīng)把人和品牌之間的關(guān)系理清了，大家的品牌和我的品牌，是兩把事。我們要思考，作為一個品牌企劃者，我們有粘性的用戶在哪里，怎么從從基層動作開始連接他們？

2，傳統(tǒng)格局死了，怎么做營銷？

傳統(tǒng)企業(yè)沒有死亡，但是傳統(tǒng)的營銷方法死亡了，在銷售格局發(fā)生了不可逆轉(zhuǎn)的改變后，企業(yè)應(yīng)該怎么做營銷？

首先是現(xiàn)在的技術(shù)讓營銷可以社會化、本地化、移動化，讓我們可以挖掘到很多以前不能挖掘的需求。為什么滴滴打車和快的打車可以火起來呢？不在于大規(guī)模的補貼，而在于新技術(shù)滿足了用戶長久以來的需求。傳統(tǒng)的出租車業(yè)務(wù)模式信息不對稱，車找不到人，人也找不到車，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出現(xiàn)之后，消費者需求有了、技術(shù)有了、資本有了，打車軟件自然而然地就火起來了。

其他行業(yè)也是同樣道理的，比如歐普照明目前在做的社區(qū)渠道。照明公司可以做什么社區(qū)服務(wù)業(yè)務(wù)？我們的口號是“燈壞燈舊別著急，歐普照明幫助你”，我們免費幫用戶做照明檢測，很多家庭裝修得挺好的，但照明電路可能已經(jīng)用了十年以上了，電路老化，就會對小朋友的視力造成影響。我們以前以為小學生視力差是因為玩游戲，其實大部分原因是因為燈光不好，影響了視力，因為十年前的燈具都是不達標的。有了我們的服務(wù)，只要幾百塊錢就可以更換電燈。

下一步是搭網(wǎng)絡(luò)，找貴人。假如有一個移動互聯(lián)網(wǎng)平臺可以讓我搜得到最貼心的短平快服務(wù)，比如找飯店、找家教、找保姆，為什么我不去使用這樣的服務(wù)商呢？移動互聯(lián)網(wǎng)可以為居民提供一個非常生動化的平臺。

今天有茶葉品牌參加本次論壇。也許茶葉行當里，未來最大的競爭對手不一定就在行業(yè)內(nèi)，它不一定就是生產(chǎn)茶葉的，它也許是做餐飲的，也許是其他服務(wù)業(yè)的，比如也許是地產(chǎn)商物業(yè)商。萬科現(xiàn)在就在做自己的社區(qū)服務(wù)，希望旗下的物業(yè)服務(wù)能解決社區(qū)內(nèi)的吃喝拉撒問題，想搭建了一個服務(wù)平臺，再吸引社會化的垂直服務(wù)商進來。萬科的社區(qū)住戶的購買力相對挺高，對萬科服務(wù)也有品牌認可。大米已經(jīng)開始賣了，茶葉呢，我們不可設(shè)限！

另外，我們要注意，新人類現(xiàn)在品牌的審美標準已經(jīng)變了。90后對品牌的審美標準是什么？以前認為的“大品牌”是好品牌，現(xiàn)在未必，也許“有趣”比“看起來大”更好呢，在他眼里。同樣是海爾聯(lián)想格力等等，這些企業(yè)是很大，但對他們來說，只要和他們沒關(guān)系，他們就會認為無所謂，新人類的理念很簡單——千金難買我喜歡！所以，我們?nèi)ピO(shè)計營銷方案的時候，不要再盲目地把自己描繪成高大上了，已經(jīng)沒用了。我們所有的出發(fā)點，都要讓消費者，特別是年輕的消費者，怎么讓他們喜歡，怎么讓他們第一次用上我們的產(chǎn)品，然后從內(nèi)心里喜歡，愿意推薦那更好。

3，全渠道關(guān)鍵觸點營銷模式，是實用和適用的

以前我們做企業(yè)是品牌獨大的，消費者到門店來，心理上就會矮一級，因為他們害怕店大欺客。而現(xiàn)在是消費者主權(quán)時代，就算是帶有壟斷性質(zhì)的航空公司，以前機票永遠不會打三折、四折的，現(xiàn)在也開始打折了。因為互聯(lián)網(wǎng)興起以后，攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)等旅游網(wǎng)站會試圖瓜分消費者的利益，于是就會產(chǎn)生博弈。

所以，我們需要做出改變。比如齊家網(wǎng)，這幾年時間做到了三百個億，以前他們是做線上發(fā)起線下操盤團購起家的，現(xiàn)在也開始做線下體驗店、線下社區(qū)活動。我去觀察過他們的體驗店，說實話還真不怎么樣，傳統(tǒng)的家裝公司可能會瞧不起他們，這樣的場景都能賣貨？！但他們抓取消費者的能力絕對是OK的，他們有人在研究哪里是最優(yōu)質(zhì)的小區(qū)，什么是最優(yōu)質(zhì)的人群，怎么組合品類，那些人對價格最敏感，怎么集合他們……我們現(xiàn)在要做的是讓用戶叫好，而不僅僅是讓用戶接受。

我現(xiàn)在研究的是全渠道關(guān)鍵觸點營銷模式，希望消費者可以在任何一個點都既能接觸到線上，也能接觸到線下。對于廠家來說，需要做的是什么？

舉一個例子，歐普照明平均每年服務(wù)百萬終端用戶，以往我們的送貨員、安裝工安裝完了就走了，實質(zhì)上沒有讓用戶完成二次品牌體驗，更很少有新的消費。但如果從全渠道的營銷鏈條去考慮，送貨時點、維修時點，都是一個優(yōu)質(zhì)的營銷接觸點。你上門跟用戶接觸了，給他們一個好鄰居推薦卡，你幫我推薦鄰居，我就給你什么優(yōu)惠，整個營銷鏈條又轉(zhuǎn)起來了。每個行業(yè)都有自己的觸點，不是說所有的點我們都要做到位，花很多錢投廣告、投人、投經(jīng)銷商，或者讓經(jīng)銷商投入自己的資源和精力，但是每個行業(yè)、每個商品的關(guān)鍵技術(shù)點不能錯過。比如一個家庭，家具用夠十年了，或者準備搬家了，就是一個關(guān)鍵的接觸點，假如錯過了，就等于錯失了兩個黃金機會。

4，事情要靠人做，現(xiàn)在我們下邊很多90后，怎么“管”

我們都面臨著員工管理的問題，因為現(xiàn)在的員工主流都是80后+90后。給大家舉一個例子，歐普照明有很多個門店，一般都是500平方左右。如果店里沒有生意，員工會干什么？他們都在玩手機，所以如果有事來了，他們就會出現(xiàn)幾秒鐘的怠慢。有的老板看了一兩個月，實在忍無可忍了，把店里面的網(wǎng)絡(luò)全部關(guān)掉了，上班期間不許上網(wǎng)，老板娘回到店里會把網(wǎng)絡(luò)打開上網(wǎng)，人一走網(wǎng)絡(luò)又關(guān)了。這樣的管理方式，放在十年前可能無所謂，但如果放在90后身上，他們會嚴重不快樂！WIFI權(quán)，這是他們的基本權(quán)利啊。

對新一代員工，應(yīng)該實行去中心化的管理。最近有一篇文章比較火，叫“讓中層消亡”，海爾、華為等大企業(yè)都認為應(yīng)該縮減中層。因為對80后、90后來說，領(lǐng)導的風格已經(jīng)不那么重要了。以前我們的銷售團隊，做銷售的無非是窮人家的孩子，或者學歷比較低，所以我們可以用許三多的方法管理他們，管理方式無非是匯報、述職、安排、任命。但這樣的管理會讓公司出現(xiàn)復(fù)雜的層級、復(fù)雜的制度，對年輕人來說根本行不通。

現(xiàn)在老板不應(yīng)該考慮員工上班能不能上網(wǎng)，能不能做其他事情，而應(yīng)該想辦法讓員工開心，他們開心了工作效率反而更高。

舉一個例子，過去我們做市場活動，老擔心員工造假，比如公司在成都家樂福做一場活動，上海的領(lǐng)導怎么知道效果如何呢？只能讓第三方監(jiān)察、讓經(jīng)銷商監(jiān)察、讓另一個員工監(jiān)察、讓銷售督查監(jiān)察。這樣的管理成本非常高，并且會讓員工覺得心里很不舒服，員工在有人監(jiān)察和沒人監(jiān)察的時候，狀態(tài)完全不一樣?，F(xiàn)在我們可以讓員工自我監(jiān)察，如果你認為自己做得好，請你第一時間把活動現(xiàn)場的照片用微信發(fā)過來，讓領(lǐng)導看看場面布置得怎么樣，消費者互動的狀況怎么樣。以前為了監(jiān)察一場活動，請了幾幫人過來，不產(chǎn)生一點效率。現(xiàn)在我們應(yīng)該反省一下，鼓勵員工自己管理自己，而不要把自己當領(lǐng)導。

5，模式變了，營銷的本質(zhì)沒有變

我們也不要被互聯(lián)網(wǎng)的新思維弄得驚慌失措，因為營銷目的和本質(zhì)是沒有變。消費者看得到的是什么呢？是終端、展示、訪談、活動、促銷，但作為企業(yè)的經(jīng)營者，95%的精力都是用在研究、策劃、界定，這些是消費者所看不到的核心內(nèi)容。

不管是新營銷還是老營銷，都是有共同的作力點。

第一個肯定是產(chǎn)品，是核心策略。消費者還是像以往一樣，關(guān)注你產(chǎn)品的優(yōu)新奇特，關(guān)心你服務(wù)的多快好省。我們打產(chǎn)品牌，就是打有痛點的特性，只不過，你要想清楚自己適合打哪個牌。要梳理、排序傳統(tǒng)營銷手段和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合。

第二個共同點是利益，這是營銷表現(xiàn)層面的。無論是線上還是線下，中國消費者都比較www.aihuau.com在意省心、省力、省錢、省時和情感共鳴。你看，在中國做汽車廣告、葡萄酒廣告，一般都是做成高端大氣上檔次的美女香車富豪豪宅場景，但在國外大都不是這樣的，家庭、度假、幫你省錢。。。這些場景的居多，，國內(nèi)廠商則喜歡從尊、貴、豪、野這些心理角度去做廣告。90后消費者的利益點還是這些嗎？！

第三個共同點是危機，把問題放大化。比如健康、家庭、情感、職業(yè)的危機。比如以前有句很火的內(nèi)衣廣告語——“內(nèi)褲買得好，老公回家早”，很夸張，也惡俗，但反映了一些人群的心理，危機心理。

還有一個共同點是熱點，這也是戰(zhàn)術(shù)層面的操作。社會熱點、行業(yè)熱點、新聞熱點、企業(yè)熱點。

但是不管怎么樣，都要注意用產(chǎn)品說話，用差異表現(xiàn)，用感性傳達。無論你是做那一行，這些基本的規(guī)律都是要遵循。

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