愛華網(wǎng)文章摘要：有了客戶管理系統(tǒng)，所有的客戶資料都完整地保存在這個(gè)平臺(tái)上，輸入有關(guān)客戶的名稱或電話，就能知道該客戶的全部歷史信息，便于公司根據(jù)客戶的情況制定個(gè)性化的銷售政策和服務(wù)內(nèi)容；通過客戶管理系統(tǒng)與財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)的互動(dòng)，老李可以更合理地制定物流的時(shí)間計(jì)劃和線路計(jì)劃，同時(shí)，還可以充分整合下游分銷客戶的資源，即使在最繁忙的季節(jié)，也能充分保證同城配送的效率和質(zhì)量。在產(chǎn)品配置上，聶偉峰認(rèn)為，數(shù)量繁多的進(jìn)口酒要在中國打造出品牌比較艱難，所以，艾華酒匯的目標(biāo)是為消費(fèi)者提供服務(wù)。事實(shí)上，老李正被這些變革帶來的新麻煩困擾。 一年之計(jì)在于春”，這句話對(duì)于食品行業(yè)來說同樣適用。當(dāng)然，這只是我們易禾興的一家之言，我堅(jiān)信，只要在這四點(diǎn)上經(jīng)銷商朋友做足了功夫，就一定能打贏春節(jié)旺銷之戰(zhàn)。第三，促銷活動(dòng)的落地執(zhí)行必須謹(jǐn)慎、細(xì)致和到位。
有了客戶管理系統(tǒng)，所有的客戶資料都完整地保存在這個(gè)平臺(tái)上，輸入有關(guān)客戶的名稱或電話，就能知道該客戶的全部歷史信息，便于公司根據(jù)客戶的情況制定個(gè)性化的銷售政策和服務(wù)內(nèi)容；通過客戶管理系統(tǒng)與財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)的互動(dòng)，老李可以更合理地制定物流的時(shí)間計(jì)劃和線路計(jì)劃，同時(shí)，還可以充分整合下游分銷客戶的資源，即使在最繁忙的季節(jié)，也能充分保證同城配送的效率和質(zhì)量。
在產(chǎn)品配置上，聶偉峰認(rèn)為，數(shù)量繁多的進(jìn)口酒要在中國打造出品牌比較艱難，所以，艾華酒匯的目標(biāo)是為消費(fèi)者提供服務(wù)。只要市場上暢銷的進(jìn)口酒包括拉菲等產(chǎn)品艾華都會(huì)有所銷售，同時(shí)，也會(huì)逐漸推廣艾華主推的進(jìn)口酒品牌。目前，在二級(jí)市場的艾華酒匯，至少擁有100多種原裝進(jìn)口葡萄酒。這些產(chǎn)品來自法國、澳大利亞、智利、美國、意大利、葡萄牙、西班牙、德國等國家，價(jià)格從幾十元到幾萬元不等。
（來源：新食品）二線市場機(jī)會(huì)已經(jīng)成熟基礎(chǔ)配置四大要點(diǎn)四大要點(diǎn)和四個(gè)步驟基于財(cái)務(wù)管理的信息化平臺(tái)事實(shí)上，老李正被這些變革帶來的新麻煩困擾。一年之計(jì)在于春”，這句話對(duì)于食品行業(yè)來說同樣適用。往往在春節(jié)前七天是不少產(chǎn)品銷售的井噴期，如果運(yùn)作得當(dāng)，這七天的銷量甚至能達(dá)到普通單月的銷量。而在這樣一個(gè)黃金銷售期，企業(yè)、商家如果沒有充分認(rèn)識(shí)到春節(jié)消費(fèi)市場規(guī)律，沒有堅(jiān)持策略的有效性與針對(duì)性，以及執(zhí)行的細(xì)化與落地，則會(huì)白白浪費(fèi)這來之不易的機(jī)會(huì)。因此，在春節(jié)銷售期，每個(gè)商家都應(yīng)注意以下四個(gè)問題。當(dāng)然，這只是我們易禾興的一家之言，我堅(jiān)信，只要在這四點(diǎn)上經(jīng)銷商朋友做足了功夫，就一定能打贏春節(jié)旺銷之戰(zhàn)。最后，祝愿所有的經(jīng)銷商朋友們都過一個(gè)盆滿缽滿的好年！ （來源：新食品）第三，促銷活動(dòng)的落地執(zhí)行必須謹(jǐn)慎、細(xì)致和到位。一方面需要商家預(yù)先對(duì)促銷人員進(jìn)行良好的培訓(xùn)，保證促銷人員的素質(zhì)到位；另一方面，終端形象應(yīng)重點(diǎn)投入，在渠道目標(biāo)分級(jí)、促銷方案出臺(tái)后，根據(jù)促銷活動(dòng)的主題與內(nèi)容，結(jié)合賣場中的資源（如堆頭、海報(bào)等）和節(jié)日的喜慶氛圍做好產(chǎn)品形象的陳列和布置。其次，是引導(dǎo)高端消費(fèi)者品嘗進(jìn)口酒。在艾華酒匯進(jìn)入二線市場后，會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e辦隆重的進(jìn)口酒品鑒會(huì)。經(jīng)銷商只需要將潛在消費(fèi)者匯集在一起，其他事情由廣州艾華酒業(yè)專人負(fù)責(zé)。其連鎖加盟部十多名員工主要任務(wù)之一就是在各地開展豐富多彩的品鑒會(huì)。也許邀請(qǐng)酒莊莊主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，舉辦薩克斯品酒會(huì)等形式在一線市場不算什么新鮮事，但是，對(duì)于二線市場消費(fèi)者來說，則是具有強(qiáng)烈吸引力的。通過這樣的形式，消費(fèi)者很容易對(duì)艾華酒匯的品位以及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。而艾華所主推的200元左右一瓶的產(chǎn)品讓二線市場消費(fèi)者接受起來也并非難事。在朋友聚會(huì)中，拿著進(jìn)口葡萄酒，講講它背后的故事，也逐漸成為了飯桌上常見的景象。在裝修方面，既然決心要做第一，艾華酒匯就將裝修檔次定位于最高。并且，按照廣州的設(shè)計(jì)要求進(jìn)行符合進(jìn)口酒文化色彩的裝修，力圖使消費(fèi)者在第一觀感上產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感和一睹為快的心態(tài)。首先，春節(jié)旺季的前期準(zhǔn)備工作非常重要，“不打無準(zhǔn)備的仗”。這方面我們易禾興的運(yùn)作思路比較穩(wěn)健，一方面是推出的產(chǎn)品以暢銷品為主，保證產(chǎn)品在市場上具有一定的影響力；另一方面在春節(jié)前兩個(gè)月我們就會(huì)通過近幾年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，從往年春節(jié)的銷售額、增長比率與今年的月度銷售、增長比例來全面衡量制定年底的目標(biāo)額度，基于目前市場銷售狀況（如暢銷的單品、滯銷的單品）、庫存情況（過多產(chǎn)品、即期產(chǎn)品）、競爭情況（對(duì)手的暢銷品及價(jià)位、對(duì)手的促銷活動(dòng)）來制定促銷政策。首先，建立正確的經(jīng)營理念。在聶偉峰的觀念中，艾華酒匯要做的事情是二級(jí)市場第一流的服務(wù)商。所以，服務(wù)才是其貫穿始終的核心所在，而會(huì)員則是其服務(wù)的對(duì)象。目前，在全國，艾華已經(jīng)擁有固定會(huì)員5萬多名。他們除了自己購買產(chǎn)品外，也成為了艾華實(shí)行團(tuán)購銷售的中堅(jiān)力量。
和馬斯洛的需求理論一樣，經(jīng)銷商管理需求的每一階段，都是在前一階段的需求獲得滿足后，才能有效滿足的。也就是說，這五個(gè)階段代表著經(jīng)銷商內(nèi)部的能力階層，而且是逐級(jí)建立的，信息化的建設(shè)也要順應(yīng)這個(gè)規(guī)律循序漸進(jìn)開展，與管理升級(jí)同步，才會(huì)恰當(dāng)有效。如何利用信息技術(shù)突破手工管理的瓶頸，向企業(yè)化轉(zhuǎn)型，是每一個(gè)上規(guī)模的大經(jīng)銷商遲早都要面臨的考驗(yàn)?，F(xiàn)在，行業(yè)內(nèi)普遍存在一種誤區(qū)，將財(cái)務(wù)管理信息化當(dāng)作企業(yè)信息化建設(shè)的全部，這種信息化顯然不能給企業(yè)競爭提供足夠的幫助。老李引以自豪的信息化平臺(tái)到底是什么樣的呢？老李所說的信息化平臺(tái)主要是指：公司有專職的信息員，一邊連接財(cái)務(wù)部的數(shù)據(jù)庫，一邊和銷售部門對(duì)接，定期進(jìn)行數(shù)據(jù)的匯總，并提供對(duì)比分析，包括各個(gè)單品的周、月、季度和年度銷售狀況，橫向和縱向的數(shù)據(jù)對(duì)比、應(yīng)收賬款額度預(yù)警等等，甚至提供每周、每月主要商超和銷售前30名的酒店終端的詳細(xì)銷售數(shù)據(jù)。信息化建設(shè)需與管理升級(jí)同步近兩年，進(jìn)口酒在中國酒類市場的升溫非常搶眼，其中也涌現(xiàn)出不少新鮮的經(jīng)營方式，廣州艾華酒業(yè)的艾華酒匯就是其中之一。第三步，對(duì)于會(huì)員，艾華酒匯著力于進(jìn)行正確的進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)引導(dǎo)。如在湖南株洲市艾華酒窖二樓設(shè)立專業(yè)的西餐與葡萄酒搭配服務(wù)，各種頭盤、西餐湯、沙拉、芝士、牛扒、羊扒、雞扒、三文魚、鵝肝、意大利粉等配酒食品一應(yīng)俱全，以拉菲、拉圖、紅顏容、瑪高等命名的幾個(gè)豪華包廂專門為會(huì)員提供高檔的葡萄酒配餐以及品酒服務(wù)，據(jù)艾華酒窖的店長介紹，為了提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)，目前酒窖只對(duì)會(huì)員進(jìn)行預(yù)訂的配餐服務(wù)。二線市場經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的變化，推動(dòng)艾華酒業(yè)將進(jìn)口酒專賣店開到二級(jí)市場，并將二線市場的消費(fèi)者當(dāng)作一線市場的消費(fèi)者來進(jìn)行引導(dǎo)和服務(wù)，由此獲得了100%的增長速度。最后，如何降低配送的成本并且保持服務(wù)的高效，也是讓老李一直琢磨的問題。老李的主力產(chǎn)品之一是啤酒，對(duì)配送的要求很高，但是，一到旺季來臨，經(jīng)常出現(xiàn)不能及時(shí)送貨的情況。團(tuán)購業(yè)務(wù)也常常由于大量的臨時(shí)訂單和配送的計(jì)劃不合拍，導(dǎo)致內(nèi)部矛盾。一邊是紛擾不斷的內(nèi)部糾紛、客戶投訴，一邊是稍微松懈就會(huì)居高不下的費(fèi)用，怎樣才能找到有效解決問題的“關(guān)鍵點(diǎn)”呢？在經(jīng)銷商選擇上，艾華酒匯在進(jìn)入二線市場之前，會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ乙幻?jīng)銷商進(jìn)行合作。該經(jīng)銷商開設(shè)一個(gè)艾華酒匯的首批成本為60萬元左右。和白酒專賣店一樣，該經(jīng)銷商最好擁有當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)人脈資源。老李是W城的名人，不僅僅是因?yàn)樗昙o(jì)輕輕就成為多個(gè)知名品牌的代理商，還因?yàn)樗氏仍赪城引入了信息化平臺(tái)，用他的話說，一般的企業(yè)都達(dá)不到他的管理水準(zhǔn)，更不要說草莽同行了。但是，就是這套系統(tǒng)，現(xiàn)在卻讓他傷透了腦筋。單純財(cái)務(wù)管理信息化的三大缺失支持聶偉峰規(guī)劃藍(lán)圖的是艾華酒業(yè)的業(yè)績。從2006年開始，廣州艾華酒業(yè)在全國范圍內(nèi)建立了13家加盟專賣店，其銷售業(yè)績也非常不錯(cuò)，用聶偉峰的話說：目前銷售額每年呈100%的速度增長。不過，這并不是我們關(guān)注艾華酒匯的理由，在這個(gè)100%增長率背后，艾華酒匯在二級(jí)市場的運(yùn)作更讓人感興趣。四步激活二級(jí)市場引導(dǎo)消費(fèi)者品嘗、認(rèn)識(shí)進(jìn)口酒只是第一步。為了繼續(xù)引導(dǎo)其習(xí)慣，艾華酒匯選擇當(dāng)?shù)仉s志進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，并向潛在消費(fèi)者家里進(jìn)行定點(diǎn)投放，用大量文字及圖片，體現(xiàn)進(jìn)口酒的時(shí)尚、健康與韻味。應(yīng)該說，艾華酒匯在二線市場的探索，源于其看到了二線市場經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的變化，并將二線市場的消費(fèi)者當(dāng)作一線市場的消費(fèi)者來進(jìn)行引導(dǎo)和服務(wù)。據(jù)記者在今年成都春季糖酒會(huì)上遇到的一名經(jīng)銷商的說法，二線市場消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口酒的消費(fèi)熱情升溫之快令人咱舌，自己的艾華酒匯一年銷售額可以達(dá)到400萬元左右。 （來源：新食品）在聶偉峰看來，之所以二級(jí)市場是機(jī)會(huì)，是目前沒有其他企業(yè)將其作為重點(diǎn)來進(jìn)行運(yùn)作。如果將在一線市場操作進(jìn)口酒專賣店的思路在二線市場進(jìn)行套用，將獲得意想不到的效果。畢竟，在二線市場，消費(fèi)者接受的品味引導(dǎo)、專業(yè)服務(wù)等相對(duì)較少，所以更易使其成為忠實(shí)消費(fèi)者。艾華酒匯是艾華酒業(yè)旗下的連鎖專賣店品牌。在眾多酒商撲向進(jìn)口酒，但又為如何打造進(jìn)口酒品牌而煩惱之時(shí)，廣州艾華酒業(yè)避開打造進(jìn)口酒品牌的道路，行走在打造進(jìn)口酒服務(wù)品牌的道路之上，用連鎖終端品牌的形式，將艾華品牌打向全國。而與多數(shù)連鎖模式不同的是，這些專賣店大多數(shù)建立在二級(jí)市場。公司副董事長聶偉峰表示，公司的戰(zhàn)略思想就是在二級(jí)市場開設(shè)進(jìn)口酒專賣店，計(jì)劃用3年時(shí)間將艾華酒匯開到100個(gè)，在二線市場牢固確立艾華酒匯進(jìn)口葡萄酒專賣店第一品牌的占位。第四步，對(duì)于部分具有更強(qiáng)消費(fèi)能力的會(huì)員，艾華酒匯推出“私藏酒窖”的概念。根據(jù)會(huì)員要求，在家中進(jìn)行酒窖的設(shè)計(jì)和裝修。根據(jù)會(huì)員喜好，幫助其進(jìn)行產(chǎn)品的珍藏。一方面，廠家的壓力和市場的競爭像兩支大棒高懸在老李心頭，逆水行舟，不進(jìn)則退；另一方面，老李除了給部門經(jīng)理施壓以外，也確實(shí)想不出更好的解決辦法，愁眉不展。在對(duì)目標(biāo)二線市場進(jìn)行進(jìn)一步考察后，艾華酒業(yè)發(fā)現(xiàn)，二級(jí)市場的經(jīng)銷商，部分甚至已經(jīng)積累了上千萬的資金，但是，他們?cè)诎拙品矫嬉脒M(jìn)一步的發(fā)展，都遭遇到了種種瓶頸，而進(jìn)口酒的升溫則讓他們意識(shí)到了這個(gè)機(jī)會(huì)背后巨大的利潤所在。所以，進(jìn)口酒受到了二級(jí)市場經(jīng)銷商的追捧。同時(shí)，二級(jí)市場與一線市場成本的巨額差異也讓聶偉峰對(duì)這一嘗試充滿信心。以房租為例，艾華酒匯要求必須達(dá)到的店面經(jīng)營面積為100平米，一線市場平均月租為兩萬元左右，而二線市場則為幾千元錢。顯而易見，這一切僅僅是信息技術(shù)在財(cái)務(wù)管理上的應(yīng)用。這種管理軟件使公司的財(cái)務(wù)管理變得更加精細(xì)，同時(shí)，也能為銷售部門提供市場動(dòng)向的分析依據(jù)。但是，僅有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，當(dāng)上游的廠家和下游的終端、消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化，特別是正處于經(jīng)濟(jì)低迷的大環(huán)境下，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，必須考慮在水漲船高的銷售成本和更貼身更快捷的服務(wù)之間尋找新的平衡。實(shí)際上，經(jīng)銷商的管理需求可以分為五個(gè)階段，首先是職能管理階段，這也是大多數(shù)初級(jí)經(jīng)銷商的管理目標(biāo)，簡單地說，就是要職責(zé)清晰，分工明確，使每一項(xiàng)工作盡量單一專業(yè)，如訪銷分離、渠道管理分離等；第二個(gè)階段是職能整合，以財(cái)務(wù)職能作為總的整合，把銷售與應(yīng)收賬款循環(huán)、采購與應(yīng)付賬款循環(huán)、銷售與物流服務(wù)循環(huán)等工作做得更好，例如老李當(dāng)前的狀態(tài)；第三個(gè)階段是供需整合，也就是把內(nèi)部的銷售工作與外部的市場、顧客等，做緊密而機(jī)動(dòng)性的整合，這也正是老李冥思苦想期望解決的管理難題；第四是變異管理階段，依據(jù)市場的預(yù)測來進(jìn)行預(yù)見式的管理，同時(shí)做好產(chǎn)品選擇變異和銷售變異等管理工作；第五個(gè)階段是鏈接管理階段，與上游的廠商和下游的客戶進(jìn)行密切的協(xié)同式管理，進(jìn)行協(xié)同的預(yù)測、訂貨和銷售等工作。
當(dāng)市場競爭需要企業(yè)更快速更靈活時(shí)，簡單側(cè)重于財(cái)務(wù)管理信息化建設(shè)已經(jīng)難以滿足經(jīng)銷商的發(fā)展需要。老李的故事在經(jīng)銷商群體中，很具代表性。作為商品轉(zhuǎn)移的紐帶和橋梁，經(jīng)銷商當(dāng)前正面臨著來自消費(fèi)者、上游廠家和下游終端的三重挑戰(zhàn)：消費(fèi)者日趨理性，消費(fèi)行為表現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)；廠家毫不掩飾對(duì)市場的自主控制權(quán)和對(duì)經(jīng)銷商的苛求；下游終端在慘烈的競爭中，將供應(yīng)商作為利潤的重要來源。這種夾縫中求生存的艱難處境，逼迫著經(jīng)銷商必須表現(xiàn)出強(qiáng)悍的生命力。首先，我們來看看他的基礎(chǔ)管理平臺(tái)。他有一個(gè)職能清晰而完整的組織架構(gòu)（見下圖），各部門都配置了專用電腦，也建立了公司內(nèi)部的局域網(wǎng)和對(duì)外的網(wǎng)站。老李親自主持公司的月度、年度經(jīng)營會(huì)議，所有參會(huì)人員必須通過數(shù)據(jù)的分析和對(duì)比進(jìn)行工作匯報(bào)，儼然一副正規(guī)軍的派頭。在選址上，艾華酒匯不會(huì)像白酒專賣店一樣，要求必須在商業(yè)繁華區(qū)或者政府部門所在地周圍。它強(qiáng)調(diào)的是必須便于停車，以及開車經(jīng)常經(jīng)過的地方。在聶偉峰看來，進(jìn)口酒目前的消費(fèi)者以開車一族為主。如果在商業(yè)繁華區(qū)，停車是一個(gè)非常不便的事情。在各個(gè)方面為消費(fèi)者提供方便，是艾華的原則。滿足這兩個(gè)要求，即使在比較偏僻的地方也不排斥。
第四是產(chǎn)品組合應(yīng)該具有策略性、特色性、實(shí)惠性。春節(jié)消費(fèi)特征是以禮品消費(fèi)、家庭消費(fèi)、團(tuán)購消費(fèi)為主。因此，產(chǎn)品組合在營造主題時(shí)除了要結(jié)合春節(jié)喜慶氛圍外，還得在包裝、價(jià)位制定上有很強(qiáng)的針對(duì)性。以我們的經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)在中秋過后立即印制大量禮品紙盒用于春節(jié)促銷，這樣能比春節(jié)前趕制節(jié)約成本。我們的禮盒一般分為兩種：一種是固定品種、固定規(guī)格的連包裝；一種是用空盒配以不同產(chǎn)品搭配的個(gè)性化包裝，這樣就能滿足不同人群的消費(fèi)需求。同時(shí)為了使這種個(gè)性化禮品裝給消費(fèi)者帶來實(shí)惠、超值的感覺，往往遵循兩大要點(diǎn)：一是必須將備貨充足的產(chǎn)品作為首選產(chǎn)品，以提升該產(chǎn)品的銷量；其次是配搭上一至兩款具有高毛利率的產(chǎn)品，使得總體價(jià)格雖然較之普通產(chǎn)品價(jià)格累計(jì)更低，但仍然能保持一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的平均毛利率。首先，為了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)高檔產(chǎn)品的銷售影響，老李在半年前特地成立了公關(guān)團(tuán)購部。但是，由于專業(yè)化的部門分工，使得大量的客戶信息沉淀在各職能部門內(nèi)，無法實(shí)現(xiàn)資源共享，而其他部門的員工又由于工作重點(diǎn)的不同，忽視對(duì)一些有效信息的深度開發(fā)和利用。這樣帶來的問題是：有時(shí)候重要的大客戶同時(shí)存在的多種需求沒有得到滿足，客戶滿意度差；而有時(shí)候又出現(xiàn)兩個(gè)部門的銷售人員在同一個(gè)客戶那里撞車，然后回家扯皮的現(xiàn)象。上述基礎(chǔ)配置以及擁有團(tuán)購資源的經(jīng)銷商，是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)擁有的硬件。接下來的工作才更多體現(xiàn)出了艾華酒業(yè)的核心競爭力。其次，在促銷期間，備貨、庫存、物流運(yùn)輸?shù)纫蛩匾彩菦Q定促銷活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素。我們經(jīng)常聽到某些廠家銷售老總講“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到”之類的話，這就說明存貨對(duì)于旺季促銷的重要性。當(dāng)然對(duì)于經(jīng)銷商來講，特別是非主流品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商，過多的存貨一旦無法在終端形成較大的銷量，壓貨的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)增大，影響現(xiàn)金流運(yùn)作。因此，如何做好年底壓貨是一門學(xué)問，目前流行的“1.5倍安全庫存”模式是一種可借鑒的方式。另外，為了緩解年底的庫存壓力，我們還將鄭州一些重點(diǎn)商超作為我們的“備貨店”，一旦部分市場出現(xiàn)斷貨，這些備貨店可迅速將產(chǎn)品分撥出去，確保終端貨源充足。為什么將目標(biāo)鎖定在二級(jí)市場？聶偉峰回答：“目前我最大的感受是輕松?！睋?jù)了解，2004年，艾華酒業(yè)在廣州設(shè)立了第一家旗艦店。而到目前為止，在廣州依然只有這一家。在談到一線市場的競爭時(shí)，聶偉峰認(rèn)為，隨著進(jìn)口葡萄酒在中國市場的升溫，不僅僅是廣州，在中國其他一線市場上，進(jìn)口酒專賣市場擁擠著眾多的競爭者，而且都在拼搶團(tuán)購，都在拼搶會(huì)員，都在服務(wù)上做文章。這樣的競爭很容易將進(jìn)口酒銷售最終變成價(jià)格比拼。艾華酒業(yè)通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少二級(jí)城市已經(jīng)培養(yǎng)出了一群具有相當(dāng)消費(fèi)能力，而且希望在品味上有所提高的消費(fèi)者。既然市場有需求，艾華酒業(yè)便調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，介入二級(jí)城市，并且堅(jiān)信，提前介入將為企業(yè)今后的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
解決方案：進(jìn)行信息化升級(jí)
老李的信息化煩惱其實(shí)，老李的問題的關(guān)鍵所在，就是他試圖通過財(cái)務(wù)管理解決公司管理的問題。實(shí)際上，老李只需要通過導(dǎo)入信息化平臺(tái)的模塊建設(shè)，采用成本低廉的來電客戶管理系統(tǒng)(也叫來電彈屏系統(tǒng))，搭建一個(gè)與原有財(cái)務(wù)平臺(tái)對(duì)接的客戶、物流管理的平臺(tái)，就能輕易地解決他現(xiàn)在的問題。而這個(gè)引入過程，加上前期他所做的財(cái)務(wù)管理信息化，就是真正的信息化建設(shè)內(nèi)容。其次，由于公司缺乏統(tǒng)一的客戶信息管理平臺(tái)，已經(jīng)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，也無法形成良好的售后跟蹤。雖然公司再三強(qiáng)調(diào)要建立和完善客戶檔案，并且將客戶檔案的管理納入部門考核，但是，和強(qiáng)大的銷售壓力相比，這樣的考核威力完全不具震懾力，一旦部門的人員發(fā)生崗位輪換或者離職，工作的移交總是不全面甚至斷檔，更不要說提供個(gè)性化的服務(wù)和過程監(jiān)控了。而經(jīng)銷商的人力狀況不穩(wěn)定是個(gè)通病，團(tuán)購部由于工作壓力大，可以獲得的銷售支持相對(duì)較小，表現(xiàn)得更為突出。
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